I wtedy następuje przebudzenie. Bo niełatwo wyjść z butów typowego najemnika do pisania kodu. Nawet, jak mienisz się specjalistą w danej branży, sprężysz się i dowieziesz własny produkt to jego sukces rynkowy będzie nadal wielką niewiadomą. Inni to coś zrobią szybciej, nawet lepiej, często taniej. Twój fokus jest przecież tam, skąd co miesiąc dostajesz przelewy – trudno się więc dziwić, że typowy software house zostaje na wieki tylko software house’em. Słowo „tylko” zamierzone, bo – nie oszukujmy się – to po prostu firmy budowlane naszych czasów. Murarz, zbrojarz-betoniarz, spawacz czy inny majster. Z całym szacunkiem, ale organizacja tego to nie jest skomplikowana robota. Wymagająca głównie odwagi, a nie wiedzy.

Wiem, co mówię, bo znam kilku właścicieli, których kompetencje oceniam tak raczej średnio, a im się udało. A skoro im – to udało by się każdemu. Ale to akurat oni się odważyli, a w czasach, kiedy posiadanie wolnych mocy programistycznych jest dobrem rzadkim, nawet bardzo się starając, niełatwo taki biznes obalić. Znajdujesz klienta, który chce płacić, zbierasz ekipę z rynku, wynajmujesz im dach nad głową i kasujesz 30 proc. narzutu na koszty ich zatrudnienia. Banalne.

To znaczy banalne do skali 20 – 40 osób, kiedy to brak umiejętności zarządczych (i średniego szczebla zarządzania) przekształca firmę w tykającą bombę. Za dużo jak na głowę szefa, za mało, żeby zrobić firmę o porządnej strukturze i fundamentach.

Przetrwałeś ten etap? Masz już stu albo i więcej pracowników? Na tym nie koniec. Bycie dużą firmą też nie gwarantuje sukcesu na rynku. Znacie jakieś duże polskie firmy budowlane? Ja parę tak – ale głównie te, które już poszły z dymem – czy to na przełomie wieków, czy też później, wykładając się na większych inwestycjach infrastrukturalnych. Jak ktoś buduje teraz coś dużego (metro, biurowce, autostrady) to jest to zagraniczny podmiot (a i te w świetnej kondycji nie są). Ot, taka branża. Ruchome piaski sp. z o.o.

I tak samo było (jest) z dużymi firmami informatycznymi. Zniknęły albo są cieniem samych siebie sprzed dekady. Cóż, nie trzeba być wielkim futurologiem, żeby podobne scenariusze przewidzieć w przypadku naszych aktualnych software house’owych czempionów (stajemy się zagłębiem tej branży, mamy tysiące takich firm). Pamiętam, kiedy po raz pierwszy widziałem z boku tego typu twór, to było kilkanaście lat temu. Powstali tuż po bańce internetowej, na początku gryźli gruz, ale potem ładnie się rozwinęli – do kilkuset pracowników porozrzucanych w kilku lokalizacjach. Ta firma nazywała się EO Networks. Ktoś pamięta? No właśnie. Nieco świeższy przypadek – giełdowa Indata. Konglomerat firemek software’owych, napuchnięty do przychodów 150 mln zł w 2016 r. Prezes się sprytnie katapultował, a drobni inwestorzy bezskutecznie próbują go dopaść. Także… spieszmy się kochać software house’y, tak szybko odchodzą.

Powiew PRL-u

Ale zaraz! – powie ktoś. Przecież tamci to byli zwykli robole, co dla lokalnych, albo gorzej – państwowych firm, zlecenia klepali. A my tu przecież elegancko dla Zachodu kodzimy. Po dolarowych stawkach. Przy rozwoju następnych Skype’ów pomagamy. No tak, zgoda. Tyle że po pierwsze, te Skype’y nie wasze, a po drugie, nasze firmy budowlane też potęgę Zachodu budowały (dolary do nas płynęły z sutych kontraktów już od czasów PRL-u) i jakoś na NASDAQ-u ich dzisiaj nie notują. Poza tym, przecież zachodnie firmy wybierają nas nie dlatego, że jesteśmy wyjątkowo świetni, tylko dlatego, że jesteśmy całkiem nieźli, a przy tym tani. Jakby za podobne stawki, jak u siebie, mieli pracować z ekipą w innej strefie czasowej, to by im entuzjazm szybko opadł.

I tak powstaje pułapka – ceny trudno podnosić, koszty pracowników rosną (tych zresztą jak na lekarstwo), konkurencja coraz większa, a do tego jeszcze inne, tańsze kraje, podgryzają. Kilkanaście lat temu nasze ekipy remontowe rządziły w Londynie. Dzisiaj wygryźli ich Rumuni, Pakistańczycy itd. Na rynku utrzymali się tylko wyjątkowo dobrzy. Podobny trend w usługach programistycznych widać już u nas. Co chwilę słychać o przejęciach na rynku, co jest szumnym określeniem na „przestało mi się spinać, więc opchnąłem swoich ludzi do większej konkurencji za dwie pensje od głowy”. Tak, taka mniej więcej obowiązuje obecnie stawka za acquihire. Tylko tyle, bo to jedynie „hurtowa rekrutacja” – razem z firmą nie przejmujesz klientów (jakby byli, albo byli skłonni płacić tyle ile potrzeba, to by przecież nikt tego nie sprzedawał). Nie na darmo w branży mówi się, że każdego gracza na rynku dzieli od upadku dosłownie dwa – trzy miesiące. Wystarczy, że przez taki okres nie będziesz mieć dopływu zleceń i znikasz z tego padołu.

Dlaczego się tak rozpisałem o tej branży? Ano tknęło mnie jakiś czas temu. Ktoś kupił darmowy webserwer Ngnix (takie oprogramowanie, co szybko wypluwa strony internetowe, które równie szybko czytacie, za 670 mln baksów). WTF? – myślę sobie. Ktoś dał tyle hajsu za coś, co można ściągnąć za darmo z internetu?! Parę minut później doszło do mnie, że serwer może jest darmowy, ale są też płatne wersje i – co najważniejsze – (wysoko) płatny support. Bingo! To taki software house, tylko z produktem. Eureka! Cała rzecz więc w tym, żeby zbudować darmowy albo tani produkt, a potem kazać sobie płacić jak za zboże za komplementarne usługi programistyczne (upraszczając). Czyli robić odwrotnie niż przytaczałem na początku, tj. mając własne programistyczne zasoby, próbować nimi zrobić produkt. Tak się nie da albo jest to przynajmniej niezwykle trudne. Nawet, jak wpadniesz na genialny pomysł i go zrealizujesz, to potem i tak wychodzi szydło z worka.

Pamiętacie aferę, jak zły Orlen brutalnie potraktował niewinnych startupowców z dnia na dzień zrywając z nimi umowę? Apka umożliwiała płacenie smartfonem za tankowanie. Prawda była taka, że ten „startup” to był software house z przychodami podchodzącymi pod 100 baniek, a umowa, na której jechali, nie zezwalała – taki szczegół – na wykorzystanie orlenowego API do tego celu.

Stały dopływ lojalnych klientów

Wracając jednak do modelu „zrób produkt, a potem dostaw do tego softwarehouse”. Mamy piękny przykład IAI Shop, operatora systemu do e-sklepów, który został przejęty przez fundusz MCI, wyceniający połowę firmy na 140 mln zł. Jak działa mechanika tego podmiotu? Podobnie jak w Ngnix – sam sklep nie kosztuje dużo, portfel szerzej otwierasz dopiero płacąc za jego wdrożenie. A jak ci przypadkiem biznes pójdzie dobrze to przepadłeś – co miesiąc płacisz grube faktury za każdą godzinę pracy ich programistów, bo jak wiadomo tuning e-sklepu nie kończy się nigdy. I takim oto sposobem, mając produkt, zapewniasz sobie stały dopływ lojalnych klientów, którzy płacą ci za pracę przy „Twoim” produkcie. Genialne!

Dla porównania – Divante, lider e-commerce’owych software house’ów, już drugi raz podchodzi do własnego oprogramowania. Ale lekko nie jest – właśnie dlatego, że ich serce to właśnie usługi, a nie produkt. Żeby było jasne – takie myślenie to nie jest jakaś nowość. Co bardziej rozgarnięty szef firmy budowlanej w pewnym momencie rozwoju wszedł w „deweloperkę” i zwykle dobrze na tym wyszedł. A czym ona jest? No właśnie posiadaniem własnego produktu, jakim jest mieszkanie. A zaczynali, jak każdy, od usług.

W takim pivocie jest jednak jedna trudność. Nawet nie próbuj z oprogramowaniem robionym „przy okazji” głównej pracy – raczej wytocz wojnę swojemu dotychczasowemu biznesowi i ubezpiecz swoją przyszłość budując obok wyspecjalizowany produkt, którym będziesz potem nęcił klientów. Takiemu Comarchowi się to na przykład udało – jest jednym ze światowych liderów w programach lojalnościowych. Ale ta teoria działa jednak najlepiej, tak jak wspomniałem, dla tych po drugiej stronie barykady. Jeśli masz SaaS-a, który ciągle pod wodą – na garnuszku inwestorów albo w nieustannym marszu pod wiatr w kierunku pozytywnej „ebitdy” – to może warto pomyśleć, jak tu dorobić usługami na boku? Z czasem to może przerodzić się w główne, zdrowe i stabilne źródło przychodów. I nie trzeba będzie czarować rynku, inwestorów i branży. „Money can solve all the problems”.

Oczywiście generalizuję. Nie wszystko i nie wszędzie się da, ale dla sporej części projektów może to być słuszny trop. Wystarczy wyjść z pudełka i pomyśleć jak sprytnie połączyć produkt z usługą, czyli szerzej potraktować ostatnie słowo z akronimu SaaS (Software as a Service). Żeby daleko nie szukać i dać na koniec jakiś konkret. Takie Brand24 – wyobraźcie je sobie jako nie tylko czyste narzędzie, ale też usługę zespołu szybkiego reagowania w zarządzaniu relacjami z klientami, dbaniu o reputację, analizie działań konkurencji itd. Sky is the limit. Sadek – pomyśl o tym…

Rafał Agnieszczak   

to jeden z pierwszych polskich przedsiębiorców e-commerce, twórca portali Fotka.pl, Świstak.pl, Furgonetka.pl, a także Finansowo.pl. Wcześniej był m.in. menedżerem ds. treści w Ahoj.pl. Ukończył Szkołę Główną Handlową na kierunku zarządzanie i marketing. Pierwszy milion złotych zarobił w wieku 25 lat, ale – jak sam podkreśla – nie czuje się człowiekiem sukcesu.