Tylko usługi zapewnią godziwy zysk

Usługi
IT – jutro, czy już dziś?

CRN Można odnieść
wrażenie, że w Polsce rynek usług związanych z IT dopiero raczkuje. Dla
ogromnej rzeszy klientów wciąż ważne jest, żeby „mieć” narzędzia potrzebne do
prowadzenia biznesu. Sam dostęp do nich to często za mało. Czy rzeczywiście
trudno przekonywać klientów, aby zapłacili za coś, co nie ma materialnej
postaci?

Mateusz Majewski, Microsoft W Polsce model usługowy przyjmuje się coraz
lepiej. W sektorze publicznym oraz w większych przedsiębiorstwach
powstają różnego typu centra usług wspólnych. Charakterystyczną dla nich cechą
jest precyzyjne rozliczanie użytkowników za rzeczywiste wykorzystanie
udostępnianych zasobów. Powstaje swego rodzaju konkurencja, bo dział biznesowy,
jeżeli pozwolą mu na to firmowe regulacje, może zrezygnować z nabycia
usługi w takim centrum i kupić ją „na zewnątrz”. Ale wciąż jest wiele
do zrobienia w kwestii edukacji rynku czy chociażby ujednolicenia
nazewnictwa, aby wszyscy rozumieli model usługowy. Natomiast w przyszłości
rynek IT z pewnością będzie oparty na usługach, bo zwykłe dostarczanie
i wdrażanie sprzętu oraz oprogramowania nie jest już wystarczające.

Marek Sokołowski, Oracle Pewne elementy tego, co dziś nazywamy chmurą,
towarzyszą nam od 15–20 lat. Wtedy jednak nie zawsze była możliwa realizacja
modeli biznesowych, które stają się popularne dziś. Przykładem jest chmura publiczna,
w przypadku której użytkownika kompletnie nie interesuje lokalizacja
świadczenia usługi. Zależy mu przede wszystkim na wygodzie, elastyczności
i korzystnych warunkach finansowych. Jeszcze niedawno bardzo trudne było
stworzenie precyzyjnej prognozy finansowej dotyczącej wykorzystania zasobów IT,
szczególnie w bardziej skomplikowanym środowisku, na bazie której firmy
mogły zaplanować swój budżet. Dzisiaj jesteśmy w stanie dokładnie te
koszty obliczyć, dzięki czemu rynek usług IT nabiera rumieńców. Dlatego też
widzimy szczególnie duże zainteresowanie ze strony użytkowników komercyjnych.
W sektorze publicznym jest trochę gorzej, bo tam wdrażanie nowoczesnych
koncepcji biznesowych z zasady trwa nieco dłużej.

CRN Usługą, której
wartość została najwcześniej dostrzeżona przez użytkowników, były zdaje się
szkolenia…

Bartosz Niepsuj, Compendium Nasi klienci rozumieją przede wszystkim, że
skorzystanie z usługi profesjonalisty umożliwia zaoszczędzenie czasu.
W trakcie kilkudniowego szkolenia przekazujemy wiedzę, na zdobycie której
samouk musiałby przeznaczyć kilka miesięcy. Tak samo w przypadku usług
chmurowych – nie trzeba tracić czasu na żmudne konfigurowanie,
sprawdzanie, testowanie itd. Natomiast oczywiście, podobnie jak w innych
dziedzinach związanych z usługami, pojawia się bariera związana
z tym, że nie wszyscy są skłonni zapłacić za coś, co jest niematerialne.
Ale na szczęście akceptacja dla usług edukacyjnych rozwinęła się znacznie
dzięki funduszom unijnym. W ramach dużej części projektów finansowanych ze
środków wspólnotowych przewidziane było także prowadzenie szkoleń.

CRN Jak rynek związany
z usługami IT wygląda od strony integratora?

Piotr Fabiański, Infonet Projekt Zmiany w obszarze usług IT
obligują nas do błyskawicznego podejmowania decyzji i dopasowywania oferty
do nowych oczekiwań klientów. Dlatego należy przede wszystkim zwrócić uwagę na
to, czy ich działy IT funkcjonują zgodnie z najlepszymi praktykami. Przez
lata wymagało się od nich sprawnego utrzymania infrastruktury, ale ciągle rzadko
dawało i daje się im możliwość wdrożenia innowacyjnych rozwiązań. Dlatego
przez wiele lat infrastruktura IT naszych klientów rosła, a nie była
poddawana optymalizacji. Obecnie, pomagając im w rozwiązywaniu szeregu
problemów, często spotykamy się z przerostem środowiska lub
jego złożonością, niekoniecznie w całości logiczną. Tymczasem
wprowadzenie modelu usługowego to swego rodzaju organizacyjna rewolucja
– zarówno pod względem operacyjnym, jak też finansowym. Wówczas to
usługodawca bierze na siebie odpowiedzialność oraz ryzyko związane
z planowaniem, a także skalowaniem infrastruktury. Przeprowadzenie
takiej operacji jeszcze nie wszędzie jest możliwe, ale tam, gdzie zostanie
zrozumiana jej istota, przynosi wiele oszczędności lub zwiększa efektywność przedsiębiorstwa.

Marek Sokołowski, Oracle Firmy dziś coraz chętniej leasingują rozwiązania
IT, tak jak już wiele lat temu przyzwyczaiły się do leasingu samochodów.
Korzystanie z usług IT to kolejny etap procesu zmiany mentalności osób
odpowiedzialnych za zarządzanie. U nas kiedyś usługi finansowe nie
cieszyły się taką popularnością jak dziś. Przedsiębiorstwa  szukają możliwości pokonania bariery
ekonomicznej związanej z inwestowaniem w wiele rodzajów rozwiązań IT,
a usługi znacznie to ułatwiają.

Jaki deszcz
z tej chmury?

CRN O usługach
w chmurze mówimy już od ponad pięciu lat i mam wrażenie, że… nadal
tylko mówimy.

Marek Sokołowski, Oracle Mentalnie wiele osób jest
gotowych na chmurę, ale głównie jako prywatni konsumenci. Każdy używa poczty
w chmurze, godząc się na fakt, że prywatne dane są w serwerowni,
o której nie mamy pojęcia i do której nie mamy dostępu. Ale gdy
znajdziemy się na miejscu człowieka, który decyduje o tym w firmie,
podejście nagle się zmienia. Moim zdaniem na tempo zmian w tym obszarze
będzie miał wpływ kolejny kryzys – globalny lub w jakiejś konkretnej
branży związanej mocno z IT. Wówczas aspekt finansowy przeważy nad
ograniczeniami wynikającymi z mentalności. Jeśli firma znajdująca się
w trudnej sytuacji będzie musiała osiągnąć założony cel, będzie potrzebowała
określonego rozwiązania informatycznego i kropka. Jeśli nie będzie jej
stać na kupno sprzętu i oprogramowania, a to rozwiązanie będzie
oferowane w postaci gotowca w chmurze, na pewno podejmie decyzję
o skorzystaniu z modelu usługowego.

Bartosz Niepsuj, Compendium Na akceptację chmury wpłynie też zmiana
pokoleniowa. Chociaż wielu to dziwi, młodzież nie ma dziś pojęcia, co znajduje
się w komputerze – on ma być niezawodny i szybko działać.
Najważniejsza jest możliwość wygodnego korzystania ze sprzętu. Zresztą, co
ciekawe, dzięki temu, że użytkowanie nowoczesnych urządzeń i usług jest
coraz łatwiejsze, przekonują się do nich również osoby starsze oraz bardziej
konserwatywne. Kiedyś dla prezesa firmy wyróżnikiem było to, że na jego biurku
stał rzadko włączany komputer, a dzisiaj może chwalić się kolegom tym, że
smartfon zapewnia mu szybki podgląd najważniejszych wskaźników biznesowych
firmy. Uzyskanie takiego efektu jest łatwiejsze dzięki chmurze, więc podzielam
zdanie, że finalnie wygoda weźmie górę nad różnego typu obiekcjami.

Mateusz Majewski, Microsoft Odbiorców można podzielić na dwie grupy. Jedni
korzystają z chmury i są zadowoleni, drudzy są jej przeciwnikami, ale
dlatego, że jeszcze z niej nie korzystali. Wszystko bazuje na świadomości
i zaufaniu. Tak jak ufamy producentowi sprzętu, że jego urządzenie nie
popsuje się po kilku dniach, tak trzeba zaufać dostawcy usług w chmurze.
Natomiast gdy ktoś skorzysta z usług chmurowych, natychmiast staje się ich
zwolennikiem, bo zauważa, że wszystkie przedstawiane korzyści nie są fikcyjne.

CRN Część amerykańskich
administratorów, którzy przenieśli fragment swojej infrastruktury IT do chmury,
wraca do modelu on-premise. Wyjaśniają, że – mimo obietnicy dużych
oszczędności – finalna kwota na fakturze okazała się znacznie większa niż
zakładano. Ich środowisko bardzo szybko i w niekontrolowany sposób
rozrastało się, a oni musieli płacić za każdy wykorzystany zasób…

Mateusz Majewski, Microsoft To znaczy, że popełnili duży błąd związany
z analizą potrzeb i wykazali się pewną nonszalancją w dokupowaniu
kolejnych zasobów. Zresztą tego typu błąd nie jest popełniany wyłącznie
w odniesieniu do chmury. W świecie „fizycznym” też bardzo często mamy
do czynienia z przewymiarowaniem centrum danych czy zakupem dużej ilości
sprzętu, który potem leży nierozpakowany przez trzy lata. W rozwiązaniu
tego problemu też mogą pomóc integratorzy, bo siłą rzeczy mają większe
doświadczenie i wyczucie w określaniu zasobów potrzebnych klientowi.
Oczywiście konieczne jest też wprowadzenie w firmie pewnego ładu
organizacyjnego związanego z IT, zwanego z angielska IT Governance.

Marek Sokołowski, Oracle Potwierdzam, że nadal
wiele rzeczy kupuje się „na półkę”, bo przedsiębiorstwa nie potrafią
przewidzieć, jakie będzie faktyczne zapotrzebowanie. I właśnie tu idealne
rozwiązanie stanowi chmura. Ponieważ na początku nie wiemy, czy i jak
bardzo firma się rozwinie, możemy zacząć od niewielkiej infrastruktury. Gdy
osiągniemy sukces, dokupimy kolejne zasoby. Gdy zaś będzie porażka, zminimalizujemy
wysokość strat i nie będziemy musieli pozbywać się sprzętu, w który
zainwestowaliśmy.

SaaS – brak
miejsca dla partnerów?

CRN Jednym
z głównych argumentów podnoszonych przez resellerów przeciwko chmurze jest
spłaszczanie łańcucha dostaw. Większość producentów dąży bowiem do modelu,
w którym swoje usługi będzie sprzedawać samodzielnie. Dotyczy to głównie
oprogramowania oferowanego w modelu usługowym, a jako przykład
najczęściej wskazywany jest Microsoft…

Mateusz Majewski, Microsoft Rzeczywiście, jest możliwość kupienia wybranych
usług chmurowych bezpośrednio u nas. Tę ofertę kierujemy głównie do
mikroprzedsiębiorstw. Ale opcja ta jest bardzo rzadko wybierana przez klientów.
Zawsze współpracowaliśmy z partnerami i to jest nasz główny model
biznesowy. Natomiast kupowanie usług w chmurze bezpośrednio
od producenta może okazać się mniej wygodne, ponieważ to ze swoim
resellerem klient może uzgadniać metody i warunki płatności. To partner
może zapewnić dodatkowe konsultacje związane z integracją danej usługi
z infrastrukturą klienta. A poza tym cały rynek się zmienia
i przyjmuje inny wymiar. Zmieniają się też potrzeby klientów, a więc
zmianie musi też ulec oferta partnerów. Zresztą mam wrażenie, że dla nich
nastały teraz lepsze czasy. Do niedawna dostarczanie przez firmy własnych
aplikacji w modelu SaaS było dość trudne, a dzisiaj mają do tego
gotowe platformy.

Marek Sokołowski, Oracle Żaden producent, szczególnie w przypadku
małych i średnich firm, nie będzie w stanie bezpośrednio zaspokoić
potrzeb każdego klienta z osobna. A potrzebna jest także analityka
biznesowa, dostosowanie aplikacji do wymogów firmy, a następnie
sprawdzenie, czy zmiany wprowadzone w danej usłudze nie wpływają
negatywnie na działalność operacyjną klienta. To wszystko robi partner. Natomiast
nie robi takich rzeczy, jak kiedyś – nie instaluje sprzętu
i oprogramowania. Jednak nie powinien zbytnio narzekać, bo to była żmudna
i nudna praca, a przy dzisiejszych marżach także coraz mniej
opłacalna. Pieniądze dla partnerów leżą dziś zupełnie gdzie indziej. Poza tym
chmura sprzyja też globalnemu spojrzeniu na świat. Firmy mogą świadczyć swoje
usługi nie tylko w Polsce, ale automatycznie na całym świecie.
W normalnym modelu musiałaby założyć swoje oddziały w innych krajach,
albo dogadać się z dostawcami usług obecnymi na lokalnym rynku
i przekazywać im znaczną część swojej marży.

Bartosz Niepsuj, Compendium Producenci nie tylko dostarczają aplikacje
w modelu SaaS bezpośrednio użytkownikom końcowym, ale także zaczynają sami
świadczyć usługi szkoleniowe. Mają własne centra danych, chmurę i dobrych
specjalistów, więc nie ma żadnych barier, aby przeprowadzić szkolenie
w Indiach, Chinach czy w Polsce. Ale z drugiej strony takim
dostawcom jest bardzo trudno dotrzeć bezpośrednio do wszystkich potencjalnych
klientów i w zasadzie to zamyka temat. Bo z nimi rozmawia się
nie tylko o biznesie, czasami po prostu trzeba też pójść na obiad…

Piotr Fabiański, Infonet Projekt Integratorzy powinni szukać swojej niszy
i specjalizować się w niej. Co prawda wymaga to dużych nakładów i niesie ze sobą pewne niedogodności, ale na
koniec przynosi oczekiwane rezultaty. Resellerzy i integratorzy powinni
budować ofertę, bazując na dostarczanych przez producentów narzędziach
i technikach oraz stale rozwijając kompetencje swojej kadry inżynierskiej.
Widzimy duży potencjał w obszarach dotyczących bezpieczeństwa i aplikacji
związanych z analityką biznesową. Zauważamy też duży potencjał sprzedaży
w modelu chmurowym. W naszej firmie ciągle dużą część obrotu generuje
sprzęt, lecz jako cel postawiliśmy sobie świadczenie usług i konsekwentnie
go realizujemy,  inwestując w te
obszary. W przeciwieństwie do dużych dostawców, musimy dostosowywać się do
trendów, a nie modelować je – czy nam się to podoba, czy nie.

Mateusz Majewski, Microsoft Marże związane ze
sprzedażą sprzętu i oprogramowania spadają od dłuższego czasu. Zauważamy,
że część partnerów, którzy wcześniej rezygnowali z modelu tradycyjnego,
wraca obecnie do nas, bo widzi dla siebie nową szansę. Prowadzą projekty
proof-of-concept, testują usługi i myślą, jak dzięki nim rozwiązywać
problemy klientów.

Kompetencje
resellerów i integratorów

CRN Główny wniosek płynący z tej dyskusji jest
taki, że partnerzy powinni zainwestować przede wszystkim w swoje
kompetencje. Ale czy w tym celu mają uczyć swoich inżynierów wiedzy
biznesowej, czy raczej zatrudniać kolejne osoby zajmujące się biznesem, aby
razem z inżynierami chodziły do klientów?

Piotr Fabiański, Infonet Projekt Zdecydowanie jestem za tym, aby inżynierowie mieli wiedzę biznesową i potrafili ją wykorzystać.
Dynamika sprzedaży w naszej firmie znacznie wzrosła, gdy włączyliśmy
architektów systemowych do procesu sprzedażowego.

Mateusz Majewski, Microsoft Tak naprawdę, to przedstawicielom każdej
z tych trzech grup – IT, architektów, menedżerów projektu – nie powinno
brakować wiedzy multidyscyplinarnej. Ale szczególne obowiązki ciążą na
architektach, bo to oni są „tłumaczami” wiedzy technicznej na biznesową
i na odwrót. Widzimy, że partnerzy, który to zrozumieli, robią dziś bardzo
dobry biznes.

Bartosz Niepsuj, Compendium Jednak nie każdego
inżyniera można wyszkolić w zagadnieniach sprzedażowych. Widzimy to podczas
naszych kursów, także dotyczących biznesu. Ważne, aby zarząd firmy postawił na
budowanie zespołu, który na co dzień będzie ze sobą współpracował i po
pewnym czasie po prostu się dotrze.

Marek Sokołowski, Oracle Kiedyś mówiło się
o obniżaniu kosztów, a dziś mówi się o tworzeniu wartości
dodanej w biznesie. Klocki, z których budowana jest infrastruktura,
prawdopodobnie pozostaną w gestii dostawców. Ale „instrukcje obsługi”
objaśniające, co z tych klocków można zbudować, zdecydowanie będą należały
do kompetencji firm partnerskich i to przez długi czas się nie zmieni.