CRN
W 2013 roku odbyłeś kilkumiesięczną azjatycką podróż. Czy przeżyłeś tam
oświecenie, jak Steve Jobs podczas pobytu w Indiach?

Adam
Rudowski Raczej nie (śmiech). Zresztą nie taki był cel wyjazdu. Po
prostu podróże to moja pasja. W tym przypadku przejechaliśmy samochodem
terenowym 28 tys. kilometrów przez Chiny, Tybet, Mongolię i Syberię.
Przygodą samą w sobie był przejazd przez niemal całą pustynię Gobi.

 

CRN
Tak po prostu wjechaliście sobie do Chin?

Adam
Rudowski Najpierw musieliśmy
uzyskać zgodę siedmiu różnych ministerstw i zarejestrować nasz samochód
w chińskim urzędzie komunikacji. Jeździliśmy na tamtejszych tablicach
rejestracyjnych.

 

CRN
Używałeś więc chińskiego dowodu rejestracyjnego?

Adam
Rudowski Podobnie jak prawa jazdy. Ze swoim nazwiskiem w zupełnie
niezrozumiałej dla mnie pisowni.

 

CRN
A zatem było pięknie, egzotycznie, ale bez wielkich duchowych przeżyć?

Adam
Rudowski Z tym ostatnim było właśnie inaczej – zwłaszcza
w Tybecie tej duchowości jest bardzo dużo, jednak bardziej magiczna była
dla nas Mongolia. Można nabrać tam większego dystansu do rzeczywistości. To
efekt podróżowania przez tysiące kilometrów pustkowia – ludzie to prawdziwa
rzadkość. Kiedy samotni wędrowcy widzieli z daleka nasze ognisko, zbaczali
ze szlaku i dołączali do nas. Co ciekawe, wcale nie chcieli rozmawiać. Po
prostu w milczeniu cieszyli się obecnością drugiego człowieka. Rzadko
przejeżdżaliśmy przez osady. Do teraz Mongołowie mieszkają w jurtach, tak
jak robili to w XV wieku. To bardzo gościnni ludzie, zawsze chętnie nas
przyjmowali, dzielili się zapasami i zapewniali nocleg. Po miesiącu
przebywania z nimi doszedłem do wniosku, że Mongolia to nie kraj, to… stan
umysłu. Taki zupełny powrót do natury. Mieszkańcom zapewnia trudne, ale
wspaniałe środowisko do życia. Tak, z Mongolii można wrócić innym
człowiekiem.

 

CRN
Wróciłeś też z nowym pomysłem na Veracomp?

Adam
Rudowski W tym celu nie muszę szukać oświecenia na Wschodzie.
Od lat konsekwentnie realizujemy ustaloną strategię. Dzięki temu w 2013
roku zanotowaliśmy wzrost przychodów o 57 proc.

 

CRN
W Polsce czy w całym regionie?

Adam Rudowski
W Polsce, gdzie nasze przychody wyniosły 860 mln zł. Był to
największy nominalny wzrost obrotów (o 310 mln zł – przyp.
red.) w historii firmy. W pozostałych krajach, gdzie jesteśmy
bezpośrednio obecni, nasze obroty wahają się od 3 do 8 mln euro.
Koncentrujemy się tam na sprzedaży rozwiązań z trzech obszarów:
wideokonferencji, bezpieczeństwa oraz zaawansowanej sieciówki. W bieżącym
roku planujemy poszerzać portfolio produktów eksportowych, między innymi
o pamięci masowe.

 

CRN
Wasze największe zagraniczne rynki to…

Adam
Rudowski …Czechy i Rumunia.

 

CRN
Niedługo chyba dołączy do nich Chorwacja, ze względu na kupno tamtejszego
dystrybutora Mack IT…

Adam
Rudowski Rzeczywiście, potencjał tamtego rynku jest duży. Chociażby
z powodu przystąpienia Chorwacji do Unii Europejskiej i spodziewanego
napływu środków unijnych. Poza tym Mack IT idealnie wpisuje się w naszą
kulturę organizacyjną. Są bardzo elastyczni w działaniu, a jednocześnie
ściśle trzymają się jasnych zasad i określonych wartości. Są zmotywowani
do realizacji obranych celów i bardzo odpowiedzialni. Dzielimy z nimi
także chęć ciągłego samorozwoju, doskonalenia tego, co robimy. Dzięki temu
bardzo łatwo mogliśmy włączyć zespół Mack IT w nasze struktury.

 

CRN
Polscy broadlinerzy oraz retailerzy coraz mocniej prą na Zachód. Tymczasem
Veracomp kupuje dystrybutora w Chorwacji. Nie kusi was rynek niemiecki?

Adam Rudowski
Wychodząc na Zachód, broadlinerzy pewne procesy, jak np. logistykę, analitykę
finansową, będą obsługiwać z Polski. Przy takim założeniu swoją przewagę
konkurencyjną mogą budować w oparciu o koszty, które wciąż
w Polsce są niższe niż w wielu krajach Unii Europejskiej. VAD tworzy
wartość dla swoich partnerów w oparciu o ludzi dysponujących wiedzą
techniczną i biznesową. Dla uzyskania sukcesu powinni oni władać lokalnym
językiem i być obecni blisko partnera. Zatem nasza przewaga kosztowa na
Zachodzie byłaby niewielka, a rynki są konkurencyjne. Celem Veracompu jest
lokalna obecność i dobra pozycja w Europie Środkowo-Wschodniej. Jak
ją osiągniemy, będziemy z pewnością myśleć o kolejnych kierunkach
ekspansji.

 

CRN
A więc jednak Europa Zachodnia?

Adam
Rudowski Niekoniecznie. Być może będzie to zupełnie inny region
świata. Decyzja będzie zależeć od wielu czynników.

 

CRN Wracając
do chwili obecnej. Jakie produkty są teraz najbardziej perspektywiczne?

Adam
Rudowski To długa lista, ale jako przykładowe wymieniłbym wideokonferencje,
systemy audiowizualne wraz ze sterowaniem oraz szeroko pojęte bezpieczeństwo.
Szczególnie ten ostatni obszar znakomicie się rozwija. Wynika to stąd, że firmy
i urzędy weszły w trzeci etap korzystania z Internetu. Obserwujemy
boom na interakcję z klientami, dostawcami i obywatelami, którą
trzeba skutecznie zabezpieczać. Kolejna kwestia to ochrona przed atakami DDoS,
które w 2013 roku stały się po prostu produktem do kupienia. Szybko będą
rozwijać się też rozwiązania zabezpieczające przed atakami APT (Advanced
Persistent Threats). Są wyjątkowo groźne i coraz bardziej wyrafinowanie.

 

CRN
A jakie modele biznesowe będą najbardziej godne uwagi w latach
2014–15?

Adam
Rudowski Po pierwsze służba zdrowia, ze względu na wymóg
elektronicznej dokumentacji medycznej. Po drugie sektor hospitality, gdyż
rośnie tzw. rynek czasu wolnego. Wreszcie segment samorządów, chociażby ze
względu na dalszy napływ funduszy unijnych.

 

CRN Według
Radosława Pruchnika z RRC Poland wartość polskiego rynku dystrybucji VAD wzrośnie
w 2014 roku nawet o 15–20 proc. Czy rzeczywiście, a jeśli
tak, to jakie są przyczyny tak dobrej prognozy?

Adam
Rudowski Trudno mi się do niej odnieść, bo nie znam przesłanek, na
których oparł się Radosław Pruchnik. W moim przekonaniu popyt na naprawdę
innowacyjne technologie jest znacznie wyższy. Świadczą o tym wyniki
Veracompu, którego sprzedaż rośnie 2–3 razy szybciej niż wspomniany wskaźnik.

 

CRN Jednym
z waszych asów w rękawie jest extranet. Jak sprawdza się
w praktyce?

Adam
Rudowski Zacznę od wyjaśnienia, czym jest extranet. Jego koncepcja
narodziła się około dwa lata temu. Jest to wydajna platforma do wspólnej
realizacji projektów wraz z partnerami. W jednym miejscu gromadzi
całą historię zdarzeń i komunikacji związanych z projektem.
Umieściliśmy tam szereg narzędzi: prezentacje producenckie
i rozwiązaniowe, materiały merytoryczne, marketingowe, webinary
i wiele innych, pomocnych w zamykaniu projektów z sukcesem.

 

CRN Czyli
to taki CRM, do którego dostęp mają wszystkie strony – od producenta
poprzez dystrybutora, integratora aż do użytkownika końcowego. Czy w ten
sposób Veracomp nie za bardzo przybliża się do użytkowników technologii? To
może rodzić pytanie o wasze intencje i ewentualną konkurencję
z partnerami…

Adam Rudowski Model działania dystrybutora
VAD jest zupełnie inny niż broadlinera. Veracomp zarządza miesięcznie kilkoma
tysiącami projektów jako aktywny partner producentów, integratorów oraz
użytkowników. Dzielimy się swoimi kompetencjami, często jest to niezbędne
w przypadku innowacyjnych lub skomplikowanych wdrożeń. Od lat wiemy, kto
jest odbiorcą końcowym w każdym projekcie, nie musimy się bardziej do
niego zbliżać. Stawiając sprawę jasno: nie sprzedajemy bezpośrednio i nie
będziemy tego robić. Extranet ma po prostu przyśpieszyć komunikację
i zwiększyć efektywność pracy nad projektami. Naszym zdaniem jest to nowa
jakość w dystrybucji.

 

CRN Tym
bardziej że obserwujemy, iż od pewnego czasu systematycznie rośnie rola
integratorów na rynku IT. Czy potwierdzasz tę tendencję?

Adam Rudowski
Od około pięciu lat obserwuję trend, zgodnie z którym firmy, kiedyś
promujące sprzedaż bezpośrednią, zaczęły mocno rozwijać kanał partnerski.
Zrozumiały, że mając silne więzi z partnerami, łatwiej obronią się przed
konkurentami wchodzącymi na rynek z lepszymi produktami. „Zadbani”
partnerzy zapewniają lojalność użytkowników końcowych, którzy mocno polegają na
rekomendacjach integratorów. Silny kanał sprzedaży jest więc równie ważny jak
przewagi technologiczne. A być może nawet ważniejszy.