CRN
Jaką infrastrukturą sieciową powinien dysponować użytkownik, żeby cieszyć się
taką jakością wideokonferencji jak w czasie naszej dzisiejszej rozmowy?

Olgierd Madej (Polycom) Teraz korzystamy z połączenia trzech kodeków wideo, z których
każdy potrzebuje pasma o przepustowości 1 MB/s. W sumie daje to
jedynie 3 MB/s. Ważne, że nie mamy wydzielonego osobnego łącza. Rozmawiamy
w ramach normalnego połączenia z siecią, z tą różnicą, że jest
ono szyfrowane. W ten sposób można bez zakłóceń rozmawiać i widzieć
się wzajemnie w rozdzielczości full HD.

Bartłomiej
Madej (Veracomp) W zasadzie nie ma w Polsce miejsc, gdzie
infrastruktura uniemożliwiałaby prowadzenie wideokonferencji (mam na myśli
lokalizacje przedsiębiorstw). W razie potrzeby można to robić m.in. na
łączach radiowych, asynchronicznych lub wydzielić osobne łącze, przez które nie
są przesyłane inne firmowe dane. Koszt takiego rozwiązania nie przekracza
kilkuset złotych miesięcznie.

 

CRN
Firma Cisco prognozuje, że do roku 2015 globalny ruch IP związany z wideokonferencjami biznesowymi wzrośnie sześciokrotnie. Czy
w Polsce też możemy się spodziewać takiego przyspieszenia?

Olgierd
Madej (Polycom) Trudno powiedzieć, bo polski rynek systemów
wideokonferencyjnych znacznie różni się od bardziej rozwiniętych rynków
zachodnich. Na przykład jest mniej więcej dziesięciokrotnie mniejszy niż
niemiecki czy brytyjski. W dużej mierze dzięki temu cieszymy się
relatywnie dużym wzrostem sprzedaży.

 

CRN A
konkretnie?

Olgierd
Madej (Polycom) W ciągu dwóch ostatnich lat przychody polskiego
oddziału Polycomu podwoiły się.

 

CRN Systemy
wideokonferencyjne wciąż są dość egzotyczne w naszych warunkach. Co, poza
kwestią kosztów, spowalnia ich sprzedaż?

Olgierd
Madej (Polycom) Z naszych doświadczeń wynika, że Polacy
znacznie chętniej podróżują w interesach niż Anglicy, Niemcy lub Francuzi.
Mimo że przecież nasi zachodni koledzy mają lepsze drogi, więcej pociągów
i stać ich na latanie samolotami. Wygląda na to, że mamy większą potrzebę
osobistego kontaktu. Z drugiej strony obserwujemy, że polscy menedżerowie
są coraz bardziej zajęci i zaczynają cenić swój czas jak nigdy wcześniej.
To z kolei czynnik, który nam sprzyja.

 

CRN
Jakiego typu przedsiębiorstwa decydują się na wdrażanie rozwiązań wideo-
konferencyjnych?

Olgierd
Madej (Polycom) Klienci naszych partnerów działają niemal
w każdym sektorze gospodarki. W zasadzie potencjalnymi użytkownikami
są wszystkie firmy wielooddziałowe.

 

CRN
A kto kupuje najchętniej?

Olgierd
Madej (Polycom) Ci, którzy świetnie kalkulują koszty działania,
czyli bankowcy. To dla nich sposób na oszczędności. Poza tym służby mundurowe,
a także szpitale, które muszą możliwie szybko reagować na zmieniające się
sytuacje. Dużo wdrożeń notujemy także w firmach produkcyjnych oraz
farmaceutycznych.

 

CRN
Jaka była liczba wdrożeń w zeszłym roku?

Bartłomiej
Madej (Veracomp) Nasi partnerzy przeprowadzili w tym czasie
kilkaset wdrożeń. Oczywiście projekt projektowi nierówny. Takich znaczących pod
względem wielkości było kilka, a średnich kilkadziesiąt. Nie koncentrowaliśmy
się na jednej grupie klientów, jednym rynku wertykalnym i na jednym
partnerze. Rozkład sprzedaży odzwierciedlał nasze oczekiwania, aby zaistnieć na
wielu rynkach oraz znacząco wzmocnić kanał partnerski. Niewątpliwie udało nam
się to osiągnąć.

Andrzej
Rzepecki (VisionCube) W 2011 r. przeprowadziliśmy sześć
wdrożeń. W bieżącym planujemy podwojenie bądź potrojenie tej liczby.

 

CRN
Jak w praktyce przekonujecie klientów do tego rodzaju inwestycji?

Andrzej
Rzepecki (VisionCube) Nasze argumenty zależą od konkretnych
uwarunkowań. Inaczej rozmawiamy z użytkownikiem, który ma kilka oddziałów
w różnych częściach świata, a inaczej z firmą z kilkoma
oddziałami w Polsce. Im bardziej rozległa struktura przedsiębiorstwa, tym
większą rolę odgrywają argumenty związane z kosztami transportu
i zakwaterowania. W innych przypadkach podkreślamy wygodę
wideokonferencji, możliwość obserwowania mowy ciała i budowania więzi
z rozmówcami.

 

CRN
Szczerze mówiąc, argumenty niezwiązane bezpośrednio z obniżką kosztów
jakoś do mnie nie przemawiają…

Andrzej
Rzepecki (VisionCube) Proszę mi wierzyć, że dla użytkowników mają
znaczenie. Podobnie jak kwestia wizerunku. Część przeprowadzonych przez nas
wdrożeń to były instalacje dokonane w celu podniesienia prestiżu
przedsiębiorstwa w oczach klientów. To trochę tak jak z markowym
zegarkiem. Nie jest potrzebny, ale na pewnym poziomie biznesowym określa
zamożność rozmówcy.

 

CRN
Jakich jeszcze argumentów używacie?

Andrzej
Rzepecki (VisionCube) Dla niektórych użytkowników ważną kwestię
stanowi ekologia. Instalacja zestawu do wideokonferencji to w ich
przypadku swoisty manifest przekonań. Trudno nie przyznać im racji, że każda
podróż służbowa przyczynia się do zanieczyszczania środowiska.

Olgierd
Madej (Polycom) Chciałbym dodać, że w dużych firmach produkcyjnych
liczy się jak najszybsze wprowadzenie produktu na rynek. Wymusza to rosnąca
konkurencja. Dlatego możliwość szybkiego omówienia projektu z osobami
z różnych działów, miast i krajów jest nieoceniona. Trzeba przy tym
pamiętać, że systemy do wideokonferencji zapewniają również wspólną pracę nad
dokumentami. To przyspiesza działania zespołu o tygodnie, a nawet
miesiące.

 

CRN
Jakie było najciekawsze dotychczas wdrożenie VisionCube?

Andrzej
Rzepecki (VisionCube) Realizowaliśmy je dla klienta, który po instalacji
systemu w Polsce zażyczył sobie, żebyśmy objęli wdrożeniem także Chiny,
Tajlandię, Danię i Anglię. Decyzja została podjęta na podstawie obliczeń,
że zwrot z inwestycji nastąpi już po sześciu miesiącach.

 

CRN To
musiało być karkołomne zadanie dla stosunkowo niedużego polskiego integratora…

Andrzej
Rzepecki (VisionCube) Współpracowaliśmy z lokalnymi
integratorami. Niemniej jednak zadanie rzeczywiście jest niełatwe, a przez
to oczywiście fascynujące. Mówię jest, bo prace wciąż trwają.

 

CRN Jacy
integratorzy powinni zainteresować się sprzedażą tego typu systemów?

Bartłomiej
Madej (Veracomp) Pierwszą grupę stanowią nasi wieloletni partnerzy,
którzy posiadają największe kompetencje na rynku IT. Tacy, którzy od lat są
liderami w zakresie tzw. niskich prądów, okablowania budynków, budowy
sieci oraz wszelkich rozwiązań telekomunikacyjnych, w szczególności VoIP.
Kolejna grupa to firmy z branży audiowizualnej, które zajmują się
projektowaniem oraz integracją sal konferencyjnych. Naturalnym uzupełnieniem
ich portfolio stają się systemy do wideokonferencji jako elementy wyposażenia
sal. Nie należy również zapominać o takich firmach jak VisionCube, które
koncentrują się na rozwiązaniach wideokonferencyjnych. Dysponują odpowiednimi
certyfikatami i potrafią wdrażać naprawdę duże systemy. Rolą dystrybutora
z wartością dodaną jest również edukowanie kanału partnerskiego
w zakresie możliwości rozwoju rynku. Jednym z naszych zadań jest
poszukiwanie synergii między poszczególnymi technikami. Przykładem może być
połączenie świata audio i techniki VoIP ze światem wideokonferencji.

 

CRN
Mówiąc kolokwialnie, czy można z tego wyżyć?

Bartłomiej
Madej (Veracomp) Oczywiście. Znamy integratorów, którzy utrzymują
się z wdrażania systemów wideokonferencyjnych. Przykładem jest VisionCube,
który radzi sobie wręcz doskonale. Najważniejsze są umiejętności, certyfikacja
i odpowiedni sprzęt demo. Klient musi być przekonany, że powierza
integrację systemu najlepszym fachowcom w swojej dziedzinie. Demo ma
dwojakie zastosowanie: jako element pokazowy oraz komercyjny. Klienci najpierw
korzystają z wypożyczanych systemów, by po jakimś czasie zdecydować się na
zakup własnego. W zasadzie każdy partner Veracompu mógłby
z powodzeniem sprzedawać tego rodzaju rozwiązania.

 

CRN
Czy rosnąca sprzedaż smartphone’ów i tabletów to szansa czy
niebezpieczeństwo dla rozwoju systemów wideokonferencyjnych?

Olgierd
Madej (Polycom) Zdecydowanie szansa, gdyż rozwiązania Polycomu
zapewniają podłączenie się do prowadzonej rozmowy w trybie wideo zarówno
ze smartphone’u, jak też z tabletu. To może się bardzo przydać, gdy
utkniemy w korku. Handlowcy jeżdżący po Polsce doceniają tego typu
ułatwienia. Zwłaszcza, że dzięki nim mogą na przykład pokazać marketerowi
w centrali, jak wygląda ułożenie towaru w sklepie. Takich funkcji
jest bardzo dużo.

 

CRN Ile
można zarobić na systemach do wideokonferencji?

Bartłomiej
Madej (Veracomp) Aby z powodzeniem sprzedawać systemy wideo-
konferencyjne, trzeba zainwestować zarówno w ludzi, jak
i w infrastrukturę. Dlatego wspólnie z producentem dbamy
o to, aby zwrot z inwestycji partnera stał na odpowiednim poziomie.
Oczywiście wszystko zależy od wielkości projektu i tego, czy partner
sprzedaje jedynie sprzęt, czy również usługi. Wartość polskich projektów może
sięgać nawet setek tysięcy euro. Zysk partnera wynosi od kilkunastu do ponad
20 proc.

Andrzej
Rzepecki (VisionCube) Ale należy pamiętać, że są klienci, którym
sprzęt trzeba sprzedać taniej, żeby nawiązać współpracę i zarobić więcej
przy kolejnych zamówieniach.

Olgierd
Madej (Polycom) Nie wyobrażam sobie marż niższych niż dwucyfrowe.
Rentowność tego biznesu podwyższają usługi, do których należy na przykład
przeszkolenie klienta. W tym celu partner musi zdecydować się na
podwyższenie kwalifikacji, do czego gorąco zachęcam.