CRN Dlaczego
w Polsce, nawet w największych przedsiębiorstwach, nadal popularną
platformą serwerową  jest x86?

Maciej
Gruczyński W większości
przypadków o wyborze platformy x86 decyduje niski koszt zakupu sprzętu.
Wielokrotnie klienci przyznają przy tym, że wybierając serwery x86, godzą się
na pewne kompromisy w zakresie niezawodności, efektywności wykorzystania
posiadanych zasobów, kosztów zarządzania, implikacji licencyjnych itd.
Zazwyczaj także nie przeprowadzają analizy TCO, czyli łącznego kosztu
utrzymania platformy w okresie od 3 do 5 lat.

 

CRN Jakimi argumentami posługuje
się IBM, żeby zwiększyć sprzedaż własnych rozwiązań i zdobyć część rynku
serwerów x86 w Polsce?

Maciej
Gruczyński IBM Power Systems to realna alternatywa dla platformy
x86. Oferuje wszystkie jej zalety, ale jednocześnie nie zmusza do akceptacji
wspomnianych już wyrzeczeń. Klienci doceniają przede wszystkim znacznie wyższą
niż w najnowszych procesorach x86 wydajność na jeden rdzeń. Bardzo ważne
są też przepustowość, liniowa skalowalność, stabilność przy dużych obciążeniach
czy oszczędności na licencjach. Kolejna kwestia to dostępność zaawansowanych rozwiązań
HA i DR, odporność na ataki i wirusy, wirtualizacja realizowana
sprzętowo, niewprowadzająca narzutów wydajnościowych. I wreszcie swoboda
wyboru systemu operacyjnego i narzędzi do zarządzania. Wraz
z wprowadzeniem serwerów z procesorami POWER8 także cena przestała
być głównym kryterium skłaniającym do wyboru technologii x86.

 

CRN Co dalej z rozwojem procesorów POWER? Od pewnego
czasu mówi się o możliwości rezygnacji z krzemu  jako podstawy technologii wytwarzania dla
układu obliczeniowego…

Maciej
Gruczyński Procesory POWER8
zostały zaprezentowane w serwerach, początkowo w maszynach jedno-
i dwugniazdowych, dosłownie parę tygodni temu. Wkrótce można spodziewać
się odświeżenia pełnej linii serwerowej, a więc także maszyn klasy
midrange oraz high-end. Z technologią POWER wiążemy swoją przyszłość
i to w niej upatrujemy źródła naszej przewagi konkurencyjnej.
Natomiast są już w toku prace badawcze nad następną generacją procesorów,
ale z oczywistych względów za wcześnie jest mówić o konkretnych
terminach czy właściwościach nowych produktów. Jednym z obszarów
badawczych jest zastosowanie nowych materiałów półprzewodnikowych czy wręcz
całkowicie nowych koncepcji budowy maszyn obliczeniowych, które – jeśli zostaną
zrealizowane – mogą diametralnie zmienić sposób, w jaki gromadzimy
i przetwarzamy dane.

 

CRN Jaka jest rola
współtworzonej przez IBM fundacji OpenPOWER i czy współpraca z nią,
bądź ze zrzeszonymi członkami, może przynieść jakieś konkretne korzyści
dla resellerów i integratorów?

Maciej
Gruczyński Fundacja OpenPOWER
powstała w 2013 roku, a jej celem jest rozwój i popularyzacja
rozwiązań serwerowych budowanych na bazie udostępnionych przez IBM specyfikacji
sprzętu i oprogramowania POWER. Do początkowej piątki „ojców założycieli”
– Google, IBM, nVidia, Mellanox i Tyan – szybko dołączają
kolejni. Obecnie liczba członków fundacji przekracza 30 podmiotów. W tej
grupie są oczywiście producenci sprzętu i oprogramowania, ale także centra
superkomputerowe, ośrodki naukowe i producenci specjalizowanych, niszowych
rozwiązań, które rozszerzają możliwości platformy. Spodziewamy się, że
powstanie OpenPOWER spowoduje w niedługim czasie znaczne upowszechnienie
samej platformy, ale – co bardzo ważne – również przeznaczonego dla
niej oprogramowania.

 

CRN A konkretnie jakie rezultaty rynkowe chcecie
osiągnąć?

Maciej
Gruczyński Już widzimy rosnące zainteresowanie tą platformą wśród
klientów. Szczególnie tych związanych z technologiami cloud, open source,
a także świadczącymi usługi w modelu Managed Service Provider czy
chcącymi budować instalacje HPC. W dłuższej perspektywie oczekiwałbym
zwiększonego zainteresowania platformą wśród klientów komercyjnych, co przełoży
się na większy popyt, a więc łatwiejszą sprzedaż tej klasy rozwiązań.

 

CRN Czy wprowadzony
w 2013 r. model współpracy z partnerami pod nazwą „co-sell” się
sprawdza?

Maciej
Gruczyński Zacznę od tego, że
główne zadania IBM w Polsce to: budowanie kanału partnerskiego, marketing
produktów, kreowanie popytu, a także wsparcie oraz zarządzanie procesem
sprzedaży. Odbywa się to za pośrednictwem partnerów handlowych, którym
udzielamy niezbędnego wsparcia na każdym etapie – od identyfikacji
i budowania projektu aż do finalizacji transakcji. Od 2013 r.
wdrażamy konsekwentnie wspomniany model współpracy „co-sell”, w myśl którego
u klientów występujemy wspólnie z partnerami handlowymi. IBM
dysponuje bardzo szerokimi zasobami w zakresie wsparcia technicznego,
sprzedażowego, produktowego czy wdrożeniowego, które oddajemy do dyspozycji
naszych autoryzowanych partnerów. Dodatkowo zespół doświadczonych architektów
oraz siły specjalne Lab Services potrafią zaprojektować rozwiązanie kompletne,
często wykraczające poza systemy jednego producenta, a także – co bardzo
ważne – zintegrować proponowane rozwiązanie z istniejącą architekturą
IT. Każda z tych osób jest jednocześnie bardzo dobrym doradcą
w zakresie projektów informatycznych. Partnerzy to doceniają.

 

CRN Avnet to firma VAD.
Jak wygląda podział ról w Polsce między IBM a  takim właśnie
dystrybutorem? Z kim i w jakim zakresie współpracują partnerzy?

Maciej
Gruczyński Naszą rolę postrzegam jako pomoc poprzez uzupełnienie
tych kompetencji, których danemu partnerowi brakuje. Nie da się poprowadzić
ostrych linii podziału kompetencji i zadań pomiędzy producentem
a dystrybutorem, wiele działań podejmujemy razem, bo wspólnie zależy nam
na tym, aby z punktu widzenia resellera czy integratora sprzedaż produktów
IBM była procesem przejrzystym, wygodnym i opłacalnym. Działania, które
tradycyjnie podejmujemy wspólnie z dystrybutorem, to oczywiście szkolenia
czy różnego rodzaju działania marketingowe. Obsługa logistyczna transakcji jest
tradycyjnie zadaniem dystrybutora, oprócz tego bardzo często to dystrybutor
jest pierwszym punktem kontaktu dla partnerów, gdzie mogą uzyskać pomoc przy
wycenie, skonfigurowaniu czy doborze rozwiązań z oferty IBM.

 

CRN Jaki model działania
będzie najskuteczniejszy dla partnerów, aby mogli zarobić na sprzedaży
i wdrażaniu serwerów Power Systems?

Maciej
Gruczyński
W drugiej połowie 2013 r. wprowadziliśmy dla naszych autoryzowanych
partnerów program Minimum Margin Policy, zgodnie z którym, po spełnieniu
kilku podstawowych warunków, partner zgłaszający i rejestrujący nowy
projekt w IBM na wczesnym etapie może liczyć na preferencyjne warunki
zakupu i dwucyfrową marżę. Chcemy w ten sposób nagrodzić lojalnych
partnerów, którzy aktywnie współpracują z IBM. Ten program jest dla nas
jednocześnie sposobem ochrony inwestycji partnera – czasu i wysiłku
włożonego w pozyskanie klienta i przekonanie go do naszych rozwiązań.
Dla partnerów szczególnie związanych z platformą Power mamy program Power
Specialty. Jego uczestnikom, po spełnieniu wymagań dotyczących certyfikacji,
zrealizowanych wdrożeń oraz posiadanych referencji, oferujemy pakiety darmowych
szkoleń, funduszy marketingowych czy dodatkowe upusty przy zakupie sprzętu.
Poza samą marżą ze sprzedaży oczywiście bardzo ważnym źródłem przychodów
naszych partnerów są usługi wdrożeniowe. Dlatego zachęcamy ich do budowania
kompetencji i inwestowania czasu pracowników w szkolenia
i warsztaty, które dla nich pomagamy organizować. Dzięki temu nie tylko
mogą lepiej zarobić, ale także umacniają pozycję u klientów.