Producenci bardzo rzadko decydują się na podpisywanie umów dystrybucyjnych. Tłumaczą to na ogół brakiem 'odpowiednio dojrzałych firm mogących się zająć dystrybucją oprogramowania kosztorysowego’. Według nich z uwagi na to, że na rynku działają na ogół małe firmy, które na dodatek nie chcą podzielić się zyskiem z innymi, trudno jest stworzyć kanał z prawdziwego zdarzenia. Z kolei większość firm pełniących de facto funkcję dystrybutorów sprzedaje oprogramowanie wszystkim, którzy tylko zechcą je kupić.

– Prowadzimy sprzedaż zarówno bezpośrednią, jak i przez sieć partnerów – mówi Zbigniew Potocznik, właściciel Butorga, dystrybutora Atheny Soft i Chandney Software. – Wszystko zależy od klienta.

Rynkowa ciuciubabka

Szacunki dotyczące wielkości i wartości rynku opieraliśmy na danych pochodzących od producentów, dystrybutorów oraz resellerów. Wynika z nich, że na rynku oprogramowania kosztorysowego działa kilkunastu producentów, spośród których trzech ma łącznie około 90 proc. rynku legalnego oprogramowania. Wartość rynku można oszacować na około 10 mln zł rocznie. Od kilku lat liderem pozostaje Athena Soft (około 60-proc. udział w rynku). W 2001 roku przychody tego producenta z tytułu sprzedaży licencji wyniosły około 5,5 mln zł. Kolejność następnych firm jest trudna do ustalenia. Z rozmów przeprowadzonych z dystrybutorami i resellerami można jednak wyciągnąć kilka wniosków. Po produktach Atheny Soft najlepiej sprzedaje się oprogramowanie DataComp (Zuzia) i Chandney Software (Winbud). Według naszych rozmówców obaj producenci mają w sumie ok. 30-proc. udział w rynku. Pozostałe 10 proc. dzielą między siebie mniejsi vendorzy, m.in. Promocja, Rodos, Leonardo i Edbud. Oprócz Promocji, która zarabia głównie na sprzedaży baz danych Sekocenbud (muszą one być wykorzystywane przez wszystkie firmy kosztorysowe), a dopiero niedawno rozpoczęła sprzedaż aplikacji Seko, pozostali vendorzy odnotowują spadek wyników.

– Zmniejsza się sprzedaż produktów Leonardo i Edbudu, bo klienci boją się kupować 'niepewne’ produkty – mówi jeden z warszawskich resellerów. – Powoduje to ograniczenie nakładów na rozwój oprogramowania i pomoc techniczną. I koło się zamyka.

Podobnego zdania jest Krystian Odmuszko, handlowiec w LBKomputery. – Pogorszenie wyników finansowych tych producentów powoduje nieprzemyślany model prowadzenia biznesu i faktyczny brak wsparcia technicznego dla ich produktów.

Przedstawiciele Leonardo i Edbudu odmówili nam komentarza.

Reseller marżą silny

Marże związane ze sprzedażą oprogramowania kosztorysowego należą do najwyższych na rynku. Resellerzy, którzy ograniczają się jedynie do przestawiania pudełek, mogą liczyć na „zaledwie” 30-procentowe. Wyższe otrzymują firmy, które sprzedają najwięcej licencji oraz prowadzą szkolenia, przygotowują i uczestniczą w akcjach reklamowych. Cena końcowa najpopularniejszych aplikacji wynosi około 2 tys. zł. Łatwo więc policzyć, że resellerzy zarabiają na sprzedaży jednej licencji około 900 zł. Jeśli dodać do tej kwoty opłatę za obsługę posprzedażną, szkolenia techniczne, otrzymujemy całkiem sporą sumę.

– Rzeczywiście można całkiem przyzwoicie zarobić, jednak zamówień jest coraz mniej – mówi Zbigniew Potocznik. ­ Nie zaniedbujemy działań marketingowych, ale rynek staje się coraz mniejszy i biedniejszy. Tylko od czasu do czasu zdarzają się większe zamówienia związane z dużym przetargiem. Przykładowo, niedawno Uniwersytet Wrocławski ogłosił przetarg na wykonanie dużej inwestycji i posypały się zamówienia od firm budowlanych. Gdyby każdy dzień tak miał wyglądać, wystarczyłoby gdybyśmy pracowali tylko przez miesiąc w roku. Niestety, tak nie jest…

Daleki od entuzjazmu jest także Krystian Odmuszko.

– Faktem jest, że jeśli porównamy nasze marże z marżami na inne produkty, to nasze zyski można uznać za niebotyczne – mówi handlowiec z LBKomputery. – Jeśli jednak się weźmie pod uwagę, że koszt zdobycia klienta jest znacznie wyższy niż w przypadku chociażby sprzedaży oprogramowania finansowo-księgowego, wcale nie jest tak różowo. Na dodatek nie wszyscy resellerzy mają tak wysokie marże. Na najwyższe mogą liczyć jedynie ci, którzy sprzedają najwięcej licencji, świadczą serwis i pomoc posprzedażną, a także prowadzą szkolenia dla klientów i to nie tylko obejmujące obsługę programu, ale także zasady tworzenia kosztorysów. Natomiast ci, których działalność ogranicza się do przestawiania pudełek, mogą liczyć na 'jedynie’ 25 – 30 proc. Przy tak silnym piractwie, to wcale nie jest dużo.

Pod okiem pirata

Zdaniem uczestników rynku wartość legalnego oprogramowania wynosi około 10 mln zł, nielegalnego – około 90 mln. Powodów jest kilka. Najważniejszym jest recesja, która w segmencie budowlanym dotknęła przede wszystkim niewielkie firmy, których teraz zwyczajnie nie stać na kupno legalnego, czyli drogiego oprogramowania. Nielegalne aplikacje można nabyć już za 200 zł.

– Jeszcze dwa lata temu firmy budowlane kupowały znacznie więcej legalnych aplikacji – mówi Krystian Odmuszko. – Teraz decydują się na to albo duże firmy budowlane, albo instytucje publiczne. Mniejsze firmy idą na giełdy i tam kupują. Nie rozumiem tego, bo w ten sposób rezygnują z pomocy technicznej. Nie mogą także korzystać z usług naszych konsultantów, nie otrzymują na czas uaktualnień i katalogów baz danych.

Na wzrost sprzedaży nielegalnego oprogramowania wpływa także brak zainteresowania ze strony inwestorów (dla nich firmy przygotowują kosztorysy) tym, czy kosztorys został przygotowany za pomocą legalnego oprogramowania, czy pirackiego.

– Na całe szczęście ta sytuacja powoli się zmienia – mówi Andrzej Tomana, właściciel DataComp. – Rzadko, bo rzadko, ale inwestorzy żądają od firm budowlanych zaświadczenia o legalności oprogramowania. Sprzymierzeńcami w walce z piractwem stają się zachodnie firmy, które od współpracujących z nimi kosztorysantów wymagają stosowania najnowszego i najpełniejszego oprogramowania. A te warunki siłą rzeczy spełniają tylko legalne aplikacje.

Kłody pod nogi

Zdaniem wszystkich resellerów, z którymi rozmawialiśmy, czasy wysokich zysków płynących ze sprzedaży oprogramowania kosztorysowego skończyły się trzy lata temu. Od 1998 r. obserwują oni stały i nieubłagany spadek zamówień. Pesymiści twierdzą, że rynek ma osiągnąć dno przed końcem roku. Niektórzy z nich spodziewają się zamówień niższych o 25 proc. od tych z analogicznego okresu minionego roku. Tylko nieliczni optymiści – przede wszystkim przedstawiciele producentów – mają nadzieję, że sprzedaż utrzyma się na podobnym poziomie co w 2001 r.

– W 2001 r. odnotowaliśmy wzrost sprzedaży o 28 proc. – mówi Stanisław Chmielewski, prezes Athena Soft. – W tym roku będzie podobnie. Może trochę lepiej.

Podobnego zdania jest Wojciech Mosiewicz, dyrektor handlowy Datacompu:

– Nie odczuliśmy znacznego spadku sprzedaży – twierdzi. – Rzeczywiście firmy zamawiają może i mniej, ale na ile jest to efekt ogólnej recesji, a na ile powodem jest zwiększające się zjawisko piractwa, nie wiadomo.

Na sytuację w kanale kładzie się cieniem także polityka sprzedaży prowadzona przez producentów oprogramowania. Sprzedaż oprogramowania odbywa się zarówno przez partnerów, jak i bezpośrednio. Najwięksi, aby zdobyć klientów – szczególnie jeśli gra toczy się o duże zamówienie obejmujące dostawę kilkudziesięciu licencji, z kompletem katalogów baz danych – rzadko kiedy dopuszczają do ich wykonania partnerów.

– Częstą praktyką jest sztuczne obniżanie cen – mówi jeden z resellerów. – Zdarzają się nawet przypadki, gdy końcowa cena licencji wynosi 300 zł zamiast… 1500. Producent liczy na współpracę z klientem w przyszłości, wpływy z uaktualnień. Z dużym klientem współpracują przecież inne firmy, które będą musiały dostosować swoje oprogramowanie kosztorysowe. W efekcie vendor sprzedaje więcej, ale my z tego mamy niewiele. Na dodatek większość przetargów wydaje się być ustawiona. Dotyczy to przede wszystkim tych, które są rozpisywane przez administrację publiczną.

Producenci tłumaczą swoją politykę rozmaicie. Chandney Software bezpośrednio sprzedaje tylko na rynku warszawskim – w pozostałych regionach kraju 'na ogół’ polega na sieci partnerów. DataComp ogranicza sprzedaż bezpośrednią do tych regionów, w których nie ma partnerów lub 'gdy nóż jest na gardle’. Do wyjątków nie należy również Athena Soft. Niemniej wszyscy producenci zapowiadają, że… nieustannie poszukują partnerów. Szczególnie, że rynek wydaje się daleki od nasycenia.

Klientów można znaleźć wszędzie ­ tak przynajmniej utrzymują resellerzy i producenci. Mimo że oprogramowanie kosztorysowe było początkowo przeznaczone dla firm budowlanych i remontowych, obecnie kupują je także biura projektowe, architektoniczne, szpitale, administracja publiczna, a nawet firmy telekomunikacyjne (jednym z największych klientów DataCompu jest Telekomunikacja Polska). Coraz częściej nabywcami stają się także biura kosztorysowe, którym mniejsze firmy zlecają wykonanie kosztorysów. Oprogramowanie kupują również studenci, którzy chcą dodatkowo zarobić.

– W miejsce upadłych firm budowlanych wcześniej czy później powstaną nowe, które będą musiały kupić oprogramowanie kosztorysowe – przewiduje Stanisław Chmielewski.