CRN Polska Czym z pańskiego punktu widzenia różni się rynek IT sprzed 20 lat od tego, jaki jest teraz?

Krzysztof Musiał 20 lat temu raczkowaliśmy, rynek był w
powijakach i dopiero zaczynał się tworzyć. W 1986 r., kiedy jeszcze
pracowałem w Starze, robienie biznesu w branży IT w Polsce polegało na
sprzedawaniu drukarek igłowych. Skontaktowałem się wówczas z kilkoma
przedsiębiorstwami, m.in. z Państwową Centralą Handlu Zagranicznego
Metronex, odpowiedzialną za handel elektroniką z podmiotami
zagranicznymi, oraz z kilkoma niemieckimi firmami prywatnymi,
eksportującymi do Polski. Czułem, że zainteresowanie drukarkami Stara
będzie spore, chciałem więc je sprzedawać Metroneksowi. Wszyscy mi
mówili, że jeszcze na to za wcześnie, że nie ma pieniędzy, że nikt ich
nie kupi itd. Wiedziałem jednak, że nie jest aż tak źle, założyłem więc
w Bonn firmę, co okazało się strzałem w dziesiątkę. Wyszło na to, że
mnie wyczucie nie zawiodło, a inni nie mieli racji. Koniec lat 80. był
zupełnie szalony. Wtedy drukarki przywoziło się w bagażu podręcznym
albo przesyłało paczką do Polski, a szczęśliwiec, który dostał
urządzenie, natychmiast je sprzedawał z trzydziesto-, a nawet
pięćdziesięciokrotnym przebiciem. Znam osoby, które za 15 – 20 drukarek
(a jedna kosztowała wtedy dokładnie 400 marek) – kupiły sobie porządny
dom.

CRN Polska W czerwcu 1990 roku  przeniósł pan ABC Datę do Polski…

Krzysztof Musiał Od początku lat dziewięćdzisiątych wszystko
zaczęło się stabilizować, ale koniunktura była nadal bardzo gorąca. W
latach 1990 – 1992 drukarki przyjeżdżały do Polski TIR-ami. W porze
spodziewanego transportu czekała już kolejka klientów i nie wszyscy
dostawali towar, bo nie można było dostarczyć go tyle, na ile było
zapotrzebowanie, więc zainteresowani musieli się przymilać do dostawców.

CRN Polska Czy marże były nadal tak niebotyczne jak w latach 80.?

Krzysztof Musiał Były mniejsze, chociaż nadal bardzo wysokie.
Natomiast z biegiem czasu, gdy biznes zaczął się rozwijać, pojawiła się
potrzeba finansowania z zewnątrz, a jego uzyskanie sprawiało potworne
problemy. To według mnie chyba największa różnica między rynkiem IT
wtedy i teraz. 20 lat temu wystarczało inwestowanie z własnych środków
i z wypracowanego zysku, czemu sprzyjały wysokie marże, a w dodatku
klienci początkowo płacili gotówką. Dzisiaj finansowanie inwestycji
zapewniają banki. Obecnie prezesowi firmy nie przyszłoby nawet do
głowy, że ma na wszystko wykładać pieniądze z własnej kieszeni. W
latach 1993 – 1994 marże zaczęły spadać, a resellerzy – żądać
opóźnionych terminów płatności. Powstały więc bardzo duże potrzeby
finansowe, na zaspokojenie których wypracowany zysk już nie wystarczał.
Niestety, w tamtych czasach nie było mowy o tym, aby bank udzielił
jakiegokolwiek kredytu, chyba że umieściło się w nim prywatne
oszczędności. Ta sytuacja już w 1995 r. zmusiła mnie do szukania
zachodniego partnera i do sprzedania ABC Daty amerykańskiemu koncernowi
CHS Electronics.

CRN Polska Czy dziś prowadzenie firmy dystrybucyjnej jest równie trudne jak w połowie lat 90.?

Krzysztof Musiał Przedsiębiorcy mają innego rodzaju problemy,
bo marże bardzo spadły, więc wypracowanie zysku jest obecnie sztuką.
Wtedy zysk sam wpadał do kieszeni, teraz niestety trzeba się namęczyć i
tak zorganizować przedsiębiorstwo, aby było na tyle wydajne i
oszczędne, by mimo wszystko przynosiło zysk. Ale mając marże 3 –
4-proc., trudno wypracować 1 proc. zysku. Na początku lat 90., gdy
wysokość marży wynosiła 20 – 30 proc., nie było problemu z zyskiem
rzędu 10 – 15 proc.

CRN Polska Czyli właśnie wypracowanie zysku stanowi dzisiaj największą trudność w biznesie?

Krzysztof Musiał Tak mi się wydaje. W branży dystrybucyjnej
jest miejsce tylko dla dużych graczy, ponieważ ten rodzaj biznesu
zdecydowanie łatwiej prowadzić na dużą niż na małą skalę. Zresztą
podobnie było również wtedy, kiedy ja kierowałem firmą. Staramy się
więc nie tylko kupić jak najtaniej i sprzedać jak najdrożej, ale
również zoptymalizować wszystkie parametry prowadzenia firmy, aby robić
to jak najtaniej i korzystać z jak najmniejszego finansowania z
zewnątrz. Cała sztuka polega przede wszystkim na zoptymalizowaniu
magazynu, by był jak najmniejszy, ale także zobowiązań i należności,
czyli na tym, aby jak najszybciej i jak najsprawniej – wręcz co do dnia
– ściągać pieniądze od klientów, a jednocześnie – w miarę możliwości –
jak najpóźniej płacić dostawcom. Z vendorami trzeba więc negocjować jak
najlepsze warunki płatności. Czasem można się zgodzić na kupno dużej
liczby urządzeń, nawet jeśli aż tylu nie potrzebujemy, o ile dostaniemy
na nie świetną cenę i np. półroczny termin płatności. Jest to więc
swego rodzaju gra, ale trzeba się naprawdę napracować i nad wszystkim
czuwać, korzystając z doskonałych wewnętrznych systemów
informatycznych, które umożliwią właściwą ocenę parametrów działalności
firmy. Dzisiaj to bardzo precyzyjne zadanie, wręcz zegarmistrzowska
robota. Każdy tryb musi być idealnie wymierzony i wyprofilowany, by
wszystko chodziło jak w zegarku. Dawniej prowadzenie działalności w
branży IT było jednak zajęciem bardziej na luzie.

CRN Polska Istnieje pogląd, że wcześniej rynek IT był nieco barbarzyński, a ostatnio się coraz bardziej cywilizuje.

Krzysztof Musiał Nie zgodziłbym się z tą tezą. Rynek
znormalniał już 10 – 15 lat temu, choć oczywiście zmienia się i rozwija
cały czas. Pytanie tylko, na czym właściwie polega ta normalność?
Często porównujemy się np. z Niemcami i mamy w stosunku do nich
kompleksy. Tymczasem nie wszystko, co niemieckie, jest lepsze. Zatem
cywilizowanie się na modłę niemiecką to nie najszczęśliwszy pomysł, bo
niemieckie rozwiązania biznesowe bywają gorsze, mniej skuteczne lub
takie same jak nasze. Często jesteśmy równie innowacyjni i pomysłowi,
tyle że mało kto o tym wie. Mogę coś na ten temat powiedzieć, bo –
kiedy w 2000 r. sprzedałem ABC Datę (po raz drugi, po odkupieniu spółki
w 1999 r. od CHS-u – przyp. red.) Actebisowi – byłem przez półtora roku
(tyle wytrzymałem, na więcej mi zdrowie i nerwy nie pozwoliły) jej
prezesem, podczas gdy właścicielami byli Niemcy. Mieliśmy już wówczas
bardzo dobrze działający system internetowy Interlink i 60 proc.
sprzedaży prowadziliśmy przez Internet. Niemcy mieli swój system, ale
za jego pośrednictwem sprzedawali tylko 15 proc. Uważali jednak, że
jest lepszy, więc mieliśmy wyrzucić naszego Interlinka i zastąpić go
systemem Actebisu, bo jest niemiecki. Dla mnie było to absolutnie nie
do przyjęcia. Odszedłem z firmy, bo nie byłem w stanie słuchać, jak
ktoś z Hamburga, kto jest drugi raz w Polsce, uczy mnie, jak prowadzić
biznes w tym kraju. Co ciekawe, Amerykanie nie wtrącali się do sposobu
zarządzania ani na jotę – liczyło się tylko wykonanie planu.
Rozliczaliśmy się jedynie z zaakceptowanych przez nich budżetów, a nie
ze sposobu, w jaki zarządzałem firmą. Nie znając polskich realiów, nie
mieli o tym pojęcia – do czego się otwarcie przyznawali.

CRN Polska Czy z perspektywy czasu nie żałuje pan swojej decyzji?

Krzysztof Musiał Nie, bo wykończyłbym się nerwowo, pracując pod tego typu niemieckim kierownictwem.

CRN Polska Czego by pan życzył naszemu rynkowi IT?

Krzysztof Musiał Aby gospodarka polska trochę się dźwignęła z obecnego spowolnienia, co mam nadzieję nastąpi w ciągu dwóch – trzech lat.