Witamy w erze SSP
W latach 80. XX wieku to resellerzy sprzedawali większość produktów IT. Później, na początku lat 90., zaczęliśmy używać określenia „Value Added Reseller”, które z czasem zaczęło ustępować nazwie „Solution Provider”. Teraz stoimy u progu kolejnej zmiany.
Integratorzy systemowi to
dzisiaj coraz częściej nie tylko dostawcy rozwiązań IT, ale jednocześnie
partnerzy biznesowi swoich klientów. W efekcie pojawiło się mnóstwo
różnych terminów na określenie poszczególnych rodzajów sprzedaży, jak: Solution
Provider, Software Provider, Hardware Provider czy Communication Provider.
Każde z tych określeń próbowało oddać charakter działania integratorów
w nowym modelu sprzedaży, jakim jest – ogólnie rzecz ujmując
– IT as a Service. W ciągu minionych kilku lat zastanawialiśmy
się w wydawnictwie, w jaki sposób powinniśmy nazywać współczesnych
dostawców technologii, żeby w krótki, kompleksowy, a jednocześnie
celny sposób oddać to, czym się zajmują.
To nie takie proste
w czasach, gdy wszystko zmierza w kierunku sprzedaży as
a service. W świecie, w którym drukarka alarmuje dostawcę
materiałów eksploatacyjnych o niskim poziomie tuszu w tonerze, aby
mógł od ręki uzupełnić braki, nie do końca wiadomo, czy mamy do czynienia ze
sprzedażą produktu czy usługą. Kiedy zaczęliśmy rozważać tego typu problemy,
pojawił się cały szereg kolejnych określeń dotyczących różnych rodzajów
działalności w kanale IT, np.: Application Service Provider dla
sprzedawców oprogramowania, Platform Service Provider dla usług w rodzaju
Amazon Web Services, Communication Service Provider z myślą
o operatorach telekomunikacyjnych, wreszcie Hardware Service Provider dla
takich vendorów jak Cisco.
Kiedy The Channel Company w roku 2013 stała się
niezależnym wydawcą CRN-a, mieliśmy kilka krótkich miesięcy, żeby zrezygnować
ze sprzętu, który należał do naszego dotychczasowego właściciela.
Z pewnością potraficie sobie wyobrazić, jak wielkiego wysiłku wymagało
przeprowadzenie tej operacji. Musieliśmy postawić nową sieć informatyczną
i telefoniczną, wybrać oprogramowanie dla redakcji, księgowości
i administracji, zadbać o wszystkie bazy danych i całą masę
szczegółów, które się z tym wiążą. Przy czym od tego w dużej mierze
zależał sukces biznesowy naszego przedsięwzięcia. Zdawaliśmy sobie z tego
wówczas sprawę w całej pełni.
Dzisiaj w całości jesteśmy w chmurze
i korzystamy ze wszystkich technologii w modelu „as a service”.
Co bardziej istotne, integratora, z którym współpracujemy, postrzegamy
jako strategicznego dostawcę usług. Jego rola polega na rekomendowaniu
i wdrażaniu systemów sieciowych, aplikacji i platform internetowych,
jak również wskazywaniu najlepszych dla nas dostawców sprzętu.
Wierzymy, że prawdziwy sukces w kanale IT odniosą
w przyszłości tacy właśnie gracze, a więc ci, którzy zdecydują się na
działanie w modelu Strategic Service Provider. Wielu dopiero do tego
aspiruje, ale dla niektórych to już rzeczywistość. Z czasem również
klienci coraz częściej będą decydować się na współpracę z SSP. W tym
czasie my również będziemy z rosnącą częstotliwością opisywać działania
Strategic Service Providerów, bo uważamy, że to właściwy kierunek rozwoju
rynku. Chcemy w tym uczestniczyć, zachęcać do tego i prezentować
sposoby, w jakie integratorzy nadają swoim biznesom nową jakość, tym samym
pchając do przodu cały rynek IT.
Autor pełni
funkcję dyrektora zarządzającego The Channel Company, wydawcy amerykańskiej
edycji CRN.
Podobne wywiady i felietony
Zostaw politykę politykom
Niezależnie od tego, czy zajmujesz się sprzedażą, marketingiem, HR-em czy zasiadasz w zarządzie, nie warto, abyś poruszał kwestie polityczne.
Wszystko jako usługa?
Jeśli cofniemy się o 10 lat, przypomnimy sobie, że wielu ekspertów przewidywało całkowite przejście na model kupowania wszystkiego za pośrednictwem chmury publicznej. To się nie zmaterializowało i nic nie wskazuje na to, by w najbliższym czasie tak właśnie się stało.
Technologie zmieniły świat: w przyszłości będzie na odwrót
Ponieważ CHIPS Act dotarł do Kongresu, jedną z kwestii, nad którą trzeba się pochylić, jest bezpieczna przyszłość łańcucha dostaw zaawansowanych technologii.