CRN Polska Podpisanie
umów dystrybucyjnych z firmami Wyse i Avaya, rozszerzenie  porozumień z Hitachi Data Systems
i Juniperem to pełna realizacja planów z poprzedniego roku, czy
czegoś nie udało się przeprowadzić?

Adam Dyszkowski Plan został wykonany w stu procentach.
Bardzo starannie dobieramy asortyment, by móc proponować partnerom handlowym
wiele rozwiązań, ale jednocześnie pozostać specjalistą i zaufanym doradcą
w kwestii oferowanych produktów.

 

CRN Polska Jak ocenia pan
teraz pozycję Avnetu w Polsce? Jaką rolę odgrywa nasz kraj w planach
dystrybutora?

Adam Dyszkowski
Pozycja firmy jest stabilna i mamy dobre perspektywy rozwoju zarówno
dotyczące obecnie oferowanych rozwiązań, jak również nowych kontraktów
dystrybucyjnych. Polska jest w naszym regionie bardzo ważnym elementem
strategii Avnetu. Ze względu na relatywnie dużą skalę działalności przymierzamy
się do utworzenia tutaj centrum kompetencyjnego wspierającego
w określonych dziedzinach inne kraje regionu. Dla partnerów handlowych
w Polsce oznacza to, że zasoby inżynierskie Avnetu w naszym kraju
będą rosły.

 

CRN Polska Czy kupno
Amosdec SAS przybliżyło Avnet do osiągnięcia pozycji lidera wśród dystrybutorów
w regionie EMEA? O tym, że jest to cel strategiczny firmy, powiedział
Graeme Watt, prezes Avnetu w tym regionie.

Adam Dyszkowski Niektóre statystyki pokazują, że Avnet jest już
numerem 1 w EMEA. Bez wątpienia akwizycja Amosdec SAS, dystrybutora
wyspecjalizowanego w sprzedaży oprogramowania, zbliża nas do osiągnięcia
strategicznego celu, jakim jest zbudowanie znacznej przewagi nad konkurencją
w ujęciu globalnym. Pomogło w tym również kupno Bell Micro, które
okazało się sporym sukcesem na zachodzie Europy. Dołączenie Amosdec do koncernu
Avnet oznacza również przejęcie ciekawych pomysłów, sprawdzonych rozwiązań
i ogólnie – możliwość podpatrzenia dobrych przykładów, co dla nas
w Polsce jest szczególnie ważne.

 

CRN Polska Na jakim
etapie jest proces konsolidacji w Polsce? W poprzedniej rozmowie
z CRN Polska mówił pan, że duzi dystrybutorzy, jak Avnet, skupiają się na
badaniu firm paneuropejskich. Czy znaczący gracze już zostali wchłonięci
i czas na zainteresowanie lokalnymi podmiotami?

Adam
Dyszkowski Tak sądzę. Przykład
przejęcia przedsiębiorstwa z Francji, które działało lokalnie, stanowi
dobre potwierdzenie mojej opinii. W Polsce musimy jednak znowu poczekać na
swoją kolej. Najpierw najprawdopodobniej przejmowane będą podmioty na większych
rynkach. Proces due diligence wygląda podobnie zarówno w przypadku firmy
paneuropejskiej, jak i lokalnej, więc bardziej opłaca się skoncentrować
w pierwszej kolejności na większym przedsiębiorstwie. Poza tym nie możemy
zapominać, że Polska konkuruje o fundusze nie tylko z pozostałymi
krajami z EMEA, ale również z Azji i Ameryki Południowej. Dla
przykładu – na rynku azjatyckim jest bardzo mała konkurencja ze strony
innych VAD-ów, a w Ameryce Południowej nie ma praktycznie żadnego,
poza Avnetem. Podejrzewam, że podobnie jak Avnet rozumują inni duzi gracze
i w najbliższym czasie nie będzie jakiegoś spektakularnego przejęcia
na rodzimym rynku.

 

CRN Polska Jeszcze do
niedawna nazywano Polskę zieloną wyspą na morzu kryzysu. Obecnie ta zieleń
coraz bardziej blednie. Jaka będzie końcówka roku w Avnecie?

Adam Dyszkowski Rzeczywiście bieżący rok jest trudny. Niemniej
jednak mamy nadzieję na mocny finisz. Sprzyjać temu powinna stabilna sytuacja
polityczna, nie najgorsze prognozy dla Polski oraz spore ożywienie pod koniec
sierpnia. Zauważamy pewną zależność: jeśli klient odkłada decyzje inwestycyjne
do ostatniej chwili – końcówki kwartału, to znaczy, że nie jest pewien
przyszłości swojej firmy. Dobry sierpień natomiast nastroił nas optymistycznie.

 

CRN Polska Jak
w 2011 r., w porównaniu z poprzednim, radzą sobie partnerzy
handlowi Avnetu na rynku cloudu i wirtualizacji? Czy chętniej opierają
swój biznes na chmurze i rozwiązaniach do wirtualizacji, szkolą się,
więcej kupują?

Adam Dyszkowski Temat cloud computingu jest cały czas przywoływany
przez wiele firm. Ale musimy być świadomi, że sprzedaż klasyfikowana jako cloud
to obecnie zaledwie kilka procent całego zbytu, a za trzy lata, według
IDC, będzie stanowiła nieco ponad 10 proc. przy średnim 25-proc. wzroście,
licząc rok do roku. Jest oczywiście wśród partnerów handlowych zainteresowanie
cloud computingiem, bo rynek szybko się rozwija, ale jeszcze przez wiele lat
większość z nich będzie się utrzymywać z tradycyjnej działalności.
Oddzieliłbym natomiast od tego temat wirtualizacji – rozwiązania
podnoszące efektywność wykorzystania zasobów, ułatwiające zarządzanie przy
zwiększeniu dostępności, to obecnie bardzo często temat rozmów
z klientami, konferencji organizowanych przez producentów
i dystrybutorów oraz duży i dynamicznie rozwijający się rynek usług.
Avnet również dostrzega ów trend i rozwija ofertę w tym zakresie,
proponując rozwiązania: VMware, Veeam Wyse, Datacore, FalconStor oraz IBM
i Hitachi Data Systems. Większość tych systemów została dodana do
naszego portfolio na przestrzeni ostatnich 12 miesięcy.

 

CRN Polska Jako IBM Business Unit Manager odpowiada pani za
najważniejszy pod względem obrotów obszar działalności Avnetu. Jakie decyzje
podjęte  w ciągu dwóch lat pełnienia
tej funkcji uważa pani za najistotniejsze i jak skorzystali na nich
resellerzy opierający swój biznes na produktach IBM-a?

Małgorzata
Baranowska Wyodrębnienie w Avnecie 17-osobowej grupy odpowiedzialnej jedynie za
sprzedaż rozwiązań IBM-a niosło za sobą potrzebę zmiany naszego sposobu pracy
z partnerami handlowymi. Proces reorganizacji trwał prawie dwa lata. Przez
ten czas obserwowaliśmy potrzeby zarówno nasze, jak i współpracujących
z nami przedsiębiorców. Pytaliśmy, czego od nas oczekują, słuchaliśmy uwag
oraz próbowaliśmy sprostać wyzwaniom, jakie stawia rynek. W efekcie
sprzedawcy rozwiązań IBM-a w Avnecie zostali podzieleni na dwa zespoły:
opiekunów resellerów odpowiedzialnych za relacje z partnerami handlowymi
oraz specjalistów produktowych – wysoko wykwalifikowanych pod względem
wiedzy produktowej i znajomości procedur w IBM-ie. W grupie
opiekunów resellerów są trzy osoby zajmujące się sprzedażą hardware’u oraz jedna
odpowiedzialna za sprzedaż oprogramowania. Podział ten wynikał ze specyfiki
handlu oprogramowaniem IBM, liczby programów partnerskich, mnogości produktów.
Trudno było jednej osobie skutecznie pogodzić sprzedaż sprzętu
i oprogramowania. Zbudowanie tego zespołu było największym wyzwaniem,
z jakim zmierzyłam się w ostatnich miesiącach.

Mam nadzieję, że partnerzy handlowi dostrzegają w tych
zmianach szansę na bardziej owocną współpracę z Avnetem, gdyż do każdego
z zadań, jakie realizujemy, wybraliśmy osoby o najlepszych
kwalifikacjach. Zespół Oprogramowania został zasilony przez osobę, która
odnosiła największe sukcesy w przeprowadzaniu partnerów handlowych przez
procesy autoryzacyjne. Teraz mogą liczyć na jeszcze silniejsze niż dotychczas
wsparcie z naszej strony, bo specjalizujemy się w wybranych
zagadnieniach.

 

CRN Polska Na czym skupia
się obecnie Avnet we współpracy z IBM-em? Co ważnego zaszło w niej
w roku bieżącym, czego należy się spodziewać w najbliższej
przyszłości?

Małgorzata Baranowska Koncentrujemy
się na tych obszarach, w których partnerzy handlowi znajdują dla siebie
pole do działania, a tym samym, w których my możemy wykazać naszą
wartość dodaną. IBM, podobnie jak większość liczących się dostawców, kładzie
duży nacisk na rozwiązania typu cloud. Jednak ciągle nie zagrażają one
sprzedaży tradycyjnych systemów. Trzeba się jednak liczyć z faktem, że
z czasem rozwiązania w chmurze zaczną wypierać część tradycyjnych
instalacji, a co za tym idzie – głównym zarobkiem partnerów handlowych
staną się usługi, a nie sprzedaż produktów. Tę tendencję widać zresztą już
teraz. Dla partnerów zainteresowanych rozwiązaniami cloudowymi w naszym
centrum demonstracyjnym przygotowaliśmy Smart Cloud Enterprise. Mogą
przetestować to rozwiązanie oraz zaprezentować je klientom. Ta oferowana przez
IBM chmura publiczna tym różni się od obecnych na polskim rynku, że umożliwia
testowanie zarówno systemów operacyjnych (Windows, Linux, wkrótce też innych
– w różnych wersjach), jak i dostępnego w niej oprogramowania
IBM, a testujący mają do dyspozycji sprzęt umieszczony w wielu
miejscach na świecie.

 

CRN Polska Jakie nowości
oferujecie w zakresie szkoleń związanych z ofertą IBM-a? Jakie jest
zainteresowanie nimi ze strony partnerów handlowych?

Małgorzata Baranowska
Obecnie największym powodzeniem cieszą się szkolenia dotyczące nowych macierzy
IBM V7000. Ta pamięć masowa na stałe zagościła w ofercie naszych
partnerów, ze względu na funkcjonalność i przystępną cenę. Na szkoleniach
i warsztatach organizowanych przez Avnet mogą nauczyć się ją sprzedawać,
obsługiwać, mogą ją porównać z konkurencyjnymi rozwiązaniami,
a w końcu – wypożyczyć w celach demonstracyjnych, żeby
łatwiej było im przekonać klienta do zakupu.

 

CRN Polska Dążycie do
tego, by ofertę IBM-a łączyć z produktami innych vendorów, np. VMware’a,
gdzie produkty IBM-a służą jako platforma sprzętowa…

Małgorzata Baranowska
Owszem, widzimy potrzebę oferowania
resellerom i klientom końcowym kompletnych rozwiązań, nie ograniczamy się
więc jedynie do zbudowanych w oparciu o produkty jednego vendora.
Współpraca grupy sprzedażowej VMware oraz handlowców odpowiedzialnych za linię
IBM System x była naturalnym krokiem. Oferty tych linii doskonale się
uzupełniają, a klient nie musi się zastanawiać, czy wszystkie elementy układanki
do siebie pasują. W tym konkretnym przypadku chcieliśmy przedstawić
rozwiązanie wirtualizacyjne dla klientów z sektora MSP, dla których koszt
zbudowania rozwiązania często stanowi główne kryterium wyboru oferty.

 

CRN Polska Według informacji IDC w II kwartale 2011 roku
na rynku serwerów w Europie Środkowej i Wschodniej zanotowano
19-procentowy wzrost w stosunku do sprzedaży w tym samym okresie rok
wcześniej. Czy dział, którym pani kieruje, a więc i partnerzy handlowi,
może liczyć na dobrą końcówkę roku?

Małgorzata Baranowska Liczymy
na to, że zakończenie roku będzie dobre. Jak wiadomo, IV kwartał rządzi się
swoimi prawami. Oczywiście widać pewne spowolnienie sprzedaży – kryzys
w mniejszym bądź większym stopniu wszystkim daje się we znaki, kursy walut
idą w górę, a to przekłada się na ceny w Polsce. Oczekiwania
w stosunku do ostatnich trzech miesięcy roku są jednak wysokie.
Doświadczenie ubiegłych lat wskazuje, że mimo dość powolnego wzrostu w III
kwartale, finisz może być bardzo pracowity. Ważne, że Avnet nie ma
w zwyczaju czekać na to, co się wydarzy, biernie obserwować rzeczywistość.
Staramy się raczej ją kreować, m.in. organizując wspólnie z dostawcami
i partnerami handlowymi akcje mające na celu wygenerowanie nowych
projektów. Takich działań podjęliśmy wiele w III kwartale, wiele zostało
także zaplanowanych na początek IV. Szczerze wierzę, że przyniosą zamierzony
skutek.

Polski oddział Avnetu to spółka zależna amerykańskiego
holdingu Avnet Inc. Rok podatkowy zakończony 1 lipca 2011 r. spółka matka zamknęła
przychodami w wysokości 11,5 mld dol. Polskie przedstawicielstwo Avnetu
utworzono w 1998 r. Jest największym dystrybutorem z wartością dodaną produktów
IBM-a.