CRN Początki Zycko ściśle
wiążą się z Cisco. Założyciele tej brytyjskiej firmy uznali, że będą
wprowadzać na rynek równie dobre produkty jak amerykański wytwórca, ale dwa
razy tańsze. Czy Zycko nadal prowadzi taką politykę?

Józef Dusza
W znacznym stopniu tak. Bez potrzeby nie zmienia się strategii, która
przynosi dobre rezultaty. Natomiast nasza polityka nie polega głównie na tym,
aby być tańszą alternatywą. Przede wszystkim dopasowujemy ofertę do aktualnych
modeli funkcjonowania IT, takich jak cloud czy managed services. Pomagamy
klientom w obniżaniu kosztów, oferując technologie, dzięki którym można to
zrobić najbardziej efektywnie, jak np. wirtualizacja czy deduplikacja.
Oczywiście w czasach kryzysu firmy chętniej sięgają po alternatywy do
A-brandów. Zwłaszcza jeśli te alternatywy dostarczają szerszy zakres
funkcjonalności za mniejsze pieniądze.

 

CRN A
jak to się właściwie zaczęło?

Józef
Dusza Wiele lat temu późniejsi założyciele Zycko prowadzili dystrybucję
produktów Cisco w Niemczech i Wielkiej Brytanii. W latach 90.
mieli bardzo duży udział w obu rynkach, na poziomie 70
– 80 proc. U szczytu powodzenia sprzedali ten biznes
i zajęli się produkcją sprzętu, który stanowił dużo tańszą, ale równie
dobrą alternatywę dla urządzeń Cisco. Z czasem zaczęli oferować również
produkty innych dobrych, a przy tym niedrogich niszowych marek.

 

CRN Za granicą
oferta Zycko liczy około 40 marek. W Polsce zaczęliście od kilku,
a po półtora roku macie ponad 20. Które z nich odniosły sukces,
a które jeszcze czekają na swoją kolej i dlaczego?

Józef Dusza Na
początku skupiliśmy się na kilku wybranych, z których żadna – może
poza Riverbed oraz Falconstor – nie była w Polsce rozpoznawalna.
Bardzo dobrze została przyjęta między innymi nasza marka własna ProLabs oraz
sieci bezprzewodowe Meraki. Przekaźnikom optycznym ProLabs pomaga dobra relacja
ceny do jakości i wieczysta gwarancja. Z kolei Wi-Fi Meraki przyjęło się
ze względu na łatwą scentralizowaną zarządzalność sieciami rozproszonymi oraz
to, że w cenie access pointa otrzymujemy m.in. takie funkcjonalności jak:
Auto VPN, Firewall, Wireless IPS/IDS, Adult Content Filtering czy NAC.

 

CRN Czy
na polskim rynku jest miejsce na produkty niszowe?

Józef
Dusza Nasze pierwsze doświadczenia na polskim rynku wskazują, że nie
brakuje chętnych na niedrogie i dobrej jakości alternatywy dla A-brandów.
Co ciekawe, nawet kiedy Zycko nie dysponowało jeszcze polskim biurem, odbierało
telefony od integratorów z naszego kraju, którzy chcieli kupować sprzęt
bezpośrednio w Wielkiej Brytanii. Szukali konkurencyjnej oferty w sytuacji,
kiedy na niezbyt bogatym lokalnym rynku prym wiedzie kilku raczej drogich
producentów.

 

CRN Czy
polski rynek nie jest zbyt poukładany? Jak chcecie wbić klin między zastane tu
„układy”?

Józef
Dusza Oczywiście, rynek jest poukładany, ale miejsca dla nas nie
zabraknie. Nie wchodzimy do Polski jako kolejny znany, duży A-brand, ale jako
dostawca stosunkowo młodych, niszowych rozwiązań, które dobrze się sprawdziły
na bardziej dojrzałych rynkach: w Niemczech, Wielkiej Brytanii czy USA.
Wszędzie tam Zycko dobrze sobie radzi.

 

CRN Jaka
marka jest szczególnie obiecująca w polskich warunkach?

Józef
Dusza Dobrym przykładem są wspomniane urządzenia ProLabs, które na
świecie z powodzeniem konkurują z produktami Cisco oraz Junipera.
Chociaż są dostępne dopiero od 12 lat, sprzedano już ponad 3 mln produktów
tej marki. Mają dobrą jakość, świetną cenę i wieczystą gwarancję. To
znakomite atuty na tak wrażliwym na cenę rynku jak Polska. Podobnie wygląda
obszar rozwiązań do wirtualizacji, która większości kojarzy się z VMWare,
czyli wirtualizacją serwerów na poziomie CPU i RAM. Dzięki rozwiązaniom
NEXT I/O i Talari odpowiadamy na potrzeby pozostałych newralgicznych
obszarów, które stanowią obecnie wąskie gardła infrastruktury IT. Mam tutaj na
myśli wirtualizację na poziomie operacji I/O oraz wirtualizację sieci WAN.

 

CRN To
nie jest szczególnie rozwinięty segment rynku…

Józef
Dusza W tym przypadku jesteśmy prekursorami. Większość resellerów ma
świadomość, że najlepsze marże można uzyskać tam, gdzie popularność danej
technologii dopiero się zaczyna. Zanim dana technologia osiągnie 50 proc.
penetracji rynku, będzie dużo okazji do zrealizowania wielu zyskownych
projektów.

 

CRN Rok
2012 to pierwszy pełny rok waszej działalności w Polsce. Jakim wynikiem
się zakończył?

Józef
Dusza Przychody sięgnęły kilkunastu milionów złotych. Nie jest to
jakaś wyjątkowo wielka wartość, ale trzeba pamiętać, że działamy
w sytuacji pogłębiającego się kryzysu. Ważne, że z kwartału na
kwartał nasza sprzedaż rośnie szybciej niż średnia rynkowa. W ostatnim
kwartale ubiegłego roku nasza sprzedaż wyniosła 170 proc. zbytu
z tego samego okresu poprzedniego roku.

 

CRN
Startowaliście z niskiego pułapu…

Józef Dusza Zdajemy
sobie sprawę, że w kolejnych latach już tak łatwo nie będzie.

 

CRN Jak
możecie podsumować ten okres, jeśli chodzi o rozwój kanału partnerskiego?

Józef
Dusza Aktualnie współpracujemy z około 150 partnerami. Przekonuje
ich to, że jesteśmy wyłącznym dystrybutorem ciekawych, niszowych marek. To daje
im bezpieczeństwo kontraktów i właściwą rentowność.

 

CRN Jakie
są plany na 2013 rok odnośnie do nowych marek w ofercie?

Józef Dusza Koncentrujemy się na
obiecujących rynkach, jak na przykład ochrona danych na potrzeby tabletów
i smartphone’ów w związku z trendem BYOD. Nawet w trudnych
czasach można znaleźć trendy wzrostowe, które umożliwiają szybki rozwój.

 

CRN
W listopadzie brytyjska centrala Zycko otworzyła pierwszy „IT Performance
Lab” marki Riverbead w regionie EMEA. Czy polscy integratorzy z niego
skorzystają?

Józef
Dusza Tak. Zachęcamy polskich integratorów do korzystania z tego
w pełni wyposażonego laboratorium urządzeń Riverbed. Możliwość zdalnego
dostępu ułatwia sprawę.