Polski reseller coraz częściej, słysząc złowróżbne 'sam nie masz szans’, zaczyna nerwowo rozglądać się po rynku w poszukiwaniu pomocy porządnej sieci. W polu jego widzenia znajduje się kilka dużych i kilkanaście mniejszych. Największe składają się z około stu punktów sprzedaży, najmniejsze z kilku. Którą wybrać? Dużego, silnego partnera, z którym mariaż może skończyć się ubezwłasnowolnieniem? A może grupę firm podobnej wielkości, które nie są wprawdzie potentatem rynkowym, ale zapewniają wszystkim członkom dość daleko posuniętą autonomię? Z naszej niedawnej sondy wynika, że resellerzy preferują sieci, które nie wymagają wielkich nakładów finansowych i nie interesują ich udziały w firmach partnerskich. Najbardziej kontrowersyjną propozycją okazała się sieć Sferis, która zdaniem naszych respondentów zamierza pod przykrywką partnerstwa z czasem przejmować interesy swoich członków. I rzeczywiście, nadesłana do redakcji umowa może sprawiać takie wrażenie.

Resellerzy: to wrogie przejęcie

Już na pierwszej stronie 'Zasad ogólnych umowy o współpracy partnerskiej w ramach sieci sklepów Sferis’ czytamy, że przyłączenie sklepu do sieci należy rozumieć jako przejęcie przez PTR lokalu z wyposażeniem i towarem. Warszawska firma zastrzega sobie także prawo do wyrażania zgody na zatrudnianie pracowników (podobnie jak na przykład Karen Notebook). Według umowy dawny właściciel sklepu będzie odtąd zatrudniony w PTR na zasadach kontraktu menedżerskiego. PTR może rozwiązać umowę z dilerem, jeśli sklep poniesie stratę w wysokości określonej w umowie szczegółowej, zostaną stwierdzone niezgodności w czasie inwentaryzacji, reseller podejmie działalność konkurencyjną w stosunku do Sferisu, naruszy zasady kontraktu bądź podejmie działania niezgodne z prawem lub interesami PTR-u. Po zerwaniu umowy z winy PTR-u sklep i wyposażenie wracają do resellera. W dokumencie nie ma jednak słowa o zwrocie salonu, jeśli współpraca zakończyła się z winy dilera. Według części naszych czytelników intencje PTR-u są bardzo czytelne.

– Umowa jest tak skonstruowana, że po przejęciu sklepu łatwo będzie znaleźć haka na byłego właściciela i wysiudać go z interesu – twierdzi proszący o zachowanie anonimowości rozmówca CRN-a. – Strata w sezonie letnim jest często nie do uniknięcia, a drobne nieprawidłowości w inwentaryzacji to też normalka.

Paweł Tanajno, prezes PTR-u, odpiera te zarzuty, tłumacząc, że jego celem jest 'współpraca z ludźmi, którzy potrafią odnieść sukces, a przejęcie sklepu jest tylko zabezpieczeniem umowy’.

– Na rynku brakuje wykwalifikowanych osób, takich, które znają rynek, mają kilkuletnie doświadczenie i umieją przynosić zyski – tłumaczy Paweł Tanajno. – W jakim celu mielibyśmy przejmować sklep i wyrzucać jego poprzedniego właściciela, który umie nim zarządzać? Żeby przyjąć 'świeżaka’, który zanim się czegoś nauczy, zniszczy to, co przed nim zbudowano? Bzdura.

Szef PTR-u podkreśla, że jedyny dochód Sferisu to udziały w zyskach partnerów (centrala sprzedaje członkom towar bez marży, po swoich cenach zakupu), a zatem 'zależy nam na tym, aby sklep rozwijał się lepiej niż przed wejściem do Sferisu, nie zaś gorzej, bo w przeciwnym wypadku Sferis nie zarobi nic…’.

Jego zdaniem nie jest też prawdą, że umowa jest tak skonstruowana, że centrala nie będzie miała problemów ze znalezieniem haka na partnera.

– Możemy rozwiązać umowę z partnerem, jeśli wystąpi duża strata w rozliczeniu rocznym. Nie ma więc mowy o rozwiązywaniu umowy na skutek strat w sezonie letnim, które są często nieuniknione. Każdy w naszej branży odrabia chude miesiące letnie w ostatnim kwartale, na koniec roku partner będzie więc miał dodatni bilans – mówi Paweł Tanajno.

Podkreśla przy tym, że inne sieci sprzedają partnerom z narzutem handlowym, zarabiają zatem bez względu na ostateczny wynik działalności partnera. Sferis zarabia dopiero wtedy, kiedy towar kupi klient końcowy, a partner osiągnie zysk.

Wątek zysków pojawił się też w odpowiedzi na zarzut o kontrolowanie zatrudnienia.

– Chodzi nam o to, żeby mały sklep partnerski nie zatrudniał trzech osób, kiedy wystarczyłyby dwie. I nam, i partnerowi powinno zależeć na jak największym obniżeniu kosztów – mówi szef PTR.

Tylko dla upadających?

Zapytaliśmy także Pawła Tanajnę, dlaczego partnerzy Sferisu muszą wnieść 'zabezpieczenie przed niesumiennym gospodarowaniem towarem i majątkiem’? To przecież tak, jakby każdy nowy pracownik firmy musiał wnosić kaucję na poczet ewentualnych szkód, jakie wyrządzi firmie. Zwykle wystarczy, że pracownik podpisze zobowiązanie o odpowiedzialności za towar…

– Dlaczego takie silne zabezpieczenia? Bo nie chcemy, żeby partner po roku zmienił sieć na inną, jak to wielokrotnie miało miejsce w innych sieciach – usłyszeliśmy w odpowiedzi.

Zdaniem wielu naszych czytelników propozycja PTR-u jest interesująca tylko dla upadających sklepów. Ich zdaniem reseller, który dobrze sobie radzi, nie odda firmy w obce ręce w zamian za korzyści płynące z uczestnictwa w silnej grupie. Zbyt wiele ryzykuje. Nasi czytelnicy twierdzą, że to niezła idea dla słabo stojących i zmęczonych pracą dilerów, którzy i tak zniknęliby z rynku. Sieć nie jest więc dla nich ryzykiem, a jedyną szansą na przetrwanie. Innego zdania jest Paweł Tanajno.

– Nie zgadzam się z twierdzeniem, że nasza umowa jest korzystna tylko dla upadających. Stworzyliśmy ją z myślą o sklepach, które mają obroty utrzymujące się na odpowiednim pułapie, ale nie mają kapitału i potencjałów marketingowych dużej sieci na dalszy rozwój sprzedaży – mówi.

Zapytaliśmy o wysokość wspomnianego pułapu…

– Przykładowo, jeśli salon działający w 30 – 40-tysięcznym mieście ma miesięczne obroty rzędu 60 tys. zł, to wystarczy – brzmiała odpowiedź.

U innych mniej nerwowo

Warunki umów pozostałych sieci sklepów IT nie powodują zwykle u naszych czytelników takich skoków ciśnienia, jak w przypadku Sferisu. Przede wszystkim zdecydowana większość firm tworzących sieci nie chce zastępować partnerów w roli najemców salonów i nie każe im płacić kaucji (nie mylić z tzw. opłatą inicjacyjną) na poczet dalszej współpracy (poza Sferisem kaucji wymaga tylko Vobis). Lista obowiązków partnera ogranicza się zwykle do wyposażenia salonu zgodnie z wymaganiami centrali, wniesienia opłaty inicjacyjnej oraz opłat bieżących (w tym na fundusz marketingowy) oraz regularnego kupowania określonej ilości towaru w centrali. Niestety, wiedzę tę czerpiemy głównie z internetowej sondy wśród resellerów. Przedstawiciele sieci niechętnie przekazują prasie kopie umów z partnerami. Nie mieliśmy problemu jedynie z uzyskaniem dokumentów Komputronika, PSK, Sferisu i Unicommu. Pozostali odmówili przysłania do redakcji wzoru umowy.

Z naszych informacji wynika, że nie ma dwóch sieci, które miałyby identyczne warunki współpracy z partnerami. Z drugiej strony zapisy w poszczególnych umowach nie różnią się od siebie zasadniczo (wyjątkiem jest Sferis). Według sondy CRN-a szczególnie istotne z punktu widzenia resellerów są różnice w opłatach za uczestnictwo w sieci. Najlepiej, jeśli w ogóle nie trzeba płacić, tak jak ma to miejsce między innymi w Bestcomie, Karen Notebook czy Vobis Microcomputer. Od razu po pieniądze nowych członków wyciągają ręce między innymi Unicomm i Sferis. W większości sieci wymaga się od partnerów, żeby za własne środki przystosowali salon do standardów grupy. Wyjątkiem jest między innymi Sferis, który koszty wyposażenia sklepu partnera bierze na siebie. Kolejny wydatek związany z prowadzeniem salonu part­nerskiego to opłaty bieżące, wpłacane na konto centrali w cyklu miesięcznym, kwartalnym lub rocznym. Obciążeni taką opłatą są partnerzy Sferisu i członkowie PSK. Nie muszą zaś martwić się o nią partnerzy Bestcomu, Karen Notebook, Komputronika czy Vobisu. Nie ma także reguły co do wpłat na fundusz marketingowy. Żąda ich między innymi Komputronik, grupa PSK i Sferis. Centrale większości pozostałych sieci biorą na siebie koszty reklamy ogólnopolskiej i pokrywają 50 proc. kosztów lokalnych działań marketingowych partnera.

Według Polskiej Organizacji Franczyzodawców bardzo ważnym punktem każdej umowy sieciowej jest wyłączność działania w danym regionie. Mogą na nią liczyć pracujący w ramach grup Bestcom, PSK i Sferis. Wyłączności nie zapewniają na przykład Karen Notebook i Vobis. Członkowie niektórych sieci muszą liczyć się z tym, że centrala będzie mieć wpływ na politykę zatrudnienia prowadzoną przez salon. Karen, Komputronik (według nowych zasad, patrz: tekst 'A sieci rosną’, str. 22) oraz Sferis zastrzegają sobie w umowach, że mogą nie zgodzić się na przyjęcie do pracy sprzedawcy, który ich zdaniem nie ma kwalifikacji. Według POF resellerzy powinni uważnie czytać te fragmenty umów, które dotyczą zerwania umowy. O wątpliwościach dotyczących umowy Sferisu już pisaliśmy. W przypadku pozostałych sieci, których warunki poznaliśmy, nie ma takich kontrowersji.

Co wybrać?

Część firm tworzących sieci wymaga od partnerów udziału w szkoleniach (najczęściej bezpłatnych). Kolejny obowiązek to budowanie oferty głównie z produktów centrali. Salony Sferisu mogą sprzedawać tylko towar pochodzący z tej sieci, Komputronik zaś wymaga od prowadzących sklepy patronackie, żeby 95 proc. sprzedawanego przez nich towaru pochodziło z jego magazynów. Zobowiązuje partnerów do używania i sprzedawania wyłącznie legalnego oprogramowania. Nie mogą też rozprowadzać własnych zestawów komputerowych. Jedynymi pecetami w ich ofercie mogą być urządzenia Komputronika. Kara za sprzedaż samodzielnie złożonego komputera wynosi 300 zł. Z kolei członkowie grupy Polskich Sklepów Komputerowych są zobowiązani między innymi do brania udziału w akcjach promocyjnych (muszą kupić przynajmniej jedną sztukę promocyjnego produktu). Obowiązkowe jest odprowadzanie na rzecz grupy 1-procentowej prowizji od wartości towarów kupionych od dystrybutora, u którego PSK wynegocjowały dla partnera korzystne warunki handlowe.

Tego typu 'drobiazgów’ różniących jedną sieć od drugiej jest mnóstwo. Dlatego warto punkt po punkcie analizować podstawiane mam do podpisu umowy. Dopiero wówczas można sobie odpowiedzieć na pytanie, jaką sieć wybrać, a do jakiej lepiej nie przystępować. Warto podkreślić, że według Polskiej Organizacji Franczyzodawców nie ma jednej odpowiedzi dla wszystkich. Zależy ona od sytuacji materialnej resellera, jego pozycji rynkowej, lokalnych warunków gospodarczych oraz zapisów w umowie z siecią. Rzecz w tym, żeby przywileje i obowiązki były rozłożone równo…