Trzeba dbać o klienta
CRN Polska rozmawia z Piotrem Matysiakiem, senior key account managerem z Multimedia Vision/Pentagram Polska.
CRN Polska Jak pan trafił do zawodu?
Piotr Matysiak Jako student informatyki, miałem praktykę w
zaprzyjaźnionej firmie komputerowej – początkowo w dziale serwisowym,
potem przeszedłem do handlowego. Tam pracowałem przez dwa lata. Pewnego
dnia jeden z klientów, któremu widocznie spodobało się moje podejście
do handlu, zaproponował mi pracę w Multimedia Vision. Zgodziłem się.
Minęło już osiem lat, odkąd jestem w MMV.
CRN Polska Jakie cechy powinien mieć dobry handlowiec?
Piotr Matysiak Musi dbać o klientów, z którymi już
współpracuje, a w tym pomocne są takie cechy jak wyrozumiałość i
cierpliwość. Często trzeba się postawić w sytuacji klienta i spojrzeć
na dany problem z jego strony. Na pewno w pracy z ludźmi nie zaszkodzi
poczucie humoru.
CRN Polska Jakie są dobre i złe strony zawodu handlowca?
Piotr Matysiak Dobre strony to wyjazdy i szkolenia. Na nich
nie tylko się uczę, ale też poznaję ciekawych ludzi. Takie kontakty
przydają się zarówno w życiu zawodowym, jak prywatnym. Dzięki
szkoleniom jestem na bieżąco z trendami, nowymi technologiami i
produktami. W moim przypadku to przyjemność, nie obowiązek. Trudno też
nie wspomnieć o wynagrodzeniu, które dobremu handlowcowi umożliwia
realizację własnych planów.
Złe strony to praca w stresie i w ciągłym pośpiechu. Liczne podróże też dla niektórych mogą się okazać trudnym wyzwaniem.
CRN Polska Czy kryzys w 2009 r. sprawił, że musiał pan włożyć w pracę więcej wysiłku niż w czasach koniunktury?
Piotr Matysiak Kryzys był odczuwalny w naszej branży. Upadły
firmy, z którymi współpracowaliśmy przez lata. Zwiększyliśmy czujność,
jeśli chodzi o kondycję finansową naszych kontrahentów. Jednocześnie
pomagaliśmy im w sprzedaży towarów słabiej rotujących, na przykład
kierując do nich detalistów bądź organizując wspólne promocje, aby
mogli sprzęt sprzedać. Schematy przestały działać i nie dawało się
przewidzieć, na co w danym momencie pojawi się popyt. W 2008 r. można
było wyczuć okresy popularności empetrójek, empeczwórek, GPS-ów itp., w
2009 stało się to niemożliwe. Resellerzy byli zdezorientowani. Klienci
z wielką ostrożnością składali zamówienia. Nam też nie było łatwo. Choć
wcześniejsze doświadczenia mówiły nam, że w danym okresie nie powinno
występować szczególnie duże zapotrzebowanie np. na MP3, nie nadążaliśmy
z wysyłkami. I tak przez cały rok.
CRN Polska Czy nastroje resellerów, z którymi pan współpracował, bardzo się zmieniły w zeszłym roku w porównaniu z czasami koniunktury?
Piotr Matysiak Tak. Większość klientów myśli o
przebranżowieniu się lub wejściu w usługi. Sprzedaż w 2009 r. była
znacznie mniejsza niż w latach poprzednich. Dla niektórych okazała się
zabójczo niska. Upadły spółki, które miały dobrą pozycję w branży IT.
To tylko pokazało, jak zmniejszyły się obroty w firmach, a co za tym
idzie zyski, które są dla większości zbyt małe. Można było odczuć także
bezsilność klientów i brak wiary w szybką poprawę sytuacji.
CRN Polska Na jakich produktach handlowiec zarabia
najlepiej? Czy w 2009 r. jakieś ich grupy cieszyły się znacznie większą
popularnością niż rok wcześniej?
Piotr Matysiak Dobrze przygotowany i sprawdzony produkt w
ofercie to dla handlowca potencjalne źródło dochodu. Przecież wyniki
sprzedaży mają bezpośredni wpływ na nasze wynagrodzenie. W zeszłym roku
skupiliśmy się na akcesoriach sieciowych, odtwarzaczach MP3, MP4 i
nawigacji marki Pentagram. Był to strzał w dziesiątkę.
CRN Polska Czy handlowcy są dobrze wynagradzani?
Piotr Matysiak Nie chciałbym odpowiadać wprost, powiem więc
tak: dobrze wynagradzany handlowiec to zysk dla przedsiębiorstwa. Bo
dzięki swoim umiejętnościom zarobi i na siebie, i na firmę.
CRN Polska Jaki powinien być pracodawca z punktu widzenia handlowca?
Piotr Matysiak Na pewno stabilny finansowo i wiarygodny.
Powinien nam pomagać w sytuacjach trudnych, również wtedy, kiedy
brakuje nam wiedzy. Wynagradzać za dobrą pracę, ale i zwracać uwagę na
błędy.
CRN Polska Czym jest dla pana tytuł Handlowca Roku?
Piotr Matysiak To klepnięcie w ramię przez moich klientów, którzy tą nagrodą przekazują mi informację: „dobra robota!”.
Podobne wywiady i felietony
Handlowiec: negocjator i mediator w jednym
CRN Polska rozmawia z Beatą Słonecką, handlowcem MaxComputers, Damianem Michalczykiem, key account managerem HP w AB oraz Krzysztofem Wysokińskim, Sales Specialist w ABC Dacie.
Gepard, lis i lew
CRN Polska rozmawia z Moniką Fornowską, handlowcem w ABC Dacie, Anetą Stanek, specjalistą ds. handlowych w AB, oraz Arturem Wojcieszukiem, regional key account managerem w Veracompie, o blaskach i cieniach zawodu handlowca, o sposobach na skuteczną sprzedaż oraz o cechach i umiejętnościach przydatnych w tym zawodzie.
Partnerzy są dla nas najważniejsi
CRN Polska rozmawia z Adamem Rudowskim, prezesem zarządu Veracompu, o wynikach dystrybutora w Polsce i za granicą, o bolączkach VAD-ów oraz o tym, co jest ważne we współpracy z partnerami.