CRN W ostatnich kilkunastu miesiącach w Tech Dacie
miało miejsce małe trzęsienie ziemi, między innymi kadrowe. Z jakim
krajobrazem mamy do czynienia teraz, kiedy kurz już trochę opadł?

Piotr
Mirosław
Przeprowadzone zmiany
były zaplanowane i są elementem naszej strategii na najbliższe kilka lat.
Zakłada ona między innymi zmianę struktury zatrudnienia w taki sposób, aby
jak najwięcej osób było zaangażowanych w działania sprzedażowe. Dzięki temu
przyspieszyliśmy proces podejmowania decyzji i zwiększyliśmy wydajność
zespołu. Możemy też lepiej rozumieć potrzeby naszych partnerów.

 

CRN Pozyskaliście do współpracy kilku doświadczonych
menedżerów…

Piotr
Mirosław
Owszem. Wystarczy
wspomnieć o Adamie Pawtelu, który kieruje częścią broadline’ową,
a wcześniej był dyrektorem odpowiedzialnym za broadline ABC Daty.
Z kolei na czele Azlana stanął Andrzej Nojszewski, były dyrektor
odpowiedzialny za software w HP, który może poszczycić się wieloletnim
doświadczeniem w sprzedaży zaawansowanych rozwiązań IT. Kolejnym
wzmocnieniem zespołu jest Mirosław Pawłowski, który dotychczas zdobywał cenne
doświadczenie zawodowe w firmie IBM. Dzięki jego wysiłkom w ostatnich
miesiącach wyraźnie zwiększyliśmy swój udział w sprzedaży rozwiązań tej
marki. Mamy też nowych profesjonalnych menedżerów w dziale sprzedaży.
Wpuszczenie świeżej krwi i podniesienie poziomu kompetencji uznaliśmy za
konieczny element dalszego rozwoju na polskim rynku.

 

CRN W poprzednich latach Tech Data koncentrowała
się na dużych partnerach. Czy w tym zakresie też zaszły jakieś zmiany?

Piotr
Mirosław
Teraz prowadzimy bardziej
zrównoważoną politykę, w której mniejsi integratorzy i resellerzy
grają znacznie większą rolę. To właśnie dla nich uruchomiliśmy akcję „20 dni
później”, która umożliwia partnerom przedłużenie kredytu kupieckiego nawet
o 20 dni. W dzisiejszych czasach ma to duże znaczenie dla małych
i średnich firm, szczególnie w przeddzień zwiększonej sprzedaży
w czwartym kwartale. Na efekty tej akcji – w postaci przyrostu
bazy aktywnych partnerów – nie musieliśmy długo czekać. Kolejnym
udogodnieniem dla resellerów jest usprawnienie InToucha oraz wprowadzenie ESD
– systemu elektronicznej dystrybucji oprogramowania. Jak widać, wciąż
możemy być liderem zmian i kreować nowe trendy na polskim rynku.

 

CRN Najlepsze nawet usprawnienia i pomysły nie
pomogą, jeśli będą problemy z dostępnością towarów. Podobno różnie
z tym bywało.

Piotr Mirosław To prawda, ale już znaleźliśmy na to receptę. Uzyskujemy stopniowo dostęp
do centralnych magazynów Tech Daty w Europie – do tej pory
operowaliśmy, mając do dyspozycji głównie magazyn lokalny. W tej chwili na
przykład korzystamy z największego w tej części świata składu
produktów Cisco. Teraz nawet najbardziej unikalny komponent tej marki jest
niemal od ręki dostępny dla polskich integratorów. Takie skokowe poszerzenie
oferty pozwala nam wrzucić kolejny bieg.

 

CRN Na ile zatem dostęp do europejskich magazynów Tech
Daty wpłynie na zwiększenie waszego portfolio produktowego?

Piotr
Mirosław
Dzięki temu w kolejnych miesiącach powiększymy
ofertę dostępnych produktów trzy- lub nawet czterokrotnie! To jeden
z czynników, który umożliwia nam powrót do pierwszej ligi broadlinerów
w Polsce.

 

CRN W poprzednim
wydaniu pisma cytowaliśmy Piotra Bielińskiego oraz Marka Szarrasa, którzy
przedstawiali dynamiczny, elastyczny Action jako przeciwieństwo dużych
korporacji, jakimi są Ingram Micro oraz Tech Data. Wygląda na to, że ich
zdaniem jesteście skazani na porażkę…

Piotr
Mirosław
Uważam, że wręcz przeciwnie. Fakt, że jesteśmy
częścią największego europejskiego dystrybutora IT, to nasz atut. Z tym że
do niedawna polskie biuro Tech Daty nie wykorzystywało tej przewagi
w należyty sposób.

 

CRN A
mianowicie?

Piotr Mirosław Na przykład w segmencie dystrybucji z wartością dodaną chcemy
wykorzystać bardzo mocną pozycję Azlana w Europie, który po niedawnym
przejęciu SDG stał się największym VAD-em na naszym kontynencie. W ten
sposób uzyskaliśmy dostęp do całej listy producentów, z którymi Tech Data
ma kontrakty paneuropejskie. Jak już wspomniałem, w obszarze broadline’u
chcemy szerzej korzystać z magazynów regionalnych Tech Daty. Niezwykle
istotne jest także antycypowanie zmian i nowych trendów, które wcześniej
pojawiają się na większych i bardziej rozwiniętych rynkach w Europie.
Zanim przyjdą do Polski, my już o nich wiemy i jesteśmy lepiej na nie
przygotowani.

 

CRN Obecna
oferta Azlana pod kątem liczby vendorów jest znacznie węższa niż pozostałych
VAD-ów w Polsce. Jak rozumiem, teraz to się zmieni?

Piotr Mirosław Zdecydowanie tak. Strategia Azlana zakłada poszerzanie oferty
o nowych vendorów, ale – co chciałbym podkreślić – w sposób
zrównoważony. Zdecydowanie stawiamy na jakość, a nie na ilość. Bycie
VAD-em zobowiązuje do tego, aby dysponować odpowiednimi kompetencjami
i ofertą szkoleń oraz współpracować z najlepszymi inżynierami.
Aktualnie w Polsce Azlan jako jedyny VAD ma kontrakt z trzema
głównymi vendorami na tym rynku: HP, IBM i Cisco. To daje nam sporą
przewagę nad konkurencją na polskim rynku. Będziemy jednak pracować dalej, aby
tę ofertę poszerzać o kolejne marki.

 

CRN W ostatnim czasie sporo działo się
w Azlanie. Jaki  jest kierunek tych
zmian poza powiększaniem waszego portfolio produktowego, co poprzedziła bardzo
istotna zmiana, jaką było powołanie nowego szefa?

Piotr
Mirosław
Położyliśmy silny nacisk
na rozwój kompetencji. Zatrudniliśmy nowych inżynierów, poszerzyliśmy ofertę
szkoleń, a także zainwestowaliśmy w rozbudowę Azlan Competence
Center. W ten sposób zaspokajamy potrzeby średnich i małych
integratorów, którzy nie mają wystarczających zasobów w swoich firmach.
Nasi partnerzy mają więc łatwy dostęp do wszystkich rozwiązań wielkiej trójki
(HP, IBM, Cisco – przyp. red.), co ułatwia im budowanie oferty dla
użytkowników końcowych.

 

CRN Zmian możemy spodziewać się także w ofercie
Tech Daty, chociażby ze względu na dostęp do magazynów centralnych.
W jakim kierunku będziecie poszerzać portfolio w segmencie broadline?

Piotr
Mirosław
Jednym z najważniejszych
kierunków rozwoju będą urządzenia mobilne. Pomogło nam w tym stworzenie
przez Tech Datę dywizji TD Mobile – po przejęciu w Europie udziałów w joint venture z Brightstar
– z ofertą takich marek jak Apple czy Samsung. Dzięki temu staliśmy
się największym na rynku europejskim dystrybutorem tabletów i smartfonów.
Dział mobilny, obok dystrybucji typowego sprzętu IT oraz zaawansowanych
rozwiązań, będzie naszym trzecim filarem biznesowym na rynku polskim.

 

CRN Lokalni
dystrybutorzy szukają swojej szansy w innych niż IT segmentach rynku, jak
RTV czy AGD. Czy polskie biuro Tech Daty też ma takie plany?

Piotr
Mirosław
Doskonale znam wspomniane branże, bo przez wiele lat byłem
z nimi związany. Funkcjonują one głównie w modelu sprzedaży
bezpośredniej, z pominięciem kanału partnerskiego. Tylko niewielka część
produktów dociera do klientów za pośrednictwem małych resellerów. Stawiam na
szeroką dywersyfikację oferty, ale w ramach naszej branży. W tym
obszarze mamy wciąż duży potencjał do rozwoju, jeśli chodzi zarówno o nowe
marki, jak też nowe segmenty rynku IT. Na RTV i AGD pewnie przyjdzie czas, Tech
Data na rynku europejskim jest już od kilku lat liczącym się graczem w branży
Consumer Electronics po przejęciu holdingu Horn Distribution w Beneluxie.

 

CRN Czy
pierwsze trzy kwartały 2013 roku potwierdzają sensowność zmian, o których
rozmawialiśmy?

Piotr Mirosław Okres
ten pokazuje, że zmiany były potrzebne i już przynoszą wymierne efekty.
W pierwszych dwóch kwartałach zrealizowaliśmy założone plany finansowe.
Teraz jesteśmy w połowie trzeciego kwartału, który jest obiecujący.
Jesteśmy optymistami, mamy bardzo dobrze przygotowane plany działań
i jestem przekonany, że cały ten rok zakończymy pozytywnym wynikiem.

 

CRN Bob Dutkovsky, CEO Tech Daty, powiedział jakiś czas
temu, że dystrybutor ma pieniądze na ewentualne przejęcie w Polsce, ale
najpierw trzeba poukładać sprawy w polskim oddziale, a potem myśleć
o fuzji. Czy to już ten moment?

Piotr
Mirosław
Na razie koncentrujemy
się przede wszystkim na rozwoju organicznym, gdzie – jak już mówiłem
– mamy duży potencjał. Jeśli zaś chodzi o konsolidację, to należy
podkreślić, że w całej niemal Europie – z wyjątkiem Polski oraz
Włoch – międzynarodowi gracze przejęli lokalnych dystrybutorów. Uważam, że
jest wysoce prawdopodobne, iż w najbliższym czasie także nasz rynek będzie
się konsolidował.

Do tej
pory lokalni gracze posiłkowali się mocno eksportem produktów kupowanych od
brokerów i to umożliwiało im dalszy wzrost mimo postępującej stagnacji
rodzimego rynku. Niemniej tego typu działalność brokerska jest krótkoterminowa
i nie umożliwi tym spółkom stabilnego rozwoju w dłuższej
perspektywie, a tylko chwilową przychylność inwestorów. Taka sytuacja
trwająca dłuższy czas i brak znaczącego wzrostu rynku sprzyja
scenariuszowi konsolidacji dystrybucji.

 

CRN
Kiedy więc przejmiecie ABC Datę lub AB?

Piotr
Mirosław
Zgodnie z zasadami sztuki najlepsza akwizycja to taka,
o której rynek dowiaduje się po sfinalizowaniu transakcji. W takich
przypadkach spekulacje nikomu nie są na rękę.

Piotr Mirosław 

od połowy 2009 roku zajmował kierownicze stanowiska
w LG Electronics. Początkowo jako dyrektor sprzedaży działu CE, następnie
awansował na dyrektora zarządzającego Consumer Electronics w Polsce.
W okresie tym LG Electronics wzmocniło się w każdej
z głównych kategorii. W latach 1999 – 2009 związany był
z Philips Polska, gdzie m.in. pełnił funkcje country sales managera
w Dziale Consumer Electronics, dyrektora biznesu CE na Europę Centralną
oraz byrektora marketingu Działu Consumer Lifestyle. W latach 2006–2009
był członkiem zarządu Philips Polska odpowiedzialnym przede wszystkim za obszar
komercyjny produktów konsumenckich, a także Philips Brand Management
w krajach Europy Centralnej. W latach 2005–2006 oraz 2007–2008 był
szefem dwóch przełomowych projektów mających na celu poprawę satysfakcji
partnerów biznesowych Philipsa w Europie Centralnej.