CRN Polska: Jak pan zamierza postawić firmę na nogi?

Tomasz Odzioba: A trzeba ją stawiać? Polski Allied Telesyn nie ma kłopotów finansowych.

CRN Polska: To dlaczego AB wyprzedaje sprzęt Allied Telesyn i zapowiada zerwanie umowy dystrybucyjnej?

Tomasz Odzioba: Stawiamy na dystrybutorów, którzy oferują wartość dodaną i prowadzą szkolenia. Nie interesują nas przestawiacze pudełek. Co do AB, mogę powiedzieć tylko tyle, że to normalne w biznesie, że partnerzy się rozchodzą…

CRN Polska: Przyczyną odejścia AB są ponoć zbyt niskie marże i brak wsparcia ze strony Allied Telesyn. Na to samo narzekają również wasi partnerzy…

Tomasz Odzioba: Nasi dystrybutorzy są zadowoleni z marż. Resellerom natomiast nie narzucamy cen.

CRN Polska: Jaka jest marża sprzedawcy?

Tomasz Odzioba: To pytanie do resellera. Prawdę mówiąc, nie znam jej wysokości.

CRN Polska: Wróćmy do zarzutów resellerów. Nie pomagając im w sprzedaży, Allied Telesyn sobie szkodzi…

Tomasz Odzioba: Do tej pory wsparcie dla resellerów było rzeczywiście niewystarczające, ale mam nadzieję, że to się zmieni. Najbardziej chciałbym poprawić dostępność wiedzy o naszych produktach. Jest to niezbędne, zważywszy zaawansowanie urządzeń Allied Telesyn. W związku z tym cały czas współpracujemy z centrum szkoleniowym w Warszawie, które oferuje kursy dotyczące instalacji i eksploatacji naszego sprzętu. W dalszej kolejności stawiamy na wartość dodaną oferowaną przez dystrybutora, na świadczoną przez niego pomoc techniczną. W tej chwili najlepsze wsparcie oferuje Tech Data i ZETO Białystok.

CRN Polska: No właśnie. ZETO Białystok zostało channel partnerem D-Linka. Można usłyszeć, że D-Link w najbliższym czasie wyprze Allied Telesyn z ZETO. Chociażby dlatego, że daje wyższe marże…

Tomasz Odzioba: Nie słyszałem takich opinii. Mamy inną pozycję niż D-Link. Oferujemy bardzo dobre rozwiązania klasy enterprise, przełączniki warstw wyższych (od trzeciej wzwyż), a także urządzenia dla operatorów telekomunikacyjnych, przede wszystkim multimedialną platformę dostępową. Klientom końcowym natomiast oferujemy urządzenia DSL. To znacznie bardziej zaawansowany sprzęt niż proponowany przez D-Link.

CRN Polska: Rok temu pana poprzednik polecał sprzęt WLAN jako należący do najbardziej zaawansowanych. Jednak co z tego, skoro nawet wasi dystrybutorzy twierdzą, że sprzedaż urządzeń WLAN produkowanych przez Allied Telesyn
jest marginalna. Providerzy wybierają zazwyczaj sprzęt Cisco Systems, Linksysa…

Tomasz Odzioba: Nasze urządzenia WLAN stosuje się do łączenia sieci i takie rozwiązania funkcjonują w Polsce. Jednak sprzedaż urządzeń bezprzewodowych nie jest dla nas priorytetem. W Polsce chcemy się skoncentrować na urządzeniach do sieci przewodowych z wyższej półki, czyli routerach, przełącznikach i platformie dostępu do Internetu. Chcielibyśmy także promować nasz system operacyjny. Poza tym nadal mamy bardzo silną pozycję na rynku mediakonwerterów.

CRN Polska: Analitycy twierdzą, że w cągu kilku najbliższych lat przełączniki optyczne prawdopodobnie wyprą z rynku konwertery mediów. Może się okazać, że wkrótce będziecie sprzedawali tylko routery.

Tomasz Odzioba: Nie zgadzam się z tym, bo w niedalekiej przyszłości chcielibyśmy skoncentrować się na oferowaniu całych rozwiązań, które są przecież bardziej skomplikowane od pojedynczych produktów. Nowoczesne rozwiązanie w naszym rozumieniu, to struktura sieciowa, która przesyła dane, głos i obraz. Według nas wideo jest przyszłością. Operatorzy testowali już sieci, przez które przesyłano strumienie wideo. Jesteśmy przekonani, że w przyszłości zaczną oferować różne usługi wideo na żądanie, np. PPV (Pay Per View).

CRN Polska: Na polskim rynku trudno sprzedać produkty VoIP, nie mówiąc już o wideo.

Tomasz Odzioba: Mówię to, opierając się na wypowiedziach przedstawicieli operatorów telekomunikacyjnych.

CRN Polska: Swego czasu stawialiście na współpracę z operatorami. Pana poprzednik bardzo liczył na sprzedaż urządzeń DSLń DSL za pośrednictwem kanału Telekomunikacji Polskiej. Program partnerski TP nie wypalił…

Tomasz Odzioba: Obecnie użytkownicy interesują się łączami TP, a nie sprzętem dostarczanym razem z usługami. Przez kanał partnerski TP sprzedajemy niewiele urządzeń. Niestety nie dysponuję dokładnymi danymi.

CRN Polska: Wracając do pierwszego pytania, co pan zamierza zrobić, by Allied Telesyn był lepiej postrzegany w Polsce?

Tomasz Odzioba: Działamy na polskim rynku od kilku lat. Uważamy, że resellerzy nie dostrzegają zaawansowania technologicznego naszych produktów. Ceny zaś nie należą wprawdzie do najniższych, są jednak atrakcyjne w stosunku do funkcjonalności urządzeń. Chciałbym poprawić wizerunek firmy. Mamy bardzo dobry sprzęt, a stosunek klientów do naszej oferty zamierzamy zmienić m.in. przez promocję marki.

CRN Polska: To samo mówili pana poprzednicy. Czy w tym kontekście nie uważa pan ostatnich kilku lat za czas stracony?

Tomasz Odzioba: Nie!