Sieć Logosa w ostatnich miesiącach nie miała dobrej prasy na rynku IT. Najwięksi dystrybutorzy na pytanie o jej przyszłość odpowiadali jak jeden mąż: 'Logos to przeszłość’. Tymczasem Adrian Sorbian, współwłaściciel firmy, przekonuje, że na koniec 2004 roku sieć będzie silniejsza niż kiedykolwiek. Kluczowym momentem rozwoju firmy miał być, paradoksalnie, pożar w centralnym magazynie Logosa. Jak powiedział nam Adrian Sorbian, w wyniku zdarzenia, które miało miejsce 25 maja, spłonął towar wartości 2 mln zł. Jego zdaniem stąd wzięły się plotki o rzekomym upadku Logosa.

– Po tym zdarzeniu polscy dystrybutorzy, z wyjątkiem Tech Daty, która zachowała się bardzo przyzwoicie, skrócili nam linie kredytowe i wstrzymali realizację serwisów – skarży się współwłaściciel Logosa. – Prawda o Logosie jest natomiast taka, że niedawno pozyskaliśmy inwestora strategicznego, który w zamian za większościowe udziały zainwestuje w naszą sieć duże pieniądze.

Nasz rozmówca nie chciał zdradzić, o jaką firmę chodzi. Stwierdził, że nie życzą sobie tego jej właściciele.

– Inwestowanie w rynek IT nie jest ostatnio w modzie i ujawnienie nazwy inwestora mogłoby zaszkodzić jego wizerunkowi na rynku kapitałowym – usłyszeliśmy od Adriana Sorbiana. – Mogę powiedzieć tylko tyle, że jest to duża niemiecka firma spoza naszej branży.

Inwestor chce przejmować na własność kolejne sklepy partnerskie Logosa. Adrian Sorbian zapewnia, że na bardzo dobrych warunkach. W lipcu Logos miał 14 własnych sklepów i 70 partnerskich. W niedługim czasie sieć ma składać się z 25 własnych i około 60 placówek partnerskich. Z czasem odsetek własnych salonów ma rosnąć, podobnie jak udział towarów pochodzących z importu w ofercie Logosa.

– Zawiedzeni postępowaniem polskich dystrybutorów po spłonięciu naszego magazynu, zamierzamy w przyszłości oprzeć dostawy w 95 proc. na imporcie – dodaje Adrian Sorbian.

W końcu lipca skontaktowaliśmy się z kilkunastoma partnerami Logosa. Chcieliśmy ustalić, czy szczecińska centrala zgłosiła się do nich z propozycją przejęcia. W ani jednym salonie nie usłyszeliśmy odpowiedzi twierdzącej. Co więcej, tylko w jednym przypadku (salon w Szczecinie) uzyskaliśmy informację o ciągłej współpracy z Logosem. W pozostałych powiedziano nam, że współpraca z tym przedsiębiorstwem wygasła kilka miesięcy temu. Przyczyny były zawsze te same: rosnące kłopoty z serwisem i dostępnością produktów. Jeden z byłych partnerów Logosa skarżył się, że centrala firmy przeniosła się do szczecińskiego biurowca przy ulicy Kolumba 60, ale nie sposób trafić do jej pomieszczeń.

– Żadnego szyldu ani najmniejszej nawet informacji, jakby nie zależało im na kontaktach z klientami – mówi reseller proszący o zachowanie anonimowości (podobnie, jak pozostali nasi rozmówcy).

Tylko w jednej firmie w Szczecinie słyszano o tym, że Logos pozyskał inwestora. Pewne natomiast jest jedno: w ostatnim tygodniu lipca Logos nie prowadził sprzedaży hurtowej (wielokrotne próby kontaktu z właściwym działem nie przyniosły efektu). Funkcjonował natomiast dział serwisu szczecińskiej firmy.

Teraz Unicomm

Swoją wizję grupowego biznesu mają też Krzysztof Łękawski, właściciel PHU, i Przemysław Talar, szef Abatechu. Obaj wpadli na pomysł stworzenia własnej ogólnopolskiej sieci firm IT po kilku spotkaniach założycieli grupy Polskie Sklepy Komputerowe. Idea PSK przypadła im do gustu, ale nie spodobały się proponowane zasady funkcjonowania sieci.

– Do końca maja opracowaliśmy koncepcję własnej grupy, która dawałaby przystępującym znacznie więcej korzyści niż wspomniana wcześniej inicjatywa – mówi Krzysztof Łękawski.

Spółką-matką przedsięwzięcia ma być zarejestrowany w tym celu 25 czerwca Unicomm. Powody, które skłoniły Krzysztofa Łękawskiego i Przemysława Talara do podjęcia prac nad stworzeniem własnej grupy, nie są nowe.

– Już w poprzednich latach odczuwaliśmy skutki konieczności obniżania marż – mówi prezes Unicommu. – Zaczęliśmy więc rozważać przystąpienie do organizacji, która dzięki scentralizowaniu zakupów i działań marketingowych obniżyłaby koszty działania.

Niedawno też firmy obu panów otrzymały dotacje w ramach Programu Rozwoju Przedsiębiorstw Internetowych Phare 2001. Uznali, że skoro sami z powodzeniem przeszli niełatwą drogę do unijnych pieniędzy, mogą te doświadczenia wykorzystać w interesie przyszłej sieci. Po pierwsze, będą oferować jej członkom pomoc w uzyskaniu dotacji. Po drugie, zamierzają kłaść coraz większy nacisk na te usługi, które można finansować z unijnych dotacji. W drugiej połowie września odbędzie się zorganizowany przez nich cykl seminariów pod roboczym tytułem 'Pozyskiwanie dotacji z UE dla siebie i swoich klientów w sieci Unicomm’ (od 14 do 21 września kolejno we Wrocławiu, Poznaniu, Szczecinie, Gdańsku, Lublinie i Krakowie).

Pierwszy etap budowy sieci, który polegał na zarejestrowaniu spółki Unicomm i opracowaniu zasad funkcjonowania sieci, dobiegł końca w lipcu.

– Jesteśmy także po wstępnych ustaleniach, dotyczących ubezpieczenia obrotu wewnątrz sieci i zasad funkcjonowania rachunków depozytowych – mówi Krzysztof Łękawski. – Ta druga usługa nie jest standardowym produktem bankowym i wymaga uszycia na miarę, aby przystępującym firmom zapewnić pełne bezpieczeństwo i komfort.

Założyciele Unicommu są poza tym w trakcie negocjacji zasad sprzedaży ratalnej i leasingu dla klientów końcowych. Jednocześnie opracowują procedury niezbędne do sprawnego przygotowywania wniosków o dotacje dla członków sieci oraz ich klientów. Szefowie spółki planują, że do końca roku do nowej sieci przystąpi stu przedsiębiorców. Jej oferta ma być kierowana przede wszystkim do małych i średnich firm. Dlatego wchodzący w skład sieci powinni mieć doświadczenie w obsłudze klientów biznesowych.

– Każdy partner powinien mieć jednak salon firmowy, bo sieć będziemy szeroko reklamować, także wśród klientów indywidualnych – dodaje Krzysztof Łękawski.

Opłata inicjacyjna związana z przystąpieniem do sieci Unicomm wynosi 2 tys. zł. Członkowie grupy muszą też liczyć się z kosztami ubezpieczenia kredytów i łożenia na wspólny budżet reklamowy.

Galeria Optimus

Do wyścigu sieci przyłączył się także, zgodnie z niedawnymi zapowiedziami (patrz: 'Powrót do korzeni’, CRN Polska, nr 12/2004, str. 22), Optimus. Pierwsze stoisko z komputerami nowosądeckiej marki zostało otwarte w Galerii Mokotów w Warszawie (gdzie konkuruje z salonem PTR-u). Kolejne mają funkcjonować we Wrocławiu, Szczecinie, Katowicach, Trójmieście i Krakowie. Pod jednym wszak warunkiem: warszawski sklep musi w okresie lipiec 2004 – luty 2005 okazać się przedsięwzięciem zyskownym.

– Obroty są ważne, ale nasze przedsięwzięcie ma być przede wszystkim wysokomarżowe – mówi Małgorzata Walczak, wiceprezes Optimusa odpowiedzialna za sprzedaż i strategię rynkową spółki.

Dlatego właśnie wszystkie sklepy przyszłej sieci mają działać w galeriach handlowych wielkich miast, gdzie nie brakuje zamożnych klientów. Pierwszy salon Optimusa prowadzi spółka Optibox w 100 proc. zależna od producenta. Następne mają być prowadzone, na zasadach franczyzy, przez partnerów nowosądeckiej spółki.

– Będą zobowiązani do utrzymywania określonych standardów wystroju punktu, a ich oferta będzie ograniczona do produktów Optimusa i kilku producentów, z którymi współpracujemy (m.in. Microsoftu, Intela, Logitecha, Epsona – przyp. red.) – wyjaśnia Małgorzata Walczak. – My zapewnimy partnerom wsparcie finansowo-marketingowe oraz cykliczne szkolenia pracowników.

W przyszłości Optimus zamierza odsprzedać spółkę Optibox chętnemu resellerowi, bo – jak podkreślają przedstawiciele producenta – nie chce konkurować ze swoimi dilerami.

Własny interes

Z kolei w końcu sierpnia w Piotrkowie Trybunalskim ma rozpocząć się sprzedaż w pierwszym z kilkunastu sklepów detalicznych Inter-Esu (o planach warszawskiego dystrybutora pisaliśmy też w numerze 6/2004 w artykule 'Wespół w zespół’). Do końca roku Inter-Es zamierza uruchomić 15 kolejnych własnych sklepów.

– Interesują nas średnie miasta, do 100 tys. mieszkańców, w których nie posiadamy aktywnych klientów – mówi Arkadiusz Chimiak, Marketing Manager warszawskiego oddziału Inter-Esu. – W każdym z największych miast mamy dobrych partnerów i nie chcemy z nimi konkurować. Sklepy mieć będą od 40 do 60 metrów kwadratowych i zostaną zlokalizowane w galeriach handlowych lub przy głównych ulicach miast. Inter-Es zapowiada, że nie będzie żałował pieniędzy na ich wystrój. Wygląd sklepów i ich oferta ma zachęcać młodych ludzi (od 13 do 25 lat) i przedstawicieli dobrze zarabiającej klasy średniej. Oferta będzie składać się z komputerów, peryferii, akcesoriów i materiałów eksploatacyjnych oraz aparatów cyfrowych z dodatkami (m.in. kartami rozszerzeń). Całości dopełniać ma płynąca z głośników muzyka, która – jak podkreślają przedstawiciele firmy – jest rzadko wykorzystywana przez sklepy komputerowe.

– Resellerzy z mniejszych miast nie mają zwykle pieniędzy na specjalny wystrój, na ich tle z pewnością będziemy się wyróżniać – cieszy się Arkadiusz Chimiak.

Plany Inter-Esu dotyczące budowy sieci nie ograniczają się do otwarcia własnych salonów. Równolegle od września dystrybutor zamierza włączać do sieci na specjalnych warunkach swoich najlepszych partnerów. Do końca 2004 roku pod szyldem wrocławskiej firmy ma działać nawet trzydziestu resellerów.

Komputronik

Warto też wspomnieć, że ostatnio także Komputronik wzmógł działania związane z budową własnej sieci. Tym razem nie chodzi o sklepy patronackie, ale o tworzone na zasadach 'czystej’ franczyzy (jej wzorcowym przykładem są restauracje McDonald’s). Poznański dystrybutor przygotował ofertę dla inwestorów z dowolnych branż, którzy chcą otworzyć salon komputerowy. Warunki przystąpienia do sieci to znalezienie i wynajęcie lokalu w dobrym punkcie, środki finansowe w wysokości 100 – 150 tys. zł na jego wyposażenie oraz towar (pochodzący w 100 proc. od Komputronika). Dodatkowe koszty to pensja i lokum dla przedstawiciela dystrybutora, który przez pierwsze trzy miesiące czuwa na miejscu nad rozwojem sklepu i szkoli pracowników. Pierwszy taki sklep Komputronika otwarto w połowie czerwca w Pile. Następne salony poznańskiej firmy ruszą w Gdańsku, Krakowie, Katowicach i Szczecinie (w dwóch miastach jeszcze w tym roku).