Czym konkretnie jest Security as a Service, a więc usługa, z którą tak mocno wychodzicie do partnerów i klientów?

Stefan Fritz Security as a Service tworzy podstawę naszej oferty. Naszym partnerom i klientom możemy zaproponować wszystko, co się na tę usługę składa, ale mogą oni także wybrać jedną rzecz do rozbudowy systemu bezpieczeństwa. Przykładowo, można dodać jedno z naszych rozwiązań do posiadanego SOC-a albo zamówić dostarczaną przez nas w trybie 24/7 usługę MDR, gdy użytkownik nie dysponuje własnym centrum operacji bezpieczeństwa.

Sven Janssen W centrum Security as a Service leży wspomniana usługa MDR i to właśnie w oparciu o nią wychodzimy z kierowanym do partnerów i klientów przekazem, że mamy propozycję dla firm dowolnej wielkości. Zarówno dla korporacji, które posiadają własne centra SOC i zespoły ds. bezpieczeństwa, jak też dla firm z sektorów mid-market i SMB, które takimi możliwościami nie dysponują.

Jaka jest rola partnerów w oferowaniu Security as a Service?

Sven Janssen Dostarczamy usługę z centrów Sophosa partnerom, którzy sprzedają ją klientom. Nie sprzedajemy jej bezpośrednio – wszystko idzie poprzez nasz kanał sprzedaży. Dla partnerów, którzy świadczą klientom własne usługi może ona stanowić doskonałe uzupełnienie. Najczęściej partnerzy dostarczający tą usługę będą pośrednikiem i punktem kontaktu między naszymi specjalistami a klientem, tłumacząc klientowi, co dokładnie dzieje się w jego środowisku. To ważna rola, bo większość mniejszych firm nie dysponuje specjalistami, którzy byliby w stanie sami rozmawiać z analitykami bezpieczeństwa.

Stefan Fritz Ponieważ w 100 procentach polegamy na pośrednictwie partnerów, to chcemy być dla nich dostawcą bezpieczeństwa pierwszego wyboru. Będą oni mogli rosnąć razem z nami przede wszystkim w trzech obszarach. Pierwszym jest MDR i obecnie już jedna trzecia naszych partnerów sprzedaje tę usługę. Kolejny obszar wyznacza nasz program MSP, który przez ostatnie lata dojrzał i cieszy się uznaniem partnerów. Trzeci obszar to nasz Adaptive Cybersecurity Ecosystem (ACE), obejmujący wszystkie nasze produkty, z którego partnerzy mogą konstruować swoją ofertę. We wszystkich obszarach staramy się być dla partnerów jak najbardziej przewidywalni i zapewniać im wysokie marże.

Jak reagują partnerzy na ofertę Security as a Service – przecież inną niż ta, którą przez lata sprzedawali?

Sven Janssen Rzeczywiście, na początku wśród partnerów nastąpiło spore poruszenie. Mówili wtedy: Sophos chce przejąć nasz biznes! Na szczęście swoje zrobiła edukacja partnerów. Nasz przekaz był prosty: róbcie dalej to, co robicie, bądźcie nadal dostawcami MSP czy integratorami, a poza tym także naszą twarzą w kontaktach z klientem, kiedy już dodacie naszą usługę do swojej dotychczasowej oferty. Poza tym mamy dużo partnerów, którzy nie koncentrowali się wcześniej bezpieczeństwie, robiąc inne rzeczy w IT. Dla nich sprzedawanie naszego Security as a Service będzie rozwinięciem biznesu, czego sami zrobić by nie mogli.

Stefan Fritz Kilka lat temu, kiedy zaczęliśmy oferować naszą usługę, mieli obawy, ale one zniknęły. Duzi partnerzy, którzy w oparciu o swój SOC świadczą własne usługi korporacjom przekonali się, że nasz MDR może być bardzo dobrym ich uzupełnieniem. Z kolei ci partnerzy, którzy działają w segmencie mniejszych firm wiedzą, że wysiłek, aby dostarczyć tego rodzaju klientom własne usługi byłby zbyt duży i nieopłacalny. Dlatego wolą sprzedawać naszą usługę MDR.