CRN Mówiąc o chmurze, najpierw powinniśmy zejść na ziemię i zauważyć, że polski rynek jest niezwykle zachowawczy. Badania wykazują, że polskich przedsiębiorstw wykorzystujących chmurę wciąż jest mniej niż 10 proc. Dlaczego tak jest i czy macie sposób, by to zmienić?

Tomasz Starzec To może wynikać ze stosunkowo nowoczesnej infrastruktury IT w naszym kraju. Poza tym być może dojrzałe polskie firmy nie czują jeszcze tak dużej presji ze strony start-upów korzystających z chmury, ale to się zmienia. Nie chcę jednak zgadywać, bo nawet jeśli polski rynek jest o krok za innymi, to już zauważamy, jak szybko rośnie tutaj nasz biznes. Przybywa partnerów – bardzo wielu klientów korporacyjnych interesuje się naszą ofertą, nie mówiąc o startupach. Dlatego perspektywy rynkowe są bardzo dobre, a my zwiększamy możliwości rozwoju przede wszystkim przez edukację – konferencje, szkolenia i webinaria, które cieszą się dużym powodzeniem. A świadomość chmury rośnie, nawet w sektorach regulowanych. W październiku 2017 roku KNF wydał komunikat przedstawiający przejrzystą drogę do chmury dla instytucji nadzorowanych.

 

CRN Zgoda, chmura jest nie do pobicia, gdy chodzi o szybkość wprowadzania usług, z czego korzystają startupy. Jednak korporacyjni klienci niezmiennie bardzo dużą wagę przywiązują do kosztów, a pod tym względem cloud nie zawsze jest atrakcyjniejszy…

Tomasz Stachlewski Jeżeli poprawnie porównamy TCO, czyli całkowity koszt posiadania infrastruktury, to w zdecydowanej większości przypadków jesteśmy w stanie obniżyć naszym klientom koszty IT. Szczególnie widać to, kiedy skalujemy zasoby, dostosowując je do aktualnych potrzeb. Jeśli, dajmy na to, w dzień wystarczą dwa serwery, a jedynie we wczesnych godzinach wieczornych potrzebnych ich będzie dwadzieścia, trudno sobie wyobrazić, że kupujemy dwadzieścia serwerów tylko po to, by wszystkie wykorzystywać przez dwie godziny dziennie albo wyłącznie na koniec miesiąca.

Tomasz Starzec Typowe wykorzystanie własnych serwerów jest na poziomie 20–30 proc. Jeśli w chmurze po migracji aplikacji dany serwer okaże się zdecydowanie za duży, w ciągu kilku minut możemy ograniczyć instancję do wymaganego poziomu. Natomiast gdy trzeba więcej mocy, system może automatycznie dołączyć kolejne instancje. I nawet jeśli nie będziemy korzystać ze wszystkich usług w chmurze, i potraktujemy ją jako zwykły hosting, to nie można zapominać, jak wiele daje ona możliwości optymalizacji kosztów.

 

CRN Kolejną kwestią budzącą wątpliwości użytkowników chmury jest jej dostępność. Zadają więc sobie pytania:
Jakiego łącza będę potrzebować, by moje usługi działały bez zarzutu? Czy nie grożą mi przestoje?

Tomasz Stachlewski AWS ma obecnie w Europie swoje regiony w Londynie, Paryżu, Frankfurcie i Irlandii. Są dwie możliwości łączenia się z nimi. Po pierwsze Internet – i wybiera go zdecydowana większość polskich klientów. Onet, jeden z największych portali internetowych, wykorzystuje AWS do disaster recovery i skalowalności, robi to przez Internet i nie ma z tym problemu. Jeśli jednak firma chce mieć zagwarantowaną bardzo dużą przepustowość albo ruch ma przepływać określonymi ścieżkami, to jest w Warszawie punkt dostępowy, w którym połączy się z serwerowniami AWS przy pomocy łączy dzierżawionych. Nie można zapominać, że dane w chmurze nie trafiają do pojedynczej serwerowni, ale są replikowane do kilku stref – Avail-
ability Zones – w obrębie jednego regionu, które są połączone przez różnych operatorów telekomunikacyjnych i zasilane przez różnych dostawców energii. Bez wątpienia trudno jest zapewnić taką samą dostępność i trwałość danych własnymi siłami.

 

CRN Ta zapewniająca dostępność replikacja, a także sama chmura mogą wywoływać obawy klientów o to, gdzie znajdują się ich dane. Tym bardziej że wraz z wejściem w życie RODO zaostrzą się przepisy dotyczące ochrony danych osobowych…

Tomasz Starzec Wielu naszych polskich klientów przetwarza w chmurze dane osobowe. Mamy dla nich specjalną umowę, szczegółowo określającą nasze obowiązki i odpowiedzialność w tym zakresie. W pełni spełniamy wymogi zawarte w regulacjach zarówno polskich, jak i europejskich dotyczące danych osobowych, jesteśmy też przygotowani na RODO. Do maja, kiedy rozporządzenie wejdzie w życie, wszystkie nasze usługi będą zgodne z jego wymaganiami. Co ważne, jeśli klient umieszcza swoje dane w jednym z naszych regionów, one tam zostają. Nie ma usługi, która automatycznie replikowałaby je do innego regionu, bo tylko klient może o tym zdecydować. Część odpowiedzialności za bezpieczeństwo danych leży po stronie klienta. To klient kontroluje dostęp do swoich danych. Czy je szyfruje, komu daje do nich dostęp, które z nich upublicznia – to wszystko zależy od niego.

 

CRN Chmurę hybrydową, a więc łączenie własnych zasobów z publicznymi, przedstawia się jako najbardziej optymalne środowisko dla przedsiębiorstw. Czy podzielacie ten pogląd?

Tomasz Stachlewski Klient może wybrać taki model, który da mu najwięcej korzyści. Jedna firma przeniesie się w całości do chmury, druga postanowi umieścić w niej tylko środowisko dewelopersko-testowe, jeszcze inna stwierdzi, że uruchomi tam analitykę, wykorzystując sztuczną inteligencję. Dla wielu chmura będzie zabezpieczeniem przed awarią, bo tego typu zapasowy ośrodek jest dużo tańszy od własnego – serwery nie są uruchomione, więc nie płaci się za nie. Ważne, by klient miał wybór, czy chce uruchomić nową aplikację u siebie czy w chmurze. Wierzymy, że z czasem zdecydowana większość zasobów IT będzie serwowana z chmury.

 

CRN Czy kompetencje, jakie integrator posiadł, wdrażając fizyczną infrastrukturę u klienta, wystarczą mu do oferowania chmury?

Tomasz Stachlewski Chmura rzeczywiście zmienia punkt widzenia, bo nie mamy już do czynienia z hardware’em. Jeśli więc czyjeś kompetencje ograniczały się tylko do niego, to będzie musiał się nauczyć czegoś nowego. Jednak zdecydowana większość partnerów posiada umiejętność integrowania obu obszarów – oprogramowania i sprzętu – i to zostaje w chmurze. A jeśli oferuje ona poszczególne usługi, choćby wirtualne serwery czy analitykę, to i tak potrzebny będzie ktoś, kto wszystkie klocki połączy. Nasi klienci wciąż będą potrzebować kogoś z kompetencjami integratorskimi, wiedzą dotyczącą systemów SAP, Microsoftu albo Salesforce’a. Partnerzy zdają sobie z tego sprawę i o ile jeszcze parę lat temu nie było wielu integratorów chmurowych, to teraz przybywa firm specjalizujących się w cloudzie.

 

CRN Gdy integrator zacznie oferować chmurę, to z jego dotychczasowego biznesu, polegającego na sprzedaży, wdrażaniu, integrowaniu, utrzymaniu itp. fizycznej infrastruktury, ubędzie mu sporo pozycji przynoszących konkretne pieniądze. Czy to oznacza, że musi się liczyć z mniejszym zyskiem?

Tomasz Starzec Podstawą zarobków naszych partnerów są usługi konsultingowe podczas projektowania, budowania, wdrażania, a później utrzymania aplikacji. Ta rzecz pozostaje niezmienna, bo bez względu na to, czy usługi są uruchamiane w jakiejś serwerowni czy w chmurze, zakres pracy i zarobki będą bardzo podobne. Sytuacja zmienia się dla partnera, który dotąd zarabiał przede wszystkim na sprzedaży i utrzymaniu sprzętu. Wciąż jednak może on liczyć na marże z odsprzedaży usług AWS. A przy tym doskonale wie, że zyski w sprzętowym kanale sprzedaży już od dawna ulegają erozji.

 

CRN Chcąc więc odsprzedawać usługi AWS i zarabiać na marży, do kogo powinien się zwrócić?

Tomasz Starzec Stawiamy na dystrybucję, którą na polskim rynku zajmuje się Tech Data. Warto, by każdy reseller i integrator zainteresowany oferowaniem usług Amazona skontaktował się z naszym dystrybutorem i podpisał z nim umowę. On zapewni szkolenia, pomoc techniczną i finansowanie. Gdy reseller stworzy u niego swoje konto, będzie dostawał stały procent od sprzedaży usług AWS. Co prawda, utrzymujemy także bezpośrednie relacje z integratorami, ale ograniczamy je tylko do najbardziej doświadczonych partnerów, którzy współpracują z nami od długiego czasu.

 

CRN W Polsce kluczowy wpływ na klientów z sektora MŚP mają integratorzy i resellerzy. To oni doradzają, jakie rozwiązania wdrażać. Użytkownicy zadowoleni ze współpracy obdarzają swoich lokalnych dostawców niemal bezgra-
nicznym zaufaniem. Czy zgadzacie się z tym, że przyszłość usług chmurowych w naszym kraju jest w dużym stopniu uzależniona od mniejszych firm IT?

Tomasz Stachlewski Usługi samoobsługowe dostarczane przez Amazon Web Services nie są adresowane do wszystkich klientów. Zdajemy sobie sprawę, że relacje międzyludzkie odgrywają istotną rolę w biznesie. Dlatego tak ważna jest dla nas współpraca z partnerami. Chociażby po to, aby dotrzeć do przedsiębiorców, którzy mają konserwatywne podejście do nowych usług. Ich mentalności nikt nie zmieni w krótkim czasie. Niemniej zauważamy na podstawie rozmów przeprowadzanych z integratorami, że chcą oni zdobywać kompetencje w zakresie technologii chmurowych. Najczęściej skłaniają ich do tego pytania klientów, wykazujących rosnące zainteresowanie cloud computingiem.

Tomasz Starzec Warto dodać, że MŚP w Polsce zaczną dostrzegać to, co już widzą większe firmy z całego świata. Mam tutaj na myśli chociażby skalowalność aplikacji. Owszem, lokalny partner może zaproponować swojemu klientowi tradycyjne rozwiązanie sprzętowe, które sprosta szczytowej wydajności. Jednak kiedy użytkownik policzy, ile zapłaciłby za usługę chmurową (a więc płatność tylko za bieżące wykorzystanie systemu), dostrzeże ogromną różnicę. Inny przykład wiąże się z presją czasu, coraz częściej wywieraną również na małe i średnie firmy. U jednego z naszych klientów proces zakupu serwerów i uruchomienia środowisk testowych SAP zajmował około 8 tygodni – natomiast w chmurze AWS cały ten proces zajął 80 minut. Wiele MŚP rzeczywiście kupuje serwery, a rola działów IT sprowadza się do opieki nad sprzętem. Ale są też inne firmy, gdzie informatycy dzięki automatyzacji IT mają więcej czasu na projekty innowacyjne i wspieranie działów biznesowych w przedsiębiorstwie. Należy mieć też na uwadze, że nie każdy projekt kończy się sukcesem. To typowe przy wdrażaniu innowacji. W przypadku tradycyjnych rozwiązań użytkownik zostaje ze swoimi serwerami, z usług chmurowych zaś można łatwo zrezygnować.

 

CRN Czy administratorzy IT nie patrzą czasami na was jak na wrogów, którzy przychodząc ze swoją ofertą, zabierają im miejsca pracy?

Tomasz Stachlewski Dobrym przykładem jest jeden z naszych klientów – Airbnb. Firma założona w 2008 roku dysponuje już bazą milionów pokoi – to więcej niż największe sieci hotelowe na świecie. Tymczasem ich dział utrzymania i infrastruktury IT zatrudnia pięć osób. Cały dział IT jest bardzo duży i większość wykonywanych przez nich zadań wiąże się z rozwojem aplikacji. W 99 proc. przypadków spotykamy informatyków zdających sobie sprawę, że świat technologii idzie do przodu, bo nie można udawać, że nic się nie dzieje. Nie zauważamy, żeby działy
IT przedsiębiorstw z zachodniej części Europy zwalniały pracowników. Jest wręcz odwrotnie, chmura bowiem niesie ze sobą nowe możliwości.

Tomasz Starzec W latach 90. głównym zajęciem handlowców było przepisywanie zamówień do systemu. Później procesy się zautomatyzowały, ale czy nastąpiły masowe zwolnienia handlowców? Nie. Pracownicy weszli na wyższy poziom, wykonując inne czynności: utrzymywanie relacji z klientami, doradztwo, szkolenia itp. Rola IT się zmienia, najprostsze prace wykonują automaty, pracownicy zaś zajmują się bardziej odpowiedzialnymi zadaniami.

 

CRN Ale przekonanie klientów oraz resellerów to początek drogi. O ile na światowym rynku cloud computingu jesteście niekwestionowanym liderem, o tyle w Polsce prymat należy do Microsoftu. Czy jesteście w stanie ich dogonić?

Tomasz Starzec Rynek chmury jest niezwykle perspektywiczny i to naturalne, że przyciąga dużych graczy. W przyszłości jego wartość liczyć będziemy w trylionach dolarów. AWS wystartowało z usługami chmurowymi w 2006 roku i byliśmy zdziwieni, że żaden z dostawców nie pojawił się w tym segmencie przez kilka kolejnych lat. Po długim czasie do gry weszły wielkie koncerny, w tym Microsoft. W rezultacie jesteśmy kilka lat przed konkurencją.

Tomasz Stachlewski AWS zaczynał od oferowania prostych usług, takich jak przechowywanie danych. Obecnie nasza oferta jest bardzo rozbudowana. Gros nowych usług powstaje na życzenie klientów. Świadczymy ponad 100 usług, z których można budować rozmaite aplikacje. To więcej, aniżeli zapewniają inni dostawcy. Na platformie Amazon Marketplace znajdują się tysiące programów dostarczanych przez firmy trzecie. Nasi odbiorcy są bardzo zróżnicowani. Obsługujemy zarówno takie przedsiębiorstwa, jak General Electric, LOT, Netflix czy Airbnb, jak i tysiące małych startupów, w tym polskie Codewise, Brainly, UXPin, Applica, eDrone i wiele innych.

 

CRN Koncerny IT, zamiast walczyć z AWS, często wybierają kooperację – takim przykładem jest VMware. Czy to oznacza, że najbliższa przyszłość należeć będzie do chmury hybrydowej?

Tomasz Stachlewski Są tacy klienci, którzy od razu migrują do chmury. Ale wielu przedsiębiorców ma własne serwerownie i nie zamknie ich z dnia na dzień. Dlatego część klientów u

 

żywa rozwiązań chmurowych jedynie do wybranych zastosowań, przynoszących profity, na przykład przechowywania danych. Staramy się ułatwiać budowanie środowiska chmury hybrydowej, stąd nasze porozumienie z VMware’em. Jeśli ktoś korzysta z produktów tej firmy, nie musi się uczyć AWS. W konsoli vSphere’a widzi nową pozycję w postaci serwerowni Amazon Web Services.

Tomasz Starzec Mamy wiele usług, które umożliwiają połączenie zalet chmury publicznej i środowiska lokalnego. Dużą popularnością cieszą się bramki umożliwiające przenoszenie kopii zapasowych pomiędzy naszą chmurą a własną serwerownią. Inny ciekawy przykład to AWS Database Migration Service, usługa adresowana do użytkowników dokonujących migracji baz danych między różnymi środowiskami. Z kolei AWS Snowball to specjalna skrzynka, do której klient może zgrać, a następnie zaszyfrować do 100 TB danych i odesłać do naszej serwerowni. Chmura hybrydowa jest naturalnym krokiem, ale niektóre firmy, tak jak zrobił to Netflix, pewnego dnia pozbędą się własnych serwerów i przerzucą zasoby do zewnętrznego usługodawcy.

 

CRN  Czy w bieżącym roku planujecie zwiększyć aktywność na polskim rynku? W jaki sposób chcecie zachęcić do współpracy nowych partnerów?

Tomasz Starzec W Polsce działa zespół odpowiedzialny za relacje z partnerami. Cały czas pozyskujemy nowe firmy do współpracy. Organizujemy też konferencje adresowane do resellerów oraz integratorów. Na ostatnim tego typu spotkaniu w Warszawie pojawiło się 400 osób. Niemniej resellerzy patrzą przede wszystkim na preferencje klientów. Dlatego wzrost liczby partnerów zależy głównie od popularności chmury publicznej wśród odbiorców końcowych. Oczywiście mamy kilkustopniowy program partnerski, rozpoczynający się od poziomów Registered i Standard.

Tomasz Stachlewski Należy dodać, że AWS stworzył własne certyfikaty dla architektów chmurowych, specjalistów od Big Data, sieci itd. Chcemy, żeby nasz partner miał określoną liczbę pracowników z odpowiednimi certyfikatami. To dla nas gwarancja – taką firmę z całą odpowiedzialnością możemy polecić potencjalnemu klientowi.

 

CRN W ostatnim czasie wielu dystrybutorów działających na polskim rynku uruchomiło platformy chmurowe. W jaki sposób podchodzicie do tego typu projektów?

Tomasz Starzec Najważniejsze, żeby klienci mieli wybór. Słuchamy użytkowników i ok. 90–95 proc. naszych nowych usług powstaje niejako na ich zamówienie. Jeśli dystrybutorzy dostrzegają, że ich klienci zgłaszają popyt na usługi chmurowe, jest to dobry trend. Czujemy się doskonale na konkurencyjnym rynku.

Rozmawiali

Tomasz Janoś, Wojciech Urbanek