Aktywność menedżerów odpowiedzialnych za kanał sprzedaży ma często niewiele wspólnego z pracą z partnerami – wynika z badania March Insight, przeprowadzonego wśród ponad 300 channel managerów w amerykańskich firmach różnych branż (w tym IT). Otóż 47 proc. pytanych przyznało, że “mnóstwo czasu” zajmują im rzeczy, które nie wpływają na zwiększenie efektywności działań resellerów. Zdaniem analityków wygląda na to, że menedżerowie nie wiążą monitorowania działań partnerów z wynikami sprzedażowymi, które chcą osiągnąć.

Prawie trzy czwarte (74 proc.) menedżerów odpowiedzialnych za kanał sprzedaży powinno kontrolować działania partnerów, w tym osiągane przychody oraz zaangażowanie. Ale 69 proc. nie robi tego. Czyli tylko 31 proc. menedżerów przygląda się bliżej aktywności partnerów na rynku i ich wynikom finansowym.

Co więcej, 75 proc. nie sprawdza portfolio partnerów ani tego, ile mają lidów sprzedażowych. Wynika z tego, że większości menedżerów niespecjalnie interesuje to, jak szerokość asortymentu przekłada się na lidy.

Stwierdzono, że nawet tak proste zadania jak wyliczenie przychodów partnerów zajmuje menedżerom stosunkowo dużo czasu – połowa pytanych musiała poświęcić co najmniej 20 min. na kalkulację obrotów największego partnera za minione 6 miesięcy, a 35 proc. poświęciło na to 30 min. lub więcej.  Ze względu na brak czasu menedżerowie często nie zajmują się tym. Tymczasem 64 proc. jest ocenianych także za obroty osiągane przez partnerów.

Problemem w bardziej efektywnych działaniach może być brak odpowiednich narzędzi. Tylko 25 proc. menedżerów jest zadowolona ze środków, jakie mają do dyspozycji.