Replatforming stał się dziś jednym z najczęstszych zjawisk w e-commerce. Wiele firm podejmuje decyzję o zmianie platformy technologicznej, widząc w tym sposób na „nowy początek” lub „rozwiązanie wszystkich problemów”. W praktyce jednak często jest to decyzja podejmowana bez pełnego zrozumienia tego, co tak naprawdę decyduje o ich sukcesie w sprzedaży. Firmy inwestują setki tysięcy, a czasem miliony złotych w nową technologię, reorganizują procesy, zmieniają zespoły, a po kilkunastu miesiącach lądują w punkcie wyjścia. Wzrost sprzedaży stoi w miejscu, frustracja eksploduje, a winę znów przypisuje się technologii. Tymczasem problem leży zupełnie gdzie indziej. Bo technologia nigdy nie jest strategią – jest tylko sposobem na jej realizację.

Zanim wybierzesz SaaS

Każda firma, która myśli o replatformingu, powinna zacząć od prostego, ale fundamentalnego pytania: co jest realnym driverem naszej sprzedaży i w czym naprawdę jesteśmy najlepsi? Czy to marketing, który skutecznie dociera do właściwego klienta? Czy wyjątkowa obsługa, która buduje lojalność? Czy może unikalny produkt, którego nie ma nikt inny na rynku? Jeśli odpowiedzi na te pytania leżą poza tuningiem technologii e-commerce, jeśli Twoja siła tkwi w doświadczeniu marki, jakości produktów, personalizacji komunikacji czy doskonałej logistyce – wtedy wybór rozwiązania SaaS jest racjonalny. Taki model pozwala skoncentrować energię na tym, co faktycznie tworzy wartość, nie zaś na utrzymywaniu infrastruktury IT.

Z kolei jeśli Twoją przewagą jest technologiczna doskonałość – zdolność do tworzenia własnych rozwiązań, optymalizacji checkoutu, personalizacji doświadczenia użytkownika, wdrażania mikro-innowacji w procesie sprzedaży, to SaaS szybko stanie się dla Ciebie ograniczeniem. W takim przypadku lepszym kierunkiem jest on-premise lub SaaS z headless, który daje pełną kontrolę nad tym, jak działa Twój sklep i jak doświadcza go klient.

Warto podkreślić, że wybór modelu nie powinien więc zaczynać się od pytań o funkcje czy licencje, ale od uczciwej rozmowy o tożsamości biznesu: czy Twoja technologia jest narzędziem, czy częścią przewagi konkurencyjnej?

SaaS nie rozwiąże problemu, którego nie rozumiesz

Najczęstszym błędem jest wybór modelu technologicznego bez świadomości, czym firma naprawdę konkuruje. Brak odpowiedzi na to pytanie prowadzi do typowego „miss-matchu”: firma wybiera SaaS, a następnie po kilku miesiącach od wdrożenia zaczyna czuć rosnącą frustrację. Dlaczego? Bo nagle okazuje się, że koszt dopasowania systemu SaaS do wymagań jest limitowany, że część funkcji nie może być zmieniona, że procesy są zbyt sztywne, a zespół traci wpływ na kluczowe elementy sprzedaży. Wtedy pojawia się poczucie rozczarowania, a wraz z nim wniosek: „SaaS nie działa”. Tymczasem problem nie tkwi w modelu, ale w braku zrozumienia własnych kompetencji i przewag. W wielu przypadkach to nie system, lecz jego niewłaściwe dopasowanie powoduje spadek efektywności. Jeśli bowiem Twoje unikalne czynniki konkurencyjności to marketing, siła marki, dobór asortymentu, logistyka lub obsługa klienta – to nie potrzebujesz customowego backendu. Potrzebujesz stabilnej technologii, która nie będzie przeszkadzać w rozwoju tego, co naprawdę buduje Twoją sprzedaż.

Replatforming jako zasłona dymna

Nie da się ukryć, że bardzo często decyzja o zmianie platformy jest zasłoną dymną dla głębszych problemów organizacyjnych. Wiele firm, zamiast mierzyć się z brakiem kompetencji w zespole, słabą strukturą decyzyjną czy chaosem w zarządzaniu procesami, wybiera najłatwiejsze wytłumaczenie: „to wina systemu”. Słyszymy wtedy, że konkurencja ma lepszy checkout, ładniejsze karty produktowe, albo funkcję, której u nas brakuje – i że to właśnie przez to nie sprzedajemy. Taka narracja pozwala na chwilowe usprawiedliwienie słabych wyników, ale nie rozwiązuje żadnego problemu. Po wdrożeniu nowej platformy okazuje się, że konwersja nie rośnie, a zespół ponownie szuka winnych: tym razem w UX, potem w marketingu, a potem w danych.

Technologia nie zmieni złej organizacji, nie zastąpi wizji i nie zbuduje kultury odpowiedzialności za wynik. Może co najwyżej wzmocnić to, co już działa – lub przyspieszyć upadek tego, co nie działa.

Rola partnera

Dlatego wybór partnera wdrożeniowego ma dziś jeszcze większe znaczenie niż sama technologia. Mądra agencja nie zaczyna rozmowy od pytania, „czy chcecie SaaS czy open source”, tylko od zrozumienia jak działa Wasz zespół, jakie są kompetencje, gdzie leżą wąskie gardła i jakie są prawdziwe intencje projektu.

Partner, który potrafi słuchać i rozumie różnice między modelami technologicznymi, jest w stanie pomóc firmie dobrać rozwiązanie, które rzeczywiście będzie działać. Agencja, która ma w portfolio tylko jedną technologię i twierdzi, że „jest idealna do wszystkiego”, nie jest dziś partnerem tylko sprzedawcą. Współpraca, która ma sens, wymaga szczerości, zaufania i gotowości do pokazania jak naprawdę funkcjonuje firma od środka. Tylko wtedy można wspólnie zbudować strategię, w której technologia wspiera biznes, a nie odwrotnie.

Na koniec pytanie, które warto żebyś sobie zadał i szczerze odpowiedział: czy prowadząc e-commerce naprawdę wiesz, czym wygrywasz na rynku? I jaką rolę w tej przewadze odgrywa technologia – kluczową, czy tylko wspierającą? Bo dopóki nie odpowiesz na to pytanie, każda decyzja o replatformingu będzie przypominała ruch po omacku. A jak wiadomo trudno trafić do celu, jeśli nie wiesz, dokąd naprawdę zmierzasz.

Borys Skraba Borys Skraba  

Autor pełni funkcję CCO w Strix Group.