Zmiany na rynku IT mają bardzo dynamiczny charakter. Czy programy partnerskie powinny zmieniać się w podobnym tempie, aby dostosowywać się do nowych realiów?

Technologia cały czas się rozwija i dotyczy to zarówno firmy Samsung, jak i całego środowiska IT czy też sektora elektroniki. W związku z tym pojawia się dylemat: jak budować programy partnerskie, aby z jednej strony były atrakcyjne i zachęcające dla firm, zaś z drugiej, dawały nam, jako sprzedawcy, pewną stabilność w obszarze kreowania biznesu. Myślę, że akurat nasz program partnerski STEP jest bardzo elastyczny, jeśli porównamy go z propozycjami innych producentów. Na pewno w ciągu czterech lat działalności udało nam się zachować stabilność, a zmiany odzwierciedlały przede wszystkim strukturę portfolio produktów i kierunki rozwoju naszego biznesu w Polsce. Tak właśnie było m. in. wraz z pojawieniem się naszych dysków przeznaczonych dla centrów danych.

Producenci mają różne strategie w zakresie budowy kanału partnerskiego. Niektórzy tworzą kilka poziomów współpracy, inni zaś dążą do tego, aby ją maksymalnie spłaszczyć. Jak to w wygląda w przypadku Samsung Memory?

Mamy trzy poziomy partnerstwa: srebrny, złoty i platynowy. Uważam, że w przypadku naszej struktury jest to wystarczająca gradacja. Przy takiej skali biznesu i zajmowanej przez nas pozycji, wprowadzenie dodatkowych szczebli  mogłoby mieć wpływ zarówno na atrakcyjność, jak i efektywność programu. Obecnie posiadamy około 40 certyfikowanych partnerów. Poziom srebrny można określić jako bazowy lub „stopień otwarcia”. W pierwszej kolejności poznajemy partnera, a jeśli dostrzegamy u niego potencjał do wzrostu, zachęcamy do intensywniejszego rozwoju i bliższej współpracy, opowiadając o korzyściach, jakie niesie ze sobą cały program. Nowi partnerzy najczęściej trafiają właśnie na ten pierwszy, srebrny poziom. Ze swojej perspektywy najchętniej widziałbym jak najwięcej firm na wyższych poziomach. Na przestrzeni lat nie dostrzegam znaczących fluktuacji. Partnerzy rozwijają się i część z nich zmienia poziomy na wyższe. Niemniej nie są to drastyczne dynamiki, które co kwartał zmieniałyby strukturę naszego programu. Zdarzają się także sytuacje, kiedy firmy wypadają z naszego programu, jest to proces naturalny i najczęściej powiązany z zmianą ich strategii biznesowej. Nawiązując  do wcześniejszego pytania, najbardziej liczy się dla nas stabilność współpracy z rynkiem i długofalowe, dobre relacje z partnerami – to nasz nadrzędny cel. 

Czy zdarza się, że partnerzy narzekają, że wasz program partnerski jest zbyt skomplikowany?

Jak do tej pory nie spotkałem się z takimi opiniami. Myślę, że ustalone przez nas zasady, czyli trzy progi, plus oferowane wsparcie, nie są zawiłe. Partner wie, jakie mamy wobec niego wymagania. Według mojej wiedzy nie nastręczają one współpracującym z nami firmom żadnych problemów, co oznacza, że sam program nie jest skomplikowany czy zawiły.

Według Channelnomics w kanale sprzedaży mamy do czynienia z postępującą specjalizacją. Czy dostrzega Pan ten trend w przypadku Samsung Memory?

Taka specjalizacja postępuje na rynku, co chociażby widać na podstawie struktury naszych klientów. Na przykład partner kupujący od nas pamięci niekoniecznie musi współpracować z dywizją Samsung Display. Na tym etapie Samsung Memory nie planuje zwiększania specjalizacji obecnego programu partnerskiego. Nie ma ku temu wystarczających przesłanek biznesowych, jakimi mogłyby być wewnętrzne zmiany w naszej centrali lub regionie czy zmiana strategii co do poszczególnych grup produktowych . Dla przykładu, moglibyśmy stwierdzić, że zdecydowanie zwiększamy sprzedaż dysków Data Center Technology w Polsce i regionie CEE. Wówczas warto byłoby dokonać weryfikacji zasad i mechanizmów oraz narzędzi, jakie program partnerski powinien oferować tej grupie klientów. To co natomiast można zaobserwować to specjalizowanie się klientów i tym samym , fakt, że reseller może uczestniczyć w kilku, a nawet kilkunastu programach partnerskich, w zależności od skali swojego działania i prowadzonego biznesu.

Co, oprócz dobrych marż, motywuje partnerów do współpracy z Samsung Memory?

Bonusy są bardzo ważne, ale to za mało, aby utrzymać dobre relacje z partnerami. Dlatego w pierwszej kolejności zapewniamy im solidne wsparcie sprzedażowe, czyli możliwość bezpośredniego kontaktu z profesjonalistami legitymującymi się kilkunastoletnim stażem w branży IT, w tym w kanale B2B. Są to osoby, które potrafią budować długofalowe relacje i proaktywnie wychodzić z inicjatywą w kierunku rynku. Niewątpliwym atutem jest fakt, że certyfikowany partner może uzyskać pełne wsparcie w języku ojczystym, co w wielu kwestiach handlowo-specjalistycznych albo handlowo-technologicznych jest naszym dużym atutem. Dla części partnerów ważny jest także poziom certyfikacji, na którym się obecnie znajdują. To zazwyczaj firmy z ambicjami, dla których status złoty lub platynowy stanowi ważny wyróżnik, obrazujący zaangażowanie i jakość prowadzonego biznesu.