Świadczenie usług to dobry wybór

CRN Polska Jakiś czas temu Fujitsu Technology Solutions zmieniło strategię. W jakim stopniu ją realizujecie?

Roman Durka Nasza obecna strategia jest spójna i może być ciekawym impulsem dla rynku. FTS to docelowo firma informatyczna w pełnym tego słowa znaczeniu, oferująca nie tylko sprzęt, ale i szeroką gamę usług. Chcemy, aby w ciągu dwóch, trzech lat główna część naszych przychodów była generowana przez usługi infrastrukturalne, a pozostała – przez te rozwiązania, które sprzedajemy na rynku enterprise. Jednocześnie Fujitsu nie zapomina o urządzeniach dla rynku stricte sprzętowego, w tym o stałym poszerzaniu oferty w zakresie komputerów PC i notebooków. Chcemy także zacieśniać współpracę z partnerami i szukamy synergii z tymi, którzy proponują ciekawe, unikatowe rozwiązania lub wykazują wyjątkową pasję w prowadzeniu biznesu. Z doświadczenia wiem, jakie to ważne. Tę strategię korporacji z powodzeniem realizujemy lokalnie. Wdrażamy duże infrastrukturalne projekty usługowe dla prestiżowych, wymagających klientów. Udaje się nam nawet – co nie jest proste z powodu uwarunkowań formalnoprawnych – podpisywać dużej wartości kontrakty usługowe na rynku publicznym.

CRN Polska Od końca czerwca obowiązki szefa FTS tymczasowo pełni Richard Christou, wcześniej przewodniczący rady nadzorczej spółki. Czy w związku z tym można się spodziewać zmian strategicznych w Polsce?

Roman Durka Polska to jeden z najważniejszych obszarów działań Fujitsu w Europie. Nowy prezes podtrzymał strategię, która została zdefiniowana przez poprzednika, a nawet mam wrażenie, że silniej podkreśla międzynarodową ekspansję Fujitsu. Przewiduję, że grupa będzie się silniej integrować – dzisiaj mamy kilka firm obejmujących różne obszary. Jestem przekonany również, że w przyszłości Fujitsu będzie oferować te same produkty w różnych rejonach świata, choć dziś tak nie jest.

CRN Polska Czy Fujitsu rzeczywiście zaczęło już być w Polsce postrzegane jako firma, która oferuje kompletne rozwiązania informatyczne?

Roman Durka Od czasu naszej ostatniej rozmowy zmiany w firmie, wprowadzanie nowej strategii, zostały z sukcesem przeprowadzone. Fujitsu ma dziś zupełnie inny profil i kompletnie inne portfolio. Przebudowaliśmy zespół i zatrudniliśmy handlowców, którzy potrafią sprzedawać projekty, a nie tylko urządzenia. Ponadto połączyliśmy się z Fujitsu Services z Łodzi, jednostką stricte usługową, wchodzącą w skład grupy. Widzę, że rynek dostrzega te zmiany. Jako pierwszy zarejestrował je kanał partnerski, który nagle zauważył, że zupełnie inaczej z nim pracujemy, że nasze portfolio usług jest inne niż do tej pory, że zwracamy większą uwagę na aspekt kosztów. Później, po kilku wygranych kontraktach usługowych, zauważyła je konkurencja, a teraz także rynek – bo przychodzimy do klientów z całkowicie odmienną ofertą. Cieszymy się, że te zmiany są widoczne, ale jest to przede wszystkim mobilizujące, zmusza nas do zwiększonych wysiłków w obliczu konkurencyjnych wyzwań. O stopniu zmian świadczy fakt, że konkurencja próbuje dostosowywać działania właśnie do nas, a nie do innych dostawców.

CRN Polska Jak zareagował na wprowadzone zmiany kanał partnerski?

Roman Durka Jak zwykle w takich sytuacjach, na początku partnerzy trochę protestowali. Rozmawiając, przeprowadzając szkolenia, tłumacząc, jak widzimy ten biznes, podkreślając, że chcemy z nimi pracować, że wprowadzamy nowe produkty do naszej oferty, finalnie doszliśmy do porozumienia z partnerami. Wcześniej Fujitsu koncentrowało się na sprzedaży sprzętu głównie na rynek konsumencki, więc współpraca z kanałem partnerskim polegała na tym, że resellerzy kupowali od nas sprzęt i dodawali swoje usługi. Oprócz pojedynczych przypadków nie byliśmy w stałym kontakcie z klientami, więcej – bardzo często nie wiedzieliśmy, do kogo partnerzy kierują nasze produkty. Teraz, kiedy i my oferujemy usługi, musieliśmy znaleźć taki typ współpracy z partnerami, aby unikać bezpośredniego konkurowania. W sytuacjach newralgicznych próbujemy rozmawiać i na przykład dzielić zadania, aby nie zabierać zleceń partnerom, lecz raczej robić coś razem z nimi.

CRN Polska Czyli jednak nie nastąpił masowy odwrót resellerów od programu partnerskiego Fujitsu?

Roman Durka Przy każdej zmianie strategii pewien odsetek partnerów rezygnuje, to naturalne. Ale w ich miejsce przychodzą nowi. Ten proces zresztą jest mniej intensywny niż można było przewidywać. Nie obserwowaliśmy masowej ucieczki, bo partnerzy, którzy chcą tylko dystrybuować sprzęt Fujitsu, nadal mogą to robić. Z tą grupą zaczęliśmy pracować przez telefon, gdyż obsługa przez handlowców w terenie wiązała się ze stosunkowo wysokimi kosztami. Nie może być tak, że wykonujemy za partnera całą pracę techniczną, konsultingową czy konfiguracyjną, bo on nie ma kompetencji. W myśl zasady, że nie szanuje się tego, co się dostało za darmo, mówimy partnerom, że jednak powinni zainwestować w wiedzę i proponujemy im szkolenia. Zainteresowanie jest tak duże, że wręcz musimy ustalać kolejne terminy. Dodatkowym zyskiem jest to, że w ten sposób budujemy bardziej lojalny kanał resellerski niż do tej pory. Partnerzy, wykładając konkretne pieniądze na edukację, nie podejmą zbyt łatwo decyzji o zmianie dostawcy.

CRN Polska Jaka jest obecnie pozycja Fujitsu Technology Solutions na rynku serwerów?

Roman Durka Jesteśmy w czołówce największych dostawców w Polsce i, co ważne, jest to trwała pozycja. Co kwartał bijemy się najczęściej o trzecie miejsce na liście. Na tym polu osiągamy rzeczywiście w ostatnim czasie jedne z większych sukcesów. Byliśmy na nim kompletnie niszowym graczem, niewiele sprzedawaliśmy, wyprzedzali nas nawet polscy producenci i tylko czasem udawało nam się zbliżyć do najlepszych. W II kwartale 2010 odnotowaliśmy w porównaniu z analogicznym okresem ubiegłego roku blisko 80-proc. wzrost sprzedaży tych urządzeń. To jest bardzo trudny rynek, bo klienci niechętnie zmieniają dostawcę. W ciągu ostatnich dwóch, trzech lat zmniejszył się o kilkadziesiąt procent. Teraz widzimy poprawę sytuacji, ale wzrost jest – w porównaniu ze spadkiem – właściwie niezauważalny. Widać więc, że sprzedaż Fujitsu rośnie wielokrotnie szybciej niż rynek.

CRN Polska Istnieje przekonanie, że rosną zyski właśnie tych przedsiębiorstw, które oferują usługi.

Roman Durka I dlatego budujemy ich portfolio. Niegdyś klient, gdy jego serwery pracowały już na granicy wytrzymałości, zamawiał u dowolnego dostawcy kolejnych 100 urządzeń. Dzisiaj pyta, co możemy zrobić, aby zoptymalizować jego system. Najbardziej oczekiwaną odpowiedzią jest, że w ogóle nie zwiększymy liczby serwerów, a mimo to system będzie pracował lepiej. A to już jest usługa.

CRN Polska Które z usług oferowanych przez Fujitsu cieszą się największym wzięciem?

Roman Durka Dziś klienci najchętniej wybierają właśnie usługi optymalizacyjne, czyli np. związane z wirtualizacją zasobów. Dzięki wirtualizowaniu serwerów znacznie wzrasta średnie wykorzystanie ich mocy. System funkcjonuje dużo szybciej i wydajniej, można rozkładać zadania np. na dwa serwery, dzięki czemu jeden nie jest przeciążony, a drugi ma rezerwy. Coraz większego znaczenia nabiera usługa związana z zarządzaniem zasobami IT. Klienci dochodzą do wniosku, że nie opłaca im się utrzymywanie w całości kilkunasto-, kilkudziesięcio-, a nawet kilkusetosobowego działu informatycznego, który obsługuje wewnętrzne systemy firmy, i postanawiają go w części sprzedać lub oddać w outsourcing. Z punktu widzenia klienta informatyka staje się usługą, za którą uiszcza miesięczną opłatę, a w zamian otrzymuje to, co jest zapisane w umowie. Ci, którzy specjalizują się w świadczeniu tego typu usług, zawsze wykonają je taniej i lepiej, niż gdyby zajmowały się tym przedsiębiorstwa z branży niemającej nic wspólnego z IT. Zdarzają się nam kontrakty podpisywane globalnie, kiedy Fujitsu przejmuje działy informatyki i obsługę infrastruktury korporacji, a do polskiego oddziału trafia obsługa zlokalizowanych w Polsce ich filii. Poza tym zaczyna się rozmawiać o innych zaawansowanych usługach, m.in. o zarządzaniu systemem pamięci masowych, realizowanym w taki sposób, że firma informatyczna dostarcza zasoby storage’owe, a jej klient płaci jedynie za poziom ich wykorzystania (na zasadzie on demand). Tego typu usługę, czyli private cloud, świadczymy już w Niemczech, a za chwilę trafi ona do Polski. Dzięki temu na przykład niektóre przedsiębiorstwa będą mogły w części zrezygnować z własnej infrastruktury storage’owej, wykorzystać systemy telekomunikacyjne i połączyć się z dowolnym miejscem na świecie, w którym będzie zlokalizowana farma macierzy. To już się dzieje.

CRN Polska To oznacza, że przedsiębiorcy rzeczywiście się interesują wirtualizacją i cloud computingiem?

Roman Durka To są nowe idee, przy czym wirtualizacja jest lepiej zdefiniowana i bardziej praktyczna. Stworzenie wirtualnego systemu serwerów czy macierzy to przede wszystkim wyzwanie dla inżynierów, wystarczy obliczyć oszczędności, napisać algorytm i system będzie działał. Chmura to zupełnie co innego. Mam wrażenie, że wirtualizacja to bardziej private cloud, a wiele usług jest dostępnych za pośrednictwem public cloud. Podobnie było niegdyś z Internetem, który nigdy nie stanowił przedmiotu biznesu, ale narzędzie, więc trzeba pamiętać, że cloud computing sam w sobie niczego nie wygeneruje.

CRN Polska Którymi urządzeniami z oferty Fujitsu – oprócz serwerów – interesują się klienci?

Roman Durka Rośnie sprzedaż pamięci masowych. Fujitsu nie było kojarzone z biznesem storage’owym, a w pewnym momencie zaprezentowaliśmy produkt, który nie odbiega od standardów rynkowych, a jest przy tym tańszy i może zastępować rozwiązania innych vendorów. Początkowo odbiorcy byli zaskoczeni, ale bardzo szybko zaczęliśmy obserwować zwiększający się z kwartału na kwartał wzrost sprzedaży. Klienci zaczynają również coraz częściej dostrzegać urządzenia typu BladeFrame, czyli rozwiązanie wykorzystywane m.in. w infrastrukturze internetowej. To dostosowany do potrzeb zestaw serwerów, zaprojektowany do pracy w jednym systemie. Jest optymalną konstrukcją, zwłaszcza kiedy mamy do czynienia z dużą liczbą serwerów, bo sprawia, że wszystkie moduły są obciążone w podobnym stopniu. Nie jest to produkt masowy i może być przeznaczony tylko do określonych zastosowań, ale już dziś staje się znaczącym elementem naszej oferty.

CRN Polska Jak przedstawia się obecnie ekonomiczna sytuacja branży informatycznej i czego można się spodziewać w najbliższej przyszłości?

Roman Durka Dziś polska branża IT jest cały czas na etapie stagnacji i w bieżącym roku nie spodziewałbym się gwałtownego wzrostu. Sprzedaż z pewnością trochę się poprawi. W IV kwartale działo się tak zawsze, nawet w najgorszym kryzysie, chociażby dlatego, że w wielu instytucjach planuje się budżety, które do końca roku muszą być zrealizowane. Myślę jednak, także biorąc pod uwagę nasze dane, że przyszły rok będzie lepszy. Mam nadzieję, że dynamika wzrostu do 2013 r. będzie w miarę stabilna. Rozmawiając z ekspertami, podzielam jednakże ich zdanie, że może pojawić się druga fala kryzysu, związana tym razem z zadłużeniem państw, co jest znacznie gorsze niż recesja spowodowana zadłużeniem kredytowym firm i osób fizycznych. Z tego rodzaju kłopotów gospodarki będą wychodzić znacznie dłużej. W dodatku owe problemy wpłyną bezpośrednio na sektor publiczny. Na razie w krajach będących od niedawna członkami UE, dzięki wykorzystaniu funduszy unijnych, ten sektor dynamicznie się rozwijał, co w Polsce – wbrew temu, co niektórzy mówią – przynosiło całkiem dobre rezultaty. A jeśli ten segment rynku się skurczy, trzeba będzie obserwować, czy nie przestaną kupować także przedsiębiorstwa, co byłoby zapowiedzią kolejnej fali kryzysu.

Fujitsu Technology Solutions jest dostawcą zaawansowanych rozwiązań informatycznych zarówno dla dużych firm, jak i dla MSP, a także dla klientów indywidualnych. Oferuje rozmaite produkty, poczynając od systemów klienckich aż po rozwiązania dla centrów przetwarzania danych, infrastrukturę zarządzaną oraz udostępnianie infrastruktury w formie usługi.
Dostawca wchodzi w skład globalnej Grupy Fujitsu (z centralą w Tokio) i działa w Europie, Afryce, Indiach oraz na Bliskim Wschodzie. FTS zatrudnia ponad 13 tys. pracowników, a cała grupa Fujitsu – 175 tys. W roku finansowym zakończonym 31 marca 2009 firma osiągnęła skonsolidowane przychody w wysokości 47 mld dol.