CRN Niewielu założyłoby się o pieniądze, że Action przetrwa boje ze skarbówką i wierzycielami. Tymczasem wy twierdzicie, że nie tylko przeżyje, ale będzie lepszą firmą. Jakim cudem?

Sławomir Harazin To nie cud, tylko strategia rozwoju. I zrobimy wszystko, by się ziściła. Bo dopóki piłka jest w grze, nie można się poddać. To nie w stylu zarządzających Actionem. Ale żeby zrozumieć dlaczego tak, a nie inaczej chcemy zrobić, musimy spojrzeć na sprawę z historycznego punktu widzenia. Nie wszyscy czytelnicy CRN-a zdają sobie sprawę, że od wielu lat najwięksi dystrybutorzy działają w szczególnym środowisku. W skrócie można powiedzieć, że broadlinerzy przekształcili się z firm handlowych w firmy administracyjne.

 

CRN Jak to? Przecież nic innego nie robią, tylko handlują…

Sławomir Harazin No tak, ale przestali być siłą sprawczą na rynku IT. Kiedyś o cenie sprzedaży decydował właśnie dystrybutor. Powiedzmy, że kupił za sto, a następnie sprzedawał za sto dziesięć. A jak chciał, to obniżał cenę do stu pięciu. Z czasem rynek zaczął się zmieniać, bo opanowały go duże sieci retailowe. Wówczas decyzje zaczęli podejmować producenci, którzy zaczęli narzucać dystrybutorom swoją politykę cenową.

 

CRN Co w tym złego?

Sławomir Harazin Część producentów zdobyła tak dużą część rynku, że współpraca z nimi stała się wręcz konieczna do utrzymania płynności finansowej. Poza tym vendorzy mają dużo większy margines rentowności od dystrybutorów, więc mogą stosować bardziej agresywną politykę cenową. Stało się więc tak, że dystrybutor przestał zarabiać na swojej marży, a niejako zaczął żyć obietnicą ze strony producenta, że po każdym kwartale będzie mógł liczyć na odpowiednie dopłaty.

 

CRN Odpowiednie, czyli jakie?

Sławomir Harazin Początkowo ich wartość wynosiła kilka procent ceny zakupu. Wtedy to jeszcze nie było na tyle dużo, żeby producent mógł straszyć broadlinera wstrzymaniem dopłat. I bez tego można było coś na towarze zarobić, w najgorszym przypadku wyjść na zero. Z czasem jednak dopłaty potrafiły wznieść się na wyższy, niż wspomniane kilka procent, poziom ceny zakupu przez dystrybutora.

 

CRN Czym to grozi?

Sławomir Harazin Problemy we współpracy z ważnym producentem, wynikające z dowolnego powodu, mogą oznaczać drastyczny spadek przychodów dystrybutora, jeśli producent nie będzie chciał z nim robić biznesu. Zwłaszcza że ze względu na konsolidację rynku IT, mamy na nim tylko kilku potentatów.

 

CRN Jaki poziom zaangażowania określonego dostawcy w obrotach dystrybutora można uznać za bezpieczny, a kiedy trzeba wstrzymać zakupy jego produktów?

Sławomir Harazin Na świecie generalnie przyjmuje się, że już 10 proc. to wartość niebezpieczna. Taki poziom koncentracji jednego dostawcy w przychodach dystrybutora ogółem może w razie zawirowań doprowadzić do utraty płynności finansowej. Zresztą Action też miał ten problem przez ostatnie lata. I wprawdzie da się z tym jakoś żyć, zwłaszcza gdy rynek się rozwija, ale przy nieco dłuższym załamaniu popytu może to prowadzić do katastrofy.

 

CRN Na razie jakoś się to jednak kręci, więc może malujemy rynek w zbyt czarnych barwach?

Sławomir Harazin Czarny scenariusz to kwestia czasu, bo doszliśmy do momentu, gdy na dłuższą metę nie da się uniknąć katastrofy. Trzeba sobie zdawać sprawę, że w obecnym układzie dystrybutorzy, kupując towar od producentów, na własne ryzyko pożyczają im pieniądze na to, żeby ci mogli prowadzić sprzedaż na polskim rynku. Oczywiście w cenie oraz w ilościach, które życzy sobie vendor, nawet jeśli na rynku nie ma popytu. W przeciwnym razie nie rozliczy nam dopłat za poprzedni okres. I kółko się zamyka.

 

CRN Skoro dystrybutorzy stali się w tej rynkowej układance jedynie biernym „elementem logistycznym”, to dlaczego producenci ich po prostu nie ominą, sprzedając bezpośrednio retailerom oraz e-tailerom?

Sławomir Harazin Bo dystrybutorzy to dla producenta taki bufor bezpieczeństwa. Jeśli jeden z nich nie zechce z nim współpracować, pozostaje kilku innych, którzy są gotowi dalej finansować biznes vendora. Dopóki tak to działa, vendorom nie opłaca się zmieniać tego modelu sprzedaży. Teraz dzielą i rządzą bez większego ryzyka, a na ryzyko bezpośredniej współpracy z kilkoma dużymi sieciami też nie chcą się narażać. Bo przy takiej konsolidacji sieci i tak małej ich liczbie, jeśli jedna z jakiegoś powodu wypadnie z gry, doprowadzi to do „załamania” wyników producenta.

 

CRN Deklarujecie, że was to już nie dotyczy, bo zaczynacie grę na zdrowych zasadach, od których dystrybucja IT się zaczęła. Łatwo powiedzieć…

Sławomir Harazin My chcemy się odciąć od tego i wykorzystać obecne problemy Actionu do oczyszczenia biznesu i wybicia się na niezależność. Wymuszone wytrącenie ze „strefy komfortu” pozwoliło nam na szybką zmianę modelu biznesowego. Chcemy dalej współpracować z producentami, ale na innych zasadach niż dotychczas. Zależy nam na warunkach, które pozwalają prowadzić normalny handel obu stronom, a nie jakąś grę. Czy będziemy mieli umowę dystrybucyjną czy nie, to dla nas kwestia drugorzędna. Najważniejszą sprawą jest dać klientowi produkt w dobrej cenie. Jednocześnie żebyśmy to my decydowali, co kupujemy, komu to sprzedajemy i za ile. Tak jak było dwadzieścia lat temu. Wierzymy, że powrót do korzeni jest nie tylko konieczny, ale też możliwy.

 

CRN Układów rynkowych jednak nie zmienicie.

Sławomir Harazin Mówiąc, że wracamy do korzeni, mam też na myśli koncentrację na relacjach z niezależnymi resellerami, VAR-ami i integratorami, o których zapomniano – na korzyść retailerów oraz e-tailerów. Pragniemy naszym partnerom oferować naprawdę atrakcyjne ceny rynkowe, czego w ostatnich latach w żadnej dystrybucji nie było. My teraz chcemy położyć temu kres. Nasz partner ma mieć taką cenę zakupu jak retailer. A my na każdej transakcji mamy zarabiać w normalny rynkowy sposób.

 

CRN A co mówicie tym, którzy chcą kupować taniej niż retailer?

Sławomir Harazin Tłumaczę, żeby nie zapominali, że przez całe lata byli w gorszej pozycji, a teraz są w tym samym punkcie startowym i od nich zależy, czym przyciągną klienta: jakimi usługami, jakim pomysłem na biznes. Klienci Actionu mają mieć przynajmniej równe szanse z retailerami. Codziennie o to teraz walczymy, analizujemy ceny w Internecie i na bieżąco dostosowujemy się do sytuacji rynkowej.

 

CRN Skąd jednak wziąć pieniądze na taki niezależny model dystrybucji? Producenci mogą wam powiedzieć: my współpracujemy z innymi, autoryzowanymi broadlinerami. Nie potrzebujemy tutaj niezależnych graczy…

Sławomir Harazin Produkty ważnych marek i tak zdobędziemy. Chociażby od autoryzowanych dystrybutorów, którzy z różnych przyczyn chętnie je wyprzedadzą. Przy czym to mogą być równie dobrze europejscy dystrybutorzy będący w takiej samej sytuacji jak polscy, więc też nam nie odmówią. A trzeba pamiętać, że chociaż dziś być może zamykamy peleton tych największych graczy, to nadal jesteśmy dużą firmą handlową i mało kto może nas ignorować.

 

CRN A czy zwykła marża bez dopłat rzeczywiście wystarczy wam do przeżycia?

Sławomir Harazin W ramach restrukturyzacji znacznie obniżyliśmy koszty działania, w tym administracyjne, więc nam nasza marża wystarczy. Lepiej być, istnieć i robić biznes, niż go nie robić wcale. To staramy się wytłumaczyć nie tylko naszym partnerom biznesowym, ale i wierzycielom. W nowym modelu biznesowym rentowność Actionu nie będzie niższa niż rentowność konkurentów, a po zakończeniu procesu sanacji nawet wyższa. Z tym że nas nie będą dotyczyć zagrożenia, o których mówiłem wcześniej.

 

CRN Tak czy inaczej, na konsumenckich produktach kokosów nie zarobicie. W ten sposób możecie sobie zbudować bazę małych, pojedynczych partnerów i obroty. Ale to za mało na sensowny biznes po sanacji…

Sławomir Harazin Wiemy o tym. Dlatego produkty konsumenckie to tylko jeden z elementów naszej nowej strategii. Trzeba mieć świadomość, że dziś w Internecie – ze względu na bardzo dużą łatwość porównywania cen, prezentowania towaru i chęci posiadania przez wszystkich najlepszej ceny – nikt nie jest w stanie zarobić na tych produktach. Są więc dziś niejako dodatkiem do szeregu innych działań związanych z rozwiązaniami biznesowymi i usługami.

 

CRN Jakimi?

Sławomir Harazin Chodzi o rozwój oferty w takich segmentach rynku jak chociażby: serwery, storage, digital signage, smart home, security czy szeroko rozumiana sieciówka.

 

CRN A więc rozwój w kierunku dystrybucji z wartością dodaną, gdzie marże są zwykle wyższe, ale patologii też nie brakuje…

Sławomir Harazin Ale jest ich zdecydowanie mniej i jeśli cały czas występują, to my się w to nie pakujemy. Bardzo ostrożnie dobieramy dostawców i koncentrujemy się na tych, którzy gwarantują nam działalność na zdrowych zasadach handlowych.

 

CRN Brzmi kusząco, ale na razie żadnemu broadlinerowi nie udało się stworzyć działu VAD z prawdziwego zdarzenia, a więc takiego, który na równych zasadach konkurowałby z Veracompem, Avnetem, Alstorem etc. Dlaczego wam miałoby się udać, i to w tak trudnych warunkach, w jakich funkcjonuje obecnie Action?

Sławomir Harazin Wszystko zależy od tego, na czym się skupimy. Nasze siły handlowe do tej pory były nastawione na administrowanie działaniami sprzedażowymi obejmującymi kilku kluczowych producentów. Teraz poważnie przestawiamy się na zaspokajanie potrzeb resellerów i integratorów. Taka zmiana wektora jest kluczowa i trzeba ją naprawdę przeprowadzić, żeby oferować dystrybucję z wartością dodaną. Poza tym my już nie podlegamy magii wielkich liczb. Problemy, z jakimi się, chcąc nie chcąc, zderzyliśmy, paradoksalnie zapewniły nam dużą dozę niezależności. Możemy koncentrować się na realnym biznesie z małymi i średnimi klientami.

 

CRN Do prowadzenia dystrybucji typu VAD potrzeba doświadczonych ludzi o specjalistycznych, nie tylko handlowych umiejętnościach. Skąd ich weźmiecie?

Sławomir Harazin Doświadczonych ludzi mamy, bo zaawansowane produkty sprzedajemy nie od dziś. Musimy natomiast postawić na zmianę filozofii działania, prowadzić zaawansowane szkolenia i po prostu robić swoje. Liczę, że to przyniesie oczekiwany rezultat, ale oczywiście musimy na bieżąco wszystko weryfikować.

 

CRN Niemniej po zakończeniu okresu sanacji na wasze konta będą mogli wejść wierzyciele Actionu, ze skarbówką na czele. Do lipca możecie więc budować nowy model biznesowy, ale „wilki” już się gromadzą…

Sławomir Harazin „Wilki” dostały plan restrukturyzacji i jestem przekonany, że się dogadają między sobą i z nami. Wtedy mogą mieć pewność, że dostaną to, co powinny, chociaż odbędzie się to w ratach. W przeciwnym razie strata dla nich będzie dużo większa.