CRN Polska: Stoimy u progu najlepszego okresu w całym roku. Jakie nastroje panują w Tech Dacie?

Ireneusz Dąbrowski: Umiarkowane. Wbrew temu, co się tu i ówdzie słyszy, moim zdaniem w branży IT dobry okres jeszcze się nie zaczyna. Niewątpliwie czwarty kwartał będzie lepszy niż pozostała część roku, ale boomu nie będzie. Nie sądzę, aby jak to bywało w przeszłości obroty w ostatnich trzech miesiącach roku sięgnęły 40 proc. całorocznych obrotów firm. Raczej byłbym skłonny oceniać czwarty kwartał na 33 – 35 proc.

CRN Polska: Dlaczego ma być gorzej niż zwykle?

Ireneusz Dąbrowski: Dlatego, że szefowie firm przestali bezkrytycznie wydawać pieniądze na IT. Teraz wydatki na IT są pod znacznie większą kontrolą. Skończyły się czasy, kiedy firmowy informatyk przychodził do prezesa i mówił: 'jak nie będziemy mieć e-businessu, znikniemy z rynku’. Dziś prezes wyrzuciłby go za drzwi.

CRN Polska: Nadeszły więc czasy ciężkiej pracy nad klientem…

Ireneusz Dąbrowski: Nie ciężkiej, ale raczej prawdziwej pracy. Zamiast sprzedawać bajki, trzeba poznawać prawdziwe potrzeby klienta i dawać mu to, czego naprawdę potrzebuje. Ci, którzy wydają pieniądze, coraz uważniej przyglądają się dostawcom. To samo dotyczy innych branż. Nikt dziś nie kupi mieszkania tylko dlatego, że ma cztery ściany, podłogę i sufit. Klienci chcą czegoś więcej. Nastały zatem nie ciężkie, ale normalne czasy.

CRN Polska: Jakie modele dystrybucji mają więc przyszłość?

Ireneusz Dąbrowski: Dwa skrajne. Pierwszy – to dystrybucja oparta na dużym obrocie i niskich kosztach. Krótko mówiąc: 'sprzedać, wypchnąć i zapomnieć’. Tak działają przede wszystkim dystrybutorzy komponentów. Drugi model – to dystrybucja oparta na partnerstwie od początku do końca, kiedy partner dostaje nie tylko produkt, ale także wiedzę.

CRN Polska: Który model realizuje Tech Data?

Ireneusz Dąbrowski: Oba modele, ale staramy się ich nie łączyć. Dystrybucją broadline’ową zajmuje się Warszawa, a dystrybucję produktów wymagających specjalistycznej wiedzy od roku realizujemy w Krakowie. Usilnie pracujemy nad rozwojem drugiego modelu: między innymi szukamy wykwalifikowanych pracowników i podpisujemy nowe umowy dystrybucyjne, ostatnio z Autodeskiem.

CRN Polska: Oba modele dystrybucji, które równolegle prowadzicie, opierają się na ofercie w większości złożonej z A-brandów – produktów markowych i drogich. Tymczasem rynek dużych firm i urzędów, które są odbiorcami A-brandów, przeżywa stagnację. Niedawno przeprowadziliśmy sondę wśród resellerów. Wynika z niej, że w wakacje niemal wszyscy wstrzymali zakupy, a jeżeli już kupowali cokolwiek, to wybierali ­ na nieszczęście dla Tech Daty – najtańsze produkty.

Ireneusz Dąbrowski: Fakt, że BMW gorzej sprzedaje się w Polsce niż w Niemczech nie oznacza, że dystrybutorzy BMW w Polsce powinni zwinąć interes. Dystrybucja w wykonaniu firm lokalnych różni się od dystrybucji w firmach międzynarodowych. Rodzi się pytanie, czy firmy międzynarodowe powinny zmieniać model dystrybucji w zależności od potrzeb rynków lokalnych? Zdaje się, że na razie przynajmniej w Tech Dacie odpowiedź brzmi: w zasadzie nie. Dowodzi tego decyzja o zamknięciu węgierskiego oddziału. Właściciel mógł przecież zmienić model dystrybucji. Postąpił inaczej.

CRN Polska: To samo może więc spotkać polski oddział.

Ireneusz Dąbrowski: Nic mi na ten temat nie wiadomo. Zapewniam, że właściciel takich zamiarów w stosunku do Tech Daty w Polsce nie ma. Jesteśmy inną firmą niż oddział węgierski, gdyż w znacznie większym stopniu wyrośliśmy na sprzedaży 'woluminowej’, na razie lepiej odpowiadającej potrzebom rynków wschodzących, do których należy Polska. A ujmując problem szerzej: każdy zarząd jest wykonawcą strategii właściciela. Jeżeli celem korporacji jest sprzedawanie markowych produktów, a okazuje się, że na danym rynku nie ma 'ssania’ na takie produkty, należy zastanowić się nad ewentualną zmianą strategii lub… odejściem z rynku. Przyznaję, że nasz obrót mógłby być większy, gdybyśmy sprzedawali więcej bardzo tanich produktów. Pozostałoby pytanie, co z zyskiem? Nie myślę, byśmy kosztem zwiększania obrotu zaczęli sprzedawać produkty C-brandowe. Po prostu z definicji kompletny low-end jest poza sferą naszego zainteresowania.

CRN Polska: Na Węgrzech było podobnie…

Ireneusz Dąbrowski: Proszę pamiętać, że Polska to potencjalnie bardzo duży rynek. Pod względem IT może być nawet szóstym rynkiem w Europie. Decyzji o zamykaniu oddziałów w takich krajach nie podejmuje się tak łatwo.

CRN Polska: Czy nauczył się pan czegoś na błędach kolegów z Węgier?

Ireneusz Dąbrowski: Rynek węgierski i polski (dotyczy to nie tylko branży IT) są podobne pod jednym względem: trudno ludziom zrozumieć, że firmą, stocznią czy fabryką rządzi właściciel. Jeśli się tego nie robi, zawsze ryzykuje się, że właściciel albo zmieni zarządcę, albo zrezygnuje z danego rynku. Nie dotyczy to tylko naszej strefy gospodarczej. Podobną decyzję jak na Węgrzech zarząd Tech Daty podjął w stosunku do Norwegii. Zapewniam, że nie miało to nic wspólnego ze sprzedażą takiej czy innej liczby komponentów i niechęcią do 'schylania się’ po tzw. low-end. Właściciel przyjrzał się wynikom, przeanalizował perspektywy i zdecydował.

CRN Polska: A jak właściciel zareagował na wyniki Tech Daty w Polsce w I półroczu 2002 r.?

Ireneusz Dąbrowski: Wyniki mogły być lepsze, ale nie budzą niepokoju. Obroty w I półroczu bieżącego roku w porównaniu z rokiem ubiegłym spadły nam o kilka procent. Właściciel miał prawo oczekiwać gorszych wyników. W 2001 roku Tech Data w Stanach Zjednoczonych zanotowała 21-procentowy spadek obrotów, a mimo to wartość jej wzrosła i osiągnęła swoje historyczne maksimum. O zyskach oddziału polskiego, jako przedstawicielowi międzynarodowej firmy, nie wolno mi się publicznie wypowiadać. Zainteresowanych muszę odesłać do skonsolidowanych raportów giełdowych firmy, która jest notowana na Nasdaq pod skrótem TECD.

CRN Polska: Jakie będą obroty Tech Daty w Polsce w całym 2002 r.?

Ireneusz Dąbrowski: Nie przewiduję wzrostu obrotów w stosunku do ubiegłorocznych (sięgnęły 802 mln zł – przyp. red.). W dużej części jesteśmy uzależnieni od odbiorców korporacyjnych i od dostaw dla dużych integratorów. A oni mają się dziś w Polsce zdecydowanie gorzej niż mali składacze.

CRN Polska: Z zyskami może być jeszcze większy problem. Według resellerów, z którymi rozmawialiśmy, średnie marże uzyskiwane ze sprzedaży sprzętu spadły z 10 proc. w zeszłym roku do około 3 proc. obecnie…

Ireneusz Dąbrowski: Rzeczywiście, ciśnienie marżowe jest potworne. Wystarczy spojrzeć na kiepskie wyniki większości giełdowych spółek IT. Część z nich to nasi klienci. Będąc w złej sytuacji ekonomicznej, dokładają wszelkich starań, żeby kupić od nas jak najtaniej. Co gorsza, zawsze znajdzie się ktoś, kto sprzeda im towar z minimalnym zyskiem lub wręcz bez zysku. A tak nawiasem: Tech Data w większości linii produktowych zarabia więcej niż przytoczone przez pana 3 proc.

CRN Polska: Wielu resellerów mówi wprost, że ze sprzedaży sprzętu nie da się wyżyć. Co mógłby im pan poradzić?

Ireneusz Dąbrowski: Przede wszystkim należy sprzedawać z zyskiem. Nawet, jeśli miałoby to odbywać się kosztem pogorszenia pozycji na rynku pod względem wielkości obrotów. Dlatego na przykład nie ma sensu konkurowanie z hipermarketami w segmencie drukarek. Należy wypracować taki model działania, żeby był trudny do skopiowania i charakteryzował się sporymi marżami. A konkretnie? Wszyscy wiedzą, o czym mówię. O sprzedaży opartej na znajomości technologii i potrzeb klienta.

CRN Polska: Co Tech Data może zaoferować resellerom, którzy chcą postawić na wiedzę?

Ireneusz Dąbrowski: Na pewno szkolenia, choć nie ma ich tak dużo, jak mogłoby być. Niestety, rynek edukacyjny ma się teraz nie najlepiej. Wystarczy popatrzeć na wyniki firm żyjących w branży IT z edukacji. No cóż, pieniądze na szkolenia płyną z dwóch źródeł: od osób zainteresowanych zdobyciem wiedzy oraz od producentów zainteresowanych tym, aby resellerzy, dobrze znając ich produkty, dobrze je sprzedawali. Tymczasem nie ma teraz w Polsce producenta, który mógłby lekką ręką wykładać pieniądze na szkolenia. Dotyczy to nawet największych firm. Z kolei szkolenia u dystrybutorów zależą od pieniędzy producentów. Tech Data nie jest organizacją charytatywną. Istniejemy po to, żeby przynosić zysk. Warto przy tym podkreślić, że zależność między szkoleniami a źródłem zakupu jest raczej słaba. Wielu resellerów do jednego dystrybutora idzie po wiedzę, a do drugiego po produkt.

CRN Polska: Wspomniał pan o nowych umowach dystrybucyjnych Tech Daty. W tym roku nie było ich zdaje się zbyt dużo – Network Associates, Citrix, Autodesk. Co dalej?

Ireneusz Dąbrowski: W 2002 r. umów było więcej, bo około dziesięciu. Do końca roku nie planujemy kolejnych kontraktów. Do pełni szczęścia brakuje nam jeszcze tylko trzech umów dystrybucyjnych. Wtedy ofertę polskiej Tech Daty uznałbym za pełną.

CRN Polska: O jakich producentów chodzi?

Ireneusz Dąbrowski: Jakbym wymienił, zapewne bym ich nie dostał. Odsyłam zatem zainteresowanych odpowiedzią do naszego cennika i na strony internetowe w celu sprawdzenia, czego to jeszcze Tech Dacie Polska z A-brandów brakuje.

CRN Polska: Rok temu ruszył krakowski oddział Tech Daty. Czy spełnia pokładane w nim nadzieje?

Ireneusz Dąbrowski: Powiem nieskromnie, że jestem zadowolony. Wszystkie cele zostały osiągnięte. Krakowski oddział, jako biuro handlowe obsługujące południe Polski, realizuje około 15 proc. wszystkich naszych obrotów i to z bardzo przyzwoitą marżą. Jednostce tej, odpowiadającej w Tech Dacie za sprzedaż produktów klasy 'midrange’, udało się w tym czasie zdobyć kilkunastu stałych klientów, z którymi zrobiliśmy i zrobimy jeszcze sporo ciekawych projektów. Wszystkie inwestycje 'w Kraków’ już zdążyły nam się zwrócić.

CRN Polska: Czy oznacza to, że już niedługo powstaną kolejne, zapowiadane przez was, centra kompetencyjne?

Ireneusz Dąbrowski: W tej chwili nie mamy takich planów. Z IBM-em się udało, ale liczba ofert w tym zakresie jest ograniczona. Poza IBM-em na razie nie znaleźliśmy partnera ani pomysłu, według którego można byłoby zbudować nowe centrum kompetencyjne na wzór krakowskiego.

CRN Polska: W ubiegłym roku Paweł Jarosz (szef krakowskiego oddziału Tech Daty) zapowiadał, że wartość sprzedaży produktów z 'górnej półki’ wyniesie w 2003 r. 5 – 7 proc. sprzedaży Tech Daty w Polsce. Z kolei pan skłaniał się raczej ku 10 ­ 15 proc. Którą prognozę uznaje pan teraz za bliższą prawdy?

Ireneusz Dąbrowski: Po I półroczu 2002 roku mogę powiedzieć, że bliżej prawdy był Paweł Jarosz. Jednym z czynników, które na to wpłynęły, były zmiany w strategii IBM-a wobec kanału dystrybucyjnego, które odbiły się na wynikach za I kwartał. Na szczęście już w II kwartale wszystko wróciło do normy. Biorąc to pod uwagę, nadal sądzę, że w 2003 r. możemy przekroczyć 10 proc. Dużo zależy od kondycji całej gospodarki. W końcu rozmawiamy o drogich, korporacyjnych produktach.

CRN Polska: Dużo zależy też od kondycji Tech Daty. Nie brakuje głosów, że Tech Data przeżywa ciężkie chwile. Świadczyć mają o tym redukcje etatów.

Ireneusz Dąbrowski: Owszem, musieliśmy zwolnić część pracowników. Na koniec 2001 r. zatrudnialiśmy 128 osób, a teraz pracuje dla nas 115. Jednak bez przesady. Trzynaście osób w ciągu sześciu miesięcy to jeszcze nie dramat, tym bardziej że ostatnio w związku z dystrybucją Autodesku przyjęliśmy nowych pracowników. Chcę podkreślić, że redukcje w Tech Dacie są prawdziwą rzadkością. Najlepszym przykładem jestem ja sam. Pracuję dla tej firmy już 9 lat, od 6 lat jestem prezesem. To na polskie warunki niezły wynik. Nic dziwnego, że czasami budzą się w człowieku hamletowskie dylematy: czy nie pora coś zmienić? Na razie jednak, wbrew plotkom, które mogą pojawić się na rynku, w Tech Dacie nie należy spodziewać się trzęsienia ziemi. Zresztą myślę, że w naszym środowisku jest więcej plotek, niż powodów do ich rozsiewania, i to na temat każdego z graczy.

CRN Polska: Zostawmy Tech Datę. Jak ocenia pan – jako szef firmy dystrybucyjnej i wiceprezes PIIT – skutki obłożenia VAT-em licencji na oprogramowanie? Czy nowelizacja rozwiązała wszystkie problemy?

Ireneusz Dąbrowski: Nie wierzę w to, że jakakolwiek nowelizacja załatwi jakiś problem całkowicie. Zmyślność urzędników nie ma granic. Mylił się ten, kto myślał, że po wejściu nowelizacji w życie urzędnicy nie będą czepiali się sprzedawców licencji. Niewątpliwie jednak nowelizacja sprawiła i sprawia, że potyczek ze skarbówką jest mniej i są łatwiejsze do wygrania. Radzę firmom, aby wszystkie licencje sprzedawały z VAT-em. Nie powinny mieć wtedy większych problemów.

CRN Polska: Czy dotyczy to również nowych form licencjonowania takich, jak Microsoft OSL?

Ireneusz Dąbrowski: Wydaje mi się, że opodatkowując licencje typu OSL, działamy w miarę bezpiecznie. Na nasze nieszczęście rynek i występujące na nim produkty wciąż się zmieniają. Prawo nigdy za nim nie nadąży. Przed nami rysują się kolejne 'rafy prawne’. Trzeba będzie się w przyszłości zająć kwestią VAT-u od serwisu świadczonego na rzecz kontrahenta z siedzibą za granicą oraz kwestią miejsca świadczenia usługi. Jeśli przepisy dotyczące tych spraw nie zostaną znowelizowane, po wejściu do Unii Europejskiej znów będziemy mieć kłopoty. Następne niebezpieczeństwo stanowią opłaty od produktów IT na rzecz twórców na podstawie prawa autorskiego. Musimy trzymać rękę na pulsie, żeby nie okazało się, że producenci drukarek, skanerów, nagrywarek i materiałów eksploatacyjnych muszą nagle płacić nowy parapodatek, który zresztą nie wiadomo komu będzie służyć – twórcom czy urzędnikom. Ergo: problemy były, są i będą. Oczywiście, jak zawsze będziemy starali się im zapobiegać przez odpowiednie działania.