CRN Polska Jak pan ocenia rynek rozwiązań UTM?
Dominique Meurisse
Obserwuję
zmianę w podejściu klientów. Przestała się liczyć ilość, a znaczenia
nabrała jakość zakupów. Klienci chcą wiedzieć, że nabyli produkt, który
wart był wyłożonych pieniędzy. W ostatnich miesiącach popyt mimo
wszystko rośnie, również w Polsce, gdzie dzieje się to głównie dzięki
Dagmie, z którą nawiązaliśmy współpracę w 2007 r.

CRN Polska Czy
w tej chwili klientów łatwiej przekonać do zakupu rozwiązań UTM? Kryzys
nauczył ich wybierać optymalne rozwiązania za niewygórowaną cenę?
Dominique Meurisse Nie
sądzę. Rozwiązania UTM stanowią pewien kompromis – klient otrzymuje
zestaw zabezpieczeń spakowanych w jedną skrzynkę. Przedsiębiorstwa
kupują je często na zasadzie rozszerzenia swoich dotychczasowych
systemów zabezpieczających sieci. Przekonać je do tego może fakt, że
UTM-y oferują optymalną ochronę za rozsądne pieniądze. W tej chwili
jednym z silniejszych motorów napędowych rynku UTM jest wirtualizacja.

CRN Polska Rzeczywiście, wirtualizacja ostatnio buduje popyt na wiele nowych usług i urządzeń. Przynajmniej zapewniają o tym producenci…
Dominique Meurisse Wirtualizacja
to fala, której nie da się zatrzymać. Pytanie w tej chwili brzmi nie
tyle, czy wchodzić w wirtualizację, ile – jak szybko to robić. I bardzo
dobrze, bo w efekcie zmiany podejścia do systemów IT redukowane są
koszty działania przedsiębiorstw, a sprzęt wykorzystuje się w
optymalnie. Wirtualizacja to rodzaj bazy dla cloud computingu. W
dzisiejszych czasach, gdy coraz więcej jest urządzeń mobilnych oraz
funkcjonujących w środowisku wirtualnym, kluczową rolę w firmie zaczyna
odgrywać specjalista od spraw bezpieczeństwa. Kontrolowanie przepływu
danych w systemach wirtualnych staje się coraz bardziej skomplikowanym
zadaniem. W końcu mamy do czynienia z zewnętrznym środowiskiem, z
przesyłaniem danych poza siecią obejmującą wyłącznie przedsiębiorstwo.

CRN Polska Rozumiem,
że NETASQ dostosował ofertę do nowego trendu rynkowego i proponuje
klientom UTM-y zabezpieczające środowiska wirtualne?
Dominique Meurisse W
kwietniu wprowadzamy na rynek całą linię UTM-ów przeznaczonych do
rozwiązań wirtualnych, która jest kompatybilna z platformami
software’owymi Citriksa i VMwa-re’a. Zapotrzebowanie na tego typu
produkty jest ogromne.

CRN Polska Co pan myśli o sprzedaży oprogramowania w formule Software-as-a-Service? Wygląda na to, że się nie sprawdziła.
Dominique Meurisse Rzeczywiście.
Stało się tak dlatego, że menedżerowie odpowiedzialni za bezpieczeństwo
systemów komputerowych wolą mieć oprogramowanie pod kontrolą, na
miejscu. Natomiast pomysł sprzedaży aplikacji w formie usług okazał się
o wiele bardziej trafiony. Firmy chętnie korzystają z nich w ramach
abonamentu, dotyczy to na przykład rozwiązań typu CRM. Rzecz jasna jest
to woda na młyn producentów oprogramowania do ochrony systemów, a także
resellerów, którzy je sprzedają. Korzystanie z aplikacji na zasadzie
abonamentu stanowi kolejne potwierdzenie faktu, że rynek zmierza w
kierunku wirtualizacji, co oznacza większe wyzwania dotyczące
bezpieczeństwa.

CRN Polska Jaki był 2009 r. dla NETASQ?
Anna Piechocka
To
był drugi pełny rok naszej współpracy z NETASQ w Polsce. Muszę
przyznać, że planowaliśmy większe tempo wzrostu sprzedaży od tego,
które udało się realnie osiągnąć. Wpłynęła na to sytuacja na rynku
zamówień publicznych. Widać było, że zakupy w tym sektorze mocno
ograniczono, co uderzyło w obroty Dagmy związane z produktami NETASQ.
Mimo to sprzedaż rozwiązań tego producenta zwiększyła się o 50 proc. w
porównaniu z zanotowaną w 2008 r. Spodziewaliśmy się jednak wzrostu na
poziomie 70 – 100 proc. Dlaczego mimo kryzysu udało nam się osiągnąć
wynik tylko nieznacznie gorszy od zakładanego? Sądzę, że oprócz
generalnego trendu poszukiwania rozwiązań, którymi stosunkowo łatwo się
zarządza, również dokładniejsza w warunkach kryzysu kontrola kosztów
wsparła popyt na rozwiązania zintegrowane. Do niedawna wiele firm stać
było na nabycie poszczególnych produktów zabezpieczających sieć
oddzielnie: firewalli, systemów blokady włamań, antywirusów itp. Teraz
sposób myślenia się zmienił. Przedsiębiorcy zaczęli szukać dróg
wiodących do optymalizacji wydatków na bezpieczeństwo. Rozwiązania
NETASQ oferują całkiem dobrze dobrany zestaw mechanizmów, które
pozwalają sensownie chronić sieć. W przypadku NETASQ dobrze jest
rozwinięta zwłaszcza funkcja IPS (Intrusion Prevention System).
Przypomnę, że NETASQ był pierwszą firmą, która zintegrowała w pełni
firewall z funkcją intrusion prevention na poziomie jądra systemu
operacyjnego – jeszcze w 2000 r. Widać więc, że nie jest nowym graczem
próbującym zestawić antywirus, antyspam oraz firewall w jednym
urządzeniu i skorzystać z fali popularności rozwiązań klasy UTM. NETASQ
konsekwentnie rozwija integrację systemu IPS z firewallem, co sprawia,
że obecnie łączy dużą szybkość działania z dużą skutecznością
eliminowania ataków.

CRN Polska Jak ocenia pani sytuację na rynku bezpieczeństwa po I kwartale 2010 r.?
Anna Piechocka Pierwsze
trzy miesiące bieżącego roku są wyraźnie lepsze niż ten sam okres 2009.
Styczeń wypadł tylko trochę lepiej, luty jednak już przyniósł
zdecydowaną poprawę sprzedaży. Liczymy na jeszcze większe ożywienie.
Wprawdzie budżety instytucji państwowych nie są tak duże, jakbyśmy
sobie życzyli, ale widać pewien optymizm w ich podejściu do inwestycji
w zakresie IT. Chcą rozmawiać na temat rozwiązań
informatycznych i planować nowe zakupy. W ciągu najbliższych miesięcy okaże się, czy zostaną im przyznane na to fundusze.

CRN Polska Kto wobec tego dziś kupuje UTM-y?
Anna Piechocka Głównie
prywatne przedsiębiorstwa. Jednak z administracją państwową toczą się
ciągle rozmowy. Otwarte pozostaje pytanie, czy realizacja omawianych
projektów zamknie się w 2010 r. Na popyt w sektorze administracji
państwowej pozytywnie wpływa możliwość uzyskania dofinansowania z Unii
Europejskiej. Poza tym produkty NETASQ spełniają unijne standardy
przetwarzania informacji, co ułatwia ich oferowanie instytucjom
związanym z Unią Europejską. W tej chwili kładziemy szczególny nacisk
na edukowanie i informowanie partnerów oraz klientów o możliwości
skorzystania z dotacji unijnych.

CRN Polska Organizujecie cykl spotkań dla partnerów. To znaczy, że chcecie pozyskać do współpracy nowe firmy?
Anna Piechocka Oczywiście,
chociaż nie oznacza to, że nastawiamy się szeroką rozbudowę naszego
kanału. Dzisiaj mamy kilku dobrze wyedukowanych, sprawdzonych
partnerów, którzy postanowili zainwestować w szkolenie swoich
inżynierów. Potrafią samodzielnie zrealizować projekt wspólnie z
klientem. Nigdy dosyć takich partnerów. Organizowane przez nas w
bieżącym roku spotkania odbywają się w dziewięciu miastach, zwykle
uczestniczy w nich 40 – 90 partnerów. Mają wtedy okazję zapoznania się
z prezentacjami handlowymi i technicznymi. Po seminariach organizujemy
dla zainteresowanych dodatkowe szkolenia techniczne, dające podstawową
wiedzę pozwalającą skutecznie zaoferować produkt klientom. W praktyce,
po seminariach i szkoleniach, w danym mieście rozwiązania NETASQ
zaczyna sprzedawać z sukcesem kilka przedsiębiorstw. Zwykle oczekujemy,
by partner zatrudniał przynajmniej jednego pracownika, który
specjalizuje się w sprawach technicznych, potrafi zaprezentować
produkty NETASQ i zainstalować je u klienta. Oprócz tego handlowiec z
firmy partnerskiej powinien zostać przez nas przeszkolony. Mamy wśród
partnerów firmy zatrudniające trzy – cztery osoby, ale również takie, w
których jest kilkudziesięciu pracowników. Partner nie musi
specjalizować się w integracji, czy nawet sprzedaży produktów
związanych z bezpieczeństwem. Bardziej zależy nam na tym, by miał dobrą
opinię w regionie i dobre relacje z potencjalnymi klientami.

CRN Polska Ile kosztują rozwiązania NETASQ?
Anna Piechocka Ceny
zaczynają się od 700 euro w przypadku systemu dla najmniejszych firm.
Bardziej rozbudowane modele, obsługujące duże sieci, kosztują nawet 30
tys. euro. NETASQ ma bardzo szeroką ofertę, są w niej propozycje
zarówno dla średniej, jak i dla dużej firmy. Należy podkreślić, że
poziom bezpieczeństwa oferowany małym i dużym jest taki sam –
rozwiązania różnią się głównie przepustowością i liczbą portów.

CRN Polska Ile może zarobić na tych produktach reseller?
Anna Piechocka Zysk
zależy od konkretnego projektu, reseller może jednak liczyć na mniej
więcej 30 proc. marży. Rozumiemy, że partnerzy muszą zarobić. Dagma
była kiedyś małą firmą, podobnie jak niektórzy nasi obecni kontrahenci.
Partnerzy zresztą mają szansę zarobić nie tylko na sprzedaży rozwiązań,
ale również na usługach, np. na wdrożeniach i szkoleniach prowadzonych
dla klientów. Rozwiązania UTM są stosunkowo proste w użyciu w zakresie
podstawowych funkcji. Jednak wiedza jest potrzebna, gdy mają działać w
bardziej rozbudowanym środowisku i chcemy wykorzystać ich możliwości w
stu procentach.
NETASQ jest wciąż nowym rozwiązaniem na polskim
rynku, co przemawia na jego korzyść i moim zdaniem stanowi szansą dla
resellerów. Produkty, jakie proponuje np. Cisco, sprzedają wszyscy.
Natomiast partner, który zdecyduje się specjalizować w rozwiązaniach
NETASQ, oprócz tego, że oferuje bardzo dobry produkt, konkuruje wciąż z
mniejszą liczbą innych dostawców niż potencjalny sprzedawca chociażby
wspomnianych rozwiązań Cisco. Budując program partnerski, staramy się
pamiętać o tym atucie i premiować działania zaangażowanych partnerów,
aby nawet przy wciąż rosnącej liczbie współpracujących firm aktywna
praca z klientem zawsze była odpowiednio wynagradzana. Dagma nie jest
dystrybutorem, który działa według zasady: wybierz towar z cennika i
nie zadawaj żadnych pytań. Zachęcamy nowych partnerów, by się z nami
kontaktowali, gdy tylko wyczują, że klient jest zainteresowany zakupem
produktów NETASQ. W przypadku mniej doświadczonych partnerów możemy
zorganizować zdalne prezentacje dla klientów z udziałem naszego
inżyniera. Przy pierwszych sprzedażach często nasz inżynier towarzyszy
partnerowi na spotkaniach z klientem. W ten sposób pomagamy przekazać
fachową wiedzę, ale również udowadniamy, że sprzedaż urządzeń klasy UTM
nie jest taka trudna.

Firmę
założono w 1998 r. we Francji. Specjalizuje się w zintegrowanych
rozwiązaniach zabezpieczających sieci. W jednym urządzeniu UTM
połączono funkcje firewalla, IPS i VPN, dodatkowo zaś moduł SEISMO do
skanowania wnętrza sieci. Rozwiązania NETASQ sprzedawane są w 50
krajach. Według raportu IDC z 2008 r. produkty NETASQ były w pierwszej
trójce najlepiej sprzedających się rozwiązań zintegrowanych w Europie
Zachodniej. 
Powstała
w 1987 r. i od początku funkcjonowała na rynku informatycznym.
Kilkanaście lat temu utworzono drugi pion działalności firmy obejmujący
handel płytkami ceramicznymi i wyposażeniem łazienkowym. Jednocześnie
Dagma rozwijała działalność związaną z branżą IT. W 2001 r. założono
Biuro Bezpieczeństwa IT. Spółka zaczęła specjalizować się w sprzedaży
produktów do ochrony systemów komputerowych (antywirusy, firewalle,
systemy do szyfrowania i zabezpieczenia dostępu do danych). Siedziba
Dagmy znajduje się w Katowicach.