Jak postrzegacie swoją pozycję i rolę na polskim rynku? Jakie są wasze najważniejsze wyróżniki?

Schneider Electric jest partnerem w zakresie technologii dla energii, a nasza rola wykracza daleko poza dostawę urządzeń. Wspieramy transformację energetyczną w Polsce i adresujemy cały cykl życia infrastruktury IT – od doradztwa i projektu, przez dostawę i uruchomienie, po monitoring, serwis, modernizację i optymalizację. W Polsce zatrudniamy ponad 2 tysiące osób, mamy pięć biur regionalnych, trzy zakłady produkcyjne, a sprzedaż realizujemy poprzez sieć ponad 2 tysięcy partnerów biznesowych. Naszym wyróżnikiem nie jest pojedynczy produkt, ale możliwość połączenia zasilania, klimatyzacji precyzyjnej, automatyki, oprogramowania czy usług w jeden spójny system. Łączymy globalne kompetencje technologiczne z lokalnym zapleczem produkcyjnym i znajomością rynku. Wraz z rozwojem sztucznej inteligencji w data center nasza rola przesuwa się więc od dostawcy szaf czy UPS-ów w stronę partnera odpowiedzialnego za całą infrastrukturę obiektu.

Czym w kontekście jakości ekosystemu partnerskiego jest dla was tytuł Channel Master?

Co ważne, to już Złoty Channel Master – otrzymaliśmy ten tytuł po raz trzeci z rzędu. W imieniu całego naszego zespołu mogę powiedzieć, że to najważniejsze wyróżnienie na polskim rynku i bardzo je doceniamy. Myślę, że metodologia zastosowana przez redakcję CRN Polska dobrze odzwierciedla te elementy, na które jako organizacja partnerska zwracamy największą uwagę. Złoty Channel Master to przede wszystkim potwierdzenie, że pracujemy z partnerami w oparciu o zaufanie. A zaufanie oznacza przewidywalność, jasne zasady współpracy i pewność, że reguły nie zmieniają się w trakcie realizacji projektu. Ważne są także dostępne funkcje wsparcia: technicznego, handlowego i posprzedażowego.

To wszystko buduje zaufanie partnerów do was, ale co może sprawić, że to zaufanie łatwo się straci?

Przede wszystkim złamanie składanych obietnic. Może to być pojedynczy incydent, który podważa deklarowane wartości, ale może też chodzić o problem systemowy. Przykładem jest sytuacja, w której ramy programu partnerskiego rozmijają się z oczekiwaniami albo realnymi możliwościami partnerów. Wtedy rośnie niezadowolenie, które ostatecznie może przekładać się również na wyniki biznesowe. Dlatego składane obietnice muszą być realizowane. To absolutna podstawa biznesu. Ważnym elementem jest również program ochrony rozpoznanych szans sprzedażowych, czyli system rejestracji projektów. Zdajemy sobie sprawę, że dla integratorów systemowych i partnerów typu EPC (Engineering Purchasing Construction) istotna jest także możliwość budowania nowych usług w oparciu o nasze wsparcie – od doradztwa i projektowania po monitoring, serwis i optymalizację infrastruktury.

A czego wy oczekujecie od partnerów?

Przede wszystkim chcemy, żeby nasza współpraca zaczynała się jak najwcześniej. W przypadku złożonych projektów decyzje dotyczące IT, zasilania, chłodzenia i możliwości skalowania powinny być skoordynowane już na etapie koncepcji i pierwszych rozmów z klientem końcowym. Drugi obszar to inwestowanie w kompetencje. Nowe środowiska wymagają wiedzy wykraczającej poza klasyczne IT. Ważne jest również rzetelne planowanie pipeline’u. Potrzebujemy od partnerów informacji o przewidywanym zapotrzebowaniu i planowanych zmianach w projektach, aby odpowiednio wcześnie rezerwować moce produkcyjne. Oczekujemy również otwartości na współpracę z innymi uczestnikami ekosystemu. Projekty są dziś bardzo złożone i jedna firma często nie dysponuje wszystkimi kompetencjami potrzebnymi do zbudowania kompletnej infrastruktury. Umiejętność współpracy z szeroko rozumianym rynkiem staje się więc bardzo ważna.

Ze względów technologicznych i biznesowych zmienia się rola partnera w waszym ekosystemie. Na czym to polega?

Współpracujemy z partnerami działającymi w bardzo różnych modelach biznesowych. Widzimy jednak wyraźny trend – firmy stopniowo wychodzą poza rolę sprzedawcy produktu, stając się doradcą, integratorem i opiekunem rozwiązania. Coraz większa część biznesu jest generowana przez integratorów systemowych czy firmy EPC. Dokonuje się przejście od jednorazowej sprzedaży do monitoringu, usług zarządzanych, serwisu i długoterminowej optymalizacji. Program partnerski mySchneider IT porządkuje te zmiany i oferuje różne ścieżki specjalizacji, w tym IT Solution Provider, Software and Service Provider, e-commerce czy ekspercki program EcoExpert. Partner powinien dziś łączyć kompetencje IT z wiedzą o energii, chłodzeniu, automatyce, cyberbezpieczeństwie i utrzymaniu infrastruktury. Kto pozostaje wyłącznie sprzedawcą sprzętu, traci dostęp do najbardziej złożonych i dochodowych projektów związanych z AI.

Sztuczna inteligencja staje się motorem biznesu i wymusza modernizację infrastruktury IT. Jak z waszą pomocą partnerzy mogą wykorzystać szanse związane z AI?

Widziałbym tu trzy obszary. Pierwszy to oprogramowanie. Schneider Electric ma bardzo mocną pozycję w tym obszarze, co jest możliwie chociażby dzięki rozwiązaniom umożliwiającym budowę cyfrowych bliźniaków infrastruktury energetycznej i IT. Rozwijamy również platformę EcoStruxure dla IT, budynków i przemysłu, wykorzystującą AI do analityki i predykcji zdarzeń. Drugi obszar to gotowe projekty referencyjne opracowywane wspólnie z liderami technologii AI. Od ponad dwóch lat współpracujemy w tym zakresie z NVIDIA, a w lipcu tego roku ogłosiliśmy również rozwiązania referencyjne dla platformy Helios firmy AMD. Dziś największą wartością partnera jest przeprowadzenie klienta od pomysłu i pilotażu do stabilnego środowiska produkcyjnego. Na całej tej drodze możemy go wspierać. Razem z partnerem możemy ocenić dostępność mocy, wymagania chłodzenia, redundancję, monitoring i możliwości etapowej rozbudowy środowiska. Trzeci obszar to kompetencje. Szkolenia w ramach AI Innovation School, będącej częścią programu mySchneider IT, pozwalają partnerom budować własną praktykę AI bez konieczności posiadania zaplecza R&D.