W pierwszym półroczu sprzedaż oprogramowania antywirusowego dla klientów indywidualnych i małych firm w Polsce wzrosła co najmniej o kilkadziesiąt procent w porównaniu z analogicznym okresem rok wcześniej. W przypadku niektórych firm wzrost był jeszcze wyższy.

– Do końca czerwca wypracowaliśmy obroty wyższe o 170 proc. niż przed rokiem – cieszy się Leszek Pawlewicz, prezes GData Software. – Jeśli wszystko się ułoży po mojej myśli, to w 2004 roku podwoimy sprzedaż. To będzie bardzo dobry rok.

Michał Iwan, Product Manager w Veracompie, odpowiedzialny za sprzedaż aplikacji antywirusowych ma podobne odczucia.

– Sprzedaż wzrośnie i to znacznie – mówi. – Oprogramowanie dla firm staniało w ciągu kilkunastu miesięcy o kilkadziesiąt procent. Oczywiście nie dotyczy to wszystkich produktów, ale jeśli można kupić antywirusa w wersji OEM za około 50 zł, to już nikt nie może powiedzieć, że oprogramowanie jest za drogie.

Zadowolenia nie kryje także Bartosz Prauzner-Bechcicki, dyrektor ds. sprzedaży i marketingu w Kaspersky Lab. Według niego w 2003 roku firma sprzedała 4,5 tys. pudełek, zaś w pierwszej połowie 2004 roku… magazyny opuściło ponad 4,6 tys. pudełek.

– Na rynku MSP w 2003 roku sprzedano ponad 76 tys. licencji – mówi Bartosz Prauzner-Bechcicki. – W pierwszym kwartale bieżącego roku liczba sprzedanych licencji przekroczyła już 25 tys. Porównując pierwsze półrocze 2004 r. z analogicznym okresem 2003 sprzedaż wzrosła o 28 proc. Planujemy zakończyć rok z ponad 30-procentowym wzrostem sprzedaży naszych rozwiązań.

Antywirus w każdym sklepie

Jest kilka przyczyn wzrostu sprzedaży programów antywirusowych w Polsce. Najważniejsza to poprawa stanu gospodarki. Małe i średnie firmy wreszcie zaczęły inwestować w sprzęt i oprogramowanie. Zdaniem dystrybutorów wzrosła także świadomość klientów indywidualnych i właścicieli niewielkich firm – z oprogramowania antywirusowego należy korzystać, inaczej można zbyt wiele stracić. Nic dziwnego zatem, że programy chroniące sieci przed wirusami można znaleźć niemal w każdym sklepie komputerowym. Sprzedaż tych produktów deklaruje 74 proc. resellerów (tak wynika z aniekty przeprowadzonej przez CRN Polska, w której wzięło udział 307 polskich firm).

– Coraz trudniej znaleźć sklep, w którym nie ma oprogramowania antywirusowego – cieszy się Michał Iwan. – Antywirus stał się takim samym produktem, jak myszka, dysk twardy czy karta graficzna. Jest niezbędny.

O polskim rynku oprogramowania antywirusowego dla klientów indywidualnych i niewielkich firm można powiedzieć, że z jednej strony jest nasycony, zaś z drugiej… niemal nietknięty. Z czego wynika pozorna sprzeczność? Zdaniem Leszka Pawlewicza aplikacji używa zdecydowana większość konsumentów i przedsiębiorstw z segmentu MSP, jednak zaledwie 20 proc. spośród nich ma programy legalne. A zarobić na sprzedaży antywirusów można sporo, bowiem marże wahają się od kilkunastu do kilkudziesięciu procent.

– Niektórzy producenci podwyższyli marże w ciągu ostatnich kilkunastu miesięcy – twierdzi Leszek Pawlewicz. – Musieli przecież zareagować na gorszą od oczekiwanej sprzedaż w 2003 roku. A jak najłatwiej sprowokować partnerów do większego wysiłku lub do sprzedaży oprogramowania określonego producenta? Podwyższając marże.

Zdaniem przedstawicieli branży (oficjalnych badań polskiego rynku antywirusów nikt nie prowadzi) na polskim rynku oprogramowania dla klientów indywidualnych i małych bądź średnich przedsiębiorstw liderem jest Symantec (około 45 proc.). Drugie miejsce zajmuje Mks (około 20 proc.). Kolejność pozostałych kilkunastu producentów jest trudna do ustalenia. Nie wiadomo bowiem, jaką ma wartość rynek ani ile dokładnie producenci sprzedali licencji i pudełek (definicji aplikacji dla MSP jest tyle, ilu producentów). W tej sytuacji pozostaje nam wierzyć… resellerom. Z ankiety przeprowadzonej wśród nich przez CRN Polska wynika, że klienci indywidualni i małe firmy najczęściej kupują oprogramowanie Symanteca – sprzedaż aplikacji tego producenta deklarowało ponad 40 proc. respondentów. Ponad 17 proc. resellerów sprzedaje produkty Mks, około 13 proc. – Panda Software zaś 10 proc. – aplikacje GData Software. Sprzedaż oprogramowania McAfee (Network Associates) deklaruje 4,5 proc., Kaspersky Lab – około 4 proc. Niewielką liczbę wskazań otrzymały także Sophos Data Security, Computer Associates i DrWeb (instalowane na serwerach działających w Linuksie). Niestety, sprzedają głównie pojedyncze pudełka bądź niewiele licencji (77,2 proc. ankietowanych) i jednocześnie przyznają, że sprzedaż antywirusów stanowi znikomy procent ogólnych obrotów.

– Rzeczywiście większość resellerów kupuje niewielkie ilości programów – mówi jeden z dystrybutorów. – Robią to jednak regularnie. Najwięcej zamawiają firmy, które obsługują średnie lub duże przedsiębiorstwa. Ale trafiają do nich zupełnie inne produkty, dużo bardziej zaawansowane od pudełkowych wersji. Do ich wdrożenia niezbędna jest wiedza i doświadczenie. Ale nie ulega wątpliwości, że jest to najbardziej opłacalna sprzedaż.

Za rok górą Kowalski

Producenci i dystrybutorzy są prze­konani, że najprawdopodobniej w 2005 roku (a już na pewno rok później) najszybciej będzie rosła sprzedaż oprogramowania antywirusowego w segmencie klientów indywidualnych. Dlaczego? Aplikacje będą jeszcze tańsze, wzrośnie również liczba polskich internautów.

– Im większy dostęp do Internetu, tym więcej zagrożeń – przekonuje Michał Iwan. – Jeśli Telekomunikacja Polska zrealizuje plany sprzedaży Neostrady, odnotujemy znaczny wzrost sprzedaży programów antywirusowych. To oczywiste. Nawet jeśli nie uda się ta sztuka operatorowi, to możemy być pewni, że Neostrad sprzeda się w 2004 roku wiele.

I to jest jeden z wielu powodów, dla których producenci, którzy do tej pory traktowali rynek konsumencki jako ten, na którym nie można zarobić – nagle zmienili zdanie. Próżno jeszcze co prawda szukać kampanii reklamowych skierowanych do klientów indywidualnych (na ogół mają dotrzeć do korporacji), ale dystrybutorzy i vendorzy coraz częściej kuszą Kowalskich promocjami. Na przykład w ofercie Apeksu (dystrybutor produktów m.in. Mks) znalazł się Mks_vir 2004 wraz z myszką optyczną…

Pytanie tylko, czy na spodziewanym wzroście sprzedaży programów w segmencie konsumenckim zarobią resellerzy, czy raczej sieci handlowe. Za ich pośrednictwem trafia na rynek około 30 proc. pudełkowych wersji oprogramowania (jest to średni udział sprzedaży za pośrednictwem sieci

u producentów oprogramowania). O ile konkurencji ze strony supermarketów i sieci najmniej obawiają się resellerzy i integratorzy obsługujący małe przedsiębiorstwa, o tyle zagrożenie widzą przedsiębiorcy obsługujący wyłącznie bądź w przeważającej części klientów indywidualnych.

– Nie dość, że klienci rzadko kupują legalne oprogramowanie i nader często decydują się na aplikacje dołączane do pism komputerowych, to coraz częściej zamiast do nas trafiają do supermarketów – ubolewa Daniel Katerski, handlowiec z KreoSoftu. – Jeśli jeszcze przestaniemy sprzedawać komputery, a wraz z nimi oprogramowanie, m.in. antywirusowe, to będziemy musieli zakończyć działalność.

Producenci odpowiadają na te zarzuty krótko: w sieciach handlowych nie ma wyspecjalizowanych handlowców, którzy potrafią doradzić klientowi, więc nie są w stanie zagrozić resellerom. Tylko jak to pogodzić z faktem, że większość z nich prowadzi regularne szkolenia… dla handlowców pracujących w sieciach, nagradza za wyniki sprzedaży…

Współpraca: Agnieszka Galas