Od ponad 20 lat zawodowo przyglądam się rynkowi cyfrowego bezpieczeństwa i po raz pierwszy odnoszę wrażenie, że im lepiej radzi sobie cała branża, tym mniej widać firmy, które ją stworzyły. Przez ten czas przyzwyczailiśmy się do prostego schematu: im bardziej rosło zagrożenie, tym więcej producentów inwestowało w ludzi, marketing, konferencje i obecność w mediach. Każdy chciał być widoczny, bo widoczność przekładała się na nieustannie rosnącą sprzedaż. Dziś ten związek przestał być oczywisty, a główną komunikacyjną aktywnością producentów stało się wysyłanie newsletterów i dzielenie się dość powtarzalnymi w treści wpisami w mediach społecznościowych (chociaż oczywiście istnieją chlubne, lecz nieliczne wyjątki).

Paradoks polega na tym, że cyberbezpieczeństwo jest obecnie jednym z dwóch najgorętszych tematów w całej branży IT (obok oczywiście sztucznej inteligencji). Nigdy wcześniej firmy nie wydawały na ochronę danych i infrastruktury tak dużych pieniędzy. Jednocześnie coraz częściej słyszymy o restrukturyzacjach, zwolnieniach i centralizacji działań u największych producentów. Gołym okiem widać też ograniczenie działań komercyjnych dostawców rozwiązań ochronnych w prasie branżowej. Trudno oprzeć się wrażeniu, że sukces całej branży nie przekłada się już wprost na sukces każdego z jej uczestników.

Jeszcze dekadę temu każdy liczący się producent systemów bezpieczeństwa chciał być obecny wszędzie. Organizował konferencje, utrzymywał lokalny dział marketingu, współpracował z agencją PR, komentował niemal każdą większą kampanię ransomware i regularnie publikował raporty przygotowane w lokalnych językach z myślą o krajowych mediach. Dzisiaj jest to rzadkość, a coraz częściej kontakt z producentem odbywa się przez regionalne centrum, partnera lub dystrybutora. Z punktu widzenia klientów nie musi to być problem, ale z punktu widzenia całego rynku oznacza wyraźną zmianę.

Możliwe, że obserwujemy koniec epoki producentów sprzedających pojedyncze rozwiązania. Przez lata rynek rozwijał się poprzez tworzenie coraz bardziej wyspecjalizowanych produktów – osobno do ochrony poczty, urządzeń końcowych, sieci, chmury czy tożsamości. Efektem były środowiska składające się z kilkunastu, a nierzadko nawet kilkudziesięciu narzędzi od różnych dostawców, a zarządzanie nimi stanowiło udrękę każdego zespołu administratorów. Obecnie klienci coraz częściej oczekują jednej platformy zamiast kolejnej konsoli administracyjnej. Tymczasem taką platformę zapewniają tylko nieliczni dostawcy, z bogatym portfolio rozwiązań ochronnych.

Drugim czynnikiem jest sztuczna inteligencja, która zmieniła ekonomię całej branży. Jeszcze kilka lat temu przewagę budowało się liczbą analityków, ekspertów i inżynierów prowadzących śledztwa oraz przygotowujących reguły wykrywania zagrożeń. Obecnie znaczną część tej pracy przejmują modele AI, automatyzacja i rozbudowane systemy korelacji zdarzeń. To na ten obszar przesunęła się oś rywalizacji pomiędzy producentami rozwiązań ochronnych w kwestii ich skuteczności – teraz mogą oni rozwijać ofertę, jednocześnie ograniczając zatrudnienie lub centralizując zespoły.

Nie bez znaczenia pozostaje fala konsolidacji. W ciągu ostatnich lat rynek przeżył serię dużych przejęć, których skutkiem było nie tylko zwiększenie udziałów w rynku, ale też uproszczenie portfolio i wyeliminowanie dublujących się produktów. Po każdej takiej transakcji pojawia się pytanie, czy potrzebne są dwa zespoły marketingowe, dwie struktury sprzedaży i dwie strategie komunikacyjne. Odpowiedź najczęściej brzmi: nie.

To prowadzi do ciekawej zmiany ról. Jeszcze kilka lat temu partnerzy sprzedawali rozwiązania konkretnych producentów. Obecnie coraz częściej oferują usługi, których jednym z elementów jest technologia wybranego producenta. Klient nie pyta już, jaki silnik antywirusowy działa w tle, ale czy ktoś zagwarantuje mu ciągłość działania i szybką reakcję na incydent. W efekcie producenci przechodzą na drugi plan, a twarzą cyberbezpieczeństwa stają się firmy partnerskie.

I żeby było jasne: nie twierdzę, że producenci rozwiązań ochronnych mają problemy. W wielu przypadkach ich wyniki finansowe są bardzo dobre, a globalne wydatki na cyberbezpieczeństwo nadal rosną. Widoczna jest jednak zmiana sposobu funkcjonowania tego rynku. Mniej liczy się lokalna rozpoznawalność marki, a bardziej skala platformy, integracja usług i zdolność do automatyzacji. Być może wręcz za kilka lat będziemy wspominać obecną dekadę jako moment, w którym cyfrowe bezpieczeństwo przestało być zbiorem odrębnych produktów, a stało się niewidoczną warstwą całej infrastruktury IT. Paradoksalnie oznaczałoby to sukces branży. Najlepsze zabezpieczenia to przecież te, o których użytkownik nie musi na co dzień myśleć.

Na koniec pozostaje pytanie, które wydaje mi się najciekawsze. Czy rzeczywiście obserwujemy chwilową reorganizację kilku dużych firm, czy też jesteśmy świadkami trwałej zmiany modelu działania producentów rozwiązań ochronnych? Jeżeli za dwa lub trzy lata okaże się, że większość lokalnych struktur marketingowych zniknęła, a rolę pierwszego kontaktu z klientem przejęli partnerzy i platformy usługowe, odpowiedź będzie oczywista. Być może największą rewolucją w cyberbezpieczeństwie nie będzie kolejna technologia, lecz fakt, że producenci przestaną być jego najbardziej widoczną częścią.