Czy użytkownicy usług chmurowych są świadomi zjawiska „vendor lock-in”? Jak ważny jest dla nich argument, że swobodne przenoszenie danych pomiędzy środowiskami różnych dostawców chmurowych nie jest takie proste?

Kiedy widzimy takie ryzyko, to od razu ostrzegamy klientów, że chcą wybrać platformę, która nie zapewnia wystarczającej skalowalności. Obecnie nie występuje to zbyt często, czasami dotyczy infrastruktury serwerowej, bo nie wszystko da się szybko przenieść z jednej chmury do drugiej. Jednak migracja „cloud to cloud” to coraz bardziej popularne zagadnienie, a niektórzy dostawcy usług sami tworzą mechanizmy importu danych z konkurencyjnych rozwiązań. Nasz zespół też jest gotowy do przeprowadzenia takiej operacji w wielu scenariuszach.

Jak często przy podejmowaniu decyzji o wyborze modelu chmurowego i konkretnego dostawcy brana jest pod uwagę kwestia bezpieczeństwa?

Praktycznie zawsze firmy o to pytają – w wielu kontekstach, dotyczących zarówno ryzyka wycieku danych, jak i ochrony przed ich utratą. Natomiast także w tym przypadku współczesne rozwiązania chmurowe są już bardzo dojrzałe, ale trzeba świadomie z nich korzystać i dostosowywać się do dobrych praktyk, jak na przykład uwierzytelnianie wieloskładnikowe, szyfrowanie danych, wykonywanie kopii zapasowych, zabezpieczanie e-maili zawierających wrażliwe informacje przed drukowaniem lub przesyłaniem ich dalej. Należy też pamiętać, że finalnie odpowiedzialność za dane w usługach chmurowych ponosi użytkownik i firma powinna zadbać o ich kopie zapasowe w razie utraty – oczywiście my możemy wspomóc i doradzić odpowiednie rozwiązanie. W kwestii ochrony przed cyberatakami dostawcy usług są bardzo dobrze zabezpieczeni, natomiast na taką fizyczną ochronę budynków centrów danych, jaką dysponują, na pewno nie może pozwolić sobie żadna mała czy średnia firma.

Czy generalnie integratorzy, pośredniczący w odsprzedaży usług chmurowych i zapewniający ich integrację, postrzegają model subskrypcyjny jako korzystny? Czy też może jest on ryzykowny z biznesowego punktu widzenia, ponieważ pieniądze od klientów spływają powoli, a nie w postaci jednorazowego dużego „zastrzyku”?

Na początku nie było łatwo. Oczywiście, odsprzedaż subskrypcji też przynosi zysk, ale jest on widoczny dopiero z perspektywy czasu i po osiągnięciu pewnego efektu skali. Dlatego bardzo ważna jest cierpliwość i wysoka jakość obsługi klientów. Jeśli ci będą zadowoleni, będą polecać danego dostawcę usług innym, a wtedy bardzo szybko z kilku klientów robi się kilkudziesięciu lub kilkuset. Poza tym nie ma sensu być tylko odsprzedawcą usług świadczonych przez innych, trzeba też oferować swoje. Dlatego skupiamy się na doradztwie, prowadzeniu projektów wdrożeniowych i ich utrzymywaniu, bo zysk z takiej działalności jest o wiele większy niż z odsprzedaży subskrypcji.

Czy firma oferująca usługi chmurowe powinna wybrać sobie jakąś specjalizację? A może im szersza oferta, tym lepiej?

W przypadku mniejszych firm, jak nasza, nie można być specjalistą w różnych dziedzinach – trzeba zawęzić obszar. My skupiamy się na migracji danych i usług do środowisk chmurowych, budowaniu infrastruktury w chmurze i administrowaniu nią, a także dbaniu, aby klienci mogli bezproblemowo z niej korzystać. Misją naszej firmy jest kompleksowa pomoc w sprawach IT, dzięki czemu klient zajmuje się swoim biznesem, zaś my dbamy o bezpieczeństwo i płynność pracy sytemu oraz oprogramowania w jego firmie. Gdy pojawia się potrzeba wsparcia w innym zakresie, na przykład stworzenia strony internetowej, napisania jakiejś aplikacji czy wdrożenia systemu ERP, współpracujemy z innymi firmami partnerskimi. I widzimy, że klienci doceniają taką postawę.

Po jakim czasie od momentu podjęcia decyzji, że będziecie skupiali się głów-nie na oferowaniu usług chmurowych, oceniliście ją jako właściwą?

Zajęło nam to prawie dwa lata, ale mając obecne doświadczenie wiem, że pozytywny rezultat można osiągnąć już w rok. Aby przyspieszyć ten proces na pewno trzeba postawić na pracę z klientami – dobry marketing, uświadamianie, edukację, wspólne rozwiązywanie problemów. Nie można zapomnieć, że przy usługach chmurowych nadal najważniejszy jest człowiek. Natomiast równie ważna jest kwestia efektywności procesów wewnątrz firmy i automatyzacja tak wielu obszarów, jak to tylko możliwe. Dotyczy to fakturowania, komunikacji wewnętrznej w firmie, zbierania informacji, agregowania danych dotyczących subskrypcji posiadanych przez klienta itd. Poświęciliśmy wiele czasu, aby wdrożyć tego typu mechanizmy, ale z perspektywy czasu widzimy, jak bardzo nam to pomogło w optymalizacji działalności. Zresztą po osiągnięciu pewnej skali niemożliwe byłoby prowadzenie wielu operacji ręcznie – potrzebny byłby do tego olbrzymi zespół ludzi, a więc wdrożenie narzędzi automatyzujących okazało się po prostu tańsze.

Jaką przyjęliście strategię wobec klientów, którzy nieterminowo regulują płatności? W przypadku usług chmurowych prowadzenie działań windykacyjnych powinno być ułatwione – przy braku uregulowania należności wystarczy zablokować dostęp do konta…

Oczywiście, przy prowadzeniu biznesu w dużej skali zawsze pojawiają się tego typu problemy. Mamy 1–2 proc. klientów, którzy są po prostu nierzetelni „z natury”, ale na nich nie chciałbym się skupiać. Gdy taki problem dotknie któregoś z pozostałych klientów, wiemy, że coś musiało się wydarzyć. W naszych relacjach z klientami bazujemy na zaufaniu. Oni powierzają nam odpowiedzialność za ich systemy, a my traktujemy ich jak poważnych partnerów. Dlatego zapewniamy im pewien okres kredytowania i zabezpieczamy ich pod kątem płatności. My musimy przecież w terminie rozliczyć się z naszymi hurtowymi dostawcami usług. Natomiast z klientem w takiej sytuacji zawsze prowadzimy otwarty dialog – ustalamy przyczyny problemu, sposoby jego rozwiązania i konsekwencje, gdyby to rozwiązanie nie nastąpiło. Zazwyczaj w tak incydentalnej sytuacji oczekujemy uregulowania należności w ciągu 30 dni od daty przeterminowania płatności.