CRN Słuchając komunikatów przekazywanych obecnie przez producentów rozwiązań IT, można odnieść wrażenie, że zapomnieli o potrzebach małych i średnich przedsiębiorstw. Czy rzeczywiście, w czasach sztucznej inteligencji, Internetu rzeczy i wysokowydajnych centrów danych, właściciele firm z segmentu MŚP mogą poczuć się jak przedsiębiorcy drugiej kategorii?

Glenn Fitzgerald Na pewno nie zapominamy o nich, bo sektor małych i średnich przedsiębiorstw generuje największą część obrotów takich firm jak nasza. Natomiast naturalne jest, że współpracujemy z nimi w innym modelu niż z większymi klientami, dlatego czasami rzeczywiście może się wydawać, że nie interesujemy się nimi tak bardzo. Zapewniam jednak, że równowaga zostaje zachowana. Po prostu sprzedaż mniejszym podmiotom ma charakter powtarzalny, rzadko zdarzają się unikalne projekty, więc jest to przestrzeń do współpracy z resellerami oraz integratorami.

CRN W jakich zatem dziedzinach partnerzy obsługujący mniejsze firmy oraz ich klienci mogą liczyć na wsparcie?

Glenn Fitzgerald W trzech obszarach. Pierwszy to edukacja. Kładziemy bardzo duży nacisk na to, aby pracownicy zatrudniani przez partnerów mieli wiedzę gwarantującą obsługę klientów na najwyższym poziomie. Uważamy, że to podstawa poprawnych relacji resellerów i integratorów z klientami. Fachowość przedstawicieli firm IT wpływa także na bardziej efektywne wykorzystanie systemów IT w obsługiwanych przez nich przedsiębiorstwach. Druga dziedzina to tworzenie jak najbardziej zintegrowanych, ale elastycznie skalowalnych rozwiązań zawierających serwery, pamięć masową, sieć i oprogramowanie nimi zarządzające. Dzięki temu użytkownik dostaje gotowy do pracy system IT i nie musi inwestować w serwerownię oraz zespół, który zaprojektuje infrastrukturę IT, wdroży ją i skonfiguruje. Przynosi to ogromną oszczędność czasu i pieniędzy, co zauważają też klienci, bo liczba zamówień na takie rozwiązania cały czas rośnie. Trzecia dziedzina zaś to szeroko rozumiana sztuczna inteligencja.

CRN W małych firmach?

Glenn Fitzgerald Tak, chociaż zdaję sobie sprawę, że wciąż jest wiele niejasności wokół tego zagadnienia. Wątpliwości dotyczą zarówno terminu „sztuczna”, jak i „inteligencja”. Ale od zmian nie uciekną nawet mniejsze przedsiębiorstwa. Nastąpi zmiana całego modelu relacji biznesowych między nami, czyli producentami, partnerami w kanale sprzedaży i użytkownikami końcowymi. Wprowadzenie zaawansowanych technik analitycznych do nowych rozwiązań przekreśli wiele dotychczas stosowanych metod współpracy. Klienci będą wymagali od naszych partnerów głównie konsultacji, a dostawy sprzętu i oprogramowania zdecydowanie zejdą na drugi plan. Także my szkolimy naszych pracowników w kwestiach związanych z konsultingiem, aby iść z partnerami do klienta, dobrze zrozumieć jego problemy i zaproponować różne rozwiązania techniczne, które te problemy rozwiążą.

CRN Czy obecnie partnerzy są  już gotowi na taką formę współpracy z firmami?

Glenn Fitzgerald I tak, i nie. Wiele zależy od partnera i sposobu, w jaki podchodzi do rozwoju swojego biznesu, oraz otwartości na inwestycje. Jest wielu partnerów, z którymi już teraz bardzo aktywnie współpracujemy w realizacji projektów związanych ze sztuczną inteligencją. Przeprowadzamy wdrożenia proof of concept, tworzymy centra demonstracyjne nowych rozwiązań i to nie w oddziałach Fujitsu, lecz także u partnerów. Ale dla niektórych tego typu inwestycja jest obecnie zbyt ambitna. Naszym zadaniem jest wspólne rozważenie, czy partnerzy będą zainteresowani rozwijaniem się w nowych obszarach, jeśli dostaną od nas stosowną pomoc. Widzimy też jednak partnerów, którzy ignorują te nieuchronne zmiany na rynku. Z nimi też rozmawiamy i próbujemy wyjaśnić, że nie mają wyjścia…

 

CRN Jak obecnie, w kontekście wciąż rozwijającego się rynku, mają się chmury obliczeniowe?

Glenn Fitzgerald Chmura publiczna stała się dojrzałym projektem, a więc zyskała już status zwykłego narzędzia, z którego korzysta się, gdy jest taka potrzeba. Pewne wyzwanie wciąż stanowi integracja rozwiązań wdrożonych w firmie z usługami świadczonymi przez firmy trzecie. Chmura na pewno nie zniknie, co ostatnio prognozowali niektórzy, ale też nie rozwiąże wszystkich problemów. Jest natomiast świetnym narzędziem dla firm integratorskich, bo dzięki niej mogą stworzyć pełniejszą ofertę dla klientów, uzupełniając ją usługami chmurowymi, jeśli w jakimś zakresie brak im wiedzy.

CRN Coraz częściej mówi się jednak o wadach chmury, a nie o jej zaletach…

Glenn Fitzgerald Cóż, chmura pojawiła się na rynku już około dekady temu, więc mieliśmy wystarczająco dużo czasu, aby poznać jej wady. Uważam zresztą, że największą nie jest brak bezpieczeństwa, ale często niekorzystny stosunek wydajności do kosztów. Trzeba pamiętać, że od strony technicznej w centrach danych usługodawców są takie same rozwiązania jak te wdrażane w firmach – serwery, pamięci masowe itd. Klienci odczuwają głównie zmianę modelu biznesowego. Czasami korzystanie z usług chmurowych jest korzystniejsze, szczególnie dla małych, startujących firm, ale czasami lepiej mieć własną serwerownię. Dlatego na pewno wiele rozwiązań IT zostanie w siedzibach klientów i tylko czasami będą wspierane usługami chmurowymi w zależności od tego, jaki model biznesowy w danym momencie najbardziej odpowiada klientowi. Z pewnością dziś w chmurze opłaca się przechowywać aplikacje do najbardziej standardowych działań, np. fakturowania lub komunikacji z klientem. Sprawdzają się tym samym głoszone od kilku lat prognozy, że przyszłość należy do chmury hybrydowej.

CRN Skoro resellerzy i integratorzy nadal są „skazani” na współpracę z klientami i wdrażanie u nich rozwiązań IT, na co powinni zwracać uwagę, wybierając konkretnego producenta? Nietrudno zauważyć, że oferty wielu dostawców są zbliżone… W jakich dziedzinach jest dziś największa konkurencja między producentami?

Glenn Fitzgerald Rzeczywiście, podobieństwo ofert poszczególnych dostawców np. serwerów jest dość duże. Nawet wyniki testów wydajnościowych są zbliżone, bo wpływa na nie głównie wydajność procesorów, a wszyscy korzystają z takich samych. Pamięci masowe rządzą się trochę innymi prawami. To urządzenia bardziej innowacyjne, więc u poszczególnych dostawców zauważalne są różnice nawet w koncepcji ich funkcjonowania oraz zarządzania nimi. Generalnie uważam, że partner powinien dokonywać wyboru dostawcy, uwzględniając głównie jakość wsparcia, z dużym naciskiem na edukację, oraz ceny. Skoro rozwiązania technicznie są zbliżone, cena odgrywa znaczącą rolę, ważna jest także dla mniejszych klientów. Trzeba też pamiętać, że rośnie liczba firm unikających dużych inwestycji i pragnących ograniczyć wydatki wyłącznie do kosztów operacyjnych. To oznacza, że trzeba wzbogacić portfolio o usługi, a oferta finansowania projektów dostępna u niektórych dostawców może okazać się tu bardzo pomocna.

CRN Czy małe firmy mają szansę skorzystać z trwającej cyfrowej rewolucji, czy raczej nie ze względu na niewielką skalę działalności?

Glenn Fitzgerald Jest wiele przykładów małych firm, które podeszły do swojego biznesu innowacyjnie i albo znacznie zmieniły model biznesowy albo wykorzystały różnego typu narzędzia do modyfikacji świadczonych usług bądź stworzenia zupełnie nowych, niespotykanych dotychczas na rynku. Ogromny potencjał widzę w wykorzystaniu różnego typu sensorów do zbierania i przetwarzania informacji. To urządzenia niewielkie i tanie, więc nie ma tu bariery inwestycyjnej, a korzyści z uzyskanej wiedzy bywają bardzo duże, tym bardziej że do informacji dostęp można uzyskiwać za pomocą urządzeń mobilnych. Integratorzy powinni łączyć siły z przedsiębiorstwami z bardzo różnych branż. Na przykład w Londynie powstała bardzo mała, ale skutecznie działająca firma, która pobiera od pacjenta próbkę kodu DNA, analizuje ją i przygotowuje indywidualne zalecenia: żeby pił więcej wody lub mniej alkoholu, przyjmował witaminę C itd. Integrator sam takiego rozwiązania nie stworzy.

 

CRN W branży IT za przykład często podawane są takie firmy jak Uber i Airbnb, które zmieniły zasady funkcjonowania rynków, na których operują. A przecież z technicznego punktu widzenia wcale nie były innowacyjne…

Glenn Fitzgerald Zgadza się. Te firmy wykorzystały urządzenia mobilne, powszechnie dostępną łączność internetową, usługi w chmurze i dość prostą aplikację, aby całkowicie przekształcić model biznesowy w swoim segmencie rynku. Ale stanowią właśnie idealny przykład tego, o czym wspomniałem wcześniej. IT to dziś tylko narzędzie. Liczy się kreatywność, pomysł i zdolność do jego zastosowania w biznesie, w branżach, które teoretycznie z IT nie mają nic wspólnego. Dzięki temu możemy obecnie optymalizować trasę ciężarówki rozwożącej towar do sklepów w mieście oraz sposób rozmieszczenia towaru w samochodzie, aby ten, który jest w danym momencie potrzebny, był łatwo dostępny. Wcześniej albo trzeba było zatrudniać do takiej optymalizacji dodatkowe osoby, albo nikt się tym nie przejmował. Dziś globalny rynek jest bardzo konkurencyjny i każda minuta oraz zaoszczędzona kwota mają znaczenie. Dlatego wielu producentów, także my, idzie w kierunku usług konsultingowych. Potrzeba nam zdecydowanie więcej firm partnerskich, które sprawnie radzą sobie w kwestiach biznesowych, a nie tylko technicznych. A tak naprawdę potrzebna jest bardzo solidna korelacja między tymi dwiema umiejętnościami.

CRN Niemniej jednak nie wszystkie wdrożenia innowacyjnych rozwiązań kończą się sukcesem. Jakie są najczęstsze przyczyny porażek?

Glenn Fitzgerald Jest ich bardzo dużo, a najczęstsza to brak wiedzy na temat tego, co klient posiada i co potrzebuje. Wiele przedsiębiorstw od lat korzysta z tych samych aplikacji, do których trudno dodać nowe funkcje i które trudno zabezpieczyć przed rozpowszechnionymi dziś zagrożeniami. Jednocześnie, z różnych powodów, nie rozważają zakupu nowych rozwiązań. Mamy do czynienia z takim przypadkiem w brytyjskiej policji, gdzie funkcjonuje bardzo stara aplikacja pracująca na mainframe’ach z lat 70. Od tamtego czasu zmieniało się prawo, wprowadzano jakieś poprawki i przez kilka dekad powstało monstrum, o którym nie wiadomo, jak wewnątrz funkcjonuje, a którego projektanci… już nie żyją. Natomiast stworzenie takiego rozwiązania od nowa to nie tylko gigantyczny projekt, ale też ogromne wyzwanie związane z przeniesieniem danych ze starego systemu.

CRN Mniejsze firmy, szczególnie w Polsce, raczej nie będą narażone na kłopoty w takiej skali…

Glenn Fitzgerald W takiej oczywiście nie, ale mechanizmy występowania problemów mogą być podobne. Dużym wyzwaniem jest też to, że zarządcy w małych firmach do wielu rzeczy podchodzą entuzjastycznie, tracąc czasem zdolność do realnego postrzegania rzeczywistości. Porywają się na projekty, które bardzo szybko ich przerastają. A nie zawsze łatwe jest samodzielne napisanie np. dodatkowego oprogramowania służącego do rozwiązania różnych problemów. Zresztą brak efektywności w zarządzaniu projektami to też jedna z dużych bolączek mniej doświadczonych firm.

CRN Czy małe i średnie przedsiębiorstwa są tak samo zagrożone jak duże, jeśli chodzi o cyberataki?

Glenn Fitzgerald Zapewnienie cyberbezpieczeństwa jest bardzo ważne, lecz jednocześnie niezmiernie trudne, szczególnie dla MŚP. Ostatnie przypadki ataków dowodzą, że dziś nie wystarczy zastosowanie firewalla na styku z Internetem i zainstalowanie antywirusa, chociaż naturalnie nie wolno z nich rezygnować. Luki w zabezpieczeniach są obecnie tak intensywnie wykorzystywane przez cyberprzestępców, że konieczny jest nowy sposób myślenia o ochronie. Dlatego pojawiają się rozwiązania do zabezpieczania na poziomie aplikacji, które potrafią odróżnić działanie złośliwego kodu od typowego zachowania użytkownika. Na razie jednak takie systemy są bardzo drogie i skomplikowane, więc zainteresowanie nimi mniejszych firm jeszcze przez pewien czas nie będzie duże.

CRN Niezbędne jest też zapewnienie ciągłości funkcjonowania przedsiębiorstwa. Czy poprawiła się sytuacja małych i średnich firm w tym zakresie?

Glenn Fitzgerald Tak, tutaj widzimy wyraźne zmiany. Rozwiązania typu disaster recovery są obecnie o wiele tańsze i łatwiejsze w zarządzaniu, więc mniejsze firmy powinny rozważać ich zastosowanie. Stworzenie pełnej, spójnej kopii danych oraz obrazów kluczowych serwerów i umieszczenie ich gdzieś w chmurze publicznej lub wyniesionej chmurze prywatnej nie stanowi obecnie żadnego problemu. Co więcej, istnieją już rozwiązania, dzięki którym w przypadku katastrofy nie trzeba przywracać stanu pierwotnego całego środowiska, można uruchomić je w trybie awaryjnym, korzystając z wykonanych kopii i spokojnie eliminować skutki problemu. To jeden z najbardziej sensownych sposobów wykorzystania chmury publicznej. Co prawda część osób boi się o bezpieczeństwo i poufność danych, ale mogę zapewnić, że dostawcy usług w chmurze gwarantują znacznie lepszą ochronę zasobów niż niedoświadczony w tej kwestii administrator w małej firmie.

CRN Czy zmiany na rynku, z jakimi mamy obecnie do czynienia, czynią życie resellerów i integratorów łatwiejszym, czy trudniejszym?

Glenn Fitzgerald Każda zmiana niesie wyzwania, dlatego trzeba uznać, że będzie trudniej. Wszyscy musimy zdobywać nową wiedzę, partnerzy nie są tu wyjątkiem. Jeżeli ktoś temu nie podoła, z pewnością zniknie z rynku. Chmura generalnie zmieniła postrzeganie roli osób odpowiedzialnych za IT. Nauczyła przedsiębiorców, że kiedy pojawia się kłopot, należy skorzystać z usługi, a wówczas to na usługodawcę spada także obowiązek rozwiązywania bieżących problemów. Między innymi dlatego w firmach coraz rzadziej mamy do czynienia z Chief Technology Officerami, a pojawiają się Chief Information Officerowie.

CRN Co czeka firmy partnerskie, które nie będą chciały poddać się temu trendowi?

Glenn Fitzgerald Prawda jest brutalna: jeśli ktoś nie chce się zmieniać, niech lepiej zmieni branżę. Być może powiem coś zaskakującego, ale moim zdaniem rynek IT dopiero wchodzi w bardzo ostry zakręt. Co gorsza, jeszcze nie wiemy, jak ostry on będzie i co się za nim znajduje… Zmiany na pewno będą fundamentalne – będziemy mieli komputery kwantowe, sieci neuronowe, nowe sposoby przechowywania danych. Za przykład mogę podać serwery, które dziś są zwykłymi komputerami, tylko bardziej trwałymi. Mają procesory, pamięci, dyski, karty sieciowe i służą do uruchamiania aplikacji. Jestem pewien, że w pewnym momencie zrewolucjonizuje się sposób konstruowania serwerów i opracowywania aplikacji na nie. Urządzenia będą oferowane w postaci „rozproszonej”, będzie to po prostu moc obliczeniowa procesorów, pojemność pamięci i dysków – wszystko połączone ze sobą z bardzo małym opóźnieniem i wysoką przepustowością, ale bez klasycznej architektury komputera PC. Jeżeli wystąpi potrzeba wykonania obliczeń dla jakiejś aplikacji, po prostu na pewien czas będą alokowane odpowiednie zasoby. Można powiedzieć, że będzie to taka sprzętowa wersja wirtualizacji.

 

CRN Czy nie jest to zła informacja dla takich firm jak Fujitsu, skoro nie produkujecie procesorów, pamięci, dysków?

Glenn Fitzgerald Oczywiście, że to wyzwanie także dla nas. I dla wielu innych firm. Widać chociażby, że Intel traci dominację na rynku serwerowym, do gry wraca AMD, coraz popularniejsze są procesory w architekturze ARM, a o wielu innych projektach jeszcze usłyszymy. Tej zmianie również my będziemy musieli stawić czoła, ale to też informacja dla partnerów, że nie będą już rozmawiali z klientami o tym, jaki procesor i ile pamięci ma być w serwerze. Bo to będzie kompletnie bez znaczenia. W kwestiach technicznych rynek IT będzie nastawiony na całe rozwiązania, a w warstwie biznesowej – wyłącznie na usługi.

CRN A jak szybko ta zmiana może nastąpić?

Glenn Fitzgerald Nad prototypami różnego typu innowacyjnych rozwiązań wciąż pracujemy, ale korzystanie z nich wymaga również przepisania dużej ilości oprogramowania. Szacujemy, że jeszcze w bieżącym roku pokażemy kilka ciekawych rzeczy. Komercyjne rozwiązania mogą być gotowe za 3–4 lata. Ale nie ma co czekać, bo do tej zmiany mentalnie przygotować się trzeba teraz, uświadamiać klientom, że powinni myśleć o rozwiązaniach, a nie o konkretnym sprzęcie. Tym bardziej że systemy typu Software Defined są już łatwo dostępne i bardzo się rozpowszechnią w ciągu najbliższych lat. Oczywiście proces zastępowania starych rozwiązań nowymi może potrwać nawet ponad dekadę, ale już niedługo nasza branża będzie wyglądała zupełnie inaczej.

Rozmawiał
Krzysztof Jakubik