Popyt w pierwszych sześciu miesiącach bieżącego roku przypominał polskiego piłkarza w meczu z szybko grającym przeciwnikiem. W pierwszej połowie tempo rozgrywki nie pozostawiało jeszcze wiele do życzenia. Niestety, w drugiej (czytaj: w kwietniu, maju i czerwcu) nasz zawodnik przypominał już własny cień ze stycznia, lutego i marca. Jak się jednak okazuje, nie przeszkodziło to większości dystrybutorów zwiększyć sprzedaży w porównaniu z pierwszym półroczem 2003 r. Tak przynajmniej deklarują. Według naszych informacji najlepiej poszło Veracompowi, którego przedstawiciele twierdzą, że zanotowali 37-procentowy wzrost przychodów w porównaniu z pierwszą połową 2003 r. Tak dobre efekty wynikają z tego, że w przedsiębiorstwach zaczęto sporo inwestować, w zakresie bezpieczeństwa, w zakup pamięci masowych i serwerów. Według Adama Rudowskiego, prezesa zarządu Veracompu, wzrost był też możliwy dzięki nawiązaniu nowych kontaktów handlowych.

– W ciągu sześciu miesięcy zorganizowaliśmy aż dziesięć seminariów i spotkań z partnerami w całej Polsce – mówi szef Veracompu. – Zaczęliśmy współpracować z sześciuset nowymi resellerami.

W ostatnim półroczu sprzedaż miała znacznie wzrosnąć także u takich dystrybutorów, jak AB i InterCom (obie firmy podają, że o ponad 20 proc. w stosunku do ubiegłorocznych wyników), Megabajt (o 20 proc.), Incom (prawie o 20 proc.), Action (o 15 proc.), Tech Data (dystrybutor mówi o 'dwucyfrowym wyniku’ bez przecinka między cyframi) i Komputronik (o 33 proc.). W przypadku ostatniej z wymienionych firm dystrybucja stanowi prawie połowę przychodów. Gorzej powiodło się między innymi Bestcomowi.

– Dwucyfrowy wzrost już nie wróci – mówi Maciej Niedziela, członek zarządu ds. marketingu. – Za to udało nam się zdecydowanie podnieść marże w zależnych od nas sklepach detalicznych.

Zarząd poznańskiej firmy podkreśla, że dzięki fuzji Bestcomu, DGM-u i ROM-u walka cenowa na lokalnym rynku nie jest już tak zażarta, jak wcześniej.

– Żywimy nadzieję, że kryzys oczyści rynek i osiągniemy rentowność sprzedaży choćby zbliżoną do występującej w innych krajach Europy, na przykład w Niemczech – dodaje Maciej Niedziela.

Skracanie łańcucha

Mniej optymistyczne (a może bardziej realistyczne) jest podejście szefostwa Rubikonu. Według Radosława Różańskiego, prezesa firmy, w pierwszym półroczu przychody łódzkiego dystrybutora spadły o 20 proc. w porównaniu z pierwszą połową ubiegłego roku.

– Na początku roku nie było źle, ale w maju i czerwcu sprzedaż siadła – przyznaje Różański.

Dystrybutorzy, z którymi rozmawialiśmy na temat sytuacji w takich firmach jak Rubikon, uważają, że powinny one jak najszybciej zmienić strategię działania, bo w przeciwnym razie najpóźniej w przyszłym roku znikną z rynku.

– Moim zdaniem jedyną szansą dla średniej wielkości lokalnych hurtowni jest jak najszybsze przekształcenie w dużego detalistę – mówi między innymi Piotr Bieliński, prezes Actionu.

Podobnego zdania jest Ireneusz Dąbrowski z Tech Daty, który uważa, że jesteśmy świadkami definitywnego końca ery subdystrybutorów, poza tymi, którzy 'zdołają wyspecjalizować się w kilku niszowych liniach produktowych bądź zmienią profil działania i zajmą się obsługą klientów detalicznych’.

Zdaniem Piotra Bielińskiego problemy finansowe subdystrybutorów to efekt polityki największych hurtowni.

– Nie jestem zadowolony z panującej na rynku sytuacji – mówi szef Actionu. – Wyraźnie widoczny ciągły spadek marż oznacza, że wszyscy dystrybutorzy z pierwszej piątki nadal 'chorują’ na obrót. Sprzedają po kosztach lub wręcz 'pod wodą’, aby tylko sprzedać.

Piotr Bieliński podkreśla przy tym, że czołowi dostawcy starają się dotrzeć do najmniejszych nawet odbiorców z pominięciem subdystrybutorów. W efekcie średniej wielkości lokalne hurtownie mają spore problemy finansowe. Tymczasem marże związane z dystrybucją są tak znikome, że aby sprostać rosnącej sprzedaży, trzeba mieć pokaźne zaplecze finansowe i magazynowe.

– Części wciąż tanieją, a to oznacza, że trzeba dokonać obrotu większą ilością towaru, żeby uzyskać taki sam przychód jak wcześniej, a to kosztuje – mówi Piotr Bieliński. – Tymczasem dystrybutor, który przez dwa, trzy lata nie zwiększa obrotów, w praktyce zaczyna cofać się w rozwoju.

Zdaniem prezesa Actionu lokalni hurtownicy, którzy inwestują w budowę własnej sieci detalicznej, robią krok w dobrym kierunku. Tak właśnie wygląda między innymi strategia Bestcomu i Komputronika. Komputronik ma teraz sześć własnych salonów, a na zasadzie franczyzy współpracuje z 24 sklepami. Do końca roku planuje uruchomić jeszcze dwa własne salony i podpisać umowę z trzema kolejnymi partnerami.

– Nasze odejście od subdystrybucji jest możliwe, ale jeszcze nieprzesądzone – przyznaje Wojciech Buczkowski, prezes Komputronika. – Bliski nam jest model Vobisu, który z pozycji dużej sieci detalicznej prowadzi bezpośrednie rozmowy z producentami.

Podobną strategię obrał Bestcom, który do końca roku zamierza współpracować ze 150 – 200 firmami partnerskimi. Według większości naszych rozmówców w tym kierunku powinien rozwijać się także Rubikon, tym bardziej że na łódzkim rynku zrobiło się, po upadku ACT Computers, trochę wolnego miejsca. Radosław Różański, prezes firmy, wyklucza jednak taką możliwość.

– Na razie nie zamierzamy sprzedawać detalicznie – mówi. – Naszym sposobem na poprawienie wyników są starania o większą liczbę bezpośrednich dystrybucji. Importer ma wyższe marże niż subdystrybutor.

Dystrybutorzy, z którymi rozmawialiśmy (a którzy prosili o zachowanie anonimowości), powątpiewają w skuteczność takiej strategii. Twierdzą, że aby przekonać producentów do współpracy, trzeba mieć się czym pochwalić.

– Malejące obroty nie są dobrym atutem przetargowym – usłyszeliśmy od jednego z rozmówców.

Zatarte granice

Między lokalnym subdystrybutorem a detalistą nigdy nie było wyraźnej granicy. Co innego najwięksi dystrybutorzy. Zawsze deklarowali, że sprzedaż bezpośrednia ich nie interesuje. Podtrzymywali to twierdzenie nawet wtedy, gdy opublikowaliśmy wyniki sondy CRN, z której wynikało, że dwie trzecie resellerów spotkało się osobiście z tego rodzaju praktykami (CRN Polska nr 6/2003, 'Koniec świata resellerów’). Uczestnicy sondy wymienili wtedy nazwy kilkudziesięciu 'detalicznych’ hurtowników. Rok później faktem stało się coś, o czym mówiło się na rynku od dłuższego czasu, a co Dariusz Rochman, dyrektor ds. operacyjnych AB, i przedstawiciele kilku innych dystrybutorów nazywają największym wydarzeniem pierwszego półrocza w kanale IT. Chodzi o przejęcie przez Action udziałów w sieci sklepów PTR.

– Wywołało to uzasadnioną panikę wśród resellerów. Zastanawiają się teraz, czy będą w stanie konkurować cenowo z salonami Sferis (pod taką marką działa teraz sieć PTR – przyp. red.) – mówi Dariusz Rochman.

W tym roku udziałowcy Actionu oraz spółek zależnych kupili łącznie 51 proc. udziałów w PTR. W końcu czerwca Action podpisał z tą firmą umowę, w której uzgodniono warunki współpracy.

– Lepszych cen nie mają, bo już bardziej nie da się ich obniżać, ale dostali lepsze kredyty i są traktowani priorytetowo przez wszystkie nasze działy – usłyszeliśmy od Piotra Bielińskiego.

Sferis, która ma teraz 50 salonów, do końca roku zamierza zwiększyć ich liczbę do 70 – 80. Jak dowiedzieliśmy się od prezesa Actionu, większość działać będzie w nowo otwieranych centrach handlowych.

– Rozmawiamy też z resellerami, którzy prowadzą porządne salony i chcą przystąpić do naszej sieci – mówi prezes Actionu. – Do końca przyszłego roku powinno działać 200 punktów Sferis w Polsce. Nie wykluczamy w przyszłości dalszego zaangażowania kapitałowego w tę spółkę.

Kolejnym dużym dystrybutorem, o którym mówi się, że tworzy własną sieć sklepów detalicznych, jest AB. Chodzi o rzekome przejęcie udziałów w śląskiej sieci sklepów Alsen. Zarząd AB potwierdza, że od kilku miesięcy blisko współpracuje z Alsenem, ale zaprzecza, jakoby był jej współudziałowcem i tym samym tworzył własną sieć sprzedaży detalicznej.

– AB pokrywa koszty standaryzacji sklepów Alsena (chodzi o jednolity ich wygląd – przyp. red.) i oferuje preferencyjne warunki handlowe – mówi Dariusz Rochman. – Sklepy Alsena natomiast realizują w AB określoną część obrotów. Nie zamierzamy budować własnej sieci sklepów detalicznych, bo to zbyt duży koszt.

Z informacji na internetowej stronie www.alsen.pl wynika, że sieć ma dwadzieścia sklepów w województwie śląskim, sześć w opolskim, dwa salony w świętokrzyskim i jeden w małopolskim. Według przedstawiciela AB do końca roku sieć Alsena ma rozrosnąć się do 200 salonów, które w sumie miałyby ponad 300 mln zł obrotów rocznie.

Popyt będzie, ale jaki?

Co czeka nas w najbliższych miesiącach? Jeśli utrzymają się trendy z pierwszej połowy roku, należy spodziewać się nie tylko dalszego spadku cen, ale również marż. Większość naszych rozmówców przyznaje, że jak zwykle najgorzej jest latem, kiedy są 'zerowe’.

– Największe spadki objęły między innymi nagrywarki DVD i pamięci – mówi Maciej Niedziela z Bestcomu. – Zamówienie niektórych produktów przypominało grę na giełdzie. Zdarzało się, że ceny spadały dzień, dwa po dostawie towaru. Sprzedaż bez marży lub 'na minusie’ jest wówczas nieunikniona.

Odbicie od dna spodziewane jest dopiero w czwartym kwartale. Natomiast różne są opinie na temat popytu. To znaczy wiadomo, że w końcu roku będzie lepiej, ale spotkaliśmy się z różnymi prognozami wielkości przyszłej sprzedaży.

– Oceniam, że w tym roku wzrost sprzedaży w kanale dystrybucyjnym IT nie przekroczy 10 proc., czyli będzie nieco niższy niż w 2003 r. – usłyszeliśmy od Mariusza Jaworskiego, prezesa Incomu.

Podobna jest prognoza Piotra Zakrzewskiego, dyrektora handlowego Megabajtu, a według między innymi Dariusza Rochmana rynek urośnie w tym roku najwyżej o 7 proc. Z kolei Ireneusz Dąbrowski unika podawania liczb, twierdząc po prostu, że 'cały rok będzie niezły’. Jego zdaniem w drugim półroczu prawdopodobnie najlepszymi klientami okażą się średnie firmy, które pod względem infrastruktury IT są opóźnione w stosunku do unijnych konkurentów. Dyrektor zarządzający Tech Daty uważa, że gorsze perspektywy mają tzw. mali składacze. Czynnikami negatywnie wpływającymi na sprzedaż white-boksów mają być przede wszystkim wzrost popularności notebooków oraz niepewność co do egzekucji przepisów o znaku CE. Piotr Zakrzewski łączy przewidywany wzrost sprzedaży z takimi jeszcze czynnikami, jak uruchomienie funduszy strukturalnych UE oraz dostosowywanie systemów informatycznych administracji i samorządów do standardów unijnych. Dyrektor Megabajtu ma też nadzieję na większe zakupy w gospodarstwach domowych ze względu na, jak się wyraził, 'obserwowany obecnie wzrost płac’. Zbawienną moc unijnych pieniędzy ma już niedługo poczuć Veracomp.

– Obecnie uczestniczymy w kilku projektach informatycznych, dla sektora prywatnych przedsiębiorstw, które sfinansowane będą ze środków unijnych – cieszy się Adam Rudowski, prezes krakowskiej firmy. – W czwartym kwartale spodziewamy się też znacznego popytu ze strony instytucji państwowych i samorządowych w ramach modernizacji administracji zgodnej z wytycznymi UE.

Według Macieja Niedzieli z Bestcomu w drugiej połowie roku także klienci detaliczni, nie doczekawszy się zapowiadanych po wejściu do UE obniżek cen, w końcu zaczną kupować i modernizować sprzęt. W jego opinii dobre wskaźniki gospodarki muszą w końcu wpłynąć na wzrost inwestycji. Bestcom liczy głównie na rynek małych i średnich firm, a także na ożywienie gospodarki po wejściu Polski do UE.

– Jednak do czasu ożywienia sprzedaży, który prognozujemy na wrzesień, wiele firm wypadnie z rynku z powodu problemów finansowych – mówi przedstawiciel poznańskiej firmy. – Dystrybutorzy stale zaostrzają politykę finansową wobec niewiarygodnych klientów.

Spór o bankructwa

Ciekawe są przewidywania dystrybutorów na temat ewentualnych kolejnych upadków. Według Piotra Bielińskiego za dwa, trzy lata z pięciu największych dystrybutorów pozostanie maksymalnie trzech.

– W tym roku nie należy się już spodziewać wielkich bankructw – mówi prezes Actionu. – Jeśli utrzyma się tak mordercza walka cenowa, z jaką mamy teraz do czynienia, spodziewam się, że upadki nastąpią najpóźniej w 2006 r.

Taki przebieg wydarzeń za prawdopodobny uważa także Ireneusz Dąbrowski z Tech Daty. Przeciwnego zdania jest Mariusz Jaworski.

– Uważam, że prognoza Piotra Bielińskiego jest fałszywa – mówi prezes Incomu. – Przecież już teraz liczba dystrybutorów jest niewystarczająca, aby optymalnie obsłużyć wszystkich resellerów. Mam tu na myśli przede wszystkim linie kredytowe.

Sądzi on, że jeśli rynek ma dalej rosnąć, a co do tego nikt nie ma wątpliwości, dilerzy będą potrzebować więcej środków na finansowanie zwiększającej się sprzedaży. Mariusz Jaworski podkreśla przy tym, że malejąca liczba dystrybutorów nie jest na rękę producentom, którzy na skutek tego coraz bardziej uzależniają się od kilku wiodących odbiorców.

– Sądzę, że producenci będą podejmować działania, aby zapobiec zapowiadanemu przez prezesa Actionu rozwojowi wydarzeń – mówi szef wrocławskiej firmy.

Na razie zdecydowana większość dystrybutorów tryska optymizmem. Przynajmniej, jeśli chodzi o tegoroczne wyniki. Action planuje wzrost na poziomie 15 – 20 proc. w porównaniu z 2003 r., a obroty zależnej od niego Californii Computer mają sięgnąć 400 mln zł (w 2003 r. wyniosły 278 mln zł). Tak duży skok ma być możliwy dzięki temu, że rok wcześniej California miała problemy z zapleczem magazynowym ze względu na braki finansowe. Teraz, po fuzji z Actionem, nie musi się już o to martwić. Świetnych wyników spodziewa się także AB – przewiduje wzrost sprzedaży z 658 mln zł rok temu do 800 mln zł, oraz Incom, który zapowiada sprzedaż rzędu 1 mld zł (rok temu 720 mln zł). Emiter zakłada uzyskanie 40-proc. wzrostu, Megabajt 30-proc., a Pronox Technology 10-proc. Jedynie Rubikon nie szaleje z prognozami, jego przedstawiciele przyznają, że plan maksimum na koniec roku to utrzymanie obrotów z ubiegłego.