CRN Zarząd Samsunga zapowiedział niedawno, że za kilka
lat sprzęt IT nie będzie najważniejszą częścią waszej oferty. W tej roli
będą występować między innymi produkty medyczne, baterie słoneczne i inne
rozwiązania z segmentu lifecare. Nowe pomysły na biznes wynikają między
innymi z coraz ostrzejszej, czasami wręcz wyniszczającej konkurencji ze
strony chińskich smoków – Huawei oraz ZTE. Czy wobec takich zapowiedzi
resellerzy oraz integratorzy IT powinni nastawiać się na długofalową współpracę
z wami?

Paweł
Ziemiński Wyjaśnijmy kilka spraw. Rzeczywiście Samsung wdraża
właśnie tzw. strategię 2020, która zakłada spore zmiany w naszym portfolio
produktowym. Decyzja została podjęta na podstawie obserwacji trendów rynkowych.
Wyraźnie widzimy, że naszym partnerom coraz trudniej zarobić na samym sprzęcie
IT. Tym bardziej że wspomniana chińska konkurencja, która na razie
w Europie nie jest jeszcze zbyt silna, w najbliższych 2–3 latach
stanie się coraz bardziej agresywna właśnie w tym regionie świata. Dlatego
chcemy zaoferować partnerom model współpracy, który można zawrzeć w haśle:
„sprzęt plus usługa plus serwis”. To oznacza mocne wejście Samsunga
w segment B2B i to właśnie robimy.

 

CRN Czy  jednak
w dłuższym okresie wasza oferta nadal będzie związana z rynkiem IT
czy raczej z nowymi segmentami gospodarki?

Paweł
Ziemiński Nowa strategia nie oznacza, że szeroko pojęta elektronika
zniknie z naszej oferty. Wręcz przeciwnie, będzie się dynamicznie
rozwijała, ale coraz więcej projektów będziemy robić wspólnie z partnerami
na potrzeby przedsiębiorstw, szkół, instytucji publicznych. Do 2020 roku aż 20 proc.
przychodów Samsunga ma pochodzić z działań B2B, nie zaś ze sprzedaży B2C
na rynku konsumenckim. W ten sposób będziemy beneficjentami takich
trendów, jak BYOD, cloud computing czy postępująca mobilność.

 

CRN
A co z nowymi segmentami rynku?

Paweł Ziemiński Równocześnie będziemy kładli nacisk na poszerzanie
portfolio na przykład o sprzęt medyczny. Z tym że będzie to oznaczać
dużą szansę na nowy biznes także dla integratorów IT, którzy będą mogli
wprowadzić te produkty do swoich cenników. Oferta na polski rynek będzie gotowa
w ciągu 1–2 lat.

 

CRN
W jaki sposób integrator IT będzie mógł zarobić na rynku medycznym
w kooperacji z Samsungiem?

Paweł
Ziemiński Pomysłów mamy mnóstwo,
bo technologie IT coraz bardziej przeplatają się z medycyną. Podam nieco
egzotyczny, ale znamienny przykład: w Korei widziałem podręczny zestaw
USG, który przekazywał obraz z macicy na ekran smartphone’u. Dzięki temu
ciężarne panie mogły przesyłać dziadkom, mężowi czy przyjaciółce wspaniałe
zdjęcia rosnącego maleństwa. To tylko jeden z dziesiątków przykładów,
w jaki sposób medycyna łączy się z elektroniką użytkową
i odpowiednim oprogramowaniem. Dlaczego w niedalekiej przyszłości
integratorzy IT nie mieliby specjalizować się w takich i wielu innych
rozwiązaniach?

 

CRN
Na jakich partnerów stawiacie w ramach nowej dywizji B2B?

Paweł
Ziemiński Od dość dawna współpracujemy z retailerami, ale teraz
zaczynamy działać wspólnie z integratorami oraz deweloperami przy
projektach dla konkretnych branż. To właśnie z takimi partnerami będziemy
mogli optymalnie wykorzystać potencjał Samsunga w najbliższych latach.
Podkreślam, że coraz bardziej zależy nam na sprzedaży całych rozwiązań,
a nie pojedynczych produktów.

 

CRN
Jakie konkretne propozycje macie dla nich?

Paweł
Ziemiński Przykładowo w witrynach sklepowych zamiast plakatów
reklamowych można wieszać monitory, które umożliwiają szybką i prostą
zmianę przekazu dla klientów. Co więcej, integrator może nie tylko zainstalować
całe rozwiązanie, ale wprowadzić do oferty usługę opracowania kontentu. Mam na
myśli tworzenie reklam, promocji czy filmów, które będą wyświetlane na
zainstalowanych przez niego ekranach. To pomysł na dodatkowe źródło dochodów
i zbudowanie nowych kompetencji.

 

CRN
Czy to pomysły do zastosowania w polskich realiach? Jak wiadomo to, co sprawdza
się na innych rynkach, niekoniecznie odniesie sukces na naszym.

Paweł Ziemiński Jednym z tego rodzaju polskich wdrożeń jest instalacja ekranów LCD
dla Cinema City. Co ciekawe, właściciel tej sieci obliczył, że będzie zarabiać
na emisjach reklam dla producentów i dystrybutorów kinowych. Dzięki temu
koszt instalacji zwróci mu się najpóźniej po dwóch latach.

 

CRN Jak
wygląda struktura i cele nowej dywizji B2B, która zaczęła działać od
początku bieżącego roku?

Paweł
Ziemiński Pracuje w niej obecnie 30 osób. Obsługują przede
wszystkim 150 partnerów Samsunga na poziomie Bronze, Silver oraz Gold. Liczę,
że niedługo będzie ich znacznie więcej. Zwłaszcza że mamy dla nich nowe
propozycje, jak chociażby showroom B2B…

 

CRN
…który ruszył w czerwcu tego roku. Wygląda bardzo dobrze.

Paweł
Ziemiński Lepiej niż jego odpowiednik w Londynie, z czego
jesteśmy bardzo dumni. Zapraszamy do nas partnerów z ich klientami
końcowymi. Pokażemy im, jak można wykorzystać nasze produkty w różnych
branżach, między innymi hotelarskiej, finansowej, handlowej czy
w edukacji. Showroom to inspiracja zarówno dla naszych partnerów, jak też
użytkowników końcowych, który łatwo zrozumieją, do czego może im się przydać
określone rozwiązanie. Wiemy, jak przekonać klienta do zakupu, pokazując mu
konkretne korzyści biznesowe. Mamy to przemyślane i poparte badaniami.

 

CRN
Badaniami?

Paweł Ziemiński Podam przykład pierwszy z brzegu, a mianowicie ekran LCD
w sklepie. Z badań wynika, że wchodząc do określonego pomieszczenia,
najpierw zwracamy uwagę na najbardziej jasny punkt. W miejscu,
w którym teraz rozmawiamy, takim punktem jest ekran z filmem
reklamowym w bardzo jasnych barwach. Gdyby wisiał tam zwykły kolorowy
plakat, nie przykuwałby uwagi w tak dużym stopniu. Taka właśnie wiedza –
biznesowa i psychologiczna – jest niezbędna na obecnym etapie rozwoju
rynku. Same dane techniczne już nie wystarczą do tego, aby przekonać
niezdecydowanego, dajmy na to, szefa salonu odzieżowego do inwestycji
w określone rozwiązanie. Integrator dysponujący dobrze przemyślanym
scenariuszem sprzedaży ma znacznie większe szanse na sukces niż jego konkurent,
który koncentruje się tylko na znajomości parametrów monitora.

 

CRN A
propos wspomnianej wcześniej edukacji. W Sopocie działają dwie cyfrowe
klasy Samsunga. Wdrożyliście je sami czy zrobili to wasi partnerzy?

Paweł Ziemiński Cyfrowe klasy Samsunga to pomysł na wspólny biznes z partnerami.
Z tym że w naszej wizji cyfrowej szkoły sam sprzęt – w tym
przypadku tablety i elektroniczna tablica – nie jest najważniejszy,
a raczej oprogramowanie i cyfrowe podręczniki. Dzięki temu nauczyciel
może prowadzić zajęcia w ciekawy sposób, a uczniowie się nie nudzą.
Do tej pory kładziono nacisk na sam dostęp do komputerów i naukę ich
obsługi, a przecież młodzież i dzieci doskonale sobie z tym
radzą bez pomocy szkoły.

 

CRN
Jak wygląda cyfrowa klasa w waszym wykonaniu? Na co warto zwrócić uwagę
integratorów?

Paweł
Ziemiński Te w Sopocie
wyposażone są w 20 tabletów oraz tablicę interaktywną. Wszystkie
urządzenia komunikują się ze sobą i działają w trybie pracy
dzielonej. W sumie to koszt rzędu 60–70 tys. zł. Wdrożenia dokonał
nasz partner – firma Impex. W każdym tygodniu szereg przedstawicieli
szkół odwiedza Sopot i bardzo pozytywnie ocenia jakość pracy
z dziećmi.

 

CRN Podsumowując:
wchodzicie całą parą w biznes B2B na rynku IT i wasi partnerzy mogą
być spokojni o przyszłość?

Paweł
Ziemiński Proszę spojrzeć, gdzie
byliśmy pięć lat temu, a gdzie jesteśmy teraz. Jeśli dokonaliśmy tak
dużego skoku w ciągu ostatnich pięciu lat, to gwarantuję partnerom, że
w ciągu następnych pięciu będziemy znacznie, znacznie dalej niż obecnie.
Możliwości zarobku na sprzedaży sprzętu Samsunga wraz z towarzyszącymi im
usługami rosną bardzo szybko i tak będzie dalej.




Samsung
Electronics Polska

 

zdobył w Plebiscycie CRN tytuł Producenta Roku 2012. Koncern umiejętnie
rozwija portfolio produktów i strategię rynkową z korzyścią dla partnerów. W
wybranych segmentach rynku jako jedyny producent potrafi skutecznie
przeciwstawić się hegemonii Apple’a.