Pięć lat temu, podczas ówczesnego zjazdu waszych partnerów, przekonywaliście, że zapotrzebowanie na narzędzia do zarządzania zasobami IT będzie jeszcze długo rosnąć. Czy dzisiaj podpisałbyś się pod takim właśnie stwierdzeniem, biorąc pod uwagę, że w minionych kilkunastu miesiącach zanotowaliście spadek ilości leadów, w czym niemały udział ma trudna sytuacja w sektorze public?

Oktawiusz Środa Zdecydowanie będzie rosło. Wróży to niesłabnąca, a wręcz wzrastająca skuteczność naszych partnerów, co objawia się znacznie wyższym odsetkiem rejestrowanych projektów przekutych na faktyczne wdrożenia. Portfolio produktów ManageEngine daje duże możliwości adresowania potrzeb klientów, a jednak zdecydowana większość rejestrowanych projektów dotyka właśnie tematów zarządzania zasobami IT nie tylko od strony inwentaryzacyjnej, raportowej, ale przede wszystkim zarządczej.

Zwłaszcza, że coraz to nowsze regulacje, z dyrektywą NIS 2 na czele, w zasadzie zmuszają urzędników – przynajmniej teoretycznie – do inwestycji w systemy takie, jak chociażby ManageEngine w obszarze bezpieczeństwa cyfrowego…

Oktawiusz Środa Jak najbardziej. Stosowane tam systemy muszą, i to niemalże w błyskawiczny sposób, być dostosowywane do całego szeregu zmian prawnych. Ze wszystkich rosnących grup produktowych najszybciej rozwija się sprzedaż w obszarze security. Jako że sytuacja w naszym regionie Europy, ale też na świecie, cechuje się dużą dozą niepewności, trend wzrostowy w tym zakresie będzie się dalej utrzymywał. Ciekawym przykładem jest w tym kontekście system Endpoint Central, który wprawdzie w naszym programie partnerskim jest wydzielony z obszaru Security IT, zarządzając urządzeniami końcowymi, niemniej „dotyka” analizy podatności, sprawdzając co dobrego oraz złego dzieje się w infrastrukturze klienta i w ten sposób wchodzi w obszar bezpieczeństwa. Producent zauważa te potrzeby, przez co widać je w coraz większej ilości komponentów w ramach ManageEngine, co jest pokłosiem „rozpychania się” w obszarach cybersecurity w efekcie rosnącego znaczenia tego elementu. Przykładowo, mocno rośnie rynek zabezpieczeń telefonów komórkowych, które są narzędziem bezpośredniego dostępu do wrażliwych danych firmowych, a jednocześnie często trywializuje się potrzebę zabezpieczenia tych urządzeń. Mamy tutaj jeszcze wiele do zrobienia.

A gdzie możemy spodziewać się słabszej koniunktury?

Oktawiusz Środa Sądzę, że w przypadku narzędzi, które służą głównie do zwiększenia wygody obsługi infrastruktury po stronie administratorów, ale nie przekładają się bezpośrednio na zwiększenie bezpieczeństwa, obniżenie kosztów działania bądź optymalizację procesów produkcyjnych czy, ogólnie, biznesowych. W czasie chudszych portfeli, motywowanie zakupów za pomocą ROI jest szczególnie potrzebne.

Podczas tegorocznego Partner Summit zapowiedzieliście zwiększenie nacisku na starania, aby u każdego użytkownika działało jak najwięcej różnych komponentów ManageEngine. To jeden z elementów strategii rozwoju MWT Solutions?

Oktawiusz Środa Zdecydowanie tak. Poszczególne rozwiązania w ramach ManageEngine w naturalny sposób integrują się ze sobą. Jeśli zatem klient wdraża jedno z nich, w wybranym obszarze, w łatwy sposób będzie mógł rozszerzyć funkcjonalność całego systemu nawet o zupełnie nowy obszar. I to jest jeden z ważnych powodów, dla których sprzedaż będzie w kolejnych latach rosła, bo sukces jednego rozwiązania wpływa na decyzję o wdrożeniu kolejnego. Cross-selling to nasz nadrzędny cel sprzedażowy zaraz po pozyskiwaniu nowych klientów.

W sytuacji spowolnienia koniunktury zwykle narasta presja na walkę cenową. Jak podchodzicie do tego zjawiska?

Oktawiusz Środa Jesteśmy bardzo dalecy od walki cenowej. Szczęśliwie dla nas, ManageEngine nie wymaga nadmiernego rabatowania. Produkt broni się funkcjonalnością oraz ceną, którą rynek uznaje za „fair” wobec tego co dostaje. Naturalnie, dodatkowe upusty dla partnerów oraz klientów są mile widziane i je stosujemy, ale nie jest to nasze główne narzędzie sprzedażowe. Nasz model biznesowy opiera się na idei, że mamy produkty o funkcjonalności enterprise’owej, które wprawdzie nie są najtańsze na rynku, ale mają znakomity stosunek możliwości do ceny, a jednocześnie mają ogromny potencjał do ekspansji kolejnych komponentów na różne obszary działania firm i instytucji. Nasze produkty możemy wyskalować pod kątem małej organizacji, a jednocześnie z tym samym produktem możemy udać się do dużej, a nawet bardzo dużej firmy, która ma w ramach swojej infrastruktury nawet 100 tysięcy end-pointów.

Na jakie konkretnie korzyści biznesowe przekłada się wasza filozofia działania u mniejszych klientów?

Oktawiusz Środa W przypadku mniejszych wdrożeń, dla klientów dysponujących mniejszymi środkami, możemy wyskalować nasze rozwiązania tak, że za kwotę 20 procent większą niż kosztują najtańsze produkty na rynku, klient otrzymuje produkt o nieporównywalne większej funkcjonalności. To duża przewaga, a kolejną jest nacisk na to, aby nasze zespoły handlowe były proaktywne, świetnie znały potrzeby klientów i miały z nimi bliskie relacje, wskazując im na potrzeby, których sobie nierzadko potencjalni użytkownicy nawet nie zdają sprawy. Dobrym przykładem jest sytuacja, kiedy w ramach projektu PoC, dotyczącego naszego rozwiązania do zarządzania dostępem, szef danej firmy widzi w raporcie, że do jej systemu systematycznie loguje się osoba, która kilka miesięcy wcześniej została… zwolniona. Każdorazowo dla takiego przedsiębiorcy to niemały szok.

W jakim kierunku, poza systematycznym wzrostem modelu cloud i rozwojem AI, będzie szedł rozwój portfolio ManageEngine?

Oktawiusz Środa Priorytetem jest absolutnie obszar Security. Tu dzieje się tak wiele, że nadążanie za wymogami rynku wymaga utrzymania dużego tempa. Natomiast ważne jest też nadążanie za trendami projektowania narzędzi i gdybym miał typować, co może być znaczące dla przyszłości nowoprojektowanych rozwiązań, wskazałbym na obszar narzędzi low-code, no-code.

Materiał powstał we współpracy z firmą MWT Solutions