CRN Polska: Dwa lata po fuzji z Compaqiem HP reorganizuje kanał partnerski. Po co?

Paweł Polok: Mamy za sobą integrację kanałów HP i Compaqa. Teraz nadszedł czas, by poprawić organizację kanałowych struktur, które praktycznie nie zmieniły się od czasów fuzji. W skrócie mówiąc, kanał partnerski opierał się wtedy na czterech filarach: PSG (Personal Systems Group), IPG (Imaging and Printing Group), ESG (Enterprise Systems Group) i HPS (HP Services). Działały one prawie niezależnie – niczym cztery różne firmy. Z pewnością nie ułatwiało to pracy partnerom, którzy przy zakupie drukarek musieli kontaktować się z jedną osobą, a serwerów – z inną. Dla nas jednak miało to zaletę – mogliśmy sprawdzać, które biznesy są dochodowe.

CRN Polska: I co się okazało?

Paweł Polok: Przez ostatnich kilka miesięcy, zanim 'przemeblowaliśmy’ nasz kanał sprzedaży, każdy z działów przynosił dochody i zyski. Innymi słowy osiągnęliśmy stabilizację.

CRN Polska: Proszę określić na czym konkretnie polegają najnowsze zmiany w kanale?

Paweł Polok: Połączyliśmy piony ESG, PSG i HPS w jeden dział: Customers Solutions Group. Dział CSG sprzedaje wszystko: od usług, przez serwery aż po pecety z wyjątkiem drukarek, którymi nadal opiekuje się dział IPG. Ponadto powstał nowy dział – Technology Solutions Group, odpowiedzialny za dostawę produktów i usług. Dla klienta to ogromny plus: obsługuje go jeden account manager HP, a nie kilku, jak to było jeszcze niedawno. Podobnej reorganizacji jak w Polsce dokonano w innych krajach.

CRN Polska: Jakie znaczenie ma dla partnerów utworzenie jednego działu sprzedaży w HP?

Paweł Polok: Podobne jak dla klientów HP. Partnerzy, oczywiście mówimy tu o dużych wyspecjalizowanych firmach, a nie dilerach czy resellerach, mają teraz jednego opiekuna. Poza tym zasady przyznawania bonusów stały się bardziej przejrzyste niż kiedyś. Partnerzy nie muszą liczyć, ile i co trzeba sprzedać, żeby osiągnąć wartość sprzedaży uprawniającą do bonusu. Wiedzą po prostu, że muszą osiągnąć wielkość sprzedaży określoną w kontrakcie. Nieistotne, czy sprzedając drukarki, czy serwery.

Wojciech Grunwald: To duże ułatwienie dla partnerów. Jesteśmy świadomi, że poprzedni system wynagrodzeń sprawiał im pewne kłopoty. Przecież zazwyczaj biorą oni jednocześnie udział w wielu programach partnerskich 'pod parasolem’ Partner One.

CRN Polska: Zmiany w dziale sprzedaży nie są jedynymi, które ostatnio zaszły w HP. Wprowadziliście (za pośrednictwem dystrybutorów) zupełnie nową formę sprzedaży: konfigurator pecetów – Top Config…

Paweł Polok: Jeszcze niedawno HP było w stanie skonfigurować sprzęt dla konkretnego klienta tylko przy zakupie aż 500 maszyn. Teraz, za pomocą konfiguratora, można zamówić nawet jeden komputer. Na dostawę czeka się tylko 10 dni. Wkrótce może to trwać jeszcze krócej, bo sprzęt będzie jechał bezpośrednio do Polski, z pominięciem magazynu centralnego w Niemczech (komputery przyjeżdżają do nas z Węgier lub Czech). Z naszych informacji wynika, że Top Config cieszy się dużym zainteresowaniem. Tak jest w Tech Dacie, która pierwsza go uruchomiła. Oprócz tego nasz konfigurator ma AB, a już wkrótce zacznie działać w ABC Dacie.

CRN Polska: Czy każdy komputer HP kupiony za pośrednictwem konfiguratora ma tzw. deklarację zgodności, wymaganą przez przepisy o znaku CE?

Paweł Polok: Tak. Dlatego jest to konkurencyjna oferta. Resellerzy mają po prostu problem certyfikacji z głowy.

CRN Polska: Urządzenia HP są wciąż stosunkowo drogie i dlatego przeznaczone dla użytkowników instytucjonalnych. Nadal nie są alternatywą dla składaków.

Paweł Polok: Zaproponowaliśmy już komputery z procesorem AMD, który jest popularny wśród przedsiębiorców prowadzących małe firmy.

CRN Polska: Czy uruchomienie Top Config jest reakcją HP na sytuację, jaka powstała na polskim rynku po wprowadzeniu obowiązku oznaczania sprzętu komputerowego znakiem CE?

Wojciech Grunwald: Konfiguratory funkcjonują nie tylko w Polsce, ale także w innych krajach Europy Środkowo-Wschodniej, praktycznie wszystkich, które weszły właśnie do UE. Poza tym działają one już od dawna w krajach zachodnich. Nie przygotowywaliśmy wdrożenia Top Config w Polsce z myślą o konsekwencjach wprowadzenia znaku CE dla rynku składaczy. To jest po prostu część globalnej polityki firmy. Mamy deklaracje zgodności na nasze komputery już od dawna. Inna sprawa, że akurat teraz w Polsce znak CE i deklaracja zgodności zyskały na znaczeniu. Tak czy inaczej, dlaczego mielibyśmy ukrywać, że nasz sprzęt spełnia unijne normy?

Paweł Polok: Trzeba przyznać, że polski rynek komputerowy jest specyficzny – większość udziałów w nim należy do składaczy. Top Config może w pewien sposób zmienić pewne standardy, które u nas obowiązują. Być może zarówno firmy, które dotychczas składały komputery, jak i ich klienci przekonają się, że ważna jest nie tylko cena, ale i jakość. Nasze komputery naprawdę są lepsze od składaków – wystarczy spojrzeć, jak są złożone, bez użycia śrubek.

CRN Polska: Czy jesteście w stanie wyprodukować peceta, który będzie kosztował tyle, co składak?

Wojciech Grunwald: Z pewnością nie mamy w ofercie komputera za tysiąc złotych. Szczerze mówiąc, nawet nam na tym nie zależy. Marka zobowiązuje do trzymania pewnych standardów jakości. Owszem, mamy i będziemy mieć w ofercie sprzęt tani, taki jak na przykład najnowsze pecety z procesorami AMD, ale nigdy najtańszy.

CRN Polska: Czy konfigurator przyjął się w innych krajach?

Paweł Polok: Na przykład w Niemczech 50 proc. naszych pecetów jest sprzedawanych właśnie za pośrednictwem tego narzędzia.

CRN Polska: Czy poza AB, ABC Datą i Tech Datą, konfigurator HP będą mieli inni dystrybutorzy?

Wojciech Grunwald: Nie. Konfiguratory zostały zainstalowane tylko u naszych obecnych autoryzowanych dystrybutorów pecetów.

CRN Polska: Czy konfigurator służy wyłącznie do sprzedaży pecetów?

Paweł Polok: Na razie tak, w przyszłości jednak za jego pośrednictwem będzie można kupić stacje robocze, serwery i notebooki.