CRN Dlaczego Arkeia wybrała Dagmę na partnera w Polsce?
FREDERIC RENARD Najważniejsza okazała się realna wartość dodana, którą Dagma może zaoferować resellerom jako firma wprowadzająca nasze produkty na polski rynek. „Wartość dodana” to termin bardzo często nadużywany przez dystrybutorów. Dagma natomiast wnosi prawdziwą wartość, na którą składa się wsparcie sprzedaży i pomoc techniczna dla partnerów. W dodatku jest doświadczonym graczem na polskim rynku i ma dobrze rozwiniętą sieć sprzedaży. Opinię o dystrybutorze tym sprawdziliśmy, kontaktując się z kilkoma vendorami, co tylko utwierdziło nas w wyborze Dagmy.

CRN Jakie są podstawowe zalety rozwiązań oferowanych przez Arkeię w porównaniu z konkurencyjnymi?
FREDERIC RENARD Rynek oprogramowania do backupu danych jest dojrzały. Dlatego właściwie każde rozwiązanie ma odpowiedni zestaw niezbędnych przy backupie funkcji. Istnieją jednak cechy charakterystyczne dla oferty Arkeia Software: wirtualizacja switchy, dostępność naszych produktów jako urządzeń, silne wsparcie dla rozwiązań linuksowych. Oprócz tych mocnych stron nasze produkty mają jeszcze jedną, bardzo istotną cechę – zastosowano w nich technikę deduplikacji danych, zwaną przez nas progresywną deduplikacją. Eliminuje ona duplikaty w kopiowanych danych w sposób unikalny i chroniony patentem. Pozyskaliśmy ją trzy lata temu, po przejęciu amerykańskiej firmy Kadena Systems.

CRN Czym charakteryzuje się progresywna deduplikacja?
FREDERIC RENARD Dzięki niej można radykalnie zmniejszyć ilość danych zapisywanych w procesie backupu. Po co? Jeśli danych jest bardzo dużo, możemy się nie zmieścić w tak zwanym oknie backupu, czyli czasie przeznaczonym na wykonanie kopii zapasowych. Dzięki deduplikacji wykonywanej na maszynie źródłowej zmniejszamy ilość danych, którą musimy przesłać przez sieć, i skracamy czas potrzebny na dokonanie backupu. Zmniejszenie ilości danych jest też ważne ze względu na koszty storage’u, np. dysków twardych. Opatentowana technika deduplikacji progresywnej jest szybsza i daje wyższy stopień kompresji niż techniki innych dostawców – to również buduje naszą przewagę na rynku.

CRN Jakie są najważniejsze wyzwania stojące przed administratorami odpowiedzialnymi za wirtualizację i backup danych?
FREDERIC RENARD Ważnym wyzwaniem dla administratorów IT wprowadzających wirtualizację jest zapewnienie elastycznych rozwiązań, które będą sobie radzić z backupem danych pochodzących z szybko rosnącej liczby maszyn wirtualnych stosowanych w przedsiębiorstwie. Poza tym administratorzy IT nie mogą w ułamku sekundy przenieść się z fizycznych serwerów na wirtualne. Zawsze istnieją serwery fizyczne, obarczone ograniczeniami prawnymi, które można zwirtualizować tylko do pewnego stopnia. To oznacza, że administrator musi zrobić backup serwera fizycznego i infrastruktury wirtualizacyjnej. Wtedy powstaje pytanie, czy zostać przy dotychczasowym standardowym backupie i dodać do niego kolejny, podobny, obsługujący serwery zwirtualizowane, czy też spróbować skonsolidować backup dla obu środowisk (serwerów fizycznych i wirtualnych) w ramach jednego rozwiązania.

CRN Co na to Arkeia?
FREDERIC RENARD Naszą mocną stroną jest szerokie wsparcie zarówno platform fizycznych, jak i wirtualnych oraz głęboka integracja ze środowiskiem VMware. Dzięki temu administrator może się oprzeć na jednym rozwiązaniu Arkeia Software do backupu złożonej infrastruktury. Poza tym nasza technika deduplikacji danych świetnie sprawdza się na poziomie bloków zarówno z systemami maszyn wirtualnych, jak i serwerów fizycznych. Na przykład: mamy 100 maszyn wirtualnych, z których 50 pracuje w tym samym systemie operacyjnym. Dlaczego mielibyśmy powtarzać backup tych samych danych 50 razy, skoro możemy je zdeduplikować i zachować jedną kopię powtarzających się plików?

CRN Polscy administratorzy IT nie ufają backupowi w chmurze. Jakie są obecne trendy w Europie?
FREDERIC RENARD Wiele osób w Europie niepokoi się backupem w chmurze. A ich podstawowe pytanie brzmi: gdzie moje dane będą przechowywane? Ludzie martwią się, czy ich dane nie wylądują w takich krajach jak Chiny. Chcieliby je archiwizować np. w Europie lub w kraju macierzystym. Niemniej jednak łatwo znaleźć w Internecie dostawców chmury, którzy spełniają warunek przechowywania danych w konkretnym kraju.
Ogólny trend przetrzymywania kopii danych poza macierzystymi serwerami idzie w stronę tzw. hybrydowego backupu w chmurze. Dane z lokalnego serwera mogą być replikowane do chmury jako drugiego miejsca składowania kopii. Chmura pozwala uwolnić się od taśm z zapisem kopii danych, które dotychczas jako jedyne służyły do ich przechowywania.

CRN Resellerzy mówią, że chmura nie jest dobra dla polskiego rynku, ponieważ działa na nim wiele małych firm.
FREDERIC RENARD Backup w chmurze jest dobrze dostosowany do niewielkich przedsiębiorstw, gdyż nie mają one personelu IT, który zajmowałby się uciążliwym i czasochłonnym przenoszeniem kopii danych na taśmy. Poza tym ilość danych wymagających stworzenia kopii, generowanych przez małą firmę, jest nieduża, co oznacza, że przepustowość łącza między biurem a cloud providerem zwykle wystarcza do przeprowadzenia sprawnego backupu. Tu właśnie technika deduplikacji gra istotną rolę, ponieważ umożliwia ograniczenie rozmiaru danych do replikacji w chmurze. Dlatego jestem przekonany, że taki backup to dobre rozwiązanie dla małych przedsiębiorstw.

CRN Czy produkty Arkeia Software odpowiadają potrzebom niewielkich firm?
FREDERIC RENARD Nasze rozwiązania przeznaczone są dla małych przedsiębiorstw, których jest najwięcej, ale również dla średnich. Mówimy o podmiotach zatrudniających od pięciu do kilkuset pracowników. Nasze produkty powstały z myślą o firmach np. prawniczych, zajmujących się designem, reklamą lub DTP, czyli takich, których dane mają wysoką wartość, ze względu na czas i wkład pracy, dzięki którym powstały, a ich utrata miałaby poważne konsekwencje finansowe.

CRN Dlaczego Dagma chce współpracować z Arkeią?
ANNA PIECHOCKA Szukaliśmy partnera, dla którego backup jest podstawowym biznesem. Nawiązując współpracę, zawsze bierzemy pod uwagę podobne przesłanki. Po pierwsze, interesują nas firmy, które stosują bardzo zaawansowaną technikę (w przypadku Arkei jest to progresywna deduplikacja). Drugi decydujący czynnik stanowi relacja z dostawcą. Arkeia jest firmą, z którą udało się nawiązać bardzo pozytywne stosunki. W zasadzie od pierwszego spotkania było jasne, że tak samo rozumiemy rynek i potrzeby klientów.

CRN Jakie są mocne strony rozwiązań Arkeia Software w porównaniu z ofertą backupu konkurencyjnych marek?
ANNA PIECHOCKA Są dobrze dostosowane do potrzeb MSP, ze względu na cechę skalowalności. Może je zastosować firma, która ma pięciu pracowników i pięć komputerów. Ale z czasem, gdy komputerów zacznie przybywać, rozwiązania Arkeia Software można dostosowywać do bieżących potrzeb – obsłużą też 5 tys. komputerów. Symantec, bo jego ofertę zestawiłabym z propozycjami Arkeia Software, daje użytkownikom w zasadzie dwa rozwiązania. Pierwsze, Backup Exec, to system, który – w miarę jak firma się rozrasta – przestaje wystarczać. Trzeba go porzucić i zastosować znacznie droższy – korporacyjny. Przedsiębiorstwo musi zatem zacząć inwestycję od nowa. Oferując rozwiązanie Arkeia Software, reseller zapewnia klientowi system dostosowujący się do zmieniających się potrzeb firmy.

CRN Co jeszcze?
ANNA PIECHOCKA Produkty Arkeia Software chronią ponad 200 różnych platform. Jeśli u klienta działają równocześnie systemy Windows, Linux, Solaris i inne, to wszystkie można osłonić jednym rozwiązaniem, administrowanym za pomocą jednej konsoli. To unikalna cecha. Kolejną zaletą jest progresywna deduplikacja, o której mówił Frederic Renard. I to są przewagi technologiczne.

CRN O jakich innych możemy mówić?
ANNA PIECHOCKA O przewagach programu partnerskiego. Nasz program partnerski związany z Arkeią zapewnia ochronę marży resellera, który przynosi do nas projekt i z nami nad nim pracuje. Inni vendorzy oferują zabezpieczenie inwestycji, ale zwykle w bardzo niewielkim zakresie. My robimy wszystko, aby zwrot z inwestycji był rzeczywiście dla resellera zauważalny. Tym bardziej że nad projektem systemu backupu pracuje się jakiś czas. Wymaga to wielu wizyt u klienta, prezentacji, czasami instalacji testowej, przeprowadzenia wdrożenia pilotażowego. Partner już na wstępie ponosi ogromne koszty. Sprzedaż ma nie tylko je pokryć, ale też zapewnić maksymalną marżę.

CRN Jak wygląda rekrutacja nowych resellerów?
ANNA PIECHOCKA Współpracę z firmą Arkeia zaczęliśmy w czerwcu zeszłego roku. Od tego czasu udało nam się zainteresować rozwiązaniami do backupu ok. 30 partnerów. Przeszli cykl szkoleń dotyczących rozwiązań Arkeia, deklarują chęć współpracy, choć wiadomo, że czas deklaracje zweryfikuje. Do końca roku chcielibyśmy mieć ok. 50 partnerów przeszkolonych i przygotowanych do oferowania rozwiązań Arkeia Software.

CRN Dlaczego w ogóle Dagma zdecydowała się wejść na rynek backupu?
ANNA PIECHOCKA Wydaje się, że świadomość przedsiębiorców w zakresie potrzeby wykonywania zapasowych kopii danych jest obecnie wysoka. Na decyzję wpłynęły rozmowy naszych handlowców z partnerami, którzy wielokrotnie sygnalizowali zainteresowanie klientów tymi rozwiązaniami.

CRN Jak oceniacie poziom wiedzy przedsiębiorców o technikach sporządzania kopii bezpieczeństwa?
ANNA PIECHOCKA Wiedza w tym zakresie nie jest jeszcze bardzo popularna na polskim rynku. Natomiast wydaje się, że to dobry moment, resellerzy chłoną te informacje, mamy duże wsparcie ze strony Arkeia Software. Uczymy, jakie dane powinny podlegać backupowi, na czym polega deduplikacja, dlaczego powinno się stosować backup replikowany, nie tylko np. na serwer lokalny, ale także do chmury.

CRN Czy w kontekście backupu myślicie także o stworzeniu własnej chmury?
ANNA PIECHOCKA Tak. Współpracując z firmą Arkeia i biorąc pod uwagę backup hybrydowy, czyli backup, który działa lokalnie i w chmurze, planujemy stworzenie własnej chmury.

CRN Czyli własne data center?
ANNA PIECHOCKA O tym myślimy. Systemy Arkeia Software współpracujące z taką chmurą byłyby supportowane przez naszych inżynierów. Ale na pewno nie nastąpi to w roku bieżącym.

CRN Na jakich resellerach wam zależy w związku z ofertą Arkeia Software?
ANNA PIECHOCKA W zasadzie jest tylko jeden warunek – partner musi chcieć oferować rozwiązania do backupu. Jesteśmy w stanie go wykształcić, bo oferujemy wiedzę od poziomu podstawowego – budowy sieci, po specjalistyczne rozwiązania Arkeia. Możemy doradzić, jakich ludzi partner potrzebuje, i przeszkolić ich w naszym autoryzowanym centrum. Pomóc mu w realizacji pierwszych projektów. Iść na spotkanie z klientem, ułatwić zdefiniowanie jego potrzeb, zasugerować rozwiązanie. Arkeia celuje, jak wspomniał Frederic Renard, w rozwiązaniach linuksowych, w wirtualizacji. Wszyscy partnerzy, którzy czują się silni w tych dziedzinach, są już w połowie drogi, aby oferować rozwiązania tej marki na polskim rynku.