CRN Dlaczego chcecie, aby
ABC Data była warta miliard złotych?

Ilona
Weiss Ten miliard złotych
nie jest jakimś mglistym celem, który ma czemuś służyć. To wartość obliczona
z uwzględnieniem wielu
elementów: mocnych i słabych stron ABC Daty, trendów rynkowych, znajomości
sytuacji na rynkach CEE, konkretnych parametrów finansowych i biznesowych.
Zapewniam, że nie mówimy o strategii „Power Pointa”, lecz bardzo obszernym
i całościowym projekcie strategicznym, który powstawał przez blisko osiem
miesięcy.

 

CRN Czy wysoka wycena nie
będzie przeszkodą, gdyby ktoś z dużych graczy chciał w przyszłości
kupić ABC Datę? Marże w dystrybucji są niskie, a im więcej trzeba
wydać na firmę, tym dłużej inwestycja się zwraca.

Maciej
Kowalski Nasza strategia zakłada
dalszy rozwój broadline’u, ale dla wyceny ta działalność będzie miała
relatywnie małe znaczenie. Chcemy bowiem więcej niż dotąd inwestować
w dystrybucję z wartością dodaną oraz usługi e-commerce, czyli
w segmenty generujące wyższą marżę niż bardziej tradycyjny broadline.
Polski rynek szybko rośnie w obu tych sektorach. I to w znacznej
mierze ma perspektywicznie budować naszą wartość.

Ilona Weiss ABC Data
w ciągu minionych 25 lat doskonale rozwinęła takie podstawowe modele
dystrybucji jak fulfillment i broadline. Teraz, budując wartość spółki,
chcemy dodać do nich VAD, który cechują kilka razy wyższe marże niż w przypadku
wyżej wymienionych modeli biznesowych.

 

CRN Nie zapominajmy, że
działalność skoncentrowana na VAD kosztuje więcej…

Maciej Kowalski
Jeżeli weźmiemy pod uwagę kontrybucję poszczególnych modeli dystrybucyjnych do
wyniku EBITDA i wynikające pośrednio z tego mnożniki wyceny
(EV/EBITDA), to w przypadku broadline’u możemy liczyć na jednocyfrowy
mnożnik (i marże), za to VAD daje gwarancję wysokiego jednocyfrowego albo
nawet dwucyfrowego mnożnika EV/EBITDA. W segmencie e-commerce wygląda to
różnie, czasem wręcz spektakularnie, czego przykładem jest Amazon,
w przypadku którego ten mnożnik jest na poziomie 40x. Oczywiście my nie
spodziewamy się takich wycen w naszym planowaniu. Przewidujemy jednak, że
w przypadku VAD oraz e-commerce uda nam się uzyskać duży zwrot
z inwestycji.

 

CRN W ciągu najbliższych
trzech lat w Polsce chcecie powiększyć bazę partnerów o ok. 2,5
tys. firm. Czy będą to resellerzy czy raczej integratorzy, a może
sprzedawcy RTV/AGD? W jaki sposób chcecie ich pozyskać?

Andrzej Kuźniak Jesteśmy
otwarci na nowych partnerów o różnych specjalizacjach. Chcemy zachęcić ich
do współpracy szerszą ofertą – przykładowo przygotowujemy nowe linie
produktowe z obszaru Value+.

Ilona
Weiss Na finansowe wsparcie dla
partnerów przeznaczyliśmy 1,5 mld zł. Nie chodzi jednak tylko
o jego wielkość, lecz bardziej o jakość. Takie podejście umożliwia
budowanie długotrwałych relacji i przyciągnięcie nowych partnerów.
Przygotowaliśmy szereg produktów finansowych, atrakcyjnych zarówno dla
producentów, jak też resellerów z całego regionu CEE.

 

CRN O jakich
instrumentach mówimy?

Ilona Weiss Nie
mogę zdradzić naszego przepisu na sukces. Zapewniam, że nie chodzi w tym
wypadku o wydłużenie terminów płatności, lecz o bardziej
skomplikowaną inżynierię finansową. Istotne jest, że sama ABC Data również
będzie beneficjentem tych rozwiązań, które m.in. dobrze wpłyną na naszą
rentowność.

 

CRN Czy to znaczy, że
ciężar konkurowania w dystrybucji IT przenosi się z oferty
produktowej na warunki finansowania?

Ilona
Weiss ABC Data jest broadlinerem,
w związku z tym ma bardzo szeroką ofertę produktową. Ale trzeba
pamiętać, że dystrybutor jest przede wszystkim firmą usługową, a nie
handlową i sprzedaje zasadniczo trzy rodzaje usług: dystrybucyjne,
logistyczne i finansowe, a poza tym specjalistyczną wiedzę
i zarządzanie relacjami z producentami oraz resellerami. Gdyby
producenci mieli taką siłę finansowania jak my i równie rozległe
kompetencje logistyczne, to nie potrzebowaliby dystrybutorów.

Maciej
Kowalski Uważamy, że ze względu na
skalę, w której działa ABC Data, trzeba rozwijać działalność nie
tylko w Polsce, a przewagę w regionie zdobywa się szerokością
oferty, logistyką i właśnie finansowaniem. W Polsce trzy największe
firmy dystrybucyjne mają podobne poziomy EBITDA, natomiast w innych krajach
regionu różnice są bardziej zauważalne. ABC Data na koniec roku miała dług
netto na poziomie 47 mln zł, a więc kilka razy mniejszy niż nasi
dwaj najwięksi konkurenci w dystrybucji. To pokazuje nasze możliwości
rozwoju finansowania.

 

CRN Do 2018 r. chcecie
znaleźć się w ścisłej czołówce dystrybutorów w każdym kraju naszego
regionu. Tymczasem w wielu z nich jesteście na razie na szarym końcu…

Andrzej
Kuźniak Proszę pamiętać, że
poszczególne rynki CEE są w innej fazie rozwoju niż polski. Przykładowo
przeciętny węgierski model dystrybucji spoza pierwszej dziesiątki to teraz duża
willa z garażem, w której często pracuje cała rodzina. Reseller, aby
kupić wszystko, czego potrzebuje, musi więc objechać całe miasto
i odwiedzić kilka takich willi. W ABC Dacie kupi wszystko
w jednym miejscu i otrzyma doskonałe warunki finansowe.

Ilona
Weiss Producenci dostrzegają
problem małych dystrybutorów, takich jak np. firmy węgierskie, dlatego wolą
rozpocząć współpracę z regionalnym dystrybutorem takim jak ABC Data
i wynegocjować umowę na cały region. Dla nich oznacza to większą
stabilizację i mniejsze ryzyko finansowe. Nasza skala oraz rozwój na wielu
rynkach to również szansa rozwoju i wzrostu dla naszych partnerów.

 

CRN Jaki udział za trzy
lata w przychodach ABC Daty będzie mieć sprzedaż poza Polską,
w regionie CEE?

Ilona
Weiss W tej chwili mamy 6,1 proc. udziału w rynku IT
w Europie Środkowo-Wschodniej, a w roku 2018 chcemy mieć
10 proc. W Polsce planujemy wzrost z 21,5 proc. do
25 proc. Specjalnie wymieniliśmy te parametry, a nie udziały
w naszych przychodach, ponieważ nie podajemy prognoz ani projekcji
finansowych.

 

CRN Z tego wynika,
że sprzedaż poza Polską będzie się zwiększać szybciej niż na rynku krajowym.

Andrzej Kuźniak Bardzo
dobra konkluzja. Potencjał wzrostu tych rynków jest większy niż rynku
polskiego.

 

CRN Wasi polscy konkurenci właśnie rozbudowali
dotychczasowe magazyny lub zbudowali nowe. Tymczasem wy stawiacie na wynajem.
Kto ma rację?

Ilona Weiss Nie
inwestujemy w budowę magazynów, ale rozwijamy działalność eksportową.
W tym celu mamy dwa centra logistyczne w Polsce i hub
logistyczny w Rumunii, z którego będziemy obsługiwać Europę
Południową, bez otwierania działalności na tych rynkach, przy zachowaniu
standardowego czasu dostaw. To daje nam dużo większą elastyczność
i możliwość szybkich zmian w razie potrzeby.

 

Andrzej
Kuźniak Nadpodaż powierzchni
magazynowej w Europie jest tak olbrzymia, że nie ma żadnego problemu
z wynegocjowaniem dobrych warunków wynajmu. Czas dostawy jest kluczowy,
zwłaszcza dla resellerów prowadzących e-sklepy. Oczekują oni, że jeśli klient
kliknie ikonkę „kupuję”, to paczka dojedzie do niego w ciągu doby. Stąd
nasza kolejna idea: rozbudowy biznesu za pomocą projektów e-commerce’owych.

Ilona Weiss
Mamy dwa duże projekty e-commerce, które już są w trakcie realizacji. To
jest nasza druga inicjatywa w ramach rozwoju strategicznego.
O szczegółach będziemy mówić po wakacjach (rozmowa odbyła się w czerwcu –
przyp. red.). Kolejne inicjatywy to rozwój w segmencie mobile oraz telco,
następnie rozwój Value+ oraz rozbudowa grupy kapitałowej poprzez fuzje
i przejęcia.

 

CRN Mamy spore wątpliwości co do Value+. Biznes takich
spółek jak ABC Data polega na tym, że jest robiony szybko i od razu
widać efekty. W dystrybucji z wartością dodaną na zwrot
z inwestycji trzeba czekać znacznie dłużej. Tymczasem na koniec każdego
kwartału jest duża presja na wyniki. Jak w takiej sytuacji zbudować dział,
który ma działać w innym rytmie niż cała firma?

Andrzej
Kuźniak Budowę Value+ zaczynamy
od wprowadzania do oferty produktów dla MŚP, np. z zakresu bezpieczeństwa,
które nie są tak zaawansowane jak rozwiązania enterprise. Duzi producenci mówią
tak: na razie przetestujemy was jako kanał sprzedaży naszych produktów. Wy
w tym czasie poszerzycie kompetencje, aby od małych i średnich
projektów przejść do dużych. Jeśli zobaczymy, że radzicie sobie bez problemu
z projektami o mniejszej skali, to będziemy rozmawiali
o przejściu na kolejny etap współpracy.

Juliusz Niemotko Mamy
świadomość tego, że jest to bardzo trudny proces, bo musimy zbudować zupełnie
nowe kompetencje, a koszty możemy sobie zwiększyć bardzo szybko. Jednak
właśnie po to wpisaliśmy Value+ do 3-letniej strategii, by dać zespołowi czas
na rozwój.

 

CRN Deklarujecie, że
będziecie dążyć do osiągnięcia pozycji lidera nowoczesnej dystrybucji IT,
tymczasem wasza strategia zakłada rozwój sprzedaży RTV i AGD. Co ma
wspólnego kuchenka mikrofalowa ze sprzętem informatycznym?

Andrzej Kuźniak Nie
ma tu sprzeczności. Kanały sprzedaży IT oraz RTV i AGD w dużej mierze
się pokrywają. Mamy wielu klientów, którzy sprzedają tego typu produkty, ale
zamawiają je gdzie indziej. Chcemy więc, żeby kupowali je u nas.

 

CRN Kolejny segment, na którym się koncentrujecie, to
mobile…

Ilona Weiss Chcemy
rozwijać ofertę produktów mobilnych, a jednocześnie kooperować
z operatorami telekomunikacyjnymi, realizując różne modele współpracy, np.
wykorzystując poszerzającą się ofertę usług świadczonych przez operatorów. Ten
biznes już zaczęliśmy budować i zamierzamy istotnie rozwinąć w ciągu
najbliższych trzech lat.

Juliusz
Niemotko Mowa przede wszystkim
o projektach, nad którymi pracujemy od początku roku. Być może ujrzą
światło dzienne w 2016 r., a być może dopiero w 2017.
Podobnie jak w przypadku Value+, wykazujemy się dużą cierpliwością
w budowie tego biznesu. Wiemy, że sukcesu nie da się osiągnąć… na skróty.

 

CRN Co będzie dalej
z marką Colorovo?

Juliusz Niemotko Colorovo
pozostanie z asortymentem, od którego wystartowało trzy lata temu, czyli
z materiałami eksploatacyjnymi. Ten biznes okazał się trwały
i generuje profity. Co do innych produktów… Moim zdaniem na rynku jest
jeszcze miejsce na B-brandy, ale to bardzo trudna działalność. Cały czas
balansuje się na granicy opłacalności. Własna marka to świetny pomysł, kiedy
rynek bardzo szybko rośnie. Ci, którzy odpowiednio wcześnie weszli
w sprzedaż smartfonów czy tabletów, zarobili na tym niesamowite pieniądze.
Teraz tak już się nie da. Natomiast rynek materiałów eksploatacyjnych jest
stabilny. Wprawdzie z roku na rok sprzedaż spada, ale w niewielkiej
skali.

 

CRN Nawiązując do rozwoju w obszarze mobile.
W I kw. br. obroty na telefonach komórkowych generowały aż
34 proc. waszych przychodów. Czy odwrócony VAT grozi załamaniem
przychodów?

Ilona Weiss Niewątpliwie
wpłynie na wysokość przychodów, ale niekoniecznie musi wpłynąć na marże,
a więc bardziej istotny dla mnie parametr. Ponadto nowe przepisy
uporządkują rynek, a wiadomo, że lepiej działa się w przewidywalnym
otoczeniu. Ogólnie rzecz biorąc, przygotowaliśmy ABC Datę na zmiany prawne,
opracowaliśmy kilka projektów związanych z nowymi przepisami. Będziemy
o nich mówić po wakacjach.

 

Juliusz  Niemotko 
Liczymy na to, że nasza spółka zależna – iSource
– ma szansę rozkwitnąć na „oczyszczonym” rynku. Poza tym wciąż będzie
rosła sprzedaż smartfonów małym i średnim firmom, z rosnącą rolą
kanału dystrybucyjnego, na czym będziemy korzystać.

 

CRN Dla spółki giełdowej mniejsze przychody to jednak
problem…

Ilona Weiss W
biznesie niskomarżowym ważniejsza jest marża i takie zarządzanie, aby
z zysku nie trzeba było pokrywać strat. Gdyby np. przychody jakiejś spółki
spadły o 10 proc., ale zysk wzrósł o 25 proc., to każdy
powie, że to dobra wiadomość. Oczywiście nie można powiedzieć, że wielkość
przychodów nie ma znaczenia. One decydują o udziałach w rynku,
ponieważ odzwierciedlają liczbę transakcji i liczbę klientów. Jeżeli zatem
chcemy być coraz silniejsi w Polsce i regionie, musimy mieć także
pomysły na przychody, a nie tylko marże. Wiele z nich precyzuje nasza
strategia, która kładzie nacisk na rozwój portfolio produktowego oraz
dynamiczne pozyskiwanie nowych resellerów.

 

CRN W strategii brakuje nam liczb. Wymieniacie różne
obszary wzrostu, a nie mówicie, jaki ten planowany wzrost powinien być,
aby strategia była realizowana. Przykładowo jaką w przybliżeniu
sprzedaż ma generować w najbliższych latach dział Value+?

Maciej Kowalski Zapowiedzieliśmy, że nie podajemy prognoz
i musimy być w tym konsekwentni. Tym, co ważne w naszej
strategii, jest perspektywa. Nie jesteśmy nastawieni na to, aby koniecznie
w 2016 r. czy 2017 r. osiągnąć jakiś konkretny wynik, lecz by
przez najbliższe trzy lata zbudować fundamentalną wartość spółki.

 

CRN Jaka jest
z kolei wizja rozwoju firmy w kontekście fuzji i przejęć?

Maciej
Kowalski Można sobie wyobrazić
trzy rodzaje przejęć. Po pierwsze w segmencie broadline, w celu
prostego zwiększenia skali działalności, co interesuje nas najmniej. Druga
opcja to przejęcie dużych podmiotów typu VAD, co poza skalą daje nam przede
wszystkim dostęp do kompetencji i szybszy rozwój w tym obszarze.
Trzeci sposób to pozyskanie do grupy niszowego VAD-a.

 

CRN Sens mógłby mieć
rozwój Value+ poprzez kupno średniej wielkości VAD-a…

Maciej Kowalski Rozważamy
różne opcje, taka również może mieć sens. VAD-ów na polskim rynku nie ma wielu,
najwyżej dwudziestu. Do tego mamy spółki broadline’owe, a także mniejsze
podmioty, generujące około 10 mln euro przychodów rocznie, które mogą nam
dać pewne kompetencje. Przyspieszając pewne procesy w takiej organizacji,
jesteśmy w stanie zwiększyć skalę jej działalności w jeden rok
z 10 do 50 mln euro. Zwłaszcza że w ramach niedawnych zmian
usprawniliśmy organizację ABC Daty i przebudowaliśmy strukturę firmy tak,
aby spółka była bardziej dynamiczna. Wcześniej tej dynamiki trochę brakowało,
co jest zresztą cechą dużych organizacji.

 

CRN Myślicie o przejęciach na rynku polskim czy
raczej o regionie?

Maciej Kowalski Patrzymy
na cały region. Nie koncentrujemy się na konkretnych krajach. Do kwestii
przejęć podchodzimy z dużą rozwagą.

 

CRN W marcu br. HP
wypowiedziało ABC Dacie kontrakty dystrybucyjne. Czy znów dogadacie się
z nimi w sprawie współpracy na dotychczasowych zasadach?

Ilona Weiss Prawdopodobnie,
jeśli nasze możliwości budowania kanału sprzedaży MŚP w Polsce
i regionie będą rosły. Mieliśmy największe udziały w sprzedaży HP,
więc jeśli nie dojdziemy do porozumienia, to producent ujrzy negatywny efekt
ograniczenia współpracy z nami w wynikach za 2015 r. Zobaczymy,
co wtedy zrobi. Kooperacja z innymi, nowymi graczami oznacza po pierwsze
mniejszą skalę biznesu, a po drugie konieczność budowy kanału sprzedaży,
co jest pracą na wiele lat.

 

CRN W jaki sposób
chcecie sfinansować rozwój przewidziany w nowej strategii? Czy
dopuszczacie wzrost zadłużenia?

Ilona Weiss
Obecne zadłużenie grupy, patrząc na wyniki historyczne, jest na bardzo niskim poziomie.
Nasza konkurencja ma kilkukrotnie wyższe wskaźniki, a mimo to jest
oceniana przez banki pozytywnie. Zatem mamy jeszcze przestrzeń do bezpiecznego
zwiększenia zadłużenia, nawet o kilkaset milionów złotych. Będziemy
tak zarządzać spółką, utrzymując przyjętą politykę dywidendową oraz zadłużenie
grupy na obecnym poziomie, aby móc w razie potrzeby wynegocjować dobre
warunki z bankami. Cała nadwyżka przepływów gotówkowych minus dywidenda
będzie przeznaczana na finansowanie dalszego rozwoju. W ciągu ostatnich
dwóch, trzech lat bardzo poprawiliśmy zarządzanie kapitałem obrotowym.

 

CRN Wśród przyszłościowych technologii wskazaliście w
strategii m.in. na urządzenia noszone, czyli wearables. Czy zajmą kiedyś
istotne miejsce w kanale sprzedaży IT?

Andrzej Kuźniak Ponieważ
wiele urządzeń noszonych łączy się ze smartfonem, większość z nich będzie
dystrybuowana w kanałach sprzedaży, które obsługujemy. Już teraz różne
inteligentne zegarki są w asortymencie sieci detalicznych. Z czasem
ich sprzedaż może osiągnąć wysoki poziom, podobnie jak w przypadku
rozwiązań do inteligentnego domu czy sektora medycznego, które również
uwzględniamy w naszej strategii.

 

CRN Od lat dużo mówi się
o chmurze. Co cloud computing zmieni w dystrybucji IT?

Ilona Weiss Pracując
nad nową strategią, analizowaliśmy trendy rozwoju chmury na świecie
i doszliśmy do wniosku, że cloud computing nie wpłynie zasadniczo na
łańcuch dostaw, tzn. dystrybutorzy pozostaną dystrybutorami, producenci
producentami, a resellerzy resellerami. Zmieni się natomiast charakter
produktów, które będziemy dostarczać. Coraz częściej będą to całościowe
rozwiązania, a nie pojedyncze urządzenia. Jako dystrybutor musimy być
gotowi do ich sprzedaży, jak również do oferowania produktów tzw.
multivendorskich. Ten trend rozpoczął się w Europie kilka lat temu,
a dystrybutorzy przygotowują się do tego, by móc oferować produkty
i usługi w chmurze jednocześnie od różnych dostawców. Czyli np. co
miesiąc wystawiać klientowi jedną fakturę za usługę obejmującą, powiedzmy,
pakiet biurowy, pocztę, program antywirusowy itd. To jest jeden
z najważniejszych trendów, jaki obecnie kształtuje się w dystrybucji.
Przygotowujemy się do niego. W Polsce jeszcze tego nie widać. Zresztą na
razie nikt nie jest na to gotowy.

Juliusz Niemotko
Budowanie kompetencji w zakresie
serwisów chmurowych to może być kolejny etap naszego rozwoju. Najpierw musimy
stworzyć jego podstawy, uzupełniając kompetencje w ramach rozbudowy
Value+. Obecnie tworzenie konkretnego planu dotyczącego cloud computngu jest zatem
przedwczesne.

Ilona Weiss Strategia
ABC Daty na lata 2016–2018 oparta jest na bieżących światowych trendach
i w sposób realistyczny odzwierciedla możliwości rozwoju spółki
wynikające z ewolucji rynku w związku z postępem
technologicznym. Nasza strategia jest bardzo ambitna, ale realistyczna, więc
cieszę się, że akcjonariusze dali nam trzy lata na jej wprowadzenie. Wierzę, że
realizacja zaplanowanych projektów spowoduje, że ABC Data będzie
niekwestionowanym liderem regionu CEE.