CRN Polska Czy chmura to
już w Polsce rzeczywisty biznes, czy raczej modne hasło, którym wszyscy
się chwalą?

 

Andrzej Kontkiewicz Zależy
od jakiej definicji chmury wyjdziemy. Każdy dostawca IT inaczej interpretuje
słowo „cloud” w odniesieniu do swojej oferty. Wielu z nich zresztą
zmieniło wyłącznie nazewnictwo, a robi dalej to samo, co wcześniej.

Dzisiejsza infrastruktura
informatyczna może być siłą napędową przedsiębiorstwa – tworzyć wymierną
wartość dla firmy, która chce konkurować i się rozwijać. Jednak każde
przedsiębiorstwo stoi przed specyficznymi wyzwaniami i możliwościami.
Dlatego potrzebuje elastycznej infrastruktury informatycznej,
odzwierciedlającej te szczególne wymagania. VMware umożliwia klientom
przekształcanie systemu IT przez uproszczenie środowiska i radykalne
obniżenie kosztów oraz elastyczne, sprawne świadczenie usług w celu
lepszej obsługi użytkowników i zaspokajania wymagań biznesowych. Chodzi
o rozwijanie wewnętrznej infrastruktury informatycznej tak, aby dział IT mógł
świadczyć usługi oparte na wydajnym, bezpiecznym i zautomatyzowanym
środowisku wirtualnym. Środowisku, w którym możemy wyróżnić de facto trzy
warstwy: infrastrukturę wirtualną i warstwę do jej zarządzania, platformę
aplikacyjną działającą w chmurze (czyli sposób tworzenia, uruchamiania
i skalowania aplikacji) oraz rozwiązania dla użytkowników końcowych
(sposób korzystania z aplikacji przez użytkowników).

Z naszej
perspektywy najwięcej dzieje się w obszarze budowy chmury prywatnej, czyli
warstwy wirtualnej i jej zarządzania. Zwirtualizowana infrastruktura jest
techniczną podstawą, aby mówić o cloud computingu i wprowadzać w
firmie kolejne elementy z nim związane. Mówimy więc: chmura owszem, ale
w pełni dostosowana do potrzeb przedsiębiorstwa, uwzględniająca
dotychczasowe inwestycje w zakresie infrastruktury. Ewolucja, a nie
rewolucja.

 

CRN Polska Jakie jest
realne zapotrzebowanie na cloud computing?

Andrzej
Kontkiewicz
My nie sprzedajemy
chmury. Sprzedajemy elementy, które tworzą cloud prywatny, czy jak kto woli
chmurę wewnętrzną lub prywatną. W pierwszej fazie są to narzędzia do
wirtualizacji serwerów, zarządzania nimi, optymalizacji wydajności
i pojemności. Nie ma dojrzałej chmury obliczeniowej bez wirtualizacji. Gdy
klient już korzysta z wartości, jakie daje wirtualizacja – zmniejszenia
kosztów dzięki skonsolidowaniu zasobów, podniesienia dostępności usług,
uproszczenia infrastruktury i w dalszej kolejności automatyzacji jej
obsługi – przechodzi na kolejny poziom rozwoju środowiska. Wtedy znaczenia
nabierają narzędzia do zarządzania konfiguracjami, zapewniania zgodności
z różnymi przyjętymi politykami (m.in. w zakresie bezpieczeństwa) czy
też monitoring środowiska w czasie rzeczywistym. Nasi partnerzy handlowi
mają bogatą ofertę produktową, z której można wybierać elementy istotne
dla realizacji usług w chmurze.

 

CRN Polska Jakie kolejne
kroki są zatem możliwe?

Andrzej
Kontkiewicz
Coraz więcej projektów
rozpoczynanych jest u klientów, którzy interesują się zwiększeniem
elastyczności, skalowalności i optymalizacją zarządzania codziennymi
procesami. Współpracują z nami już od 2005 czy 2006 r. Mają po
kilkadziesiąt wirtualnych serwerów i w miarę rozrostu środowiska
w naturalny sposób rodzą się u nich potrzeby związane
z automatyzacją. Zależy im, by rutynowe zadania były realizowane za pomocą
zintegrowanych systemów, a nie wykonywane przez administratorów.
Rozbudowują także polityki bezpieczeństwa, aby osoby z poszczególnych
działów czy rozproszonych oddziałów miały dostęp do odpowiednich maszyn
wirtualnych, katalogów usług lub stworzonych dla nich wirtualnych centrów
danych.

Warto wspomnieć o rodzinie produktów Ionix przejętych
przez VMware od EMC, które z punktu widzenia firmy integrują wszystkie
polityki bezpieczeństwa, dostępu, zgodności z regułami branżowymi czy
wewnętrznymi. Produkty te mają wbudowane mechanizmy do analizy całego
środowiska wirtualnego, ale też fizycznego. Sama prosta wirtualizacja
jeszcze kilka lat temu wywoływała wielkie zdziwienie. Ludzie na konferencjach
nie wierzyli nam, że coś takiego istnieje, że jest w ogóle możliwe.
Dzisiaj wielu klientów zaczyna szukać jednak czegoś więcej – nowej jakości
w zarządzaniu środowiskiem wirtualnym.

 

CRN Polska Czy VMware
w Polsce notuje tak samo dynamiczny rozwój 
jak w USA?

Andrzej Kontkiewicz W 2005 r.
VMware był wielką zagadką na polskim rynku. Pojawiła się wówczas pierwsza
osoba, która pracowała na rzecz VMware w firmie dystrybucyjnej DNS
i rozpoczęła rozwój kanału, szukanie klientów. W 2007 r. została
zatrudniona jako pierwszy pracownik VMware w Polsce. Od tego momentu następuje
stały wzrost liczby pracowników przedsiębiorstwa. Od początku 2011 r. mamy
w Polsce także country managera – Tomasza Dunajskiego, który zarządza
lokalnym oddziałem. Wzrost zatrudnienia wynika oczywiście z rosnących
przychodów oraz dywersyfikacji oferty. Inwestujemy w kompetencje
pozwalające rozwijać nowe obszary naszego biznesu.

 

CRN Polska Czy klientami
VMware w Polsce są tylko duże firmy? Czy segment MSP dojrzał już do
waszych rozwiązań?

Andrzej
Kontkiewicz
Zaczęliśmy od sektora
enterprise, konsekwentnie budując pozycję m.in. wśród instytucji finansowych,
operatorów telekomunikacyjnych, organów administracji państwowej. Obecnie mamy
jednak pakiety produktowe przeznaczone także dla małych klientów. Ceny
zaczynają się od 300 euro, nic więc dziwnego, że segment MSP też zaczął
iść w kierunku sprawdzonej i godnej zaufania platformy wirtualizacji
serwerów x86. W tym sektorze robimy już znaczne obroty. Wśród naszych
klientów są nawet firmy zatrudniające do dziesięciu osób. Ważniejszy od
wielkości jest model biznesowy przedsiębiorstwa. Klientem VMware jest także
administracja samorządowa, która – dysponując ograniczonymi środkami –
potrzebuje rozwiązań przynoszących korzyści dzięki konsolidacji istniejących
już środowisk IT.

 

CRN Polska Jak
zorganizowana jest obecnie współpraca z partnerami?

Andrzej Kontkiewicz Od samego początku rozwój kanału i stała opieka
nad nim są realizowane przez dystrybutorów. Obecnie współpracujemy
z trzema: Arrow ECS, Avnetem i od niedawna – TD Azlan. Nasz kanał
partnerski jest zróżnicowany zarówno terytorialnie, jak i pod względem
kompetencji. Dlatego zależy nam na jak najwyższej jakości wsparcia
i wartości dodanej ze strony dystrybutorów, aby VMware istniał głębiej
w świadomości resellerów.

My nie sprzedajemy klientowi
końcowemu, nigdy nie pomijamy kanału partnerskiego. To partnerzy tworzą
wartość dodaną, to oni pracują z klientami. Mamy partnerów we wszystkich
rejonach Polski, którzy aktywnie promują i sprzedają nasze rozwiązania.

Kluczowa dla nas jest
także edukacja. Mamy cztery ośrodki szkoleniowe, prowadzone przez Avnet, Arrow
ECS, Altkom Akademię i HP.

 

CRN Polska Czy planujecie
rozbudowywać sieć partnerów?

Andrzej Kontkiewicz Na to pytanie trzeba popatrzeć przez pryzmat naszej
strategii. Wprowadziliśmy wiele nowych produktów i usług związanych m.in.
z aplikacjami i rozwiązaniami dostępowymi. W tym obszarze
potrzebujemy innych niż dotychczas partnerów – firm, które budują
i wdrażają własne rozwiązania. To segment rynku, który dopiero zaczynamy
obsługiwać. Jesteśmy otwarci na rozmowy ze wszystkimi, którzy chcą rozpocząć
specjalizację w tym zakresie.

W naszym podstawowym obszarze, obejmującym
infrastrukturę, mamy już w Polsce ponad 200 partnerów. To pokazuje skalę
zainteresowania tą ofertą. Równocześnie jednak oznacza, że wiele firm oferuje
proste usługi w zakresie wirtualizacji serwerów. Nasi partnerzy starają się
więc specjalizować w bardziej zaawansowanych rozwiązaniach, takich jak
zarządzanie czy tworzenie środowiska chmury prywatnej i publicznej,
wirtualizacja stacji roboczych, usługi poczty i kolaboracji (rozwiązania
Zimbry). Cały czas zachęcamy resellerów do podnoszenia umiejętności,
a z drugiej strony – widząc, jak rozwija się rynek
– zamierzamy aktywnie szukać nowych partnerów, którzy będą potrafili świadczyć
usługi przed- i posprzedażowe.

 

CRN Polska
Z jakimi firmami chcecie zatem współpracować?

Andrzej Kontkiewicz
Poszukujemy przedsiębiorstw, które sprzedają serwery, macierze, świadczą usługi
w zakresie doradztwa i doboru takiego sprzętu, rozwoju architektury.
To firmy, które słyszały już o wirtualizacji, ale jeszcze się nią aktywnie
nie zajmują, sprzedają rozwiązania innego producenta albo korzystają
z usług kanału OEM, lecz nie starają się zdobyć kompetencji w tej
dziedzinie. Dla sprzedawców rozwiązań serwerowych nie ma ucieczki przed
wirtualizacją. Jeśli nie mają jeszcze wiedzy w tym zakresie, powinni ją
szybko uzupełnić.

Poszukujemy także
partnerów, którzy zechcą się specjalizować w wirtualizacji desktopów czy
w zarządzaniu infrastrukturą. Ponadto, mając na uwadze produkty, które
kupiliśmy od EMC (rodzina Ionix), jesteśmy otwarci na partnerów, którzy
realizują projekty integracyjne lub konsultingowe. Poszukujemy też mniejszych
firm nastawionych na pojedyncze rozwiązania, np. z zakresu poczty
i kolaboracji (Zimbra). Osobny program partnerski uruchomiliśmy dla
dostawców usług opartych na cloud computingu. Zróżnicowanie partnerów, z
którymi chcemy współpracować, pokazuje rozmach, z jakim działamy.

 

CRN Polska Czy
zapowiedziane na początku bieżącego roku globalne zmiany w programie
partnerskim dotarły już do Polski?

Andrzej
Kontkiewicz
Jeśli coś rusza w Stanach Zjednoczonych, to rusza także na rynkach lokalnych.
Nasi partnerzy korzystają
ze wszystkich programów uruchomionych w USA. Na  Przykład, niedawno został ogłoszony program
zmierzający do wyselekcjonowania firm, które będą się specjalizowały
w budowie zaawansowanych środowisk cloud, oraz przedsiębiorstw zajmujących
się zarządzaniem operacjami w infrastrukturze.

W ubiegłym roku wprowadziliśmy specjalizacje, w ramach
których partner realizuje działania marketingowe i sprzedażowe. A to
wpływa bezpośrednio na jego zyski, bo jeśli przenosi swoje działania do
obszarów, na których nam szczególnie zależy, nagradzamy go dodatkową marżą,
większymi rabatami. Obecnie jest to m.in. wirtualizacja desktopów
i dostarczanie rozwiązań zapewniających ciągłość biznesową.

 

CRN Polska Jak wygląda
wasza współpraca z firmą EMC, do której należy VMware?

Andrzej Kontkiewicz W każdym
kraju jest niezależność operacyjna. Nasze szefostwo i szefostwo EMC
w Polsce to dwa osobne organizmy, podobnie zespoły handlowe i techniczne.
Oczywiście – jeśli tego wymaga konkretny projekt – działamy ramię
w ramię. Wspólnie realizujemy także wiele akcji marketingowych,
skierowanych zarówno do klientów końcowych, jak i do partnerów.

Badania przeprowadzone w USA dowodzą, że jeden dolar
wydany na wirtualizację przynosi 15 dolarów ze sprzedaży dodatkowych rozwiązań.
Sprzedaż systemów do wirtualizacji nie może być realizowana w oderwaniu od
dostarczania pamięci masowych, serwerów, sprzętu sieciowego, usług
przygotowawczych i powdrożeniowych. To jest bardzo istotne dla wielu
resellerów, którzy widzą, że współpraca z VMware pozwala im zwiększyć zysk
dzięki oferowaniu rozwiązań komplementarnych.

 

Jeden z największych
dostawców rozwiązań do wirtualizacji i chmury. Obsługuje ponad 250?tys. klientów na
całym świecie. Dysponuje siecią 25?tys. partnerów handlowych, w tym przeszło 200
w Polsce. W 2010 r.  producent
miał 2,9 mld dol. przychodu (wzrost o 41 proc.). Paul Maritz,
prezes i dyrektor generalny VMware, otrzymał od amerykańskiego CRN-a tytuł
najbardziej wpływowego szefa 2010 r. w branży IT. W uzasadnieniu
napisano, że żadna inna firma nie pozwoliła partnerom wypracować wyższej marży
i większych zysków niż VMware.