Uczestnicy spotkania: Marcin Cichecki, Business Unit Director, Alstor, Artur Cyganek, Country Manager, Acronis, Bogdan Lontkowski, dyrektor regionalny na Polskę, Czechy, Słowację i kraje bałtyckie, LANDESK Software, Damian Przygodzki, Senior Systems Engineer, ABC Data i Bartłomiej Stępień, Business Development Representative, QNAP

Dane to pieniądz

CRN Czy dziś polscy przedsiębiorcy lepiej zdają sobie sprawę z wartości posiadanych przez ich firmy danych? Przez długie lata za najcenniejszy zasób często uznawano… sprzęt, na którym te dane się znajdują.

Marcin Cichecki, Alstor Niestety, sytuacja niewiele się poprawiła. Mniejsze firmy, których w Polsce jest zdecydowanie najwięcej, nadal bardzo nonszalancko podchodzą do ochrony własnych danych. Zupełnie bez refleksji, że utrata dostępu do nich w biurze rachunkowym czy kancelarii prawnej całkowicie uniemożliwi pracę. Nie mówiąc już o innych konsekwencjach, czasem nawet karnych. Natomiast im większa firma, tym jest lepiej. Zwłaszcza że coraz częściej zatrudniane są tam osoby odpowiedzialne za zapewnienie bezpieczeństwa informacji. Kolejnego podziału można dokonać w zależności od źródła pochodzenia kapitału. Firmy zagraniczne, których polskie oddziały nierzadko obowiązują podobne procedury jak w centrali, dość roztropnie podchodzą do ochrony danych. Natomiast postawę naszych rodzimych przedsiębiorców nadal często charakteryzuje ułańska fantazja…

Bartłomiej Stępień, QNAP Paradoksalnie wiele zależy także od wieku firmy. Młodsze działają bardzo prężnie, korzystają z nowoczesnych narzędzi analitycznych, dzięki którym zdobywają więcej informacji. Starsze często dysponują ogromną wiedzą oraz historią sprzedaży, ale nie widzą w niej potencjału biznesowego. Odwiedzając partnerów, sam miałem do czynienia z 30-letnim polskim przedsiębiorstwem handlowym, które ma ogromne doświadczenie, sprzedaje w sklepie internetowym, ale nie stara się na przykład przeprowadzić analizy sprzedaży w celu poznania trendów zakupowych.

Artur Cyganek, Acronis W wielu firmach jest wiedza i świadomość, ale nie ma budżetów. Często też informatycy lub osoby odpowiedzialne za zarządzanie informacją mają pomysły na rozwój, tylko nie potrafią odpowiednio przedstawić zarządowi korzyści i projekt upada. To może być szansa dla resellerów i integratorów, by wesprzeć administratorów i wejść w rolę konsultanta, zaufanego doradcy.

 

Bogdan Lontkowski, LANDESK Rzeczywiście, w Polsce jesteśmy dopiero na początku drogi, jeśli chodzi o szacunek do danych. Dziwne, że ludzie nie potrafią ocenić ich wartości, a przecież gdyby jej nie miały, nikt by ich nie kradł… Dużym i często popełnianym błędem jest także postrzeganie za wartościowe tylko danych osobowych, niezwracanie uwagi chociażby na wypracowaną przez firmę własność intelektualną czy informacje księgowe. Systemy CRM najczęściej służą do kontroli sprzedawców, a nie do głębokiej analizy danych zebranych o klientach. Myślę, że dużo się zmieni, gdy najwięksi usługodawcy na świecie zaczną zbierać dane o wszystkim i wszystkich. Google już pokazał jak wiele informacji można wydobyć z danych, gdy się je odpowiednio skoreluje. Microsoft i Amazon w tej dziedzinie mają równie agresywne plany. Za pewien czas za przykładem tych trzech przedsiębiorstw inne zorientują się wreszcie, że umiejętność analizy danych wiąże się z ogromnymi zyskami. Ale też, co ciekawe, mimo wszystko jesteśmy postrzegani na Zachodzie jako dość innowacyjny i szybko rozwijający się naród. Gdy opowiadam kolegom z korporacji o pytaniach klientów oraz problemach, o których od nich słyszę, często wyrażają zdziwienie stopniem zaawansowania i dojrzałości poruszanych kwestii. Gdyby nie ograniczały nas budżety, w dziedzinie IT bylibyśmy jednym z najbardziej zaawansowanych rynków na świecie.

Marcin Cichecki, Alstor Polscy klienci są zainteresowani nowinkami – chętnie uczestniczą w spotkaniach i słuchają o innowacyjnych narzędziach, systemach hiperkonwergentnych, chmurze itd. Natomiast z finansowaniem bywa problem, szczególnie w przypadku najbardziej zaawansowanych produktów, które nie są tanie. Na szczęście sytuacja pod tym względem wolno, ale się poprawia.

Damian Przygodzki, ABC Data Dojrzałość w dziedzinie analizy i zabezpieczania danych polskie przedsiębiorstwa zyskają z czasem. Przykładem są banki, które na brak pieniędzy nie narzekają, dlatego pod względem zaawansowania technicznego są w światowej czołówce. Większość z nich tworzy już profile klientów i na tej podstawie rekomenduje produkty ze swojej oferty. Na pewno mechanizm ten zauważają przedsiębiorcy, którzy przecież także mają rachunki bankowe. Duży wpływ na rozwój infrastruktury ochronnej w firmach będą miały ujawniane przez media włamania do sklepów internetowych czy innych przedsiębiorstw świadczących e-usługi. Obecnie jest bardzo dobry moment dla resellerów i integratorów, aby zaczęli specjalizować się w niszowych dziedzinach, związanych m.in. z analityką, bo wkrótce z ich usług będzie chciała skorzystać znaczna większość polskich firm.

 

CRN Czy to oznacza, że także w Polsce przyjmuje się trend Big Data? Dostawcy tego typu rozwiązań wskazywali, że nie ma u nas tak dużych projektów, w przypadku których miałoby sens stosowanie rozbudowanych narzędzi analitycznych…

Bogdan Lontkowski, LANDESK U największych globalnych graczy, głównie z branży telekomunikacyjnej i finansowej, Big Data funkcjonuje już od jakiegoś czasu, a ogromny potencjał jest też w sektorze publicznym. Ale niekoniecznie trzeba posiadać ogromną ilość danych, żeby umieć wyciągać interesujące biznesowe wnioski z ich analizy. Dużo w tej dziedzinie zmieni spopularyzowanie się Internetu Rzeczy. Widzę też szansę na powstanie rynku nowego rodzaju usług – jedni będą gromadzić precyzyjne dane o profilach klientów, drudzy zaś zamawiać komunikację marketingową z tymi klientami. Natomiast bardzo ważne jest, aby analityka odbywała się automatycznie, bez udziału człowieka.

 

Artur Cyganek, Acronis Big Data to dziedzina, w której warto się specjalizować, chociaż oczywiście trzeba zdobyć zupełnie inne kompetencje niż w przypadku zajmowania się sprzętem lub sieciami. Natomiast z pewnością wyrośnie grupa ekspertów, która będzie doskonale żyła z nowej specjalizacji.

 

Dla dużych i dla małych

CRN Różnorodność rozwiązań na rynku ma tę zaletę, że można dziś dobrać odpowiednie dla firmy każdej wielkości. Ale czasami bywa to też wadą, bo na przykład nabycie niemożliwej do rozbudowania macierzy dyskowej okazuje się pomyłką, gdy firma klienta szybko urośnie i będzie potrzebowała więcej przestrzeni. Jak radzą sobie resellerzy i integratorzy z przekonywaniem kontrahentów do uruchomienia wyobraźni podczas prowadzenia inwestycji?

Artur Cyganek, Acronis Jest wiele doświadczonych firm partnerskich, które potrafią uzasadnić konieczność wyboru trochę większego lub dostosowanego do rozbudowy rozwiązania. Natomiast ci, którzy doświadczenia w tym zakresie nie mają, zawsze mogą liczyć na pomoc producenta czy dystrybutora. Kwestia skalowalności jest powszechnym problemem, który w pewnym momencie dotyka każdego klienta. Dlatego wszystkie firmy powinny być na ten fakt przygotowane.

Bogdan Lontkowski, LANDESK Niestety, kwestia inwestycji w skalowalne rozwiązania często skorelowana jest z możliwościami finansowymi nabywcy. Firmy wychodzą z założenia, że jeśli nie mają pieniędzy na właściwe rozwiązanie, to kupią cokolwiek, często bez sensu, bo nabyty system nie spełni ich oczekiwań, a taki klient w przypadku braku funduszy powinien raczej zastanowić się nad zmianą stylu myślenia i na przykład wykupieniem usługi rozliczanej abonamentowo.

Bartłomiej Stępień, QNAP Czasami można spotkać się z całkowitym brakiem wyobraźni i próbą bezsensownego oszczędzania za wszelką cenę. Kupując najtańszy przełącznik lub dysk sieciowy, trzeba zastanowić się, ile osób będzie z niego korzystało i jakie straty spowoduje ewentualny przestój w pracy. Najczęściej awaria takiego urządzenia przyczynia się do tak dużego spadku przychodów, że nabycie droższego i pewniejszego rozwiązania zwróciłoby się po kilkunastu lub kilkudziesięciu minutach przestoju.

Damian Przygodzki, ABC Data Dlatego warto spojrzeć również na dystrybutora, który nie tylko pełni rolę wyspecjalizowanego doradcy merytorycznego w projektowaniu rozwiązań i ich wdrażaniu, lecz także świadczy inne usługi. Może na przykład zapewnić resellerowi czy integratorowi pomoc w finansowaniu danego projektu, dzięki czemu płatność odbędzie się w późniejszym okresie lub nawet w ratach. Ułatwia to klientowi zakup wysokiej jakości sprzętu, a następnie rozliczenie się.

Bogdan Lontkowski, LANDESK Najczęściej rozwiązaniem takiego problemu są usługi świadczone w chmurze publicznej. Jeżeli tylko klient jest gotowy do takiej rewolucyjnej zmiany modelu finansowania, resellerzy powinni go w tym wesprzeć. Ważne jest, żeby nie ucierpiały na tym działania operacyjne usługobiorcy. Najlepiej byłoby, gdyby użytkownicy w pierwszym etapie w ogóle nie zorientowali się, że w pracy korzystają z zasobów zewnętrznego centrum danych.

 

Usługi w kanale

 

CRN Chmura rzeczywiście rozwiązuje wiele problemów związanych ze skalowalnością i finansowaniem projektów, ale jednocześnie wprowadza niepokój w firmach z kanału dystrybucyjnego IT. Resellerzy podkreślają, że zyski z odsprzedaży usług chmurowych są nieduże, a dystrybutorzy, że przez licznych usługodawców są po prostu pomijani w konstrukcji łańcucha dostaw…

Artur Cyganek, Acronis Taka postawa wynika z dość popularnego niezrozumienia podstaw biznesu związanego z chmurą. Po prostu klasyczny model odsprzedaży rozwiązań IT i świadczonych później usług ich utrzymania jest tak silnie zakorzeniony, że trudno się przestawić na inny sposób myślenia. Coraz częściej przedsiębiorstwa rezygnują z własnej księgowości i decydują się na zewnętrzne biura rachunkowe. Wszyscy trzymamy pieniądze w bankach i nie mamy problemu z przekazaniem firmom trzecim tak wrażliwych informacji. Dlatego oczywiście główną blokadę stanowi mentalność decydentów i to nad jej zmianą wszyscy powinniśmy pracować.

 

Marcin Cichecki, Alstor Przeprowadzone analizy pokazują, że dla bardzo wielu przedsiębiorstw, które chcą mieć stały i przewidywalny przychód, podpisanie umowy abonamentowej jest o wiele korzystniejsze niż praca projektowa. Dzisiaj mogę zdobyć projekt, ale jutro może zdobyć go konkurencja. Tymczasem, gdy mam podpisaną umowę, przez długi czas będę świadczył usługę lub czerpał zysk z jej odsprzedaży. Jednocześnie spadnie ryzyko wyboru innej firmy przez klienta, bo w przypadku usług m.in. migracja danych jest trudniejsza.

Bartłomiej Stępień, QNAP Wielu firmom, szczególnie z mniejszych miejscowości, nadal przeniesienie się do chmury utrudnia szybkość dostępnych łączy internetowych. Ma to znaczenie szczególnie tam, gdzie przetwarzanych jest dużo danych, do których trzeba mieć regularny dostęp. Ale zgadzam się, że rachunek ekonomiczny będzie miał decydującą rolę w podejmowaniu decyzji.

Marcin Cichecki, Alstor Chmura zapewnia też wyjście kompromisowe. Na przykład korzystając z niektórych usług typu Storage as a Service, użytkownik może wybrać, do którego centrum danych są kopiowane jego pliki. Najważniejsze, poufne lub często wykorzystywane będą przechowywane w siedzibie firmy, ale tysiące innych, m.in. archiwa czy backupy w zaszyfrowanej postaci, mogą znaleźć się w centrum danych usługodawcy.

Damian Przygodzki, ABC Data Odsprzedaż usług chmurowych to też jedyna szansa dla wielu resellerów, którzy nie mają wiedzy technicznej w danej dziedzinie. Wystarczy, że zdobędą zdecydowanie tańsze w pozyskaniu kompetencje sprzedażowe, a techniczną obsługą zajmą się inżynierowie usługodawcy. Poza tym najwięksi gracze na rynku, którzy wprowadzili do oferty także usługi chmurowe, praktycznie nie sprzedają ich bezpośrednio. Stworzyli bardzo zaawansowane programy partnerskie i nadal oferują te usługi przez kanał dystrybucyjny, bo sami nie są w stanie dotrzeć do wszystkich potencjalnych klientów.

Artur Cyganek, Acronis Po prostu trzeba zupełnie zmienić sposób postrzegania biznesu. Na przykład w Czechach powstał dystrybutor, który w ofercie ma tylko usługi Software as a Service. W ogóle nie buduje sklepu internetowego, nie chce dystrybuować zwykłych licencji ani współpracować z użytkownikami końcowymi. Specjalizuje się wyłącznie w reprezentowaniu producentów podczas odsprzedaży usług resellerom. Ze względu na pojawianie się takich firm za pewien czas klasyczni dystrybutorzy też będą musieli zastanowić się nad swoją strategią i rozważyć możliwość odsprzedaży usług.

Bogdan Lontkowski, LANDESK Warto zauważyć, że strategia wielu globalnych dostawców jest różna, w zależności od stopnia rozwoju rynku i jego dojrzałości. W krajach, gdzie jest niewielu potencjalnych klientów bądź brak resellerów o określonych kompetencjach, mogą spróbować bezpośredniej sprzedaży usług. W innych zaś będą oferowali je za pośrednictwem kanału partnerskiego. Takie same mechanizmy dotyczą zresztą wprowadzania na rynek klasycznych rozwiązań IT.