CRN
Niedawno poleciłeś mi książkę „Winning” Jacka Welcha, twierdząc, że to jeden z najlepszych poradników dla menedżerów.
Jestem właśnie w trakcie lektury i zwróciłem uwagę, że Welch bardzo
mocno podkreśla kwestię szczerości wobec kontrahentów i współpracowników.
To według niego absolutny fundament działalności biznesowej. Szczerość ma
decydować o prawidłowym rozwoju przedsiębiorstwa. Czy się z tym
zgadzasz?

Adam Rudowski Oczywiście. Obecnie największą bolączką
dużych firm jest centralizacja działania. W rezultacie zarządy spółek, które decydują o strategii, mogą stracić kontakt
z rzeczywistością, czyli obiektywną prawdą o rynku. To oczywiście
staje się przyczyną błędów decyzyjnych.

 

CRN
Jakie są tego następstwa?

Adam Rudowski Firma zaczyna na przykład rozwiązywać
nieistniejące problemy. Nie funkcjonowałaby w ten sposób, gdyby panowała
w niej pełna uczciwość. Wtedy wszystkie informacje docierające
z dołu, a więc z „linii frontu”, do top managementu pokazują
faktyczny obraz sytuacji. To bardzo ważne dla zrównoważonego rozwoju
przedsiębiorstwa. Ponieważ osoby zarządzające mają ograniczony czas na analizę
sytuacji, potrzebują dobrych, to znaczy prawdziwych, danych od
współpracowników.

 

CRN W
jaki sposób dbacie, aby Veracomp był firmą integralną, czyli rzeczywiście
działał w taki sposób, jaki deklaruje zarząd?

Adam Rudowski Jeżeli osoby zarządzające spółką są
uczciwe, dotrzymują słowa i uczą się na błędach, w firmie tworzy się
atmosfera prawdy. Jedną z ważnych zasad, których się trzymamy, jest
szukanie przyczyn problemów, a nie winnych. Po drugie dbamy
o ustalenie priorytetów działania, kluczowych dla rozwoju firmy. Ponadto
zarządzamy przez stawianie pytań, a nie udzielanie nieprzemyślanych,
intuicyjnych odpowiedzi. Kolejna ważna sprawa to otwarty, mądry i szczery
dialog między wszystkimi pracownikami. W Veracompie nazywamy to wspólnym
myśleniem i działaniem. Odrzucamy model „samotnego gwiazdora” lub
„przeciągania liny”. Wspólnie dochodzimy do wniosków i potem razem je
realizujemy.

 

CRN
Czy podwładni i współpracownicy mogą być w gabinecie prezesa Veracompu
absolutnie szczerzy? Nawet do bólu?

Adam Rudowski Absolutnie tak. Prowadzę politykę
otwartych drzwi. Niejednokrotnie przychodzą do mnie współpracownicy
i czasami wręcz kłócą się ze mną. To oznacza, że są emocjonalnie
zaangażowani w sprawy firmy. Wewnętrzna krytyka jest głównym motorem
rozwoju Veracompu. Bez szczerości nie ma kreatywności. Ludzie nie mogą się bać
podważania złych działań czy procedur ani przedstawiania nowych pomysłów.
Nawet, jeśli te pomysły wydają się na pierwszy rzut oka ryzykowne czy niestandardowe.
Szósta wartość w kodeksie Veracompu to: „Bądź uczciwy, szczery
i otwarty”.

 

CRN W
takim razie proszę o szczerą i uczciwą odpowiedź na pytanie: po co
zmieniać logo i wizerunek w sytuacji, gdy macie bardzo mocną markę,
firma szybko się rozwija, a wasza strategia sprawdza się właściwie
w każdych czasach?

Adam Rudowski To konsekwencja systematycznej
i przemyślanej zmiany modelu działania naszej firmy. Jak wiadomo, od lat
pogłębia się różnica między broadlinerami a dystrybutorami VAD. Pierwszy
model zbliżony jest do firmy logistycznej, drugi do doradczej. Nasze nowe logo
odzwierciedla doradczo-dystrybucyjny charakter Veracompu, jaki będzie
obowiązywał w następnych latach. Veracomp to przedsiębiorstwo działające
przede wszystkim w oparciu o potencjał ludzki i współpracę
międzyludzką. Ten czynnik był jednym z najważniejszych przy tworzeniu
nowej identyfikacji.

 

CRN W
jaki sposób nowe logo odnosi się do obecnej strategii działania Veracompu?

Adam Rudowski Zacznę od tego, że dwiema
najważniejszymi wartościami z punktu widzenia resellerów
i integratorów są obecnie doradztwo biznesowe i techniczne. Jak
wiesz, sprzedaż różni się tym od doradztwa, że zaspokaja potrzeby
sprzedającego, podczas gdy doradztwo – potrzeby kupującego. To bardzo
ważna różnica. Dlatego, jako firma doradczo-logistyczna, jesteśmy zaangażowani
w długoterminowy sukces naszych partnerów. To właśnie odzwierciedla nasze
logo, które jest symboliczną wizualizacją kręgu dłoni skierowanych do centrum.
Każda z tych rąk sama nie dałaby rady stworzyć nic. Razem tworzą łańcuch,
a więc bardzo silną konstrukcję.

 

CRN Nowe logo
symbolizuje współpracę między dystrybutorem i jego partnerami, ale mam
wrażenie, że chodzi także o partnerstwo z producentami
i użytkownikami końcowymi.

Adam Rudowski To prawda. Naszym docelowym rozwiązaniem jest
tworzenie interdyscyplinarnych zespołów, które składają się
z przedstawicieli producenta, dystrybutora i integratora. Będą
pracowały nie tylko nad pojedynczymi, aktualnymi wdrożeniami, ale nad
długoterminowym wspieraniem użytkowników w realizacji ich celów
strategicznych przez wykorzystanie odpowiednich technologii IT.

 

CRN
Dużą rolę mogą tu odegrać opracowane przez Veracomp modele biznesowe, których
macie już 20…

Adam Rudowski W ten sposób pomagamy wielu
integratorom zrozumieć strategiczne potrzeby użytkownika końcowego
i pokazać, jak można je zaspokajać. Za każdy model odpowiedzialny jest
ekspert, który dysponuje odpowiednią wiedzą ze wszystkich możliwych źródeł,
głównie od użytkowników końcowych.

 

CRN Czy
partnerzy chętnie korzystają z tej wiedzy?

Adam Rudowski Modele biznesowe są przez partnerów
przyjmowane bardzo dobrze, bo każda firma chce się rozwijać i poprawiać
skuteczność działania. Doskonale więc wpisujemy się w ich oczekiwania, tym
bardziej że koncentrujemy się na promocji zaawansowanych, awangardowych
rozwiązań IT. Takich, które są innowacyjne dla użytkowników i mogą
zlikwidować ich faktyczne problemy w niestandardowy, ale skuteczny sposób.
Wychodzimy przy tym z założenia, że nie jest sztuką walczyć ceną, gdy ktoś
już ogłosił przetarg. Sztuką jest wcześniejsze rozpoznanie potrzeb klienta
i zaproponowanie rozwiązania, zanim zda sobie sprawę z korzyści
wynikających z zakupu. W ten sposób zdobywamy zaufanie klienta.

 

CRN Z
myślą o jakich sektorach gospodarki zostały opracowane modele biznesowe
Veracompu?

Adam Rudowski Przede wszystkim są to: samorządy,
edukacja, rynek finansowy, handel detaliczny, medycyna i przemysł. Do tych
sektorów należy ok. 70 proc. użytkowników końcowych obsługiwanych
przez naszych partnerów.

 

CRN Czy
wspomniane modele przeznaczone są dla integratorów mocno osadzonych
w danym segmencie rynku, czy także dla takich, którzy dopiero chcieliby
rozwijać się w określonym kierunku, ale nie wiedzą jak?

Adam Rudowski Dla wszystkich zainteresowanych danym
sektorem. Nie jesteśmy w stanie inspirować takich firm, które nie pragną
się rozwijać. Jeśli jest chęć do działania, to na pewno wspólnie znajdziemy
sposób na osiągnięcie oczekiwanych rezultatów. Bardzo dobrze, jeżeli integrator
ma już wizję funkcjonowania w określonym segmencie rynku. Możemy wówczas
mocniej skoncentrować się na jej poszerzaniu. Chętnie nawiązujemy współpracę
również z tymi, którzy dopiero planują pozyskać wiedzę na temat nowego dla
nich sektora.

 

CRN Jaka
jest skuteczność biznesowa tych działań?

Adam Rudowski Duża, gdyż sięga 80 proc. Innymi słowy,
cztery na pięć przypadków, w których firma rozpoczyna działania
w ramach modelu biznesowego, kończy się sukcesem: wdrożeniem lub trwałym
zainteresowaniem się nową grupą odbiorców. To znakomity wskaźnik, który bardzo
dobrze rokuje na przyszłość, zarówno dla nas, jak dla naszych partnerów.
Wspólnotę interesów symbolizuje nasze nowe logo. Tylko razem możemy osiągać
dobre rezultaty.