CRN Josh Baxter, wiceprezes zarządzający i szef działu usług globalnych w Landesku, wskazał na Warszawę jako kluczowy ośrodek wspierający strategię rozwoju koncernu. Jak udało się panu przekonać właścicieli firmy, żeby utworzyć centrum właśnie u nas?

Bogdan Lontkowski Wygraliśmy rywalizację między innymi z takimi krajami, jak Chiny, Izrael czy Rumunia, choć lista kandydatów była znacznie dłuższa. Wykonaliśmy tytaniczną pracę i było sporo argumentów przemawiających na naszą korzyść. Polska jest krajem o bardzo dobrym położeniu, dodatkowo młodzi ludzie znają języki obce. Jednym z najważniejszych atutów są oczywiście uzdolnieni informatycy, którzy zajmują wysokie miejsca w różnych międzynarodowych konkursach dla programistów.

 

CRN Jednak o polskich programistów walczą również inne firmy. Coraz trudniej pozyskać dobrych specjalistów. Skąd ich bierzecie?

Bogdan Lontkowski Rzeczywiście, we wszystkich większych polskich miastach, nawet na ścianie wschodniej, trudno pozyskać wykwalifikowanych programistów. To sprawia, że koszty tworzenia centrum badawczo-rozwojowego są wysokie. Kwestie związane z wynajęciem powierzchni biurowej schodzą na dalszy plan, bowiem zdecydowanie najdroższa jest ludzka praca. Niemniej Polska wciąż pozostaje źródłem talentów informatycznych. Ci ludzie cały czas pracują w naszym kraju, podnoszą swoje kompetencje i czekają na nowe wyzwania.

 

CRN Warszawski oddział Landesk zajmuje się jednak głównie sprzedażą. Sytuacja rynkowa raczej nie napawa optymizmem…

Bogdan Lontkowski Segment rynku, w którym działamy, systematycznie przyspiesza. Wynika to z tego, że Microsoft Excel jest doskonałym narzędziem pomagającym w rozwoju organizacji, ale tylko do określonego momentu. Skala biznesu powoduje, że ludzie próbują opanować sytuację i sięgają po nowe, bardziej zaawansowane narzędzia. Organizacje zaczynają patrzeć na zarządzanie procesami poprzez pryzmat procesów, a nie zdarzeń ad hoc. Takie działanie pozwala minimalizować ryzyko, przewidywać zdarzenia, a tym samym wpływać na wydajność i jakość pracy zespołu.

 

CRN Wasze produkty są adresowane do średnich i dużych firm. Czy można określić jakiś próg, do którego warto zainteresować się wdrożeniem oprogramowania Landesk?

Bogdan Lontkowski Nasi partnerzy mogliby teoretycznie sprzedawać nasze oprogramowanie nawet firmom z jednym komputerem, ale czy miałoby to jakikolwiek sens? Obsługujemy klientów, którzy posiadają od kilkunastu komputerów wzwyż. Przy czym znam takich, którzy kwestionują wdrażanie rozwiązań Landesk w firmach dysponujących kilkunastoma pecetami. Z czym mogę się zgodzić z wyjątkiem sytuacji, gdy ich użytkownicy pracują w terenie, bo to całkowicie zmienia postać rzeczy. Przykładowo ściąganie każdego pracownika do centrali firmy w celu naprawy komputera wiąże się ze znacznymi kosztami. Tymczasem można to robić zdalnie. Wśród naszych klientów znajdują się urzędy gminne, gdzie często spotykamy się z taką właśnie sytuacją. Tego typu placówki są bardzo często rozproszone, zaś serwisant czasami przemierza razem z kierowcą 50 km, aby usunąć niewielką usterkę. To setki przypadków w skali roku. Łatwo policzyć, że w takiej sytuacji warto sięgnąć po nasze narzędzia.

 

CRN Mobilność generuje popyt na wasze produkty?

Bogdan Lontkowski Powiedziałbym, że to raczej Landesk dostosowuje się do zmian na rynku. Jeśli wierzyć prognozom, w 2020 r. dominować będą urządzenia mobilne. Oczywiście pozostaną komputery stacjonarne, ale będą one stanowić niszowe rozwiązanie dla graczy.

 

CRN Według BSA ponad 50 proc. rodzimych firm korzysta z nielegalnego oprogramowania. Średnia w UE wynosi 29 proc. Czy polscy przedsiębiorcy będą dążyć do obniżenia tego wskaźnika i sięgać po oprogramowanie SAM, co pozwoli uporządkować bałagan? Mam na myśli oczywiście takich menedżerów, którzy nie łamią prawa autorskiego celowo.

Bogdan Lontkowski Uaktywnienie się dostawców oprogramowania, przeprowadzających częste audyty, sprawia, że prawdopodobieństwo wykrycia nielegalnego oprogramowania w dużych firmach rośnie. Kary są bardzo wysokie. Piractwo komputerowe ukrócą także unijne dyrektywy, które zaczną obowiązywać od 2018 r. W rezultacie oprogramowanie SAM czy SLM znajduje się wysoko w rankingu rozwiązań poszukiwanych przez przedsiębiorstwa. Nieco inaczej wygląda to w przypadku mniejszych firm, do których rzadko zaglądają audytorzy. Co nie zmienia faktu, że rośnie popyt na narzędzia służące do wymuszania legalności oprogramowania. Ten temat zawsze towarzyszy spotkaniom z klientami, podczas których rozmawiamy o zarządzaniu licencjami.

 

CRN Jeden z polskich producentów SAM sprzedaje oprogramowanie w modelu cloud w cenie 1 euro miesięcznie za użytkownika. Czy to dobry sposób, żeby z ofertą dotrzeć także do mniejszych firm?

Bogdan Lontkowski Za pracę trzeba płacić, zaś rozdawanie pewnych rzeczy nie zdaje egzaminu. Filozofia, że będziemy sprzedawać coś za 1 euro, jest krótkowzroczna. Erozja marż ogranicza rozwój. Rozumiem ten sposób myślenia: przedsiębiorca wychodzi z założenia, że obniżając cenę do 1 euro, trafi do miliona małych firm. Ale na koniec dnia dotrze do 100 tysięcy, zaś koszty rozwoju systemu powodują, że wcześniej czy później zamknie biznes. Nie wydaje mi się, żeby to był dobry kierunek. Choć produkt, o którym rozmawiamy, jest ciekawy.

 

CRN Wasze portfolio produktów jest szerokie i musicie rywalizować w różnych obszarach, nie tylko z polskimi firmami, ale także gigantami światowego rynku IT, takimi jak Microsoft, HPE, IBM czy CA. Jak sobie z tym radzicie?

Bogdan Lontkowski Jeśli spojrzy się na nasze produkty pod względem funkcjonalności czy dostępnych modułów, to rzeczywiście dysponujemy szerokim spektrum rozwiązań. Rywalizacja wygląda bardzo różnie. Dla przykładu ze wspomnianym HPE jesteśmy partnerami, bowiem mamy specjalne rozwiązania do zarządzania infrastrukturą HPE. Natomiast w obszarze rozwiązań service desk konkurujemy ze sobą. To, że posiadamy wiele rozwiązań, stanowi dla nas spory atut, ponieważ możemy przekonać klienta do określonego produktu, a jeśli będzie z niego zadowolony, zainteresujemy go innymi narzędziami. Mamy do czynienia z typowym upsellingiem. Zyskują na tym także klienci, którzy korzystają ze zintegrowanych rozwiązań wysokiej jakości oferowanych za rozsądną cenę.
Ponadto nasz system ITSM, służący do obsługi procesów, cechuje się dużą elastycznością. To produkt, który żyje i rozwija się wraz z organizacją, można go dostosować do każdych warunków.

 

CRN Na początku naszej rozmowy wspominaliśmy o dużym wyzwaniu, jakim jest pozyskanie programistów. A czy trudno zdobyć nowych, dobrych partnerów?

Bogdan Lontkowski  Obecnie mamy trzech wyróżniających się partnerów: Advatech, Damiko oraz Koma Nord. Bardzo dobrą pracę wykonuje także Alstor, który jest naszym jedynym dystrybutorem w Polsce. Pracuję intensywnie, żeby wydłużyć tę listę, ale nie jest to łatwe zadanie.

 

CRN Na czym polega problem?

Bogdan Lontkowski Na polskim rynku jest wiele interesujących firm, z którymi chętnie rozpocząłbym współpracę biznesową. Jednak Landesk wchodzi do tej wody dość późno. Najlepsi integratorzy mają pełne portfolio rozwiązań i trudno ich przekonać, żeby wrzucili do niego jeszcze jeden produkt. Wśród integratorów są potrzebni wizjonerzy, którzy potrafią spojrzeć nieco szerzej na rynek. Znam firmy koncentrujące się wyłącznie na środowisku Microsoft. Ale przecież wiele organizacji korzysta z innych rozwiązań. Landesk wcześniej należał do Intela i od początku myślał o obsłudze różnych środowisk. Ten sposób myślenia pozostał w nas do dziś. Dlatego obsługujemy Windows, Linuxa, Unixa, Solarid, IOS, Androida czy McOS. Nie wszyscy są homogeniczni. Nie chcemy, aby pozyskani przez nas partnerzy rezygnowali ze współpracy z innymi producentami, lecz poszerzali spektrum swoich rozwiązań.

 

CRN Nie liczy się zatem ilość podpisanych umów, lecz jakość partnera?

Bogdan Lontkowski Nie dostanę laurki za to, że podpisałem 100 umów partnerskich. Potrzebuję partnerów do robienia biznesu, którzy dostrzegą i zrozumieją, co tak naprawdę wniesiemy do ich biznesu. W Landesk zdecydowanie łatwiej osiągnąć wysoką pozycję w hierarchii partnerów, co wiąże się z określonymi profitami. Poza tym chcemy, żeby partnerzy byli zorientowani na świadczenie usług. Owszem, wciąż zarabia się na sprzedaży licencji, ale dużo większe pieniądze płynną z wdrożeń oraz obsługi posprzedażowej klienta.