Trzeba przyznać, że jak na niszowego dostawcę macie rozmach w komunikacji z rynkiem. Przykładowo, co kwartał wydajecie wyczerpujący raport obrazujący sytuację na polskim rynku M&A, co jak każda większa publikacja – a wiem to z doświadczenia – jest bardzo wymagającym projektem. To jeden z waszych wyróżników na stosunkowo wąskim, a tym samym bardzo konkurencyjnym „poletku” IT?

Aleksandra Prusator Z jednej strony to biznes w dużej mierze oparty na marketingu szeptanym. Jednocześnie wymaga od nas klasycznych działań promocyjnych, także tych bardzo angażujących. Wynika to z faktu, że współcześnie ścieżki zakupowe klientów są zdecydowanie bardziej skomplikowane niż przed laty. Korzystają oni z wielu różnych źródeł pozyskiwania informacji o produktach i staramy się być widoczni w wielu różnych miejscach. Jednym z takich działań jest wspomniany raport, ale nie jest jedyny, bo co kwartał wydajemy podobną publikację, jednak dotyczącą całego regionu CEE. Oba raporty przygotowujemy w oparciu o wiedzę naszych klientów, co jest możliwe dzięki temu, że utrzymujemy z nimi bardzo bliskie relacje.

  W najnowszym raporcie zwracacie uwagę, że na polskim rynku M&A mamy od kilku miesięcy do czynienia raczej ze strategicznymi sojuszami zamiast dużych przejęć. Z czego to wynika?

Aleksandra Prusator W obecnych, niepewnych czasach, czemu sprzyja przedłużający się konflikt ukraińsko-rosyjski, wysoka inflacja i ogólne spowolnienie gospodarcze, spadła liczba fuzji i przejęć. Mamy przy tym do czynienia ze znacznym rozjazdem oczekiwań po obu stronach. Sprzedający, mimo że biznes idzie im obecnie nie najlepiej, liczą jednak na wyceny na poziomie EBIDT-y sprzed dwóch czy trzech lat, kiedy koniunktura była lepsza. Tymczasem inwestorzy patrzą na wyniki z ostatnich miesięcy i nie zamierzają przepłacać. A skoro jest impas, to nierzadko pojawia się pomysł na zawarcie strategicznego sojuszu, który zwiąże ze sobą obie strony i pomoże przetrwać okres przejściowy do czasu poprawy koniunktury, kiedy to oczekiwania obu stron będą na tyle zbieżne, że jednak dojdzie do skutecznej transakcji. Według analityków poprawa koniunktury w europejskiej gospodarce powinna nastąpić w najbliższych miesiącach, a najpóźniej w przyszłym roku.

  A jak wyglądała sytuacja w sektorze Virtual Data Roomów w okresie lockdownów?

Aleksandra Prusator W naszej branży to był czas zastoju. Raz jeszcze powtórzę, że w czasach niepewności gospodarczej inwestorzy czekają z decyzjami. Trwało to na szczęście dosyć krótko, a my w tamtych miesiącach oparłyśmy się pokusie radykalnych zmian. Uznałyśmy, że nasza siła wynika ze specjalizacji i tego musimy się trzymać, chociaż projekty dotyczące fuzji i przejęć stanowią około 80 procent naszego biznesu, więc Fordata jest zależna od koniunktury w tym obszarze.

Jaki jest potencjał tego sektora?

Aleksandra Prusator W Polsce średnio każdego roku ma miejsce około 300 transakcji M&A, a więc jeśli chcemy się rozwijać, musimy szukać szans także na innych rynkach. Dzięki temu realizujemy rocznie od 250 do 300 projektów.

  No właśnie, w ciągu 15 lat Fordata z lokalnej spółki stała się dostawcą rozwiązań dla klientów w ponad 30 krajach. Czy od początku zakładałyście biznes na skalę globalną?

Aleksandra Prusator I tak i nie. W 2009 roku, kiedy zaczynałyśmy działalność, sytuacja rynkowa była zupełnie inna. Dzisiejsi founderzy od razu myślą o rozwoju w perspektywie globalnej, mając szansę na pozyskanie pokaźnych środków w ramach kolejnych rund finansowania. I od razu myślą o wejściu na duże, bardzo obiecujące rynki, najczęściej chodzi o Stany Zjednoczone. Z nami było inaczej, bo te kilkanaście lat temu brakowało w Polsce funduszy seed capital, jak też nie było tylu funduszy venture capital. Nie mówiąc o tylu wydarzeniach łączących potencjalnych inwestorów ze społecznością startupową. Dlatego na samym starcie założyłyśmy, że wprawdzie docelowo będziemy prowadzić biznes za granicą, ale dopiero na późniejszym etapie działalności.

  Co zatem zadecydowało o sukcesie na krajowym podwórku?

Aleksandra Prusator Lata 2009–2011 to był okres wielkich prywatyzacji w sektorze dużych spółek państwowych – energetycznych, logistycznych jak też samorządowych. Z ich perspektywy fakt, że byliśmy polskim podmiotem, który zapewnia im w procesie sprzedaży lokalne wsparcie w języku polskim, stanowiło ogromny atut. Od początku stawialiśmy na bardzo duże zaangażowanie we współpracę z klientami. Przykładowo, na potrzeby prywatyzacji PKP Cargo nasi specjaliści odwiedzili każdy z lokalnych oddziałów tej spółki, żeby zdigitalizować niezbędną dokumentację. To była tytaniczna praca, którą jednak wykonaliśmy szybko i sprawnie, nie dezorganizując przy tym pracy tych jednostek. Dzięki takiemu podejściu zdobywaliśmy kolejne referencje od dużych, znanych spółek, co z kolei pomogło nam w dalszym rozwoju biznesu w Polsce i za granicą.

  Najpierw w naszym regionie Europy?

Aleksandra Prusator Zaczynałyśmy od krajów charakteryzujących się bliskością kulturową – Rumunii, Czech, Węgier i krajów bałtyckich. A zatem tam, gdzie sprzedaż w dużym stopniu odbywa się w oparciu o relacje. Dopiero potem zaczęliśmy działać w Niemczech, Wielkiej Brytanii i krajach skandynawskich, gdzie z kolei przeważa model transakcyjny.

  Współcześnie trudno sobie wyobrazić przeprowadzenie fuzji czy przejęcia bez skorzystania z wirtualnego data roomu. Kiedyś tak, rzecz jasna, nie było.

Aleksandra Porębska-Nowak Dawniej odbywało się to w sposób tradycyjny, a więc doradcy, prawnicy i analitycy musieli fizycznie pojawić się w siedzibie danej spółki, aby wertować mniejsze lub większe stosy dokumentów. Obecnie odbywa się to zdalnie, cyfrowo, a więc dużo wygodniej.