CRN Polska ViDiS planuje debiut na rynku NewConnect na
koniec II kwartału bieżacego roku. Na co przeznaczycie pieniądze
pochodzące z emisji?
Tomasz Kliczkowski Nie mogę
ujawnić szczegółów. Ogólnie rzecz biorąc, chcemy pozyskać fundusze na
rozwój sprzedaży. Obecnie mamy 300 partnerów, którzy regularnie u nas
kupują. Zamierzamy nawiązać współpracę z nowymi dilerami. Pragnę jednak
podkreślić, że nie jesteśmy typowym dystrybutorem IT, choć na pewno
przy okazji debiutu giełdowego będzie się nas porównywało z
broadlinerami. Nie zaliczamy się do nich, bo rozprowadzamy sprzęt na
zasadach wyłącznego przedstawiciela wybranych producentów. Skupiliśmy
się na rynku interaktywnego sprzętu audiowizualnego, który stanowi
niszę w branży IT, w której nieźle sobie radzimy.

CRN Polska Jak duży jest ten rynek w Polsce?
Tomasz Kliczkowski Dopiero
raczkuje, podobnie jak na całym świecie. Według danych z początku
bieżącego roku rynek interaktywnego sprzętu audiowizualnego wart był w
sumie 1 mld dolarów, czyli niedużo w porównaniu z wartością sprzedaży
np. notebooków. O polskim rynku wiadomo niewiele. Z naszych
przybliżonych szacunków wynika, że w 2009 r. w kraju sprzedano kilka
tysięcy tablic interaktywnych, co nie jest imponującą liczbą. Naszą
sprzedaż tablic z ubiegłego roku można liczyć już nie w setkach, ale w
tysiącach. Mamy na pewno dwucyfrowy udział w rynku, ale nie wiadomo
dokładnie jak duży, bo nikt się wynikami sprzedaży tego sprzętu nie
chwali. Dopiero w 2010 r. może się pojawić więcej konkretnych
informacji. Oceniamy, że dzisiaj penetracja rynku interaktywnego
sprzętu audiowizualnego w Polsce wynosi grubo poniżej 3 proc. Wierzymy
jednak, że sprzedaż będzie się bardzo szybko zwiększała. Ba, jej wzrost
może stymulować popyt na projektory (stanowią element systemów
prezentacyjnych), który w 2009 r. skurczył się o jedną piątą. Sprzedaż
projektorów
Sanyo, które reprezentujemy w Polsce, zwiększyła się w 2009 r. wbrew ogólnej tendencji spadkowej.

CRN Polska Może po prostu zrealizowaliście jakiś przetarg?
Tomasz Kliczkowski Nie
sprzedajemy bezpośrednio klientom końcowym, działamy wyłącznie za
pośrednictwem dilerów. To nasza żelazna zasada. Wzrost sprzedaży
projektorów Sanyo zawdzięczamy ich wysokiej jakości. Jest to po prostu
dobry sprzęt. Poza tym wynegocjowaliśmy z producentem korzystne warunki
gwarancji lamp do urządzeń przeznaczonych dla odbiorców biznesowych.
Polska jest jedynym krajem w Europie, gdzie lampy do projektorów są
objęte 3-letnią gwarancją. To ważne, bo kosztują od 600 zł do 2 tys. zł.

CRN Polska Co jeszcze, oprócz projektorów i tablic interaktywnych, znajduje się w ofercie audiowizualnej?
Tomasz Kliczkowski Wizualizery
(zwane po angielsku document camera). Składają się z pulpitu i
przymocowanej do niego kamery na ramieniu. Za jej pomocą można
pokazywać zdjęcia rentgenowskie, prace plastyczne, rysunki itd.
Urządzenie ma wyjście, które służy do podłączenia go do projektora.
Równie dobrze wizualizer można podłączyć do telewizora.
Rynek
wizualizerów, podobnie jak tablic, dynamicznie rośnie. Przykładowo w
USA sprzedaje się rocznie kilkadziesiąt tysięcy tych urządzeń, w
Finlandii – kilka tysięcy. W Polsce – trudno ocenić, bo nikt tego nie
bada. Przenośny wizualizer kosztuje 1,5 tys. zł (cena dla klienta
końcowego). Stacjonarny (w takich specjalizuje się Qomo) wart jest 3 –
6 tys. zł. Wizualizer pomaga ograniczyć wydatki szkół na dodatkowe
wyposażenie. Ma duży zoom optyczny. Na ekranie w wielokrotnym
powiększeniu można pokazać dzieciom na lekcji biologii np. wycinek
tkanki. Niepotrzebne są wtedy mikroskopy. Zastosowań wizualizera jest
mnóstwo.

CRN Polska Co jeszcze oprócz wizualizerów?
Tomasz Kliczkowski Systemy
do szybkiego testowania wiedzy, złożone z odbiorników na podczerwień
lub radiowych i pilotów. Każdy uczeń ma swojego pilota, nauczyciel zaś
dysponuje pilotem wiodącym. Na ekranie lub tablicy interaktywnej
pojawiają się pytania, uczniowie zaś wybierają przyciskiem właściwą
odpowiedź (np. A, B, C lub D). Wyniki są zliczane błyskawicznie.
Bardziej zaawansowane rozwiązania umożliwiają wpisanie odpowiedzi
opisowej. Za pomocą pilotów można też sprawdzać listę obecności. To
wszystko ogromnie ułatwia pracę w placówkach edukacyjnych.
Rozwiązania
te chcielibyśmy promować zwłaszcza wśród wyższych uczelni (chociaż
interesują się nimi też firmy organizujące imprezy). Dlatego zapraszamy
do współpracy resellerów, którzy obsługują klientów z tego sektora.
System dla jednej grupy kosztuje od 5 do 8 tys. zł. Zaletą jest to, że
uczelnia kupuje tylko odbiorniki, co nie jest znaczącym wydatkiem (nie
trzeba organizować przetargu), studenci natomiast sami nabywają piloty
(jeden kosztuje w detalu około 300 zł).

CRN Polska A przy okazji sprzedaży takich rozwiązań reseller może zarobić na usługach dodatkowych…
Tomasz Kliczkowski Wiem,
że CRN Polska często namawia resellerów do świadczenia usług,
oferowania wartości dodanej. Rozwiązania dla szkół są świetną okazją,
by zarobić na usługach i wsparciu. Najprostszy wariant wdrożenia składa
się z projektora podwieszonego pod sufitem, nagłośnienia i ekranu,
który można zastąpić tablicą interaktywną. Reseller musi po prostu
połączyć wymienione elementy i uruchomić. W gruncie rzeczy nie jest to
trudne, ale dla laika to czarna magia.
Do podstawowego zestawu można
dołożyć np. notebook. W sumie cena zestawu audiowizualnego wraz z
usługą wdrożenia wynosi kilkanaście tysięcy złotych. Marże są
dwucyfrowe, mogą się różnić w zależności od produktu i rodzaju klienta.
Z tego, co wiemy, nasi najlepsi partnerzy mają marże sięgające 20 proc.
Ogólnie biznes ten nie jest łatwy, ale jeżeli reseller zacznie w nim
działać teraz, to później, kiedy sprzedaż ruszy na dobre, będzie spijał
śmietankę. Produkty te nie trafią do hal i dużych sieci detalicznych,
co oznaczałoby erozję cen. To właśnie jest piękne w tym biznesie.

CRN Polska Jest pan pewien, że sprzęt interaktywny nie znajdzie się w ofercie dużych sieci detalicznych?
Tomasz Kliczkowski Być
może w halach możliwa jest sprzedaż małych, tanich projektorów. My
jednak w ogóle nie umieszczamy naszych produktów w sklepach
wielkopowierzchniowych.

CRN Polska Jakie jest zainteresowanie szkół systemami  audiowizualnymi?
Tomasz Kliczkowski Bardzo
duże. Szacuję, że większość dyrektorów szkół już widziało tablice
interaktywne, choć nie wszyscy wiedzą, co to jest wizualizer. Szkoły
bardzo chciałyby mieć interaktywny sprzęt audiowizualny, ale nie zawsze
mają na to fundusze. Na szczęście mogą ich szukać w środkach unijnych.

CRN Polska Ile szkół w Polsce ma już tablice interaktywne?
Tomasz Kliczkowski Mogę
podać tylko bardzo ogólne szacunki: około 10 – 15 tys. pracowni. Jednak
nabywców tablic interaktywnych można też szukać poza sektorem edukacji.
Kupują je na przykład różne przedsiębiorstwa zamiast zwykłych ekranów
do sal konferencyjnych.