CRN Twierdzicie, że da
się zarobić na sprzedaży gołych licencji na Office’a 365. Co więcej,
sprzedajecie te licencje głównie małym firmom, które nierzadko kupują
pojedyncze „sztuki”. Gdzie tu interes?

Jakub Hryciuk Kiedy Microsoft zaczął sprzedawać usługi chmurowe,
zachęcał, żeby nie koncentrować się na sprzedaży niskomarżowych licencji, ale
zarabiać na towarzyszących im usługach. Poza tym zachęcano partnerów do
koncentracji na dużych i średnich firmach, które zapewniają odpowiednio
duży wolumen obrotów.

 

CRN Taki model wydaje się
dość oczywisty przy tak niskich marżach, z jakimi mamy do czynienia
w przypadku licencji cloudowych.

Jakub Hryciuk Zgadza
się. Dla 95 proc. integratorów to dobra strategia, o ile wręcz nie
jedyna możliwa w tym przypadku.

 

CRN I dlatego
właśnie… postąpiliście dokładnie na odwrót.

Jakub Hryciuk
Tak. Udowodniliśmy, że w naszym specyficznym przypadku można zarabiać na
sprzedaży samych licencji. Dodam, że zdecydowana większość naszych klientów to
małe firmy, które dysponują kilkoma komputerami.

 

CRN Na czym polega wasza
specyfika?

Jakub Hryciuk
Zacznę może od początku, a więc od portalu CentrumXP.pl, który założyłem
jako nastolatek. Z czasem zaczął pełnić rolę bardzo popularnej platformy
e-learningowej dla użytkowników oprogramowania Microsoft, głównie małych firm.
A jak się już zarabia na sprzedaży tego typu usług przez Internet, to
Office 365 staje się naturalnym rozszerzeniem oferty, a nie zupełnie
nowym, rewolucyjnym sposobem na biznes.

 

CRN Nie musieliście się
więc przestawiać z modelu on-premise na model cloud, z czym od kilku
lat boryka się wielu partnerów Microsoftu.

Jakub Hryciuk I
właśnie dlatego po kilku miesiącach od światowej premiery Office’a 365
zaczęliśmy sprzedawać pierwsze licencje na tę usługę w Polsce. Nie
czekaliśmy na rozwój wydarzeń, ale zaczęliśmy działać i teraz mamy pozycję
lidera. Zresztą widzę, że firmy, które jako pierwsze weszły w ten biznes,
jak Supremo czy eOpen (obecnie Integrity Partners), cały czas są bardzo mocne
w tym segmencie rynku. Z tym że obie te spółki to biznesy typowo
wdrożeniowe. W ich przypadku zarabia się nie na samych licencjach, ale na
usługach dla średnich i dużych firm. My sprzedajemy duże ilości licencji
małym przedsiębiorcom, często po jednej, dwie „sztuki”.

 

CRN W jaki sposób
docieracie do takich mikrofirm?

Jakub Hryciuk Nie
mamy z tym problemu, bo nasz portal od dawna odwiedza około pół miliona
użytkowników miesięcznie. To bardzo duża grupa potencjalnych klientów.
Dodatkowo takich, którzy są przyzwyczajeni do kupowania od nas usług związanych
z Microsoftem. Wcześ-
niej głównie szkoleń, a teraz także licencji na Office’a 365.

 

CRN W ostatnim
kwartale 2015 roku sprzedaliście tę usługę ponad tysiącu małych i średnich
firm. Jaki był wynik całoroczny?

Jakub Hryciuk
„Nasze” licencje na Office’a 365 trafiły do
około 2,5 tys. firm, z czego 95 proc. to mikroprzedsiębiorstwa.
W 2016 roku chcemy sześciokrotnie zwiększyć wartość przychodów ze
sprzedaży licencji.

 

CRN Ambitnie…

Jakub Hryciuk W
styczniu ubiegłego roku. mieliśmy 150 klientów, a w styczniu 2016
prawie czterokrotnie więcej. Taką mamy obecnie dynamikę i przy założeniu
jej utrzymania możemy liczyć na szybki wzrost sprzedaży.

 

CRN Od pewnego czasu
Microsoft zaczął partnerów rozliczać nie ze sprzedaży licencji, ale
z tego, czy ich użytkownicy faktycznie z nich korzystają. Jak to
wpłynęło na wasze zyski?

Jakub Hryciuk Akurat
małe firmy kupują od nas Office’a 365 właśnie po to, żeby z niego
korzystać. Nie dodajemy licencji do innych usług czy wdrożeń on-premise, których
zresztą w ogóle nie prowadzimy. W efekcie mamy też bardzo wysoki
wskaźnik odnawialności licencji, bo większość dotychczasowych użytkowników się
na to decyduje.

 

CRN Tak czy inaczej,
sprzedaż gołego Office’a 365 z definicji nie może być zbyt rentowna.

Jakub Hryciuk Proszę wziąć pod uwagę, że Onex Group nie ma
rozległych struktur wdrożeniowych ani dużej liczby inżynierów, jak integratorzy
IT. Poza tym mamy 400–500 tysięcy potencjalnych klientów odwiedzających co
miesiąc nasz portal. Nawet jeśli ułamek z tej liczby zdecyduje się na
kupno licencji na Office’a 365, to już mamy do czynienia z opłacalnym
biznesem.

 

CRN Jak
przekonujecie małych polskich klientów do takiej egzotyki, jaką jest Office nie
w pudełku, ale w chmurze?

Jakub Hryciuk Microsoft
wykonał do tej pory bardzo dużą pracę wizerunkową, dzięki czemu mocno wzrosła
świadomość klientów.

 

CRN Zrobiliście nawet
badania na ten temat.

Jakub Hryciuk W
styczniu tego roku analitycy ARC Rynek i Opinia na nasze zlecenie
przeprowadzili badania, z których wynika, że 90 proc. przedsiębiorców
z sektora MŚP pozytywnie ocenia przydatność nowych technologii
w codziennej pracy. Poza tym okazuje się, że co druga mała i średnia
firma w Polsce korzysta z co najmniej jednego rozwiązania chmurowego.
Wśród głównych korzyści płynących ze stosowania tego typu usług przedsiębiorcy
wskazywali na łatwy kontakt z każdą osobą w firmie oraz łatwość
przechowywania i przetwarzania danych. Z czasem odsetek zwolenników
wykorzystania chmury w biznesie będzie rósł. Jesteśmy na to gotowi ze
swoją ofertą.

 

CRN Czy nie
boicie się, że kiedy już większość firm będzie korzystać z Office’a 365,
Microsoft zacznie im świadczyć usługi z pominięciem partnerów?

Jakub
Hryciuk
Uważam, że tak się nie
stanie. Zakładam, że Microsoft nie porzuci ekosystemu partnerskiego, bo nie
będzie to opłacalne. Weźmy chociażby pod uwagę, że Office 365 miał być
sprzedawany bezpośrednio, ale po roku okazało się, że to nie działa. Wtedy
producent wprowadził licencje Open i zaprosił do tego biznesu partnerów.
I zaczął się ruch w interesie. Podobnie było z platformą Azure.
Zresztą Microsoft co pewien czas próbuje modelu direct, ale koniec końców wraca
do współpracy z partnerami. W związku z tym, że jesteśmy blisko
naszych klientów, najlepiej o nich dbamy i łatwiej nam przekonać ich
do zakupu określonych rozwiązań.

 

CRN Koncentrujecie się na
Office 365. A co z innymi produktami Microsoftu?

Jakub Hryciuk
Producent zachęca nas do sprzedaży Windows Servera czy SQL-a, ale odmawiamy, bo
chcemy jeszcze lepiej robić to, w czym jesteśmy dobrzy.

 

CRN Wasza wiara
w Office’a 365 jest wprost niezłomna…

Jakub Hryciuk
W październiku ubiegłego roku zatrudniałem piętnaście osób. Teraz mam ich
trzydzieści. Gdybym nie wierzył w sukces, nie zdecydowałbym się na to.
Moim zdaniem model abonamentowy jest bardzo bezpieczny.