Polskie przedstawicielstwo Allied Telesyn działa od stycznia 2001 r. W ciągu trzech lat zarządzało nim dwóch dyrektorów. Od marca 2004 roku stanowisko to zajmuje Tomasz Odzioba (wcześniej inżynier pomocy technicznej). W tym samym czasie AB zmniejszyło zamówienia sprzętu Allied Telesyn, a wkrótce ma rozwiązać umowę z producentem. Dystrybutor nie komentuje oficjalnie tej decyzji. Nieoficjalnie dowiedzieliśmy się, że przyczyną jej podjęcia był brak wsparcia marketingowego i niespójna polityka cenowa producenta. Nowy dyrektor zapowiada zmianę strategii handlowej, chce też poprawić wizerunek firmy (szerzej na ten temat w wywiadzie). Z jakimi problemami boryka się Allied Telesyn? Zapytaliśmy o to dystrybutorów i partnerów.

Przedstawiciele autoryzowanych dystrybutorów, AB, Tech Daty i ZETO Białystok, narzekają na brak wsparcia marketingowego ze strony producenta (przedstawiciel czwartego dystrybutora, Californii Computer, był nieuchwytny). Poza tym marka Allied Telesyn jest w Polsce słabo rozpoznawalna, tak przynajmniej twierdzą zarówno autoryzowani, jak i nieautoryzowani resellerzy. W ostatnich dwóch kwartałach Allied Telesyn prawie nie reklamował się w prasie – dowiedzieliśmy się w ZETO Białystok, którego przedstawiciele przyznali, że poruszali już tę kwestię w rozmowach z producentem. Ten sam problem sygnalizują partnerzy z najniższego poziomu programu, a także przedstawiciele firm bez autoryzacji, kupujący sprzęt Allied Telesyn. I jedni, i drudzy twierdzą, że nie dostają katalogów firmowych ani ulotek. Na niedostatek informacji nie narzekają firmy na wyższych poziomach programu partnerskiego. Twierdzą, że zapewniono im szkolenia, otrzymują katalogi produktów i materiały reklamowe.

Gdyby nie kłopoty ze wsparciem marketingowym i stosunkowo wysokie ceny, na sprzęcie Allied Telesyn można byłoby naprawdę dobrze zarobić – twierdzą dystrybutorzy. Marże oscylują wokół 8 proc., podczas gdy np. w przypadku urządzeń 3Com wynoszą ok. 5 proc. – dowiedzieliśmy się w Tech Dacie. Jednak sprzęt innych marek cieszy się znacznie większą popularnością. Nie ustępuje urządzeniom Allied Telesyn pod żadnym względem, a jest tańszy. Dotyczy to szczególnie małych, 5- i 8-portowych przełączników (AB sprzedaje nawet 300 urządzeń Longshine miesięcznie, podczas gdy Allied Telesyn najwyżej 100 na kwartał), jednak wcale nie lepiej wygląda zbyt sprzętu bardziej zaawansowanego. Gorzej od konkurencyjnych sprzedaje się routery, które są uważane za rdzeń oferty Allied Telesyn. Także wieloportowe przełączniki dla sieci korporacyjnych klienci kupują niechętnie (w 2003 r. Tech Data sprzedała zaledwie 3 tys. portów przełączników zarządzalnych Allied Telesyn, podczas gdy urządzeń 3Com – 17 tys.).

W opinii dystrybutorów najważniejszą przyczyną słabych wyników sprzedaży produktów Allied Telesyn jest zbyt wysoka cena. Przykładem są urządzenia do budowy sieci bezprzewodowych, które nie znajdują nabywców, ponieważ podobny sprzęt firm konkurencyjnych jest kilkakrotnie tańszy. Jeśli chodzi o elementy aktywne, stosowane w sieciach przewodowych, zdarza się, że 5-portowy przełącznik Allied Telesyn kosztuje więcej niż 8-portowy D-Linka. W Tech Dacie średnia cena 5-portowego niezarządzanego przełącznika D-Link wynosi 70 zł, podczas gdy odpowiednik Allied Telesyn kosztuje aż 110 zł, nawet 8-portowe urządzenie D-Link jest o 10 proc. tańsze.