CRN Z naszych rozmów z największymi dystrybutorami
wynika, że właściwie powinniście zamknąć interes. Ich zdaniem konsolidacja
powoduje, że na rynku nie ma miejsca dla subdystrybutorów. Tymczasem Max
Computers, który obchodzi właśnie 15-lecie, rośnie w tempie
kilkudziesięciu procent rocznie. Ktoś tu się myli…

Daniel
Drzewiński
Na rynku jest miejsce dla
różnego rodzaju biznesu. Działam w tej branży od 20 lat i wiem, co
mówię. Spokojnie mogą rozwijać się dystrybutorzy specjalizowani, jak również
broadlinerzy. Jednak ani jedni, ani drudzy nie mają wszystkiego w ofercie.
Za to my, dzięki otwartości we współpracy, oferujemy dostęp do wszystkich
produktów na rynku.

 

CRN Chce pan powiedzieć,
że prowadzicie dystrybucję totalną?

Daniel Drzewiński Dostarczanie pełnej palety produktów poprzez
współpracę ze wszystkimi dystrybutorami nie stanowi dla nas problemu.

 

CRN Niemniej kupujecie te
produkty u dystrybutorów, więc raczej nie możecie być konkurencyjni
cenowo, co jest niezwykle ważne w polskim kanale IT…

Daniel
Drzewiński
Proszę wziąć pod uwagę, że
na przykład specjalizowani dystrybutorzy, a więc stosunkowo nieduże firmy,
bardzo liczą się z odbiorcami, którzy są wypłacalni, a przy tym
regularnie zamawiają towar. Do takich należy Max Computers, dzięki czemu możemy
dyktować warunki handlowe. Jesteśmy już na tyle duzi, że liderzy dystrybucji
traktują nas po partnersku, zaś warunki handlowe ustalamy bezpośrednio
z producentami. Myślę, że istniejemy i stabilnie się rozwijamy, bo
nasi partnerzy, producenci, klienci i dystrybutorzy po prostu nam ufają.

 

CRN Nie można jednak powiedzieć, że jesteście
100-procentowym dystrybutorem, bo prowadzicie także sprzedaż bezpośrednią, na
przykład poprzez sklep internetowy 4Max.pl. Nie przeszkadza wam to
w rozwoju kanału resellerskiego?

Daniel
Drzewiński
Spółka Max Computers, której jestem prezesem, niemal
100 proc. przychodów uzyskuje z dystrybucji. Jesteśmy dystrybutorem
również na potrzeby 4Max.pl, z którym współpracujemy na takich samych
zasadach jak z pozostałymi partnerami. Sklep ten prowadzi niezależna
spółka IT Grupa z Poznania, w której mamy kilka procent udziałów.
Współpraca z nimi nie jest dla nas żadnym ograniczeniem, ale wartością
dodaną. Pozwala nam dotrzeć do innych podmiotów, które szukają dróg własnego
rozwoju. Możemy im pomóc, oferując zaplecze logistyczne, finansowe czy
konsulting.

 

CRN Po co jednak rozwijać
dystrybucję, skoro nawet takie tuzy jak Action czy ABC Data szukają
możliwości rozwoju za granicą, bo polski rynek nie ma już takiego potencjału
jak kiedyś?

Daniel Drzewiński
Dystrybucja jest dla nas bardzo ważna, ale o przyszłości myślimy
w szerszej perspektywie. Tworzymy grupę niezależnych, jednak bardzo blisko
współpracujących firm, które operują w różnych segmentach rynku IT.
Stworzyliśmy na przykład spółkę MX Solution, która rozwija działalność
integratorską oraz serwisową. Kierujemy jej ofertę do tych resellerów, którzy
potrzebują wsparcia finansowego lub organizacyjnego w działaniach wśród
średnich i dużych firm. Wesprzemy każdy dobry pomysł czy projekt. Co
ważne, nasze pośrednictwo w negocjacjach z dystrybutorami sprawia, że
nawet najmniejsi partnerzy MX Solution są traktowani jak poważni, duzi klienci.
Można powiedzieć, że podczas gdy wielu innych dystrybutorów rozwija się, dzięki
swoim partnerom, my pomagamy naszym partnerom w ich rozwoju.

 

CRN A zatem Max
Computers będzie wciąż klasycznym dystrybutorem, ale obudowanym detalicznymi
lub częściowo detalicznymi „przystawkami”?

Daniel Drzewiński Jakiś
czas temu staliśmy na rozdrożu i rozważaliśmy rozwój w kierunku
importu. To oznaczałoby jednak bezpośrednią walkę z broadlinerami
i producentami. Wybraliśmy drogę partnerskiej współpracy, która zapewnia
dystrybutorom stały, godziwy obrót. Stanowimy przy tym niejako przedłużenie ich
działań w kanale dystrybucyjnym.

 

CRN Dystrybutorzy starają
się coraz skuteczniej dotrzeć do resellerów obsługujących rynek MSP. Czy Max
Computers również planuje wesprzeć partnerów, na przykład na rynku przetargów?

Daniel Drzewiński Niedługo
zaoferujemy komputery własnej marki, które pod względem jakości, wydajności
i ceny będą konkurencyjne na rynku małych i średnich firm oraz
urzędów. To będą solidne komputery. Obecnie kończymy zdobywać niezbędne
certyfikacje, przy czym ISO już zostało wdrożone.

 

CRN To będą komputery
marki Max Computers?

Daniel Drzewiński Na
razie zachowam tę informację dla siebie.

 

CRN Pewnie nie, bo
z tego, co wiem, planujecie rebranding. Czego mogą spodziewać się wasi
partnerzy?

Daniel Drzewiński Nazwa
Max Computers jest już nie na czasie, bo sprzedajemy dużo więcej niż tylko
komputery. Dlatego będziemy mieli nową nazwę i logo. Jaką? Poinformujemy
o tym już w na początku 2014 roku.

 

CRN Z waszych danych
finansowych wynika, że bardzo szybko rośniecie (110 mln zł
w 2010 roku, 185 mln zł w 2011, 265 mln zł
w 2012). Nie za szybko?

Daniel Drzewiński Nic na to nie poradzę (śmiech). Podam przykład TP-Linka, na którego
produkty był taki popyt, że w krótkim czasie wskoczyliśmy do grona
największych sprzedawców tej marki w Polsce. Producent sam był zdziwiony
tak korzystnym wynikiem. Po prostu dobrze wykonujemy swoją pracę
i trzymamy się zasady: nie popełniać cudzych błędów! Od lat uważnie
przyglądamy się innym dystrybutorom i tam, gdzie oni popełniają błędy, my
działamy prawidłowo. Poza tym znów zaczęliśmy organizować porządne promocje,
jak chociażby niedawny, bardzo udany wyjazd do Nepalu. Partnerzy to wszystko
doceniają i sprzedaż nam rośnie.

 

CRN Wiem, że zaczęliście
pracować nad nowym systemem B2B. Czego mogą oczekiwać wasi partnerzy?

Daniel Drzewiński To nie
będzie rewolucyjna zmiana. Po prostu obecny system jest już przestarzały
i chcemy go mocno unowocześnić. Przewiduję, że nową wersję udostępnimy
jednak nie szybciej niż w czwartym kwartale przyszłego roku.

 

CRN Dużo szybciej, bo do
końca bieżącego roku, zakończycie przeprowadzkę do nowej siedziby i nowego
magazynu. Jak duża będzie to zmiana?

Daniel Drzewiński Inwestycja
w – jak nazywamy ten projekt – Nową Erę Logistyki oznacza dla
nas czterokrotne zwiększenie metrażu biura i jeszcze większe
w przypadku magazynu. Dodatkowo mamy możliwość dalszej rozbudowy
przestrzeni magazynowej. Na razie mamy nadwyżki, co pozwala nam rozwijać
outsourcing usług logistycznych. Poza tym w połowie stycznia uruchomimy
nowy system WMS, który zwiększy nasze możliwości w zakresie obsługi
resellerów.

Max Computers powstał
w 1998 roku we Wrocławiu, a więc działa na polskim rynku IT od 15
lat. W 2005 roku spółka trafiła do grona najszybciej rozwijających się
małych i średnich firm na Dolnym Śląsku, otrzymując tytuł Gazeli Biznesu
(przyznawany przez „Puls Biznesu” przedsiębiorstwom, które osiągają szybki oraz
stały rozwój w kolejnych trzech latach). W 2010 roku finansowym
przychody spółki wyniosły 110 mln zł, rok później
185 mln zł, w 2012 sięgnęły 265 mln zł, zaś wg prognoz
w 2013 spółka powinna przekroczyć 300 mln. Niemal 100 proc.
przychodów firmy – jak deklaruje zarząd – pochodzi ze sprzedaży
resellerom. Max Computers jest autoryzowanym partnerem takich producentów, jak:
Acer, APC, Asus, Benq, Brother, Canon, Cisco, Chieftec, Coller Master, Corsair,
Dell, Eaton, Enermax, Energizer, Epson, Ever, HP, Intel, Kyocera, Konica
Minolta, Lenovo, Lexmark, LG, Microsoft, MSI, OKI, Samsung, Seagate, Sony, TP
– Link, Toshiba, WD, Xerox.

Daniel Drzewiński, prezes
zarządu Max Computers, pracuje w branży IT od 15 lat. Zanim związał się
z Max Computers, zajmował się sprzedażą między innymi w firmie
Multimedia Vision (później przekształconej w Pentagram Polska) oraz
Connect SC.