Bułgarzy cenią nas za wiedzę

Krzysztof Grindel,

CEE Sales Director Export Department, Veracomp

 

 

Od kiedy Veracomp działa na rynku bułgarskim?

Jesteśmy tutaj obecni od ponad dekady. Jednak oficjalne otwarcie bułgarskiego oddziału nastąpiło w listopadzie 2016 r. Obecnie pracuje w nim osiem osób, w tym trzech inżynierów systemowych. Jako dystrybutor z wartością dodaną musimy zapewnić wsparcie dla każdego oferowanego przez nas produktu. W bieżącym roku powiększyliśmy powierzchnię naszego biura w Sofii, a w pierwszym kwartale przyszłego roku planujemy kolejne rekrutacje.

Jakich przychodów spodziewacie się w 2018 r.?

Wszystko wskazuje na to, że nasze przychody na rynku bułgarskim osiągną poziom 5 mln euro. To dobry wynik, biorąc pod uwagę to, że w 2016 r. uzyskaliśmy 1,2 mln euro, a rok później 1,8 mln euro. Jeśli chodzi o poziom przychodów, znajdujemy się w pierwszej czwórce największych dystrybutorów VAD w Bułgarii, a różnice w przychodach pomiędzy firmami z czołówki są niewielkie.

Jak reagują partnerzy, gdy dowiadują się, że jesteście z Polski?

Nasi partnerzy wiedzą, że Veracomp to stabilna spółka dysponująca dużym portfolio produktów. Często zdarza się, że pytają nas o rozwiązania, których do tej pory nie oferowali w Bułgarii. Dajemy im więc szansę na realizację wdrożeń w nowych obszarach. Tutejsze firmy cenią nas również za wiedzę i duże doświadczenie. Amerykańscy producenci chlubią się wdrożeniami w dużych bankach i wielkich firmach. Bułgarscy integratorzy patrzą na takie referencje z dużą rezerwą, ze względu na specyfikę amerykańskiego rynku, w tym inne postrzeganie sektora SMB. Dużo bardziej interesujące są dla nich pokazywane przez nas przykłady z Polski, Chorwacji czy Serbii. Dzięki temu, że mamy oddziały w kilku krajach europejskich, możemy dzielić się unikalną wiedzą, spostrzeżeniami, a także uczyć na błędach.

 

Liczymy na prymat w Czechach i Słowacji

Petr Janda,

CEO Veracomp Czech Republic and Slovakia

 

 

Jaką rolę odgrywa Veracomp na czeskim i słowackim rynku IT?

Zacznę od tego, że minione trzy lata były dla nas bardzo udane. Według naszych prognoz w 2018 r. przychody Veracompu na rynku czeskim wyniosą 27 mln euro, co oznacza 83-proc. wzrost w ujęciu rocznym, na Słowacji podwoimy przychody z 2017 r. i wygenerujemy obroty na poziomie 6 mln euro. W obu państwach koncentrujemy się na czterech segmentach rynku: cyberbezpieczeństwie, rozwiązaniach open source, produktach sieciowych – w tym dla data center, oraz unified communications. W pierwszych dwóch obszarach posiadamy najwyższe kompetencje spośród wszystkich dystrybutorów działających w Czechach i na Słowacji. Obecnie jesteśmy trzecim dystrybutorem VAD w obu tych krajach, aczkolwiek naszym celem jest druga lokata na koniec 2020 r. i sięgnięcie po prymat w 2024.

W jaki sposób zamierzacie osiągnąć ten ambitny cel?

Bardzo dużo inwestujemy w budowanie niespotykanej w innych firmach kultury bazującej na wolności i odpowiedzialności. Robimy to, aby być atrakcyjnym pracodawcą i pozyskiwać najlepszych ludzi na rynku, co przy bardzo niskiej stopie bezrobocia w Czechach nie jest łatwym zadaniem. Kolejna ważna kwestia związana jest z zapewnianiem wysokiej jakości dostarczanych usług. Oczywiście musimy też cały czas inwestować w nowe produkty.

Czesi znani są ze swojego patriotyzmu lokalnego. Czy dla partnerów ma znaczenie, że jesteście polską firmą?

Veracomp zarówno w Czechach, jak i na Słowacji jest postrzegany jako bardzo stabilny, profesjonalny dystrybutor z wartością dodaną. Nasze więzi z integratorami są w dużej mierze oparte na osobistych relacjach. Oczywiście wiedzą oni, że spółka matka wywodzi się z Polski, ale jesteśmy dla nich jak lokalna firma. Największą wartością są wspaniali ludzie, którzy pracują  w czeskim i słowackim oddziale Veracompu.

 

W 2020 roku chcemy być numerem 1

Catalin Matei,

CEO Veracomp Romania

 

 

Veracomp jest obecny w Rumunii od ponad dekady. Jaką pozycję przez ten czas udało się wywalczyć?

Funkcjonowanie jako lokalny oddział zaczęliśmy w 2007 r., ale Veracomp w Rumunii sprzedawał już wcześniej. Całkiem spora grupa integratorów wdrażała zaawansowane rozwiązania tego dystrybutora. Chcieli być jednak obsługiwani w lokalnym języku, więc z ogromnym zadowoleniem przyjęli pojawienie się naszego zespołu oraz fakt, że jesteśmy członkiem dużej, gwarantującej stabilność, profesjonalnej grupy pochodzącej z Polski. Na tutejszym rynku działa około piętnastu liczących się VAD-ów. Gdy zakładaliśmy firmę, chcieliśmy w ciągu pięciu lat znaleźć się w pierwszej trójce. Tymczasem już w 2009 r. byliśmy numerem dwa, a w 2020 r. chcemy być numerem jeden.

Z jakimi wyzwaniami wasi partnerzy i ich klienci spotykają się na co dzień?

Użytkownicy końcowi w Rumunii wciąż podejmują decyzje zakupowe bazując na cenie. Jest to szczególna trudność w przypadku, gdy firma potrzebuje konkretnej, rozbudowanej funkcjonalności rozwiązania, które chce wdrożyć, a jednocześnie oczekuje, że będzie ono wyjątkowo tanie. Natomiast poprawia się sytuacja, jeśli chodzi o poziom wiedzy. U wielu klientów pracują eksperci, którzy potrafią zaskoczyć swoimi oczekiwaniami integratorów. Dlatego naszym partnerom zapewniamy pakiet usług wsparcia biznesowego i technicznego.

Który segment rynku IT jest obecnie najbardziej obiecujący?

Jak chyba wszędzie na świecie jest to bezpieczeństwo. Oczywiście bardzo pomogło nam wprowadzone w bieżącym roku w całej Unii Europejskiej rozporządzenie RODO. Dość powoli, ale systematycznie rośnie popularność chmury i związanych z nią usług, np. unified communications. Na razie wdrażają je głównie lokalne przedstawicielstwa zagranicznych koncernów, ale wśród naszych firm też widać zainteresowanie, szczególnie chmurą hybrydową. Ciekawostką może być to, że Rumunia jest jednym ze światowych liderów w zakresie szybkości łączy internetowych. Standardem jest światłowód w domu. Oczywiście pomógł fakt, że nie mieliśmy starej infrastruktury, którą trzeba było rozbudowywać. Musiała powstać nowa, co okazało się łatwiejsze.

 

Stawiamy na nowoczesność

 

Saša Obajdin,

CEO Veracomp Adriatics

 

 

Jaka była historia powstania Veracomp Adriatics?

W październiku 2013 r. Veracomp kupił chorwackiego dystrybutora z wartością dodaną, firmę Mack IT. Rok później jej oficjalna nazwa została zmieniona na Veracomp d.o.o., ale na rynku funkcjonujemy jako Veracomp Adriatics. Swoim zasięgiem firma obejmuje osiem krajów: Albanię, Bośnię i Hercegowinę, Chorwację, Kosowo, Macedonię, Czarnogórę, Serbię i Słowenię.

Czy fakt, że Veracomp jest polskim dystrybutorem, zapewnia wam przewagę konkurencyjną?

Z pewnością, chociaż korzyści głównie odczuwamy my, jako lokalny zespół – zawsze wiemy, że możemy zwrócić się do Polski z prośbą o pomoc. Nasi partnerzy wiedzą, że większościowym udziałowcem i właścicielem marki jest polska firma. Finalnie to współpraca między ludźmi, więc resellerzy i integratorzy oczekują przede wszystkim lokalnego wsparcia technicznego i biznesowego. Jest to bardzo zdrowa synergia, która zapewniła nam wysokie miejsce na rynku wśród VAD-ów. Pod względem wartości sprzedaży w Chorwacji oraz Bośni i Hercegowinie jesteśmy numerem jeden, a w Serbii i Słowenii też stoimy na podium.

Jakie obszary rynku w waszym regionie rosną najszybciej?

Na pewno bezpieczeństwo – jesteśmy jedynym VAD-em, który specjalizuje się w tej dziedzinie, i jest to wiodąca tematyka podczas wszystkich rozmów biznesowych. Ale spodziewamy się również zwiększenia dynamiki wzrostu w pozostałych obszarach, czyli w segmencie produktów sieciowych, dla centrów danych oraz rozwiązań telekomunikacyjnych. Natomiast widzimy dość ograniczone zainteresowanie przedsiębiorstw usługami w chmurze publicznej. Znamy wręcz paru klientów, którzy próbowali przenieść swoje zasoby do chmury i wrócili do rozwiązań on-premise, czasami tylko wykorzystując chmurę hybrydową. Ale za to my, z uwagi na fakt, że musimy być obecni w tak wielu krajach, korzystamy wyłącznie z chmury – w ogóle nie mamy własnej infrastruktury.