CRN Decyzja o rozstaniu może być pewnego rodzaju szokiem” – to słowa Tomasza Rota z Barracudy, na temat rezygnacji tego producenta ze współpracy z Dagmą. Rzeczywiście szok?

Anna Piechocka Dla nas nie, chociaż ta współpraca trwała ponad 10 lat. I trzeba powiedzieć, że na początku była bardzo udana, byliśmy wręcz idealnie dopasowani. Dopiero po jakimś czasie zaczęliśmy się rozjeżdżać koncepcyjnie. To znaczy wizja Barracudy na temat tego, jak należy współpracować z partnerami coraz bardziej różniła się od sposobu, w jaki my uważamy, że należy to robić na polskim rynku. Bo sztuka polega na tym, żeby się jak najbardziej precyzyjnie dopasować do lokalnych potrzeb. Natomiast po drugiej stronie mieliśmy amerykańską firmę o perspektywie globalnej. To zaczęło powodować pewne napięcia, do których jednak nie ma sensu teraz wracać… W każdym razie w naturalny sposób nasza współpraca powoli się rozluźniała, a gdy w końcu doszło do rozwiązania umowy, uznaliśmy, że w zasadzie i tak stało się to później niż powinno.

Niewątpliwie była to jednak strata, także wizerunkowa.

Anna Piechocka Tak, to był dla nas ważny vendor, w jakimś okresie nawet jeden z kluczowych, natomiast utrata tego kontraktu nie jest na tym etapie rozwoju Dagmy wstrząsem dla naszej firmy.

A co na to wasi partnerzy?

Paweł Jurek Ci partnerzy, którzy współpracują z nami bardzo blisko też widzieli, że wizja Dagmy, dotycząca tego jak powinna wyglądać opieka nad partnerami, różniła się od wizji Barracudy. Szokiem cała sytuacja mogła być więc jedynie dla tych partnerów, którzy nie oferowali rozwiązań tej marki, a więc nie byli na co dzień zaangażowani w ten temat.

Rozumiem, że wstrząsem byłaby taka decyzja ze strony ESET-a?

Anna Piechocka Też nie, bo przecież takie sytuacje nie zdarzają się z dnia na dzień, przynajmniej ja się z tym nie spotkałam. To zawsze dłuższy proces, który ma swoją dynamikę i już wcześniej coś się niedobrego dzieje. Na pewno nikt nie podejmuje takich trudnych decyzji rzucając kostką i dlatego nigdy nie jest to szok dla żadnej ze stron. A co do ESET-a, to w tym przypadku współpraca układa się znakomicie.

Nie tylko pewien etap macie już za sobą, ale zdołaliście poszerzyć ofertę o cztery marki – Acronis, Hexnode, QSAN i Senhasegura. Chyba nigdy jeszcze nie podpisaliście tylu umów w tak krótkim czasie?

Paweł Jurek Tak, nie jesteśmy dystrybutorem, który ma długą kartę dań. Mamy krótkie menu, ale za to jesteśmy specjalistą w każdym jego elemencie. Szczerze mówiąc po prostu dobrze wykorzystaliśmy ten dziwny czas pandemii. W normalnym okresie poświęcalibyśmy kolejne dni, tygodnie i miesiące na spotkania z partnerami. Ale w związku z dystansem społecznym tych spotkań nie było, więc przeznaczyliśmy ten czas na dokładną analizę rynku pod kątem ciekawych produktów, potem na ich wdrażanie do oferty, testowanie, zdobywanie know-how, związany z tym marketing etc. Każda z tych nowych marek to jest dobrze dopasowany element całego miksu zabezpieczeń, na jaki składają się rozwiązania z naszego portfolio. Celem pozyskania nowych kontraktów było wypełnienie pewnych luk w ofercie Dagmy. Nie ukrywam, że także w związku z brakiem Barracudy.

Zacznijmy od zarządzania dostępem uprzywilejowanym. W tym przypadku wasz wybór padł na brazylijską firmę Senhasegura. Dlaczego?  

Paweł Jurek Przy wyborze dostawcy PAM kierowaliśmy się tym samym, co w przypadku poszukiwań rozwiązania DLP, kiedy to wybraliśmy produkt Safetica. Otóż zauważyliśmy, że brakuje graczy, którzy łączyliby duże możliwości produktu z łatwością wdrożenia. Dlatego właśnie zdecydowaliśmy się na Senhasegurę, która według Gartnera jest challengerem w swoim segmencie rynku. Myślę, że teraz część polskich firm zdecyduje się na kupno systemu PAM, właśnie ze względu na prostotę wdrożenia. Podobnie zresztą, jak część naszych partnerów, którzy nigdy nie brali pod uwagę sprzedaży PAM-ów. Myślę, że teraz uznają, że jednak można i warto na tym zarabiać.

Paweł Jurek, dyrektor ds. rozwoju w Dagmie

Z kolei, jeśli chodzi o zarządzanie urządzeniami mobilnymi, zdecydowaliście się na podpisanie kontraktu z amerykańskim Hexnodem. Tego typu funkcjonalności ma też jednak ESET.

Paweł Jurek Rzeczywiście, ten segment rynku jest coraz częściej atakowany przez dużych graczy. Jednak nie dla każdego takie klasyczne rozwiązanie endpoint protection jest wystarczające, jeśli chodzi o zarządzanie urządzeniami mobilnymi. Hexnode jest dostępny w pięciu różnych pakietach cenowych, każdy o różnym stopniu zaawansowania – od taniego, podstawowego MDM-a, do rozbudowanego rozwiązania klasy Unified Endpoint Management. Dlatego korzystają z niego średnie firmy, ale także tacy duzi gracze, jak Volvo, McDonald’s czy Logitech. Producent pracuje teraz nad wersją polską interfejsu, a my nad szkoleniami dla partnerów.

Ciekawy jest przypadek dwóch kolejnych nowych marek w ofercie Dagmy, czyli Acronisa i QSAN-a. W ich przypadku nie macie wyłączności na polskim rynku.  

Paweł Jurek Rynek backupu i storage’u jest ogromny, więc dołączyliśmy do dotychczasowego grona dystrybutorów tych marek. Chcemy się jednak wyróżnić jako dystrybutor z najlepszym w Polsce wsparciem przedsprzedażowym. A jednocześnie chcemy zrobić coś, czego obecnie nie ma, czyli wspólny pakiet Acronisa i QSAN-a. W ten sposób będziemy „robić różnicę”.

Czy te nowe kontrakty wiązały się ze wzrostem zatrudnienia?

Paweł Jurek Jak najbardziej. Zatrudniamy nowe osoby już od początku ubiegłego roku, w dziale technicznym i dziale rozwoju. Zwłaszcza, że każda z naszych czterech nowych marek ma swojego dedykowanego PM-a.

A jak ubiegły rok wpłynął na waszą pracę i przychody?

Anna Piechocka To był rok porównywalny do jazdy rollercoasterem. Góra, dół, szarpnięcie w lewo, szarpnięcie w prawo… Wyjątkowo wymagający był zwłaszcza jeden z tygodni, kiedy cała firma musiała zostać przeorganizowana na pracę zdalną. Poszło to jednak bardzo sprawnie, ale oczywiście nie był to koniec wyzwań, bo musieliśmy chociażby poradzić sobie z kwestią szkoleń, które wcześniej w 90 procentach były stacjonarnie, a teraz musieliśmy je prowadzić na odległość. Proces zmian zajął nam dwa miesiące naprawdę ciężkiej harówki i „szorowania brzuchem po piachu”. Jednak, o dziwo, czwarty kwartał ubiegłego roku okazał się w przypadku sprzedaży szkoleń najlepszym czwartym kwartałem w całej naszej historii. W ogóle cała Dagma zanotowała wzrost przychodów.

Pomimo pandemii czy dzięki pandemii?

Anna Piechocka Pomimo pandemii, bo gdyby jej nie było, zanotowalibyśmy zapewne większy wzrost. Te bowiem rozwiązania, które nie były produktami pierwszego wyboru w czasie pandemii, nie cieszyły się takim popytem, jak wcześniej. Także zdołaliśmy urosnąć pomimo niezależnych od nas problemów.

Paweł Jurek No cóż, nie sprzedajemy laptopów do szkół, więc nie załapaliśmy się na falę zakupową związaną z pracą w trybie home office. Za to na przykład nasza coroczna gala, w tym roku wirtualna, zgromadziła rekordową liczbę uczestników. Dlatego w kolejnych latach chcemy organizować nasz event właśnie w formule hybrydowej, a więc stacjonarnie, a jednocześnie w internecie.

Jakie są wasze prognozy na ten rok?

Paweł Jurek To dla mnie swego rodzaju „zakład o COVID”, czyli próba prognozowania, kiedy wrócimy do normalności. A gdy pandemia minie spodziewamy się erupcji rozwoju, bo długoterminowo pandemię postrzegam jako potężny katalizator wzrostu całego rynku IT.

Anna Piechocka Tak, jestem przekonana, że wszystko w końcu wróci do pełni życia. To będzie inne życie, ale w pierwszej fazie po pandemii nastąpi mocne odreagowanie minionych, trudnych miesięcy, z dużą korzyścią dla całej gospodarki.

Rozmawiał Tomasz Gołębiowski