Zdaniem analityków z IDC sprzedaż oprogramowania wspomagającego zarządzanie małą i średnią firmą będzie rosła w ciągu najbliższych kilku lat w Europie Środkowo-Wschodniej przynajmniej trzykrotnie szybciej niż w krajach tzw. starej unii. Producenci liczą przede wszystkim na przedsiębiorstwa średniej wielkości, które dość często korzystają z oprogramowania przestarzałego i wymagającego modernizacji. Do resellerów i integratorów zapewne zawitają także właściciele mniejszych firm, szczególnie ci, którzy mają kontakty z zagranicznymi kontrahentami. Wiadomo, konkurencja na unijnym rynku staje się coraz większa, wygra ją ten, czyja oferta jest lepsza i atrakcyjniejsza cenowo.

– A bez sprawnie działającego systemu informatycznego trudno konkurować z unijnymi przedsiębiorstwami – twierdzi Krzysztof Wąsacz, główny specjalista w dziale sprzedaży MacroSoftu. – W polskich firmach na szczęście bardzo szybko doszli do tego wniosku i na gwałt poszukują pieniędzy na informatyzację.

I, jak się okazuje, znajdują je. Producenci oprogramowania wspomagającego firmę już dawno nie notowali tak znacznego zainteresowania swymi produktami wśród MSP. Według nich wejście Polski do Unii Europejskiej jest tylko jedną z przyczyn zwiększenia sprzedaży aplikacji. O wiele ważniejszy jest bowiem wzrost optymizmu przedsiębiorców, to przecież on wpływa na podejmowanie decyzji o inwestycjach. Jerzy Krawczyk, prezes Tety, utrzymuje, że w ciągu kilku miesięcy nie tylko znacznie wzrosła liczba zamówień na oprogramowanie dla MSP, ale przedsiębiorcom bardzo zależy na czasie i decydują się na kupno systemu szybciej niż w 2003 roku. A to dobrze rokuje na przyszłość.

Peleton jest, a gdzie lider?

Polski rynek oprogramowania wspomagającego zarządzanie małym i średnim przedsiębiorstwem zdaniem przedstawicieli producentów ma wartość 300 – 380 mln zł.

– Z tego około 280 mln zł przypada na sprzedaż oprogramowania przeznaczonego dla firm średniej wielkości – szacuje Mirosław Serafin, analityk z Great Plains Software. – A za średnią firmę uważana jest taka, która zatrudnia powyżej 50 pracowników bądź ma odpowiednio wysokie obroty i potrzebuje rozbudowanego systemu informatycznego.

Na rynku systemów dla MSP działa kilkudziesięciu producentów. Są to głównie krajowi dostawcy, którzy od lat rozwijają produkty. Trudno ocenić udziały rynkowe, wiadomo jednak, że w segmencie małych przedsiębiorstw najsilniejszą pozycję mają czterej producenci: ComArch-CDN, InsERT, Matrix.pl i Wa-Pro. Aplikacje dla małych firm oferuje również kilkudziesięciu producentów (na ogół lokalnych) o mniejszych udziałach w rynku.

– Ich liczba spada jednak z każdym rokiem – mówi jeden z dystrybutorów oprogramowania. – Przegrywają z tuzami tego rynku zarówno pod względem jakości serwisu, jak i jakości produktów. Wejście Polski do unii i wiążące się z tym dostosowanie produktów do bardzo szybko zmieniającego się prawa było jak kubeł zimnej wody dla wielu mniejszych producentów.

W segmencie dostawców oprogramowania dla nieco większych firm jest może trochę luźniej, co nie oznacza, że konkurencja jest mniej zacięta. Na rynku liczy się przynajmniej kilkunastu producentów oferujących zarówno krajowe, jak i zachodnie systemy. Coraz bardziej widoczna jest obecność zagranicznych firm, szczególnie SAP-a i Microsoftu, które szybko powiększają kanały sprzedaży i dysponują znacznymi budżetami na marketing i wspieranie partnerów. Czy zagrożą polskim producentom? Wydaje się, że nieprędko, choć ten moment zbliża się znacznie szybciej niż by tego chcieli polscy biznesmeni.

– W 2004 roku mamy najwyższy budżet w historii polskiego oddziału – mówi Grzegorz Rogaliński, prezes SAP Polska. – Przeznaczymy go m.in. na wsparcie partnerów, którzy obsługują segment MSP. To niezwykle perspektywiczna część rynku.

Wysoki budżet to nie wszystko, trzeba jeszcze znać specyfikę polskiego systemu prawnego – odpowiadają polscy producenci. Twierdzenie to nie wydaje się do końca prawdziwe. Zagraniczni producenci zatrudniają bowiem specjalistów zajmujących się m.in. polskim prawem podatkowym i prawem pracy, moduły tworzą także polscy partnerzy.

– Każdy z certyfikowanych partnerów Microsoft Navision dysponuje kodami deweloperskimi, umożliwiającymi two­rzenie nowych modułów i funkcji – mówi Ewa Ciesielska, Audience Marketing Manager w Microsoft Business Solutions. – Partnerzy w mniejszym lub większym stopniu wykorzystują te możliwości. Przykładem jest choćby IT.Integro, które opracowało moduły Kadry, Płace i Środki trwałe.

Z drugiej strony, o tym, że należy znać polski rynek i zawiłości naszego prawa, świadczy chociażby fakt, że SAP dopiero półtora roku po wprowadzeniu pakietu SAP Business One odnotował znaczące wyniki sprzedaży. Dlaczego? Konkurencja jest jak zwykle bezwzględna w sądach: pierwsza wersja była niedostosowana do oczekiwań polskich przedsiębiorców.

Kasa z unii

Wszyscy producenci są pewni jednego: na zwiększenie sprzedaży wpłynęło wejście Polski do unii, a także fundusze Phare, które – zdaniem dostawców oprogramowania – stanowiły zapowiedź naprawdę dużych pieniędzy pochodzących z… unijnych funduszy strukturalnych.

– To dopiero początek zakupów – cieszy się Urszula Habowska, dyrektor sprzedaży w Great Plains Software. – W lipcu zakończyła się pierwsza tura zgłoszeń przedsiębiorców, którzy chcą korzystać z funduszy strukturalnych. A to są duże pieniądze. Proszę policzyć: zwrot do 80 proc. kosztów szkoleń, do 25 proc. kosztów wdrożeń… Te liczby mówią same za siebie.

Również według Krzysztofa Wąsacza wielu polskich biznesmenów po naszym wejściu do Unii Europejskiej chętniej rozgląda się za dofinansowaniem. Po pierwszych kontaktach z funduszami Phare i unijną biurokracją teraz wiedzą znacznie więcej o procedurach unijnych. Nie taki diabeł straszny? Być może.

– Przedsiębiorcy chcą korzystać z finansowania unijnego i co najważniejsze robią to – mówi Krzysztof Wąsacz. – Ubiegły rok był przełomowy dla wielu z nich, uświadomili sobie, że dzięki unii mogą usprawnić działanie firmy, przygotować ją do wejścia na wspólny rynek. Aby im pomóc, stworzyliśmy zespół doradczy, zajmujący się funduszami.

Oczywiście słychać również nieco mniej entuzjastyczne głosy. Jeden z nich należy do Pawła Jędrusika, dyrektora sprzedaży Scali.

– O finansowaniu z funduszy strukturalnych dużo się mówi, ale mało się w tej kwestii na razie dzieje – mówi. – Program Phare się skończył, zakończyła się także pierwsza tura zapisów do funduszy strukturalnych. Zobaczymy, ile będzie pozytywnych decyzji. Pieniądze są warte zachodu, bo teoretycznie unia może zwrócić nawet 80 proc. wartości wdrożenia i szkoleń. Praktycznie rzecz biorąc, jest to mało realne. Jednak nawet 50-proc. zwrot inwestycji jest wart zmierzenia się z procedurą akredytacji, choćby po to, by zmienić wersję dosową systemu na windowsową.

Koniec z DOS-em?

Większość producentów oprogramowania wycofała w ciągu ostatnich dwóch lat z oferty oprogramowanie działające w środowisku DOS, traktując je jako przestarzałe. W efekcie klienci, którzy korzystają z dosowych wersji aplikacji, coraz częściej rozważają kupno działających w Windows. Wiąże się to ze znacznymi wydatkami na kupno licencji oprogramowania i sprzętu, ponieważ dotychczas używany działał w środowisku DOS, ale nie zawsze pracuje w Windows.

– Ograniczamy się do uaktualnień produktu – mówi Jerzy Krawczyk, prezes Tety. – Wciąż mamy klientów, którzy wykorzystują to oprogramowanie. Proponujemy im jednak zmianę systemu na wersję działającą w Windows. Oczywiście wiąże się to z dodatkowymi kosztami, ale uważam, że modernizacja jest konieczna.

Według Pawła Jędrusika wymiana oprogramowania działającego w DOS-ie na wersję windowsową to wyłącznie kwestia czasu.

– Systemy dosowe są przestarzałe – utrzymuje Paweł Jędrusik. – Przedsiębiorcy mogą się z tym zgadzać albo nie, ale aplikacje działające w Windows stają się wszechobecne, firmy się powiększają i wymagają bardziej wyrafinowanego oprogramowania niż DOS-owe. Oczywiście zmiana na Windows jest droga, ale przecież można skorzystać z funduszy unijnych. Poza tym większość producentów oferuje dość atrakcyjne ceny, gdy w grę wchodzi zmiana systemu z DOS na Windows.

Nie wszyscy dostawcy jednak zrezygnowali z rozwoju systemów dosowych. Jednym z nielicznych dużych producentów, którzy je zachowali, jest Great Plains Software. Według Urszuli Habowskiej nie ma sensu wycofywać produktu, skoro… wciąż nieźle się sprzedaje.

– Na razie na pewno będziemy rozwijać ten rodzaj oprogramowania – twierdzi. – Są klienci, których nie stać na kupno aplikacji działających w środowisku Windows, a przede wszystkim na wymianę sprzętu. Wymuszanie zmiany oprogramowania byłoby z naszej strony nieuczciwe. Zresztą na sprzedaży oprogramowania DOS-owego wciąż zarabiają nasi partnerzy…

Niezależnie od tego, kiedy oprogramowanie dosowe zniknie z rynku, w 2004 roku na sprzedaży systemów zarobią wszyscy: producenci, integratorzy i firmy doradcze. I to lepiej niż przed rokiem.