CRN Czy przejście z funkcji CEO na pozycję Executive Chairman to pierwszy krok do emerytury?

Robert Dutkowsky Nie wiem, czy emerytura to właściwe słowo. Jako Executive Chairman pozostaję pracownikiem Tech Daty. To raczej coś w rodzaju pomostu pomiędzy zatrudnieniem a emeryturą. Tak bym to nazwał. Natomiast istotne jest, że Rich przejmuje pełną kontrolę nad codziennym zarządzaniem firmą, a moją rolą będzie wspieranie go radą i wiedzą, którą zdobyłem podczas wielu lat kierowania Tech Datą. Będę też do dyspozycji w przypadku projektów, do których Rich mnie włączy, jeśli uzna, że będę przydatny ze strategicznego punktu widzenia czy jakiegokolwiek innego.

 

CRN Czyli o odpoczynku nie ma mowy…

Robert Dutkowsky Raczej o sytuacji, w której radykalnie spadła ilość obowiązków. I jest mi z tym dobrze. Co jednak ważniejsze, mamy wspaniałą osobę, Richa, który przygotowywał się do nowej roli przez ponad 30 lat pracy w branży i jest gotowy do poprowadzenia firmy w stronę, w którą powinna zmierzać. To menedżer, który cieszy się dużym zaufaniem ze strony naszych klientów, producentów i pracowników, a także udziałowców.

 

CRN Jak bardzo zmieniła się Tech Data od 2006 roku, kiedy stanął pan na czele tej firmy?

Robert Dutkowsky O mój Boże! W 2006 roku Tech Data zajmowała się „przesuwaniem pudełek”. Byliśmy naprawdę dobrzy w ramach ekosystemu PC, w pozyskiwaniu produktów, pakowaniu ich i wysyłaniu na rynek zgodnie z zapotrzebowaniem. W ciągu tych minionych 12 lat staliśmy się natomiast istotnym graczem w całym ekosystemie IT. Dzisiaj Tech Data obsługuje klientów w szerokim zakresie technologicznym, począwszy od wyposażenia domu, po centra danych i wszystko, co jest pomiędzy. W każdym z tych obszarów dysponujemy głęboką wiedzą o produktach i usługach, oprogramowaniu i rozwiązaniach, o których w 2006 roku nawet nie myśleliśmy.

 

CRN Przykładowo?

Robert Dutkowsky Wartość naszego biznesu chmurowego przekroczyła już poziom miliarda dolarów. Tymczasem w 2006 roku chmura nie grała żadnej roli w biznesie. Podobnie jak wirtualizacja, którą się wówczas nie zajmowaliśmy. Teraz to ogromny kawałek biznesu w kontekście centrów danych. Dwanaście lat temu infrastruktury konwergentnej i hiperkonwergentnej nie postrzegano jako istotnej dla środowiska IT. Teraz to technologie krytyczne, podobnie jak sieci definiowane programowo. Wtedy świat IT był „napędzany” przez sprzęt, a nie oprogramowanie, jak ma to miejsce dzisiaj. Udało nam się dostosować do działania w każdym z tych obszarów. Staliśmy się tym samym zupełnie inną firmą.

 

CRN Jak zmieniła się rola dystrybucji w ostatnich kilkunastu latach?

Robert Dutkowsky W 2006 roku to był świat pudełek i produktów, a więc rzeczy namacalnych. Teraz działamy w świecie fizycznym i wirtualnym, zbudowanym na usługach i oprogramowaniu, w którym obowiązują nowe metody dostarczania produktów i nowe modele biznesowe. Dystrybutorzy musieli się do tego przystosować. Nam udało się to bardzo dobrze, ale możemy to robić jeszcze lepiej. To jeden z powodów, dla których Rich to idealny kandydat do roli nowego CEO. Ma bowiem doświadczenie nie tylko w obsłudze tradycyjnego, sprzętowego kanału sprzedaży, ale także w świecie usług i działaniach z wartością dodaną.

 

CRN Najważniejszym przejęciem, jakiego do tej pory dokonała Tech Data, było kupno Avnet Technology Solutions za 2,6 miliarda dolarów. Jaką bylibyście firmą, gdyby do tego nie doszło?

Robert Dutkowsky Dzięki tej transakcji staliśmy się bardziej globalni, włączając w to naszą obecność w Azji, gdzie nas wcześniej nie było. Zyskaliśmy dodatkowe umiejętności, zarówno pod względem ilościowym, jak też jakościowym. Możemy teraz zaoferować naszym dostawcom i klientom znacznie więcej niż poprzednio. Mamy też silniejszą niż wcześniej pozycję w kontekście starań o poprawę wyników finansowych. Jesteśmy firmą, która zaspokoi potrzeby rynku IT zarówno teraz, jak i w kolejnej dekadzie. Bez Technology Solutions byliśmy mocni jedynie w określonych segmentach rynku. Teraz mamy całościową platformę, wspólną z TS.

 

CRN Niedawno zwracał pan uwagę, że zmiany w programach partnerskich ważnych dla was, producentów, mogą niekorzystnie wpływać na rentowność Tech Daty. W jaki sposób?

Robert Dutkowsky Z tego typu zmianami, jakie miałem na myśli, mamy do czynienia, odkąd istnieje kanał partnerski. Producenci opracowują programy, a my się do nich dostosowujemy. Kupujemy więcej, ponieważ sądzimy, że możemy więcej sprzedać. Albo kupujemy mniej, bo uważamy, że nie zarobimy tyle, ile byśmy chcieli. Ilekroć spada wartość jednego takiego programu, pojawia się inny, które daje większe możliwości zarobku. Ostatnio swoje programy zmieniło kilku producentów z grona tych największych. To ma znaczący wpływ na naszą rentowność.

 

CRN Jak zamierzacie na to zareagować?

Robert Dutkowsky Jedna opcja to ciężej pracować, żeby więcej sprzedać i zarobić. Ewentualnie ograniczyć zasoby, jakie dedykujemy konkretnemu producentowi, żeby obniżyć koszty i w ten sposób poprawić wyniki. Bądź zamawiać mniej towaru od niego i w ten sposób ulepszyć strukturę kosztów. Oczywiście możliwa jest także kombinacja powyższych opcji. Tak czy inaczej, bardzo trudno jest nam zareagować natychmiast. Tego typu działania muszą być rozłożone w czasie.

 

CRN Czy zmiany w programach partnerskich negatywnie wpłyną na wasze relacje z tymi producentami?

Robert Dutkowsky Obecna sytuacja nie oznacza, że będziemy mniej zaangażowani w relacje z tymi producentami czy też przestaniemy inwestować w edukację naszych ludzi odnośnie do ich produktów bądź nie będziemy dzwonić do resellerów z ofertą tych marek. To zupełnie nie tak. Wyobraźmy sobie scenariusz, w którym producent chce zwiększyć swoje udziały rynkowe w ramach określonej grupy produktowej czy też w jednym z regionów świata, a wtedy zwiększa skalę rabatów dla dystrybutorów, resellerów i retailerów, aby ci zwrócili na ten produkt większą uwagę. To więc działa w obie strony, nie tylko tę dla nas niekorzystną. Tak to wygląda od zawsze.

 

CRN Sprzedaż produktów Apple’a odpowiada za kilkanaście procent waszych przychodów w minionym kwartale. Co robicie, żeby odpowiedzieć na ich chęć rozwoju na rynku enterprise?

Robert Dutkowsky Fenomen BYOD umożliwił zaistnienie Apple’a w tym segmencie rynku. Producent dostrzegł wynikający z tego potencjał i nawiązał strategiczne partnerstwo z takimi firmami jak IBM i Cisco. To stworzyło nowe możliwości biznesowe dla produktów Apple’a, a my zamierzamy pomóc w ich optymalnym wykorzystaniu. Na razie nie można jeszcze powiedzieć, że inicjatywy menedżerów Apple’a w segmencie enterprise przyniosły rezultaty. Niemniej to ich cel i takie firmy jak Tech Data na tym skorzystają.

 

CRN A jakie ewentualne korzyści kanałowi partnerskiemu mogłaby przynieść odwrócona fuzja Dell EMC i VMware?

Robert Dutkowsky Z naszego punktu widzenia wygląda to tak, że mamy silne relacje z obydwoma tymi koncernami. Nie jestem upoważniony do orzekania, co powinien zrobić Dell i jaki miałoby to wpływ na ich kanał partnerski. To odpowiedzialność zarządu Della. Nie sądzę, żeby to w jakikolwiek sposób zmieniło relacje, jakie mamy z Dell EMC oraz VMware’em. Ani sposób, w jaki sprzedajemy ich produkty. To jeden z naszych najważniejszych partnerów i rozwijamy się w kierunku, w którym oni podążają.

 

CRN W 2015 roku przejęliście dużego integratora, STG, w tym roku zaś uruchomiliście dział usług – Global Lifecycle Services. Czy nie koliduje to z interesami waszych partnerów?

Robert Dutkowsky Jesteśmy przywiązani do modelu 2 Tier i nie mamy intencji, żeby konkurować z partnerami w segmencie usług. Chcemy jedynie wspierać partnerów w obszarach, które oni chcą zagospodarować u swoich klientów, a nie mają odpowiednich kompetencji.

 

CRN Czy ta oferta odpowiada potrzebom partnerów z segmentu MŚP?

Robert Dutkowsky Mali resellerzy potrzebują naszych umiejętności i usług, żeby obsługiwać klientów na poziomie takim, jak duzi gracze. Żeby to robić lepiej i bardziej efektywnie. Także nasi duzi partnerzy korzystają z nowych możliwości, jakie im oferujemy w dziedzinie usług. Wszyscy potrzebują większej lub mniejszej pomocy w rozwoju oferty w ramach najnowszych technologii.

 

CRN Wracając do początku rozmowy – niedawno ze stanowiska CEO Synnexu, waszego poważnego rywala, ustąpił Kevin Murai. Skoro obaj macie teraz dużo więcej czasu, czy planujecie częściej niż dotychczas grać w golfa?

Robert Dutkowsky Kevin i ja gramy w golfa od lat. Jednak nie powiem, z jakimi wynikami. W każdym razie zawsze toczyliśmy bardzo zacięte pojedynki na polu golfowym i w biznesie.