Z niszy do mainstreamu
„Coraz więcej integratorów w Polsce ma na swoich stronach internetowych tzw. Managed Services. A tak naprawdę często to jest inna nazwa dla bodyleasingu lub sprzedaży samych subskrypcji w modelu MSP” – mówi Grzegorz Brol, prezes Integrity Partners.
Grzegorz Brol, prezes Integrity Partners
Chciałbym zacząć od gratulacji w związku z tym, że znalazłeś się w gronie Partner Advisory Council, które CyberArk ustanowił jako ciało doradcze w kontekście strategii partnerskiej tego producenta. Jesteś zresztą jedynym Polakiem, który został zaproszony do udziału w pracach tejże rady…
Grzegorz Brol Kiedy mi to zaproponowano, nie zdawałem sobie sprawy, w jak elitarnym gronie się znalazłem. Jestem jedynym przedstawicielem kanału partnerskiego CyberArk nie tylko na Polskę, ale na cały region EAST, obejmujący takie obszary, jak Europa Wschodnia, Bałkany czy Bliski Wschód.
Dlaczego przyjąłeś na siebie to zobowiązanie i na czym ma polegać Twój wkład w prace rady?
Dla mnie to fantastyczne nowe doświadczenie, dzięki któremu będę mógł lepiej zrozumieć, czym kieruje się CyberArk w procesie kreowania swojej strategii partnerskiej. Poza tym będę mieć wpływ na kształtowanie tej strategii, choć oczywiście ostatnie słowo będzie należało do producenta. Co ważne, będę miał z wyprzedzeniem dostęp do planów CyberArka, których oczywiście nie będę mógł nikomu ujawnić, ale pozwoli mi to przygotować naszą firmę na nadchodzące zmiany. Tak że korzyści będą obopólne.
Jak często będziecie obradowali?
Co najmniej raz na kwartał. Pierwsze obrady odbyły się w lipcu w Bostonie, kolejne natomiast są planowane na listopad, tym razem w Izraelu. Cieszę się na to doświadczenie.
Pomówmy o Integrity Partners: w ubiegłym roku czwarty raz z rzędu osiągnęliście wzrost obrotów o ponad 33 procent w skali dwunastu miesięcy. To oznacza blisko czterokrotny wzrost firmy w ciągu czterech ostatnich lat. Mówiąc zatem pół żartem pół serio chyba jednak bezpodstawnie szczycicie się mianem „geparda biznesu”, bo gepard biegnie szybko, ale krótko, a wy łączycie sprint z maratonem…
Zabawne spostrzeżenie. Kiedyś w firmie, rzecz jasna trochę dla zabawy, oznaczyliśmy określone wzrosty sprzedaży symbolami zwierząt. Przykładowo, przy wzroście przychodów od 1 do 9 procent byliśmy szarą myszką, natomiast gepard symbolizował wzrost powyżej 33 procent. Po kilku latach udało nam się osiągnąć taki właśnie wynik i jak się potem okazało, weszło nam to w nawyk.
Jak udaje wam się utrzymywać takie tempo rozwoju? Odpowiednio ustawione bonusy za sprzedaż raczej tego nie wyjaśniają.
Jest tylko jedno wyjaśnienie tego fenomenu – IntegriTeam, bo tak nazywamy nasz niesamowity zespół. Przede wszystkim uwierzyliśmy, że to jest realne i zaczęliśmy co roku zastanawiać się nie tyle, jaki wzrost chcemy osiągnąć, ale w jaki sposób uzyskać te minimum 33 procent. Nie ma więc tego klasycznego przeciągania liny między zarządem a szefami zespołów, czy planujemy 5 procent czy 10 procent wzrostu… Zamiast tego koncentrujemy się na planowaniu i rozwoju, wzmacnianiu zespołu, jak też rozbudowie oferty o nowe produkty i usługi.
Tak czy inaczej bez końca rosnąć się nie da…
Tak, pewnie kiedyś się to nie uda. Jeśli jednak osiągniemy 20 czy 25 procent to przecież nie będzie tragedia, a wręcz przeciwnie, nadal powód do satysfakcji. Dramatem jest spadek przychodów firmy, a na to w najbliższych latach się nie zanosi, ponieważ biznes, z którego żyjemy, jest coraz bardziej długoterminowy i powtarzalny. Kiedyś, podobnie jak pozostali integratorzy, zaczynaliśmy każdy kolejny rok od zera. Teraz nasz biznes w dużej mierze opiera się na subskrypcjach, nie tylko w części chmurowej, ale także w obszarze cyberbezpieczeństwa. Dodatkowo większość naszych rozwiązań jest na tyle złożonych, że ich użytkownicy wymagają wsparcia, utrzymania i pomocy w dalszym rozwoju tych systemów. Pracy nam zatem nie brakuje. Co więcej, staliśmy się w ubiegłym roku dostawcą usług zarządzanych. Każdy kolejny podpisany kontrakt sprawia, że 1 stycznia kolejnego roku mamy zapewnione coraz większe wpływy w stosunku do poprzedniego. Ten model biznesowy daje nam duże poczucie bezpieczeństwa i ułatwia dalszy wzrost.
Jak trudne było w waszym przypadku przejście z modelu transakcyjnego na subskrypcyjny?
Kiedy zaczynaliśmy transformację, ska-la naszego biznesu była dużo mniejsza i łatwiej było zacząć proces przestawiania się na stałe, powtarzalne wpływy. Z czasem przychody z subskrypcji osiągnęły poziom milionów dolarów rocznie, a wtedy zyskaliśmy finansową przestrzeń, aby sprostać przejściu na model subskrypcyjny także w obszarze cyberbezpieczeństwa.
Podobne wywiady i felietony
Chcemy zagospodarować nowy megatrend
O powodach i spodziewanych skutkach fuzji dwóch integratorów w segmencie cyberbezpieczeństwa opowiadają Grzegorz Brol, prezes Integrity Partners oraz Krzysztof Andrian, prezes Concept Data.
Dystrybucja w dobie chmury
W epoce, w której produkty są coraz bardziej wirtualne i nie wymagają tradycyjnego wsparcia logistycznego, część menadżerów po stronie vendorów zaczyna kwestionować wartość dystrybucji. Dla niektórych dostawców dystrybucja wydaje się po prostu odziedziczonym po dawnych czasach podatkiem od sprzedaży – to cytat z jednego z raportów Channelnomics. Tymczasem praktyka pokazuje, że po przeszło dekadzie dynamicznego rozwoju sprzedaży w modelu as-a-service dystrybutorzy mają się znakomicie, a ich rola, a także liczba świadczonych usług systematycznie rośnie. Postanowiliśmy skonfrontować ze sobą przedstawicieli wszystkich stron tego biznesu: producenta/hiperskalera, dystrybutorów oraz integratora, z którymi dyskutowaliśmy na temat roli broadlinerów i VAD-ów w ewoluującym modelu biznesowym kanału sprzedaży w branży IT.
Debata: Programy partnerskie i Channel Management
Od kilku lat na rynku IT zachodzi dynamiczna zmiana modelu biznesowego, a jednocześnie systematycznie zwiększa się liczba producentów, którzy otwierają polskie oddziały. Tym procesom towarzyszą opinie, zgodnie z którymi rola kanału partnerskiego ma maleć na rzecz bezpośrednich relacji dostawców usług chmurowych z użytkownikami końcowymi. W związku z tym zasadna wydaje się próba odpowiedzi na pytanie o obecną rolę Channel Managerów oraz programów partnerskich. Do dyskusji na ten temat zaprosiliśmy członków Kapituły konkursu Channel Awards 2021.