CRN S4E będzie prowadzić działalność w ramach grupy kapitałowej ABC Data, jednak pozostanie osobną spółką. Czy to oznacza, że zachowa zupełną samodzielność działania?

Paweł Piętka Decyzję o zakupie większościowych udziałów w spółce S4E poprzedziły wielomiesięczne rozmowy. Wspólnie doszliśmy do wniosku, że nie da się w prosty sposób zintegrować działań obu spółek. Dlatego, aby nasza współpraca układała się jak najlepiej, my będziemy kontynuować działalność w obszarze dystrybucji z wartością dodaną, zaś ABC Data zajmie się procesami logistycznymi, obsługą magazynów i zwiększaniem naszej sprzedaży wolumenowej.

 

CRN Jaki zatem wpływ na strategię S4E będzie miał zarząd ABC Daty, która specjalizuje się w dystrybucji broadline’owej?

Ilona Weiss W świecie IT trwa teraz poważna debata na temat roli dystrybutorów. Niedawno uczestniczyłam w spotkaniu w San Francisco, gdzie zebrali się najważniejsi dystrybutorzy IT z całego świata. Większość dyskusji dotyczyła dwóch zagadnień: dystrybucji VAD i cloud computingu. Praktycznie każdy z wiodących broadlinerów zaczął myśleć o rozwijaniu swojego biznesu w obu tych kierunkach.

 

CRN ABC Data od pewnego czasu buduje kompetencje VAD od środka, wewnątrz organizacji. Zmieniliście strategię?

Ilona Weiss Ze względu na różnice w sposobie prowadzenia biznesu dystrybucja z wartością dodaną to dla broadliner’a takiego jak ABC Data niełatwy proces. Właśnie dlatego zdecydowaliśmy się na strategiczny ruch i przejęliśmy S4E. Znaleźliśmy wspólne cele, doskonale się porozumiewamy i dostrzegamy możliwości synergii. Jeśli odpowiednio się zgramy – a wiem, że na pewno się to uda – uzyskamy średnią marżę na poziomie 8 proc.

 

CRN Jaki jest pomysł na rozwój S4E w ramach waszej grupy kapitałowej?

Ilona Weiss Mamy dużo doświadczeń ze spółką iSource, którą kupiliśmy dwa lata temu. Od samego początku zdecydowaliśmy, że nie włączymy jej do naszych struktur broadline’owych i pozwolimy pod naszymi skrzydłami znacznie urosnąć. Zapewniliśmy iSource’owi kilkakrotnie wyższe limity w zakresie kredytów, finansowanie i zaplecze administracyjne. Podobne plany mamy w stosunku do S4E – jak najmniej ingerować, za to jak najbardziej pomagać w rozwoju.

 

CRN Nie chcecie więc pozbawiać waszego nowego krakowskiego partnera elastyczności i na siłę wtłaczać w broadline’owe „tabelki” szybko rotujących produktów?

Ilona Weiss Jeśli mniejsza spółka wchodzi w otoczenie giganta, uruchamiają się macierze spowalniające pewne procesy. Nie chcemy tego. Natomiast chętnie skorzystamy, w ramach naszego wewnętrznego działu VAD, z wiedzy najlepszych specjalistów S4E. Steve Jobs mówił, że warto zatrudniać mądrych ludzi po to, żeby mogli nam powiedzieć, co należy robić.

Paweł Piętka Wsparcie ze strony ABC Data pozwoli nam lepiej wyskalować biznes i rozwijać filary dystrybucji S4E, a więc zapewniać integratorom odpowiednie produkty, wiedzę, zasoby ludzkie i profesjonalne usługi. W każdym z tych obszarów, dzięki wsparciu potężnej grupy ABC Data, zyskujemy szansę na dalszy rozwój i wzrost.

 

CRN Wiele wskazuje na to, że AB podąża w innym kierunku, rozbudowując dział enterprise oraz VAD. Dlaczego droga, którą wybrała ABC Data, miałaby być lepsza?

Ilona Weiss Każdy dystrybutor może mieć swój własny punkt widzenia. Różnimy się od AB pod wieloma względami, np. polityką magazynową. Kierujemy się przy tym najnowszymi trendami na rynku dystrybucji. Jesteśmy odważni i umiejętnie zarządzamy ryzykiem. Co ważne, nie rzucamy słów na wiatr, tylko systematycznie realizujemy kolejne wytyczne naszej strategii.

Paweł Piętka Świat dystrybucji zmienia się w dynamicznym tempie. Dla niektórych droga, którą podążają, może już niedługo się skończyć. Bez wsparcia „wielkiej siostry” moglibyśmy zabrnąć w ślepą uliczkę. I to mimo że pracują u nas kompetentni ludzie oraz oferujemy innowacyjne rozwiązania. Trzeba cały czas wybiegać myślą poza schematy. To, co było aktualne w 2013 r., obecnie nie spełnia oczekiwań rynku. Przykładowo w kwadrancie Gartnera pojawiają się takie pozycje jak white label, które mają już w sumie ponad 20 proc. udziału w rynku. Zmiany na rynku IT pokazują, że koncepcja klasycznej dystrybucji powoli odchodzi do lamusa. Poza tym projekty informatyczne nie zamykają się w rok, lecz w kilka miesięcy. Nie ma więc wyboru: albo dystrybutor znajdzie swoją drogę, albo
zginie.

 

CRN Jednym z największych problemów podczas fuzji są relacje międzyludzkie. Czy nie obawiacie się, że na tym polu pojawią się kłopoty?

Ilona Weiss Ważne, żeby ludzie zgodnie współpracowali. Muszą być też zadowoleni i mieć poczucie stabilności. Dystrybucja to usługi, a usługi to ludzie, wraz ze swoimi kompetencjami. Kiedy przyszłam do ABC Daty, powiedziałam pracownikom, że nie sprzedajemy produktów, ale przede wszystkim świadczymy usługi – dystrybucji, logistyki i finansowania. Innymi słowy, nie jesteśmy firmą zajmującą się „przesuwaniem pudełek”. Dlatego każdy czuje się ważny, bo jest częścią dostarczanej usługi, nie zaś jedynie trybikiem w wielkiej machinie. W przypadku VAD uwidacznia się to jeszcze bardziej.

Paweł Piętka Nie ma już świata z podziałem na handlowców, sprzedawców, zaplecze administracyjne. W S4E każdy pracownik jest osobistym concierge’em dla partnera. Oczywiście w pewien sposób zajmuje się sprzedażą, ale nie jako klasyczny sprzedawca, lecz doradca. Dotyczy to w równym stopniu asystentki na recepcji, specjalistki w dziale finansowym, która rozmawia o fakturach, jak i osoby zajmującej się logistyką. Wszyscy sprzedają klientom spokój, bardzo dobre relacje ze spółką, a także gwarancję, że nasz partner nigdy nie pozostanie sam z napotkanym problemem.

 

CRN Czy planujecie zwolnienia w S4E ze względu na wykorzystanie efektu synergii?

Paweł Piętka Nie. Wręcz przeciwnie, zatrudnienie wzrośnie, a pracownicy zyskają nowe możliwości rozwoju.

 

CRN ABC Data przejęła S4E znacznie drożej, niż wyceniło je MCI, sprzedając akcje S4E kilka lat temu. To dla was opłacalne?

Ilona Weiss Kupiliśmy spółkę na bardzo dobrych warunkach. Trzeba pamiętać, że wartość S4E od tamtego czasu wyraźnie wzrosła, bo firma wykonała duży skok do przodu. Gdyby było inaczej, nie doszłoby do tej transakcji.

 

CRN W 2014 r. przychody S4E mocno poszybowały w dół. Jaka była tego przyczyna?

Paweł Piętka Pracuję w S4E od 12 lat i pamiętam czasy, kiedy obroty sięgały 15–20 mln zł, a sprzedaż większej macierzy dyskowej w kwartale była wielkim wydarzeniem. Spółka nie zmieniała swojej strategii od 2001 r., czyli daty powstania, aż do roku 2014. W tamtym okresie nastąpił znaczny spadek przychodów, ponieważ, mówiąc otwarcie, niezbyt dobrze zarządziliśmy zmianą, której oczekiwał rynek. Zaprosiliśmy do współpracy producentów, którzy ze sobą wzajemnie konkurują: Huawei, Commvaulta oraz EMC. Jednak nie zbudowaliśmy „chińskich murów” wewnątrz firmy, przez co handlowcy nie wykorzystywali potencjału, jaki tkwił w nowym, poszerzonym i kompleksowym portfolio S4E.

 

CRN Na czym konkretnie polegał problem?

Paweł Piętka Jedna osoba obsługiwała 20 partnerów i miała u siebie wszystkie technologie. W jaki więc sposób producenci mieli przekazywać ceny jednemu człowiekowi, który znał również wyceny konkurentów w danym przetargu? To prowadziło do spadku zaufania. Problemów było więcej. Dlatego kiedy zasiadłem w fotelu prezesa, wprowadziłem zupełnie oddzielone od siebie silosy produktowe. Poszczególne grupy handlowców zaczęły oferować produkty tylko jednego vendora, dzięki czemu wytworzyła się zdrowa wewnętrzna konkurencja. W rezultacie czas przygotowania wyceny rozwiązania dla partnerów skrócił się z 2 godzin do 7 minut! Uproszczenie modeli współpracy przyczyniło się do wzrostów, które zanotowaliśmy już w drugiej połowie generalnie słabego 2014 r.

 

CRN Jednak stosunek zysków do przychodów w latach 2014–2015 był znacznie mniejszy niż we wcześniejszych latach. Z czego to wynikało?

Paweł Piętka Od połowy 2014 r. ponad dwukrotnie zwiększyliśmy zatrudnienie. W ubiegłym roku otworzyliśmy dział związany z optymalizacją energetyczną budynków, dzięki czemu realizujemy projekty w ramach partnerstwa publicznego. Zgłaszają się do nas partnerzy, którzy obsługują podmioty publiczne, bowiem chcą wykorzystać zieloną energię z naszej oferty. Uruchomiliśmy też działy bezpieczeństwa i kompleksowego centrum danych. Gdybyśmy nie inwestowali w nowe biznesy i specjalistów, nasz wynik netto z pewnością byłby inny.

 

CRN S4E wprowadza do oferty nowe, ciekawe marki, jak Nutanix czy Hillstone Networks. Czy nadal będziecie mieli całkowitą autonomię, jeśli chodzi o dobór partnerów?

Ilona Weiss Polityka w zakresie zdobywania nowych kontraktów musi być spójna. Dlatego S4E nie będzie pozyskiwać partnerów, z którymi mamy umowy, i odwrotnie.

Paweł Piętka Nigdy nie podpisujemy kontraktów w pośpiechu, kierując się emocjami. Obecnie w poczekalni znajduje się sześć nowych umów. Wyszukujemy ciekawe technologie, takie jakie dostarczają Commvault, Nutanix czy Hillstone Networks. Jeśli zaprosilibyśmy wszystkich do współpracy, stalibyśmy się czymś pośrednim pomiędzy dystrybutorem VAD a broadlinerem. A tego chcemy uniknąć i ciągle trzymać się blisko esencji naszej marki – specjalizacji. Dzięki temu możemy rozwiązywać problemy naszych partnerów.

 

CRN A jak wygląda dotychczasowa sprzedaż wyspecjalizowanych i drogich, jak na polski rynek, rozwiązań zyskującej na popularności w USA marki Nutanix?

Paweł Piętka W trzecim kwartale, dzięki pracy naszych inżynierów, sprzedaliśmy po dwa systemy Nutanix i VxRail, w tym jeden w konfiguracji all flash. To rzeczywiście bardzo wyspecjalizowane, skomplikowane i drogie rozwiązania. W starej strukturze S4E to byłoby nierealne. Przy czym nie tylko udało się nam wprowadzić nową technologię do Polski, ale sprzedać produkty klientom z różnych środowisk, którzy od razu byli zdecydowani na określone systemy, nie szukając alternatywy.

 

CRN ABC Data i S4E posiadają produkty konkurencyjnych vendorów. Są to takie pary, jak Cisco i Huawei w przypadku rozwiązań sieciowych czy Veeam i Commvault w segmencie oprogramowania do backupu. To potencjalne pole konfliktu i siłą rzeczy rodzi się pytanie: czy niektórzy producenci nie ucierpią na tej transakcji?

Ilona Weiss Wewnętrzna konkurencja to norma. Mamy w swojej ofercie np. smartfony Huawei, Samsunga, Apple’a, a od niedawna Xiaomi. Jesteśmy broadlinerem i musimy umiejętnie zarządzać różnymi markami. Wewnątrz organizacji tworzymy wspomniane wcześniej „chińskie mury” i robimy wszystko, żeby zespoły działały niezależnie.

Paweł Piętka Nie będziemy sprzedawać produktów Cisco, zaś ABC Data nie wprowadzi do swojej oferty Huawei Enterprise. Nie widzę więc tutaj powodu do większych konfliktów.

 

CRN ABC Data wraz z zakupem S4E zyskuje dostęp do znakomitych rozwiązań EMC i Della. Wiele wskazuje jednak na to, że w najbliższych miesiącach czeka nas duże zamieszanie w kanałach partnerskich obu połączonych organizacji. Jak sobie z tym poradzicie?

Ilona Weiss To jest dla nas ogromna szansa. I w tym miejscu postawię kropkę. To ciekawy temat, ale konkurencja nie śpi.

 

CRN ABC Data zakłada, że w 2018 r. uzyska 1,5 mld zł ze sprzedaży VAD. Czy to realny scenariusz?

Ilona Weiss Zakładamy, że S4E pod skrzydłami ABC Daty jeszcze bardziej przyspieszy. Liczymy na zwiększenie efektywności ludzi, a także jeszcze bardziej dynamiczną i wydajną współpracę  z producentami. Cele zawarte w naszej strategii zostaną zrealizowane, zresztą w niektórych obszarach już osiągnęliśmy 70 proc. zakładanych planów. W strategii na lata 2016–2018 założyliśmy, że w 2018 r. będziemy kontrolować 24,5 proc. rodzimego rynku dystrybucji, a według Contextu nasz udział już teraz wynosi 23 proc., nie uwzględniając produktów Apple’a. Ponadto bardzo szybko rośniemy też w innych państwach, zwłaszcza na Węgrzech i w Rumunii, gdzie systematycznie odnotowujemy bardzo duży wzrost sprzedaży, rzędu kilkudziesięciu procent. Wiadomo, że rynki nie rosną aż tak szybko, stąd wzmacniamy naszą pozycję poprzez dynamiczną rozbudowę kanału sprzedaży. Warto dodać, że od pewnego czasu rezygnujemy z biznesów, które nie przynoszą zysku, i poszukujemy produktów o wysokiej rentowności.

 

CRN Czy wsparcie ze strony ABC Daty przełoży się na niższe ceny produktów S4E?

Paweł Piętka Ceny regulują programy partnerskie naszych dostawców. To niezależne od ABC Daty. Wsparcie ze strony tej spółki pozwoli nam natomiast startować w dużych projektach, dzięki większym możliwościom finansowym i kredytowym czy też dostępowi do produktów wolumenowych. Wspólny biznes z tym broadlinerem to dla nas trampolina do dalszego rozwoju.